Gracias. Comenzaremos ahora la sesión de preguntas y respuestas. Si desea hacer una pregunta, por favor pulse la tecla de estrella seguida del 1 en el teclado de su teléfono. Si por cualquier motivo desea retirar esa pregunta, por favor pulse la tecla de estrella seguida del 2. Nuevamente, para hacer una pregunta, por favor pulse estrella 1. La primera pregunta proviene de Peter Benedict con Baird.

Sí. Claro. Hola, Peter. Buenos días. Buenos días a todos también. Haré dos cosas. Creo que para responder a sus preguntas, haré el puente del tercer trimestre al cuarto trimestre. Y luego la segunda parte de su pregunta trata un poco sobre, ya sabe, abordar el margen bruto y algunas de las presiones y compensaciones clave de cara a 2027.

Muy específicamente, esperamos que nuestro rendimiento y el margen bruto interanual en el cuarto trimestre sean mejores que en el tercer trimestre. Aunque bajen modestamente, y yo diría que una baja modesta de 10 a 30 puntos básicos sería nuestro supuesto base. Lo que realmente influye en eso, desde los impulsores clave, es que las presiones en el transporte seguirán persistiendo. Y la presión sobre el margen bruto será similar a la del tercer trimestre.

Hay comparativas más fáciles en el cuarto trimestre que en el tercer trimestre. Si mira hacia atrás, el tercer trimestre tuvo uno de los rendimientos de margen bruto más sólidos del año pasado. Y luego tuvimos más promociones, una serie de presiones en el cuarto trimestre del año pasado, por lo que estamos comparando con periodos más fáciles.

Como hemos mencionado, hemos tomado algunas medidas de precios y, por lo tanto, hay negociaciones, hay asociaciones con nuestros proveedores y algunas medidas de precios que ya están mitigando parte de la presión en el cuarto trimestre. Lo último en el cuarto trimestre es que empezamos a ver los beneficios derivados de los nuevos 15 a 20 puntos básicos de beneficio del DC de Nampa a partir del cuarto trimestre.

En cuanto al próximo año, entendemos que tenemos presiones de costes que hemos visto en el tercer y cuarto trimestre. Estamos superando unos $100 million en reembolsos de aranceles. Hal mencionó el apoyo y las negociaciones con sus proveedores para poder ayudar a compensar eso. Los más de $50 million que mencionó Hal pueden generar unos 30 puntos básicos de beneficio el próximo año.

Tenemos unos 10 puntos básicos de beneficio procedentes de un nuevo centro de distribución. Así que cuando se piensa en superar incluso el beneficio por el reembolso de aranceles que tuvimos este año, realmente se está cerrando la brecha a unos 20 puntos básicos. Y hemos dicho que lo estamos. Tenemos negociaciones de costes. Precios, acciones de precios selectivos en marcha, y creemos que esa brecha es bastante manejable.

Y hemos hablado de nuestros beneficios en costes de SG&A. Y este puede ser un entorno en el que, en el margen operativo global, nuestros beneficios en costes de SG&A también están ayudando a resolver el beneficio del margen operativo global. Y, ya sabe, con eso, creo que hemos cubierto los principales impulsores tanto para el cuarto trimestre del año fiscal, y agradezco la pregunta.

Gracias.

Gracias. La siguiente pregunta viene de Christopher Horvers con JPMorgan.

Sí. Hola, Christopher. Gracias por la pregunta y gracias por acompañarnos en la llamada de hoy. Como se mencionó en la llamada y en su reiteración, el impulso que vimos mejorar secuencialmente a lo largo del tercer trimestre, lo que llevó a comparativas positivas sólidas en septiembre, ha continuado en octubre. Así que nuestra tasa de ejecución para octubre está muy en línea con lo que fue nuestra tasa de salida y de ejecución en septiembre.

Si tuviera que señalar algunas cosas sobre el tercer trimestre, 1, realmente en casi cualquier medida de cuota, nuestro rendimiento de cuota mejoró en el tercer trimestre. En lo que respecta al mercado, ya sabe, yo diría que los mercados en los que participamos estuvieron estancados o quizás con vientos en contra ligeramente mayores. Tuvimos menos ayuda. No creo que el clima haya sido un factor positivo para nosotros. Y también, ya sabe, todos los conjuntos de datos de ventas minoristas de EE. UU. que vea, ya sea de la Oficina del Censo, la NRF, etc., todos se ralentizaron durante el trimestre en contra de nuestro rendimiento. Así que creo que todo eso es indicativo de las ganancias de cuota que obtuvimos.

Si observa, por ejemplo, el acumulado anual frente al tercer trimestre o el primer semestre frente al tercer trimestre, todo el cambio en nuestro rendimiento de comparativas fue en las comparativas. Así que, ya sabe, habla de nuestra capacidad en el tercer trimestre para atraer más pasos a la tienda y convertir esos pasos en ventas. Y seguimos viendo eso en el cuarto trimestre. Estamos registrando transacciones con comparativas positivas y comparativas positivas en las primeras 3,5 semanas del cuarto trimestre. Y así seguimos viendo una mejora secuencial en las transacciones con comparativas.

En lo que respecta al clima aquí para el cuarto trimestre, creo que ha sido más bien neutral hasta ahora. Quiero decir, el huracán que pasó realmente no fue gran cosa. De hecho, dejó un poco de lluvia que afectó la primera semana, y luego ha estado, ya sabe, agradable, algo fresco estas últimas dos semanas, pero realmente plano desde la perspectiva de las temperaturas en comparación con el año pasado. Así que diría que nuestro rendimiento, de nuevo, en octubre ha estado más centrado en las ganancias de cuota y en el trabajo que estamos haciendo frente a cualquier viento a favor que estemos recibiendo del mercado. En cualquier caso, muchas gracias, Christopher, por la pregunta.

Gracias. La siguiente pregunta la hace Steven Zaccone de Citi. Puede proceder.

Sí. Gracias, Steven, por la pregunta. Y volviendo un poco a los comentarios de la llamada, en respuesta a la pregunta de Christopher: afirmaríamos que la gran mayoría de la mejora que vimos en el trimestre se debió al trabajo y a las iniciativas en las que el equipo ha estado trabajando. Y destaqué algunas de ellas en las llamadas relacionadas con el rendimiento de nuestro negocio digital, donde los clientes están adoptando realmente las mejores experiencias de cliente que estamos proporcionando desde una perspectiva online, así como el despliegue continuo de nuestro programa de entrega de última milla. Y la combinación de esos dos factores nos impulsó a un crecimiento del 16% al 17% en nuestro negocio digital durante el trimestre.

Del mismo modo, nuestro programa de entrega sigue superando todas las expectativas y todos los planes que hemos tenido. Hablamos de cómo vamos a apostar más por ello el próximo año. Estamos viendo un crecimiento y una acogida significativos por parte de nuestros clientes al respecto. Como mencioné sobre pet, seguimos viendo una mejora secuencial en ese negocio. En gran medida, pueden considerar las acciones que estamos tomando como los motores subyacentes de esas mejoras. Y, de nuevo, creo que eso es en el contexto de la ganancia de cuota en esa área.

Y luego, en general, en nuestro negocio CUE, en nuestro negocio esencial, ya saben, eso es lo que somos el destino para. Somos la tienda de comestibles para nuestras mascotas, las mascotas de nuestros clientes, los animales, y ganamos cuota absolutamente en esas categorías en el tercer trimestre y continuaremos haciéndolo.

Y un poco sobre los márgenes, solo quería tomarme un momento para hablar de eso. Y Seth puede proporcionar más detalles en una pregunta futura si surge. Pero en lo que respecta al cuarto trimestre, entendemos lo que tenemos que hacer en cuanto a márgenes, precios y margen bruto en el cuarto trimestre y hacia el próximo año. Y, con suerte, se lleven de la llamada de hoy que entendemos esa misión y estamos tomando medidas al respecto.

Estamos tomando medidas en lo que respecta a SG&A. También estamos tomando medidas reales relacionadas con el costo de los bienes, y estamos tomando medidas en lo que respecta a los precios. Si bien estamos comprometidos a ser competitivos en precio y líderes en el mercado, también sabemos que este es un entorno donde es probable que los precios suban durante los próximos meses. Ya hemos comenzado ese camino. Estamos viendo que el mercado actúa de manera muy racional a medida que lo hacemos. Y esperamos que eso continúe durante los próximos meses. Y será un factor contribuyente en la mejora de las tasas de margen que estamos destacando hoy. Gracias.

La siguiente pregunta proviene de Michael Lasser con UBS. Puede proceder.

Hola, Michael. Muchas gracias por la pregunta. Agradezco que te unas a la llamada hoy. Hay algunas cosas que afirmaría. 1, no diría que fuimos más promocionales en el tercer trimestre. Nos apoyamos en el valor cotidiano en el tercer trimestre, pero ciertamente no fuimos más promocionales en el tercer trimestre.

La segunda cosa que diría es que fijamos precios y movemos nuestros márgenes en toda nuestra cartera. Por lo tanto, Seth y el equipo están haciendo un excelente trabajo sabiendo que tenemos que mejorar nuestros márgenes, lo que significa gestión de costes con nuestros proveedores así como acciones de precios. Y haremos eso de una manera que nos mantenga en una posición favorable en el mercado. Como mencioné, ya estamos viendo movimiento en el mercado en las últimas 3 o 4 semanas, y el mercado está actuando de forma muy racional a medida que realizamos ese movimiento. Y tenemos la intención de seguir manteniendo una posición competitiva a medida que avanzamos hacia el próximo año en este conjunto de SKUs esenciales.

Otra cosa que diría específicamente para el próximo año, sí, estamos comprometidos a que el margen operativo alcance el punto de equilibrio con un crecimiento del 2%. Ese es nuestro punto de inflexión. Los $75 million de los que hemos hablado hoy son acciones incrementales de SG&A que tomaremos y que se distribuirán a lo largo de los próximos 2 años desde una perspectiva anualizada; esas son incrementales a ese punto de inflexión del 2% del margen operativo. Proporcionaremos más claridad en nuestra próxima llamada sobre cuál es el rango resultante para el margen operativo el próximo año porque, obviamente, eso depende de las perspectivas de ventas comparativas que tengamos. Pero para ser muy claros, estamos comprometidos a mantener nuestros márgenes operativos en un 2% de crecimiento el próximo año, y eso es antes de los $75 million de SG&A incrementales. Gracias.

La siguiente pregunta proviene de Simeon Gutman con Morgan Stanley. Puede proceder.

Sí. Gracias, Simeon, por la pregunta. Creo que este es el eterno debate probado en el sector minorista, ¿verdad?, sobre los dólares del margen operativo frente al tipo de margen operativo. Lo que yo diría es que, en el nivel más alto, siempre estamos orientados a impulsar los dólares del margen operativo. Eso es lo que se lleva al banco y lo que impulsa el negocio en su conjunto.

Dicho esto, yo diría que obviamente existen ópticas y perspectivas sobre los fundamentos del negocio. Y no nos sentimos cómodos dirigiendo el negocio por debajo de un margen operativo del 9%. Y sabemos que necesitamos volver a subir por encima de eso lo antes posible. Y estamos seguros de que podemos aumentar los dólares del margen operativo, seguir aumentando la cuota y mejorar nuestras comparativas, así como impulsar nuestro tipo de margen operativo de nuevo hacia ese objetivo.

Y como dije de nuevo, el próximo año estamos construyendo un modelo operativo y un plan de negocio que nos permita, con una comparativa del 2%, dar un giro en los márgenes operativos y los $75 million de trabajo en SG&A que estamos realizando y que se incorporará a lo largo de los próximos 2 años, y daremos más detalles sobre cómo se incorporará eso en los próximos 2 años en nuestra próxima llamada. Pero una buena parte será en el primer año solo para establecer expectativas y eso será incremental respecto a ese punto de inflexión de la comparativa del 2%. Gracias.

Lo siguiente proviene de Charles Cerankosky con Northcoast Research. Puede proceder.

Sí. Hola, Chuck. Soy Seth. Gracias por la pregunta. Sí. Cuando volvemos y miramos nuestra estrategia de mascotas, se centra realmente en torno a 3 pilares básicos. Y comienza con nuestra tienda y nuestros surtidos de tienda. Con eso, a lo largo de este último año, el equipo ha hecho un trabajo muy bueno reajustando cada categoría de productos consumibles para mascotas múltiples veces, impulsando un nivel de localización, impulsando las marcas clave que tenemos, impulsando la salud y nuestras marcas exclusivas que mencionamos en los comentarios preparados y que siguen superando considerablemente a las marcas más amplias dentro de nuestra tienda.

Y, también, simplemente mirando la asignación de espacio total cuando se mira nuestro surtido de tienda desde esa perspectiva. Discutimos cómo hemos lanzado Freshpet en las tiendas y hemos elevado nuestro objetivo para este año de 700 tiendas a 1 thousand. Y nosotros... estamos muy alentados por el impulso que vemos allí. Alrededor del 40% de esos que compran en esa categoría fresca continúan siendo nuevos o reactivados en mascotas en Tractor Supply. La segunda parte que les diría es sobre lo digital. Mencionamos que las suscripciones crecieron en tres dígitos. Estamos muy complacidos con eso.

También estamos muy complacidos con cómo podemos aprovechar nuestro programa de entrega de última milla. Y cómo nos estamos apoyando en nuestra experiencia digital para asegurarnos de ganar a esos consumidores y ser el destino de compra más conveniente para la vida aquí en la América rural en relación con las mascotas, y también las categorías extendidas en áreas como aves de corral, equinos, ganado, etcétera. Y luego la pieza final que diría es nuestro ecosistema que estamos construyendo en servicios. Muy complacidos no solo con nuestro programa de lavado de mascotas, que hemos mencionado antes, que está impulsando un gran compromiso del cliente tanto a través de nuestro Neighbor's Club como estando en las tiendas.

También, la integración de Allivet y VIP Petcare, donde hemos completado esa integración ahora donde Allivet es el brazo de cumplimiento para VIP pet care. En camino allí, y estamos... y estamos muy alentados por el impulso que estamos viendo en ese punto. Así que se trata realmente de la combinación de nuestra base de tiendas, nuestro surtido, apoyándonos en lo que está creciendo, apoyándonos en lo digital y asegurándonos de tener la experiencia adecuada en todos los canales, y finalmente, construyendo lo que creemos que es el ecosistema de mascotas más único en nuestros mercados.

Gracias.

La siguiente pregunta la hace Chuck Grom de Gordon Haskett Research Advisors. Puede proceder.

Chuck, esto es lo que haré con eso. Responderé primero a la segunda pregunta y luego dejaré que Seth hable sobre la velocidad de unidades y el volumen de resultados positivos que estamos viendo en nuestros 50 SKUs esenciales.

En cuanto a su pregunta sobre la inflación, y empezaré con lo que dijimos al inicio del año, que podríamos ver una inflación en el precio minorista de entre el 1% y el 2%. Vimos algo relativamente cercano al 1% en la primera mitad del año. En el tercer trimestre, es en realidad inferior a esa cifra, y eso tiene más que ver con las inversiones que hemos realizado en la fijación de precios de estos SKUs esenciales clave y el hecho de que los consumibles del tercer trimestre representan algunos de los más altos en un trimestre como el Q3. Por lo tanto, la inflación del precio minorista fue de poco menos de 50 puntos básicos en ese periodo. El ticket estuvo impulsado principalmente por el crecimiento en las unidades por transacción. Y sí esperamos que el nivel de inflación se modere más hasta el nivel que vimos en la primera mitad del año como parte del cuarto trimestre.

Y luego Seth puede hacerlo. Le cedo la palabra a Seth para que hable sobre los, ya saben, los SKUs esenciales.

Gracias, Kurt. Gracias, Chuck. Sí. Yo diría simplemente que, sí, cuando miran los 50 SKUs esenciales en los que realmente hemos invertido a lo largo del Q2 hacia adelante, vamos a seguir apostando por ellos. Hemos visto un crecimiento muy sólido de UPT y de transacciones allí, así como estamos viendo que impulsa la cesta más amplia dentro de Tractor Supply cuando se mira la cesta de forma holística. No es solo que esos artículos estén entrando y nos estén seleccionando a nosotros. En realidad, está impulsando las visitas, está impulsando el UPT y está impulsando la cesta. Así que verán que seguiremos apostando por ello.

Cuando miraron el Q3 también, vimos que nuestra percepción de precio entre nuestros clientes aumentó casi 200 puntos básicos en nuestra encuesta de experiencia del cliente. Por lo tanto, muestra que los consumidores están notando esas percepciones de valor de precio. Están entrando. Están comprando toda la tienda, y verán que seguiremos apostando por ello, y nos enfocaremos en asegurarnos de que estamos gestionando los márgenes adecuadamente allí, también, como, asegurándonos de que estamos gestionando la cuota de mercado e impulsando el crecimiento. Gracias.

La siguiente pregunta proviene de Scot Ciccarelli con Truist. Puede proceder.

Scot, procederé a tomar eso y empezaré con la pregunta sobre el programa de venta con arrendamiento posterior. El crecimiento en el programa general de venta con arrendamiento posterior está muy en línea con lo que señalamos y dijimos hace un par de años, cuando empezamos a construir estas tiendas desarrolladas con tarifa fija propia donde invertimos el capital; llevará algo de tiempo a medida que agrupe esas y las venda. Por lo tanto, todo el crecimiento que están viendo año tras año en los ingresos en efectivo es por las nuevas tiendas, y es por eso que enfaticé que una parte significativa de eso está relacionada con las nuevas tiendas,

Y en cuanto a su pregunta sobre la ganancia, las ganancias son relativamente consistentes. Tuvimos un ligero aumento en el tercer trimestre. Se espera que seamos unos pocos millones de dólares más bajos en el cuarto trimestre. Para el año, debido a algunas eficiencias en la construcción de nuevas tiendas, en realidad estamos viendo un ligero aumento año tras año, pero todo está relacionado con los beneficios de aprovechar el tamaño y la escala de poseer la construcción. Están obteniendo algunas ganancias en las nuevas tiendas a medida que las traspasamos. Esa será más la historia en el futuro. Cantidades más altas de ingresos en efectivo provienen de las nuevas tiendas, mientras que en las existentes es menor en lo que respecta a eso.

En cuanto a los $75 million en ahorros de costes, como mencionó Hal, tenemos una serie de cosas sobre las que hemos tomado medidas, y luego hay otras áreas de productividad en toda la cadena, principalmente tanto en las tiendas como en los centros de distribución. Y una parte significativa de esto son oportunidades para ser más eficientes a través de la tecnología, la automatización o simplemente utilizando parte del trabajo inicial en la cadena de suministro para hacer que algunos de los esfuerzos sean más eficientes a nivel de tienda. Y tal vez John pueda mencionar rápidamente, por ejemplo, algunos de los beneficios que ya están viendo. Como dijo Hal, están en fase piloto.

Sí. Gracias, Kurt. Solo les diría que, en primer lugar, miramos todo el tiempo. Tenemos un equipo en el grupo de operaciones de tiendas que hace un gran trabajo analizando esto. Han estado en las tiendas. Conocen las tiendas. Son antiguos gerentes de tienda. Saben cómo seguir reduciendo la productividad. Y se nota incluso en el tercer trimestre, habíamos apalancado la mano de obra y también tuvimos puntuaciones máximas tanto en la satisfacción general como en las puntuaciones de Gurus. Tanto año tras año como trimestre tras trimestre.

Continuamos analizando la productividad de 3 maneras diferentes. 1 es cómo mejoramos el servicio al cliente en el cara a cara, vendiendo el comercio minorista de contacto completo por el que somos conocidos y que siempre vamos a ofrecer. La tecnología y cómo ayudamos al equipo con la tecnología que impulsa las ventas, pero también la productividad. Y la mejora de nuestros procesos tanto en la fase inicial como en la final. Así que les digo que, solo por las pruebas que hemos realizado hasta ahora este año, hay muchas decisiones sin arrepentimientos aquí.

Cuando observo las áreas en las que hay desperdicio y tareas, y donde podemos ayudar a que nuestros miembros del equipo sean aún mejores, estoy trabajando con Craig en cosas como cuando recibimos camiones. Cómo deben cargarse los camiones, qué sale primero. Trabajando con Seth en cosas como la señalización. Y cuántos carteles, si son carteles, el mapeo digital de las tiendas y cómo los instalamos. O incluso áreas como las tareas de recuperación e inventario. Medimos cuántas veces tocamos una pieza de inventario, dónde está, y también usamos tecnología para saber dónde recuperar, en qué pasillo recuperar, y luego cómo llenamos las cosas en la cola. Es parte del negocio tanto en mascotas como en alimentación. Así que seguiremos impulsando esto, es significativo para los próximos años en este aspecto. Vamos a seguir avanzando en el modelo de mano de obra, planogramas, ensamblaje, mucho más, incluyendo en los equipos de apoyo de actividad en el campo donde hemos podido ayudarlos. Y ahora tenemos un miembro del equipo de apoyo de actividad en el campo en cada una de las tiendas que también ayuda a reducir esa tarea.

Sí.

Lo siguiente proviene de Christopher Nardone con Bank of America. Puede proceder.

Sí. Hola, Christopher. Muchas gracias por la pregunta y por estar en la llamada hoy. Empezaría diciendo que, primero, ya saben, en Tractor Supply, somos el destino de consumibles para nuestros clientes. Somos la tienda de comestibles para las mascotas de nuestros clientes y estamos comprometidos, y siempre lo hemos estado, a mantener precios bajos todos los días en esos artículos.

En el segundo trimestre, lo que hicimos fue una inversión incremental en algunos de esos productos básicos fundamentales dadas las condiciones actuales del mercado para estimular algunas transacciones y atraer más clientes a nuestras tiendas. Eso fue efectivo. Ahora estamos manteniendo esa posición, pero en el contexto del mercado con costes más altos, estamos viendo que el mercado se mueve un poco aquí al final del tercer trimestre y al principio del cuarto trimestre para reflejar algunos de estos costes más elevados. Pero estamos comprometidos a mantener nuestra mejor posición competitiva a medida que el mercado lo haga, como siempre lo hacemos. Así que no creo que deban preocuparse de que esto vaya a extenderse por más tiempo; es más bien lo que siempre hemos sido, y simplemente nos inclinamos un poco incrementalmente durante un par de meses para intentar estimular un poco el mercado.

En lo que respecta al próximo año, proporcionaremos más orientación sobre 2027 en nuestra próxima llamada y daremos más detalles. Pero diría que estamos alentados por nuestro rendimiento del cuarto trimestre hoy para ver una mezcla muy saludable de transacciones comparativas positivas, unidades positivas por transacción y también un AUR positivo. Es un perfil muy saludable ya que ahora estamos casi terminando octubre. Y nuestro objetivo sería continuar con eso en 2027 con un equilibrio saludable en todos esos motores de ventas. Gracias.

La siguiente pregunta viene de Seth Sigman con Barclays. Puede proceder.

Hola, buenos días a todos. Supongo que es una pregunta de visión general y en cierta medida un seguimiento. Pero supongo que el mensaje es que son más agresivos en el precio de lo que han sido en años recientes. Y al mismo tiempo, dicen que pueden generar apalancamiento operativo. Con una comparativa inferior a la del pasado. Y nos dieron muchos ejemplos, lo cual agradecemos. Pero supongo, ¿qué está cambiando fundamentalmente en toda la organización para respaldar eso? Supongo, ¿dar confianza a los inversores de que esto es alcanzable?

Entonces supongo, algo relacionado, mientras piensa en el próximo año, en mover piezas en 2026. Pero ¿es la forma correcta de ver esto básicamente la guía de 2026? ¿Es el EPS ajustado la base adecuada para crecer en 2027 a pesar de todas las piezas en movimiento? Muchas gracias.

Sí. Hola, Seth. Tomaré esas. Empezaré justo con su última pregunta. 2026 es la base adecuada para saltar. Hemos dicho, particularmente, como con los reembolsos de aranceles, que vamos a gestionarlos a lo largo del año. Eso puede crear un poco de volatilidad en el margen bruto y el margen operativo, pero vamos a invertir en este momento cuando sea lo correcto para generar valor para nuestros clientes.

eso ha creado la base general adecuada para saltar a 2027 y cuándo. En cuanto a su pregunta sobre el margen operativo, ya he explicado el margen bruto y cómo podríamos ver que se desarrolla. La mayor presión sobre el margen operativo ha sido, ciertamente, las inversiones y cómo eso se refleja en el crecimiento de la depreciación y las comparativas más débiles por debajo del 2%. Así que hay mucho trabajo, como han escuchado, que hemos estado haciendo y en el que pensamos para avanzar hacia 2027 en las áreas que conocemos y que están bajo nuestro control.

La depreciación, como mencionó Hal, moderándose hasta mediados de un dígito o menos el próximo año. Eso viene de un crecimiento del 7% este año, y creemos que podemos tener un menor crecimiento en la depreciación y empezar a ver realmente apalancamiento en ese caso. También hemos visto en las operaciones principales, y John acaba de terminar de hablar sobre cómo incluso vimos menos horas de mano de obra en el tercer trimestre que el año anterior. Los salarios en las tiendas apalancándose incluso con ventas comparativas por debajo del 2%.

Así que ya tenemos resultados significativos en las operaciones de las tiendas. Si miro los SG&A del tercer trimestre cuando restas los costes de inicio de una sola vez en el nuevo centro de distribución, da pruebas muy sólidas de que el modelo está funcionando para poder apalancarse en ese punto. Y finalmente, sabemos que hay presiones de costes. Sabemos que hay algunas cosas que son incertidumbres. Los objetivos de ahorro de costes de $75 million a 2 años nos dan la oportunidad de superar las expectativas en eso u offsetear costes inesperados, pero la combinación de todo eso nos permite, ya sabe, abrirnos paso de nuevo hacia un margen operativo más sólido. Y esa es realmente la diferencia con respecto a los últimos couple de años. Espero que eso ayude a dar las perspectivas que vemos y la confianza que tenemos en las cosas que podemos controlar y que nos dan esa capacidad.

Otra pregunta. Gracias. La última pregunta es de Steven Forbes con Guggenheim Securities. Puede proceder.

Sí. Gracias, Steven. Para abordar algunos puntos sobre eso para cerrar aquí. En primer lugar, nosotros. Nuestro cliente. Tenemos una sólida percepción de precio con nuestros clientes. Y siempre hemos tenido una sólida percepción de precio con los clientes. Es algo que monitoreamos mensualmente en nuestro seguidor de marca y en nuestros seguidores de clientes, toda la información que tenemos allí. Y siempre hemos tenido una sólida percepción de precio.

Dadas las dinámicas del mercado en el segundo trimestre, nos inclinamos más hacia eso y vimos cierta mejora allí. Pero fue una mejora relacionada con una posición inicial ya buena, para ser claros. Esto no es algo que hayamos hecho con frecuencia en nuestra historia, de vez en cuando cuando necesitamos impulsar algunas transacciones. Lo hicimos en 2022. Lo hicimos en 2009. También lo hemos hecho en otras partes de la historia de nuestra empresa. Pero para ser muy claros, defendemos el precio con nuestros clientes, y a medida que miramos hacia adelante, estamos seguros de que podemos gestionar el margen y nuestra percepción de precio como siempre lo hemos hecho.

Como he mencionado, el mercado está actuando de forma muy precipitada en este momento. Los costes más altos que estamos viendo los está viendo todo el mundo en el sector minorista. ¿Verdad? Todo el mundo en el sector minorista ha estado pagando facturas de flete más altas a una tasa más alta durante los últimos 6 meses. Todo eso va al balance y todo eso va a tener que integrarse en el COGS y en el margen bruto con el tiempo. Conocemos esa tarea. Estamos por delante de esa tarea. Estamos realizando ajustes en nuestra estructura de precios y estamos realizando ajustes con nuestros proveedores para compensar eso.

En lo que respecta a los comentarios más generales, Steven, en línea y en tiendas, tenemos la firme convicción de que los precios en línea y en tiendas deben reflejarse mutuamente. Y, como saben, siempre hemos actuado y operado de esa manera. Probablemente, alrededor del 80 por ciento de nuestros SKUs tienen precios nacionales en su mayor parte en todas nuestras zonas de precios. Eso refleja categorías de precios MAP como las de mascotas o herramientas eléctricas. Y también la ubicuidad de los precios en muchos de los artículos que comercializamos a nivel nacional.

En el 20% que están adaptados, esos son los que nuestros clientes entienden que deben estar adaptados porque reflejan el coste local de llevar ese producto a una tienda. Ya saben. Y predominantemente, eso es en áreas como el alimento para animales. La proximidad de los molinos de alimento, el coste del flete hacia esa ubicación. Y no es diferente a como en mi vida anterior en la mejora del hogar. El hormigón se tarificaba de manera muy similar. Se basa en la distancia a recorrer ya que es un artículo pesado. Y fijamos precios basados en el coste, y fijamos precios basados en la competencia en esos casos. Y creo que incluso en un mundo totalmente transparente a medida que avancemos, gran parte de eso permanecerá.

Pero, de nuevo, quiero simplemente terminar donde empecé. Estamos satisfechos con nuestro rendimiento del tercer trimestre. Sabemos que tenemos más trabajo por hacer. Seguimos teniendo impulso en las ventas a medida que entramos en el cuarto trimestre. Somos conscientes de los costes crecientes que están afectando a nuestro negocio. Y con suerte, hoy se hayan llevado la idea de que estamos tomando medidas. Conocemos el desafío. Y sabemos el trabajo que tenemos que hacer, y no nos estamos conformando con nuestros logros, impulsando las ventas, tomando medidas en SG&A, tomando medidas en el margen bruto, haciendo eso tanto a corto plazo como de cara a 2027. Agradecemos el tiempo de todos en la llamada de hoy, y esperamos más actualizaciones en el próximo trimestre. Tamiya, con esto cerramos nuestra llamada ahora.

Gracias a todos por acompañarnos. Con esto concluye la conferencia telefónica de hoy. Gracias por su participación. Ya pueden desconectarse.