[Instrucciones del Operador] Como recordatorio, la empresa tiene previsto finalizar la llamada a las 9:30 cuando abra el mercado. [Instrucciones del Operador] La primera pregunta de hoy es de John Lovallo de UBS.

John, es Karl. Permítenos hablar un poco sobre... mencionaste el Q4 y cómo vamos a llegar a la cifra.

Dejaré que Gregg hable sobre el margen. 2,700 de nuestras 3,500 viviendas proyectadas para el punto medio del trimestre provendrán de la cartera de pedidos (backlog). Por lo tanto, esas ya están programadas y en nuestra cartera, lo que deja 800 viviendas que deben venderse y liquidarse dentro del trimestre.

Tenemos unas 900 especificaciones terminadas. Muchas de esas formarán parte de esas 800 y luego casi 1,000 más que están en una etapa de construcción en la que también podrían terminarse para finales del Q4. Por lo tanto, nos sentimos muy bien con la cifra de 3,500.

Gregg, ¿quieres hablar del margen?

Sí, John, gracias por preguntar sobre el margen bruto del cuarto trimestre. La dinámica que está en juego es que creemos que vamos a tener un poco de mezcla positiva proveniente de ciertas regiones, para ser específicos, nuestra región Norte y nuestra región del Pacífico. Y en cuanto al segmento de compradores, parece que tendremos un poco más de movimientos hacia productos de lujo.

Además, hablamos de esto el trimestre pasado, pero las especificaciones que se van a entregar en el Q4 las vendimos en una etapa anterior de la construcción. Y como mencionó Karl en sus comentarios preparados, eso ayuda al margen bruto. Así que esas son las dinámicas que entran en juego para el Q4.

No, John. Nos sentimos muy bien con el 8% al 10%. Muchas de esas comunidades están bien encaminadas en muchos casos, con casas modelo en construcción. El entorno actual del mercado no nos llevaría a modificar eso, ni siquiera con un mercado más débil. Estamos comprometidos con la apertura de estas comunidades.

La siguiente pregunta la hace Stephen Kim de Evercore.

Gracias por la pregunta, Steve. Sí, estamos contentos con el progreso que hemos logrado en ese aspecto. Nuestra tierra propia para el backlog está en un rango de entre 1.5 y 2 años. Y creo que la razón por la que hemos podido ejecutar de esta manera se debe a un par de cosas.

Hemos estado reservando terrenos durante unos años, todavía de manera cuidadosa y modesta. Pero como saben, eso contribuye más a la categoría de opciones y control en lugar de propiedad. Y dado que a menudo estamos en una mesa menos competitiva para adquirir terrenos, podemos obtener financiación por parte del vendedor, y eso también nos ha permitido ser más eficientes con todas nuestras adquisiciones de tierras. Así que son ambos factores.

Sí. Creo que es correcto. A medida que la empresa crezca en términos absolutos, podría ocurrir lo contrario. Pero nos sentimos bien con el rango de 1,5 a 2 años de propiedad.

La siguiente pregunta la hace Alan Ratner con Zelman.

Gracias, Alan. Soy Karl de nuevo. La respuesta corta es no. No hemos visto ningún tipo de cambio material. Como hemos señalado, el hecho de que el 25% de los compradores sigan pagando en efectivo y que el 70% del préstamo sobre el valor es extremadamente persistente. De hecho, hemos podido -- aproximadamente el 30% de nuestras comunidades lograron subir los precios en el trimestre. Así que nos sentimos muy bien con nuestra situación actual.

Hemos trabajado duro para construir una infraestructura aquí para poder construir en estos lugares únicos. Y el resto de los puntos que detallamos en nuestro guion sobre la elección y la arquitectura, así como la experiencia del cliente, nos otorgan esa ventaja diferenciadora incluso frente a la comunidad de constructores personalizados. Por lo tanto, nuestro comprador se mantiene firme.

Sí. No ofrecemos las contingencias tradicionales de venta de vivienda a las que se refiere. No lo hacemos en absoluto. Por lo tanto, si tenemos una vivienda de especificación terminada y un cliente entrega dinero por una casa que podría cerrarse en 30 días, internamente lo consideramos como una contingencia, a pesar de que ese dinero no sea reembolsable. Pero, desde una perspectiva contable, no es un acuerdo en nuestro sistema hasta que esa vivienda se cierre.

La siguiente pregunta la hace Mike Dahl de RBC Capital Markets.

Sí. Mike, soy Karl de nuevo. Te daré un poco de información sobre el tercer trimestre. Vimos el típico repunte dentro del trimestre. De mayo a junio fue mejor. De junio a julio fue mejor. Después del cuarto, generalmente hay un pequeño repunte en julio.

Y aunque lo hubo, fue un poco más moderado. Ciertamente, con las tasas hipotecarias subiendo en julio, la confianza del consumidor yendo en la dirección opuesta y lo que yo llamaría una renovada incertidumbre geopolítica, teníamos mayores expectativas para julio.

Y eso ha... hemos seguido así hasta ahora en el Q4. Pero les advertiría que no saquen conclusiones precipitadas. Llevamos 2, 2,5 semanas de agosto. Y por lo tanto, es demasiado pronto.

Mike, soy Gregg. Gracias por esa pregunta. Es lo primero. Es realmente solo una cuestión de plazos en las liquidaciones. Todas las dinámicas que les presentamos hace 90 días y cómo pensábamos que se desarrollaría el segundo semestre del ejercicio 2026 se mantienen intactas. Es solo que tuvimos algunas diferencias de plazos en cuanto a cuándo algunas de las -- ya fuera por geografía, segmento de compradores o liquidaciones por especificaciones -- realmente impactaron en el Q3 o se espera que impacten ahora en el Q4. Esa es la verdadera conciliación.

La siguiente pregunta la hace Rafe Jadrosich con Bank of America.

Rafe, estamos súper emocionados por Buffington. Se unieron a nuestro equipo en mayo. Hemos tenido un verano típico. Han contribuido con unas seis comunidades abiertas.

Creo que los chicos lo están confirmando. Creo que fueron alrededor de 30 ventas en el trimestre, quizás 25 liquidaciones. Creo que esperamos algo un poco mejor que eso en el Q4.

Y su último punto sobre la contabilidad de adquisiciones, sí, la contabilidad de adquisiciones tendrá ese impacto en el margen bruto, lo cual está contemplado en las previsiones.

Sí. Rafe, como hemos planteado, todavía -- todavía gestionamos esto comunidad por comunidad y semana a semana. Y creo que con el tiempo, seguimos mejorando y perfeccionando nuestro proceso aquí.

Así que hemos detallado que hemos reducido las especificaciones terminadas, que ahora están en 1.9. Estamos muy contentos con eso porque ahora estamos más bien hacia el final de la temporada de ventas y del verano.

Y así empezaron a preparar las especificaciones de nuevo para prepararse para la primavera. Como saben, nuestra temporada de ventas de primavera comienza a mediados de enero y durará hasta el Memorial Day. Así que parte de eso es una cuestión de plazos para ajustarse a la estacionalidad de la demanda.

La siguiente pregunta la hace Sam Reid de Wells Fargo.

Sam, soy Gregg. No hay cambios reales en la partida de incentivos, lo que significa que nuestros compradores no están aceptando reducciones de hipoteca con mayor velocidad ni nada por el estilo. Así que no ha cambiado nada realmente en ese aspecto. A veces, la cifra global de incentivos que nos aparece puede deberse a una mezcla de liquidaciones y a qué parcelas de viviendas se vendieron con qué incentivo, pero no hay un cambio importante ahí.

Sí, Sam, te daré algunos detalles aquí para ayudar. Aproximadamente el 70% de nuestro gasto en terrenos en lo que va del año ha sido en nuestro segmento principal de lujo. Y nos gusta estar ahí. Esos son los acuerdos que están funcionando.

La cuestión de la inflación de la tierra es difícil para nosotros porque no compramos mucha tierra estandarizada ni compramos demasiada tierra en comunidades planificadas fase tras fase tras fase donde podamos señalar un año anterior o años anteriores y observar la inflación. Es difícil para nosotros decirlo en parte porque tenemos muy poca competencia para la mayor parte de nuestras tierras.

La siguiente pregunta la hace Trevor Allinson de Wolfe Research.

Trevor, sí, nosotros... creo que es correcto, entre el 9% y el 10%. Construimos esta empresa para construir más viviendas de las que estamos construyendo hoy con la infraestructura y el personal que tenemos disponibles. Así que ese 10% que ven hoy es en un entorno donde las absorciones están por debajo de nuestro promedio histórico. Por lo tanto, en un entorno más normal, creo que podríamos estar claramente en el rango del 9%. Pero estoy muy satisfecho con el esfuerzo que el equipo ha realizado para llevarnos a donde estamos.

Trevor, soy Seth. Nuestros costes de construcción se mantienen estables. La madera ha subido ligeramente y es un posible viento en contra, pero esos incrementos de costes se han compensado con otras reducciones modestas. Y hasta ahora, hemos logrado evitar otros incrementos de costes a más largo plazo. Por lo tanto, nuestra respuesta es que los costes de construcción se mantienen estables, Trevor.

La siguiente pregunta la hace Jay McCanless con Citizens.

Sí, Jay, el próximo año tendremos una mayor concentración en nuestras aperturas comunitarias en el sur y en las regiones montañosas donde hemos estado invirtiendo durante algún tiempo. Estamos entusiasmados con eso. Estos son mercados hacia los que la gente se está mudando y donde tenemos un gran rendimiento operativo.

Y creo que el segmento de lujo va a seguir creciendo; nuestra actividad principal de gama media-alta parece que va a aumentar el próximo año como porcentaje de nuestras aperturas de comunidades.

Jay, sorprendentemente tranquilo. No hemos escuchado mucho al respecto por parte de nuestros equipos de desarrollo de terrenos. Yo lo describiría también como estancado.

La siguiente pregunta la hace Ryan Gilbert de BTIG.

Ryan, estamos en... aproximadamente el 52% de las liquidaciones en el trimestre fueron especulativas, lo que representó cerca del 44% de los ingresos. Ya lo hemos comunicado antes, estamos contentos con esta mezcla 50-50. Va a fluctuar unos pocos por ciento en cualquiera de las dos direcciones.

Nuevamente, construimos esto desde la base, comunidad por comunidad. Por lo tanto, no creo que se pueda interpretar demasiado un cambio a largo plazo. Lo gestionaremos semana a semana y trimestre a trimestre.

No, nada en específico. Creo que son víctimas de su propio rendimiento superior durante cierto tiempo. Siguen siendo, con diferencia, la mejor región para la absorción. Estamos muy orgullosos de nuestra presencia aquí, en nuestro propio terreno, y de los equipos que la están construyendo. Así que sigue funcionando muy bien. Es simplemente su rendimiento relativo por lo que ha bajado moderadamente.

La siguiente pregunta la hace Susan Maklari de Goldman Sachs.

Claro, Susan. Primero y ante todo, para nosotros, todavía tenemos la oportunidad de hacer crecer nuestro negocio. Y han visto que eso se ha reflejado en el crecimiento del número de usuarios en nuestra comunidad durante varios años y en nuestras previsiones para el próximo año, e incluso más allá. Por lo tanto, primero y ante todo, cuando pensamos en la asignación de capital, es el crecimiento. Es un crecimiento inteligente. Es un crecimiento rentable, y ese seguirá siendo nuestro enfoque donde sabemos que tenemos muchas oportunidades.

Creo que después de eso, hemos trabajado muy duro para construir un balance del que estamos muy orgullosos. Por lo tanto, nuestro apalancamiento ha disminuido materialmente en los últimos años y estamos en una posición muy buena.

Y luego, con el saldo del flujo de caja operativo que generamos, hemos podido recomprar acciones y este año, afortunadamente, hemos podido mejorar esa previsión a $700 million. Y luego nuestro dividendo, que ya lleva un tiempo, está ahí y continúa creciendo anualmente. Así es como entiendo la escala de asignación de capital. Pero, ante todo, es un crecimiento inteligente y rentable.

Susan, soy Doug. Me encargo yo de esta. Ha sido un placer escuchar a estos chicos responder a todas las preguntas. Y supongo que esta es una buena oportunidad para que yo intervenga.

Lo hemos escuchado en el pasado; los otros constructores que tienden a centrarse en la producción a un precio más bajo y que realmente piensan en la construcción de viviendas para el mercado, en ocasiones, cuando las condiciones del mercado sugieren que deberían subir de precio, y, con todo respeto a mis buenos amigos del sector, con el tiempo, la cola se les mete entre las piernas y vuelven a bajar al nivel de entrada. Es un negocio muy difícil.

Hemos pasado 60 años diferenciándonos. Tenemos la marca en la industria. Tenemos más de 45 estudios de diseño en cada mercado que son espectaculares, donde nuestros clientes van y quedan asombrados por todas las opciones que tienen para personalizar sus hogares. Sabemos cómo comprar terrenos en la esquina de Main y Main en ubicaciones muy especiales.

Y por eso lo entiendo perfectamente. Entiendo que nuestro comprador es capaz de resistir este mercado más difícil gracias a su afluencia y su solidez. Pero no tenemos ninguna preocupación en absoluto. Seguiremos diferenciándonos y continuando con el negocio que siempre hemos hecho y que seguiremos haciendo.

La siguiente pregunta la hace Alex Barron con Housing Research Center.

Alex, Buffington, estamos —de nuevo, estamos súper emocionados—. Tenemos que pasar algo de tiempo allí en primavera y entender Northwest Arkansas. Creo que encajamos muy bien con ese equipo por un par de razones: un precio de venta promedio más alto. Era como el segmento de lujo en el mercado, y eso era ciertamente atractivo para nosotros. Y así, cuando se hizo la presentación, también les pareció correcto a ellos.

No teníamos operaciones en Arkansas. Por lo tanto, afortunadamente pudimos incorporar a todos esos empleados, ahora nuestros colegas. Y nos gusta ese tipo de M&A de tipo "bolt-on", que hemos realizado durante 30 años. Creo que hemos llegado a 16 de estas adquisiciones realizadas a lo largo de 30 años. Y nos gusta ese tamaño de "bolt-on".

Ciertamente, como lo demuestran algunas de las transacciones de gran envergadura y el hecho de que algunos de nuestros amigos de mediana capitalización se estén trasladando al sector privado, la consolidación en la industria está aquí y podría continuar. Nos gusta nuestro plan de acción de oportunidades de adquisiciones selectivas con empresas que complementan nuestra marca y que están ejecutando bien hoy en día. Por lo tanto, no deberían ver ninguna diferencia por nuestra parte en lo que respecta a M&A. Nos gusta cómo lo hemos estado haciendo.

Soy Doug de nuevo. Estamos operando con un margen del 26% y con un ROE del que estamos muy orgullosos en lo que es un mercado difícil, y ya llevamos 4 años en un mercado difícil.

Nuestros incentivos del 7.5% o 8% son elevados. Nuestro ritmo de ventas por comunidad está por debajo de las normas históricas y por debajo de los 20 altos, incluso por debajo de los 30 bajos que hemos alcanzado en el pasado. El negocio de "move-up" y "build-to-order" está funcionando en este momento con un incentivo significativamente más bajo, pero no tan bajo como en un mercado mejor.

Y así miro dónde estamos operando hoy en este mercado difícil, logrando el ROE que estamos alcanzando, logrando el margen bruto del 26%, sé que nos estamos acercando al final de este ciclo. He estado haciendo esto durante 36 años, y estos ciclos se desarrollan y el tiempo está de nuestro lado porque 4 años es mucho tiempo. Sé que cada ciclo tiene su propia dinámica. Pero como les dije a los chicos ayer, esa luz al final del túnel, estoy seguro de que ya no es un tren que viene hacia nosotros, sino que es luz. Simplemente no puedo decirles cuándo llegaremos allí.

Pero cuando lo hagamos y cuando esos incentivos vuelvan a niveles más cercanos a las normas históricas y cuando esos ritmos de ventas vuelvan a subir hacia normas históricas más altas, este margen y estos rendimientos van a crecer. Así que estamos en una posición muy buena. Tenemos el terreno para mostrar crecimiento en el número de comunidades. Estamos operando de manera tan eficiente. Es realmente un momento emocionante, no necesariamente por vender una casa hoy, sino por hacia dónde nos dirigimos y cómo estamos posicionados. Por lo tanto, no estoy aquí para marcar el punto más bajo, pero estoy muy orgulloso de los rendimientos que estamos generando en un mercado difícil y de lo que vendrá cuando las cosas mejoren.

La siguiente pregunta la hace Matthew Bouley de Barclays.

Matt, soy Karl. No creo que estemos listos para hacer ningún tipo de mención a '27 todavía. Entiendo tu pregunta. Te remitiría a lo que hemos dicho anteriormente, quizás basándome en el comentario de Doug al respecto.

Creemos que, en un entorno normal, los márgenes brutos del 26% al 28% son ahora la base sobre la que se construye esta empresa. Cambiamos estructuralmente la forma en que comenzamos nuestra suscripción de nuevas adquisiciones de terrenos hace más de 10 años, algo que ya está implementado y que está contribuyendo a nuestro rendimiento superior hoy en día.

Pero en cuanto a darles detalles específicos para el próximo año, no estamos preparados para hacerlo.

Sí. Creo que compartiremos eso. Creo que se basa en lo que dije antes sobre nuestras aperturas de comunidades el próximo año, algunas de las ubicaciones y con un mayor porcentaje de lujo, pensamos que 2027 podría ser un año de crecimiento.

La siguiente pregunta la hace Jade Rahmani de KBW.

Jason, soy Gregg. Eso fue realmente difícil porque no podemos darte una orientación sobre cómo podría ser ese rendimiento por comunidad. Todo vuelve a los comentarios que Doug y Karl han mencionado sobre lo emocionados que estamos por lo bien posicionada que está la empresa. Y a medida que el mercado mejore con el tiempo, lo veremos reflejado en nuestros resultados.

Sí, Jason, creo que eso es... vamos a hacer unas tareas y te responderemos sobre eso. Lo que yo... lo que diremos, y mencioné esto durante el guion, es que a medida que el precio sube, nuestro incentivo como porcentaje del precio de la vivienda baja.

Y, por lo tanto, estamos superando las expectativas desde una perspectiva de margen con el negocio que construyó esta empresa, que es move-up, core move-up luxury. Y así, en términos generales, sabemos que es el caso, pero tendremos que volver a contactar con ustedes si desean el desglose detallado.

Creo que es importante señalar, y esto se remonta a mi pregunta anterior sobre otros constructores que se centran un poco más en el negocio de "move-up". Nuestra vivienda de lujo de "move-up" promedio se vende por $1.35 million, y eso representa el 61% de nuestro negocio. Y ese es el negocio que construyó esta empresa, y estamos viendo cada vez más oportunidades de terreno para ese nicho, que es tan importante para nosotros.

Y más de eso, por supuesto, es a medida que es por especificación. Aunque sí hacemos algunas especificaciones en el segmento move-up, por supuesto, naturalmente más de las especificaciones ocurren en el punto de precio más bajo. Así que cuando los otros constructores hablan de querer entrar en el segmento move-up, y sé que muchos de ellos ya lo hacen, algunos move-up, no creo que tengan en mente $1.35 million como su precio promedio de move-up.

Y así, incluso a medida que ascienden o a medida que quieren gastar más de la tarta en esa parte del negocio, realmente no se acerca a la tierra que estamos comprando porque, en realidad, se reduce a contra quién estamos compitiendo por la tierra que queremos comprar para hacer crecer nuestro negocio. Y por eso creo que nosotros —nuestro ascenso— es simplemente un negocio diferente al ascenso en el que otros incluso están contemplando dedicar más tiempo. Y ese negocio está creciendo para nosotros a medida que vemos más y más de esas oportunidades de tierra.

Es el margen más alto. Estamos cada vez más enfocados en ello. Hay menos competencia por ese terreno. Los municipios quieren que lo construyamos por nuestra forma de operar. Así que somos un poco más aceptados en municipios difíciles porque somos Toll con nuestra marca. Por eso, creo que es importante aclarar que es una cifra importante, $1.35 million por el 60% y una parte creciente de nuestro negocio.

Con esto concluye nuestra sesión de preguntas y respuestas. Me gustaría devolver la conferencia a la dirección para cualquier comentario final.

No, eso es todo, Betsy. Gracias a todos por su interés en nuestra empresa. Que disfruten del resto del verano y hablaremos de nuevo a finales de año.

La conferencia ha finalizado. Gracias por asistir a la presentación de hoy. Ya pueden desconectarse.