Nuestra primera pregunta es de Steve Volkmann, de Jefferies.

Voy a contar con la presencia de mi experto, Barry Logan.

¿Puedo simplemente... si me permite intervenir un momento, he oído eso. Las declaraciones preparadas se referían en realidad a los últimos 12 meses. Creo que hubo un error en la...

Estoy interpretando mal.

Sí. Normalización de los últimos 12 meses. Adelante, Barry.

Sí. Quiero decir, Steve, de nuevo, estamos hablando de una cuestión de línea de tendencia en comparación con el año pasado, que no representaba una línea de tendencia en cuanto a la evolución de las cosas. Es decir, hace 3 o 4 años, cuando los márgenes alcanzaron más del 27%, la pregunta era si retrocederían a algo inferior con el tiempo. Y respondimos enfáticamente que no; el 27% es la base que esperamos de cara al futuro. Y creo que ya lo habíamos dicho antes de todos los desafíos de los últimos años, como los cambios de productos, los cambios regulatorios y todo lo demás.

Si observan la línea de tendencia durante ese periodo de 2, 3 o 4 años, hemos estado situados en torno al 27 % y algo. El año pasado fue la anomalía, con más del 29 % en el segundo trimestre. Lo que comunicábamos tanto en las palabras de Al como en el comunicado de prensa —que también figura en dicho comunicado— es que analicemos las cosas en los últimos 12 meses, que es prácticamente el periodo en el que se puede observar cuándo empezaron a retroceder, o al menos a remitir, algunos de estos elementos volátiles; y mirando hacia atrás los últimos 12 meses, creo que el margen es del 27,5 %. El primer y segundo trimestre se encuentran también en ese estrecho rango. Es simplemente una forma de mostrar e identificar analíticamente que lo ocurrido el año pasado es algo que destaca por sí solo. No puedo decir que lo ignoren, pero sí que lo descuenten; descuéntenlo en el análisis de cara a los próximos trimestres.

Sí. Y a medio y largo plazo, somos sumamente ambiciosos y tenemos la mira puesta en unos márgenes brutos del 30% a largo plazo. Y eso no es solo un deseo o una esperanza. Estamos invirtiendo para lograr exactamente eso. Creemos que podemos alcanzarlo.

Paul, ¿quieres encargarte tú?

Sí. Estamos viendo definitivamente una ralentización en la nueva construcción en el Sur, predominantemente en Florida y en Texas. Esos son los dos grandes estados de nueva construcción y ahora mismo están más lentos. Así que es un escenario muy inusual el que estamos viviendo, donde se observa fortaleza en el Norte y debilidad en el Sur en este momento. Pero así es como se está comportando el mercado.

La siguiente pregunta es de Brett Linzey, de Mizuho.

Nuevamente, existen precios aspiracionales que se anuncian y luego está la realidad de lo que sucede, y los segmentos de clientes e incluso los precios de mercado son específicos, incluso por mercado. Y luego, dentro de las marcas, existen diferentes atributos, ¿verdad?

Así que el compuesto que hemos reportado en este trimestre, en este comunicado de prensa que habéis leído, es un aumento de precio del 2% en las unidades. Y cuando decimos la palabra unidades, nos referimos a la definición equivalente de AHRI de lo que es una unidad, que es una unidad con compresor. Y ese 2% es, de nuevo, yo diría que es un nivel muy convencional si miro hacia atrás a un promedio de 10 o 15 años.

Claro. Bueno, en primer lugar, si también se observa en los datos, el negocio de equipos creció más que el negocio de productos que no son equipos. Existe un diferencial de margen —un diferencial de margen bruto— en las dos poblaciones de productos que explica una parte de la diferencia restante. También hemos mantenido niveles de inventario más bajos durante todo el año, lo que también significa que las compras son menores, lo que a su vez puede hacer que algunos de los beneficios que obtenemos, ya sea mediante descuentos por compra o reembolsos, se reduzcan. No hay problema; esto va de la mano con la forma en que debe gestionarse el inventario en este entorno a lo largo del tiempo. Hay otros factores positivos y negativos que no son materiales, pero esa sería la lectura de lo que reflejan las cifras actuales.

Nuevamente, debo recalcarles que, si miran hacia los últimos 12 meses, o hacia los últimos 2 o 3 años, nos encontramos en el mismo rango en el que hemos estado en este punto del año, en lo que va de año.

De cara al futuro, una vez más, no somos de los que ofrecen previsiones o proyecciones. Ya han escuchado mis comentarios y los nuestros sobre los últimos 12 meses y cómo se encuentra la situación actual. El tiempo dirá cómo será el resto del año, pero así es como yo lo abordaría: analizando las tendencias de los últimos 12 meses.

La siguiente pregunta es de Chris Snyder, de Morgan Stanley.

¿Barry?

Sí, puedo dar la respuesta. Sí, quiero decir, creo que probablemente estamos unos 100 millones de dólares por delante de lo que podríamos haber pensado para un inventario de 7 días, lo cual es, de hecho, una declaración notable. Por lo tanto, no creo que haya habido ningún factor estratégico o táctico que influyera en el saldo de inventario al 30 de junio.

Nuestro stock de campo ha disminuido casi 200 millones de dólares. Tienen que tener en cuenta la adquisición de Jackson Supply y su análisis de que compramos unos 60 millones de dólares en inventario el 1 de junio como parte de Jackson Supply. Por lo tanto, deben considerar ese factor.

En cuanto al último semestre y al próximo, la idea es seguir trabajando con el objetivo de mantener el inventario listo para los clientes, pero con un nivel de existencias inferior al que teníamos hace un año durante el resto del ejercicio. Hemos mantenido esta estrategia durante 6 meses y nuestra intención es continuar así durante los próximos 6 meses.

Creo que el inventario está en su punto máximo del año. Además, la cadena de suministro entre nuestros socios OEM es más saludable de lo que era en años anteriores. Por lo tanto, esperamos que la rotación de inventario vuelva a subir lentamente.

Bueno, en primer lugar, permítanme decir que disponemos de diversas marcas. Creo que tenemos 26 marcas diferentes. Por lo tanto, podemos competir en cualquier nivel. Pero además, el pico en el próximo trimestre muestra un crecimiento para nosotros, de todos modos, en cifras de un solo dígito medio, aproximadamente un 4% o 5%. Así que, tal vez, las cosas hayan dado un giro.

Yo diría que el mercado se ha adelantado...

Adelante, Paul.

No, el mercado se ha estabilizado. No creo que esté empeorando. Creo que eso es una exageración por su parte. Pero cuando observo el mercado actual, está estable. Sigue creciendo. Creo que hemos tocado fondo y estamos saliendo de ello de nuevo. Por lo tanto, me siento muy optimista de que el mercado no vaya a seguir bajando.

Creo que seguirán existiendo algunas diferencias regionales a medida que miremos hacia adelante. Y como mencioné anteriormente, la Costa Oeste y el Sur han mostrado una debilidad considerable al inicio del año, pero los estados de la franja norte han sido muy, muy fuertes.

Sí. Adelante, Barry.

Tengo que decir esto porque es muy crítico y realmente fundamental entenderlo. Sí, las unidades bajaron un 17% en el año natural pasado. ¿Por qué bajaron un 17%? ¿Por qué? ¿Qué componentes... qué hay dentro de esa cifra? Y, obviamente, necesito aproximadamente media hora para darles todas las piezas analíticas que podría ofrecer en ese análisis. Pero la pregunta es si el mercado realmente bajó un 17% el año pasado de forma holística, o si hubo algo a más largo plazo que lo causó.

Y mi opinión, nuestra visión y los datos, al observar nuestros datos, indican que el periodo de COVID claramente adelantó el volumen de reposición del futuro. Si las unidades subieron un 10%, un 15% durante 2 años, eso tomó de alguna manera volúmenes de reposición del periodo posterior. Y nuestro análisis mostraría que la corrección de volumen del año pasado, con una caída del 17%, solucionó gran parte del exceso de existencias derivado de esa dinámica. El tiempo lo dirá. Los datos son bastante sólidos en nuestra opinión, pero el tiempo lo dirá.

Así que, al observar este año, la sustitución de sistemas y el hecho de que los consumidores se levanten de la cama, llamen a los contratistas y hagan negocios con nosotros... Claramente, el consumidor es quien tiene que pagar por estas cosas. Claramente, el consumidor sigue teniendo un peso importante en esa dinámica económica. Pero cuando los sistemas se averían, tienen que ser reparados o sustituidos. Y si nuestros datos y la línea de tendencia que observamos son correctos, esto es la base. Esta es la base para los próximos años.

Y echando la vista atrás a hace un año y sintiendo que hay una comparativa fácil, no creo que sea una buena forma de verlo. La cuestión es si esta base tiene impulso o, al menos, estabilidad, y por eso usamos la palabra estabilidad. Y si esta base es algo que va a crecer de forma convencional durante los próximos años, me siento más optimista al respecto. Pero no lo hago porque mire hacia atrás un año y diga: mira lo que pasó hace un año. Creo que, en algún momento, en este tipo de debates, solo hay que mirar hacia adelante. Sí.

No, se lo agradezco. Y recuerdo ese análisis de crecimiento acumulado del que habló el trimestre pasado; me pareció una forma muy acertada de plantearlo.

La siguiente pregunta es de Ryan Merkel, de William Blair.

Barry, Paul, os cedo la palabra a ambos.

Ya nos conoces, Brian.

Sí. Quiero decir, creo que Al dijo antes que estamos viendo un crecimiento orgánico del 4% al 5% desde julio hasta el 28 de julio, tal como están las cosas. Y tanto en el segundo trimestre como en julio, habría un crecimiento de unidades para lograrlo. Así que sí, Ryan, creo que de junio a julio no suele ocurrir nada mágico. Por tanto, creeré que el crecimiento de unidades está en camino, al menos para lo que estamos viendo hasta el tercer trimestre.

Y Jackson, obviamente, puede añadir algo a eso.

Bueno, el gobierno publicó el precio de A2L con el nuevo arancel y, aproximadamente un mes después, se retiró. No sé qué porcentaje se nos recortó, pero no recuperamos por completo el aumento de precio.

Lo único que añadiría a eso es que, cuando los OEMs anuncian esto, suelen hacerlo de forma cautelosa, diciendo "hasta X", y ese "hasta" es la parte operativa. No significa que todo haya subido X. Significa que, por lo general, terminas con algo inferior a lo que anuncian los OEMs.

Otro factor relevante es la combinación de sus clientes. Al fin y al cabo, el rendimiento será el que dicte la combinación ponderada de sus clientes. Si somos un 100% RNC, obtendremos un rendimiento; si somos un 100% AOR, obtendremos otro distinto. Y, de nuevo, a menudo se acaba mezclando en algo que se sitúa justo en el medio.

Así que diría que nuestro coste combinado aumentó de forma muy similar al incremento de los precios y, según la combinación de clientes, lo que se trasladó fue todo aquello que finalmente pudimos repercutir.

Creo que parte del problema que tuvimos fue que los clientes más grandes dominaron claramente en lo que respecta a la publicidad y promoción del add-on replacement. Ellos dominan y no lo hicieron por completo. Por tanto, tuvimos muchos de los contratistas más pequeños y aquellos que no realizan publicidad, y el negocio no fluyó hacia ellos tan rápido como ha ocurrido históricamente. Así que también hubo una diferencia en el mix de clientes que probablemente impulsó esa caída en el precio.

La siguiente pregunta es de David Manthey, de Baird.

Soy Rick. Voy a intentar responder a eso. Una de nuestras unidades de negocio de ese segmento ha logrado un par de buenas victorias con clientes este trimestre. Han realizado los envíos.

Por lo general, esos trabajos de equipos de refrigeración de mayor tamaño conllevan un margen más bajo. No intentamos analizar demasiado la tendencia del margen. Sí, habría tenido un impacto, pero aceptamos el volumen y el crecimiento que ello supuso.

Sí. Continúe.

Bueno, quiero decir, A.J. habló sobre supply sync, VCR, Hydros y todo eso, lo cual influye directamente en el crecimiento futuro de otros productos de HVAC. Empezaré con supply sync y A.J. puede intervenir en cualquier momento. La cesta de clientes a la que creemos que se aplica ese segmento está incluso más orientada hacia los equipos que la mezcla total de Watsco, que es, digamos, de 70-30. Por lo tanto, existe absolutamente una oportunidad incremental de productos que no son equipos a medida que escalamos supply sync.

VCR no consiste solo en consolidar proveedores. VCR trata de ser más relevantes, de tener una gama más amplia y de contar con un mejor reabastecimiento de productos que no son equipos en todo nuestro sistema. Y en tercer lugar, Hydros es la logística y el reabastecimiento que permite que eso llegue a una sucursal local. Así, una sucursal en Tulsa, Oklahoma, no necesita tener una cantidad x de productos que no sean equipos para ser relevante en el mercado y tenerlos almacenados en la sucursal. Hydros puede reponer eso en un plazo de 24 horas y permitir que 650 ubicaciones nacionales operen en el negocio de productos que no son equipos.

Y por tanto, todo lo que tratamos en nuestro Investor Day y todas las plataformas tecnológicas principales, ya sea el comercio electrónico o la adopción digital. Les recuerdo que hay líneas adicionales cuando transaccionamos digitalmente con los clientes, y esas líneas adicionales suelen ser algún accesorio que acompaña al pedido, lo cual es acrecentador y mejora el margen de dicho pedido. Así pues, el crecimiento y el dinamismo de los productos que no son equipos están realmente integrados en cada iniciativa que estamos llevando a cabo, tanto tecnológica como de otro tipo.

Sí. Añadiré un elemento más a la mezcla, que son nuestros esfuerzos de optimización de precios. Hay mucho movimiento en ese ámbito, pero parte de ello consiste en asegurar que cada cliente tenga perfiles de precios completos para cada producto que esté disponible para su compra; algo que suena obvio y sencillo, pero debido a la complejidad del número de SKU, los mercados y demás factores, existe una gran complejidad técnica. Las herramientas que empleamos ahora nos permiten hacer eso a una escala que antes no podíamos alcanzar. Por tanto, el esfuerzo de optimización de precios no trata solo de maximizar los márgenes, sino de asegurar que seamos competitivos en todos los productos y en todos los mercados para todos los clientes.

La siguiente pregunta es de Jeff Hammond, de KeyBanc Capital Markets.

Sí. Tenemos varios segmentos comerciales. Tenemos VRF, que es el que más ha bajado. Creo que, en general, el segmento comercial cayó un 8%. Y la mayor parte de esa caída se debe a VRF, que ha pasado por su propia transición a A2L durante los últimos 12 meses, lo que alteró parte de la comparativa; el segmento unitary commercial se mantuvo relativamente estable y el applied también se mantuvo relativamente estable.

La división internacional sigue teniendo... el mercado doméstico ha superado al internacional, la brecha es menor. Creo que la parte internacional ha caído a un dígito. Pero dado su porcentaje total en nuestro negocio, no supone un lastre importante.

Sí. Quiero decir que, analíticamente, demostramos que las ventas en las mismas tiendas subieron un 1% y el total subió un 2%. Así que, si se hacen los cálculos, se trata de una contribución de unos 20 millones de dólares por un mes en junio, ya que cerramos el 1 de junio.

Pero el análisis más importante es hacia dónde se dirigen. ¿Cuál es su plan de crecimiento? Y no tengo que andar adivinando. Puedo echar la vista atrás a los últimos 5 o 10 años, y han duplicado el negocio. Han abierto locales. Han añadido estados, han añadido mercados. Una combinación completa de piezas, suministros y equipos.

Y cuando usamos la palabra emprendedor, tal vez se use con frecuencia, pero en esta ocasión, se trata del tipo de emprendedores más definidos con los que posiblemente podamos asociarnos y apostar todo a largo plazo. Tienen un plan muy agresivo para seguir haciendo más de lo que han venido haciendo con nuestro capital, nuestras relaciones, nuestra tecnología y un equipo que ha estado unido como una familia y que seguirá manteniéndose como una familia de ahora en adelante.

Así que la rentabilidad, creo, es coherente con el perfil general de Watsco en términos de márgenes de beneficio. Y duplicar eso es su objetivo —no nuestro objetivo para ellos, sino su propio objetivo—. La cuestión es cuánto tiempo tardarán. Y no tardaron demasiado en pasar de $100 millones a $230 millones en años recientes. Así que es algo muy emocionante para nosotros.

Sí. Yo diría que, para reforzar ese punto, Barry, conocer a Jim y Jennifer y a su equipo es amarlos, porque son emprendedores con hambre de crecimiento, con garra, competitivos y con ganas de ganar y crecer. Y por eso nos gustan tanto. Y creo que parte de la razón por la que ellos nos quieren tanto es porque les proporcionamos una base con mucha más artillería, muchas más herramientas, mucho más capital y, en definitiva, mucho más de todo para que puedan dedicarse a ello a su manera, utilizando cualquier recurso que tengamos a su disposición para ayudarles.

La siguiente pregunta es de Aidan Harman, de Wolfe Research.

¿Se trata de un accidente británico?

Paul, ¿quieres encargarte de la primera parte?

Sí. La diferencia entre el 410 y el producto A2L es que, con el producto 410, simplemente puede retirar la unidad exterior y sustituirla. No tiene que reemplazar nada en el interior.

Obviamente, con el producto A2L, hay que realizar una sustitución de la bobina, ya sea un fan coil o una bobina convencional, porque es necesario contar con un dispositivo de detección en caso de que se produzca una fuga, ya que el refrigerante es ligeramente inflamable. Y la segunda parte es que hay que tener un interruptor que active el soplador de aire para disipar el gas en caso de fuga. Esa es la gran diferencia entre el A2L y el 410.

Sí. Creo que, para que quede claro, ha dicho algo sobre... no le he oído bien, Nigel, ¿ha dicho que esperaba que las materias primas tuvieran qué impacto este trimestre?

Sí. Quiero ser preciso al respecto. Lo que para nosotros son las materias primas es el refrigerante, los productos de acero y el cobre, ¿de acuerdo? Es decir, tres elementos. Esas son nuestras materias primas. Ahí es donde observamos la inflación o la deflación en tiempos normales.

Son 35 millones de dólares de ingresos en el segundo trimestre, ¿de acuerdo? Y hubo vientos en contra con los refrigerantes durante el trimestre porque hace un año estábamos lanzando el refrigerante A2L. Este año, todo el mundo lo tiene. Por lo tanto, el precio ha bajado. Pero aunque quiera darle muchas vueltas a eso, son 35 millones de dólares de negocio en un trimestre de 2.000 millones de dólares, solo para poner las cosas en contexto.

Con esto damos por concluida nuestra sesión de preguntas y respuestas. Me gustaría ceder la palabra de nuevo al Sr. Nahmad para sus comentarios finales.

Bueno, en primer lugar, permítanme agradecerles a todos su interés en nuestro negocio y en nuestra empresa. Agradecemos su apoyo y sus preguntas. Nos brinda la oportunidad de responderlas, y nos veremos el próximo trimestre. Hasta pronto.

La conferencia ha concluido. Gracias por asistir a la presentación de hoy. Ya pueden desconectarse.