Gracias. Damas y caballeros, vamos a comenzar ahora la sesión de preguntas y respuestas. Si tiene alguna pregunta, por favor pulse la tecla de estrella seguida del uno en su teclado telefónico. Escuchará un aviso indicando que ha levantado la mano. Si desea cancelar su solicitud, por favor pulse la tecla de estrella seguida del dos. Si está utilizando el altavoz, por favor levante el auricular antes de pulsar cualquier tecla. Un momento, por favor, para su primera pregunta. Gracias. Su primera pregunta proviene de la línea de Amr Ezzat de Canaccord Genuity. Adelante, por favor.

Gracias.

En cuanto a su primera pregunta, no hay duda de que este trimestre ha estado fuertemente inclinado hacia las expansiones. Ha sido interesante para nosotros, por supuesto. Realmente tenemos estos tres contribuyentes en las reservas de SaaS. Tenemos las migraciones de nuestro antiguo software on-prem, tenemos cuentas nuevas y luego tenemos las expansiones de clientes que ya están en nuestra plataforma. Hemos visto en los últimos años, particularmente en los últimos dos años, una verdadera disminución de las reservas de SaaS provenientes de las migraciones de nuestra base. Sabíamos que teníamos que superar eso. Era como una fuente maravillosa de reservas de SaaS, pero eventualmente te quedas sin cuentas para trasladar. La mayor parte del grupo inicial y medio ya se ha movido. Realmente solo quedan unos pocos rezagados. Sabemos que eso va a disminuir, y ciertamente este trimestre fue un contribuyente, pero fue un contribuyente pequeño.

Las reservas de nuevas cuentas suelen ser bajas en verano. Nuestro cierre de año es el 30 de abril, por lo que normalmente, cualquier cosa que esté cerca de cerrarse, intentamos cerrarla para el fin de año. Luego, el mes de mayo suele quedar despejado por el esfuerzo de abril. Tienes junio para vender algo, y para julio, todo el mundo se va de vacaciones. Suele ser un trimestre difícil para las nuevas cuentas, y este no fue la excepción. Hubo pocas cuentas nuevas. Logramos conseguir una cuenta nueva en Europa.

Dicho esto, permítanme terminar con esa idea. Si bien las conversiones, perdón, las expansiones, debería decir, fueron generalizadas. Trabajamos en varios acuerdos, un acuerdo más grande y una amplia variedad de acuerdos pequeños y medianos. Fue un trimestre bastante emocionante desde el punto de vista de la expansión. Creo que parte de eso se debe, en parte, a que la gente está entendiendo lo que TecsysIQ va a hacer por ellos y al hecho de que tienen que desplegar más nuestra plataforma subyacente para que TecsysIQ tenga los datos que necesita para que el motor de IA funcione. Bastante interesante en ese aspecto.

Desde el punto de vista del pipeline general, como saben, el pipeline creció sustancialmente hace poco más de un año. Ha seguido creciendo. Ha vuelto a subir respecto al mismo periodo del año pasado. Sabíamos que, en algún momento, ese pipeline drásticamente más grande iba a empezar a romperse y a convertirse en negocio cerrado. Eso es lo que parece estar ocurriendo. Vimos que parte del repunte empezó a producirse en el Q4, continuó con un Q1 muy sólido, e incluso ahora que estamos en el Q2, el nivel de actividad sigue siendo muy alto, y eso abarca tanto nuevas cuentas como expansiones de nuestra base. Una vez más, todavía hay una pequeña cantidad de migraciones, pero en conjunto, probablemente estemos hablando de que más del 90% de la actividad del pipeline es una mezcla bastante equilibrada entre nuevas cuentas y expansiones de clientes de SaaS existentes.

No lo creo todavía. No, todavía no.

¿Tengo razón, Mark? No se me ocurre ni uno solo.

Una de las expansiones que tuvimos este trimestre fue una que había adquirido pharmacy, pero también estaban utilizando otros productos además.

Sí.

Es una buena matemática.

Correcto.

Sí, no, prevemos aumentar la inversión. Vamos a realizar contrataciones de forma bastante amplia en diferentes áreas funcionales. Seguimos escalando el negocio. Creo que esa inversión va a ser bastante moderada, pero verán un aumento en la inversión en los trimestres venideros de este ejercicio fiscal.

Gracias.

Gracias.

Gracias. Su próxima pregunta proviene de la línea de Gavin Fairweather de ATB Cormark. Adelante, por favor.

Sí. En primer lugar, Gavin, siempre hay una cierta cantidad de irregularidad en nuestro negocio, ¿verdad? El simple tamaño de las operaciones en relación con nuestro tamaño genera esa irregularidad, y no creo que vaya a desaparecer durante bastante tiempo. Parte de ello lo atribuiría simplemente a la irregularidad normal, si es que existe tal cosa como irregularidad normal cuando se habla de este tipo de fluctuaciones.

El otro factor es que, de hecho, sabemos que nuestra organización de ventas está mejorando mucho en el uso de los datos de las redes hospitalarias para elaborar una predicción de retorno de inversión que ahora puede respaldarse con historias reales de otras cuentas que ya lo han hecho. Una vez que pones un estudio de ROI ante el equipo ejecutivo de un hospital que muestra que van a ahorrar CAD 200 million en los próximos cinco años al implementar nuestra plataforma, o sea cual sea la cifra, se crea una urgencia real al respecto.

La mayoría de estas redes hospitalarias se encuentran ahora en una posición en la que, aunque la política en los EE. UU. sigue fluctuando y hay muchos factores diferentes en juego, la tendencia general a largo plazo es que los reembolsos están disminuyendo, la población está envejeciendo, los médicos quieren ganar más dinero cada año y las enfermeras quieren ganar más dinero cada año. Por lo tanto, solo hay unos pocos lugares a los que pueden acudir para ahorrar dinero e intentar equilibrar el flujo de caja, y una gestión mucho mejor de los suministros y medicamentos es una fuente enorme de ahorros potenciales. Quizás, de hecho, la fuente principal de ahorros potenciales.

A medida que mejoramos en los estudios de ROI basados en datos, estamos viendo una aceleración generalizada en el pipeline. Por eso, seguimos invirtiendo en ello. Hemos seguido ampliando el equipo que elabora estos estudios. Contamos con un farmacéutico, una enfermera y ahora tenemos a un cirujano a tiempo parcial que forma parte de ese equipo, además de algunos buenos profesionales de matemáticas y cadena de suministro que trabajan juntos como equipo para desarrollar estos estudios de ROI, y parece estar resultando muy eficaz.

Sí, lo hicimos. De hecho, siguió creciendo durante el trimestre a pesar de las reservas que obviamente salieron del pipeline.

En primer lugar, sobre su pregunta de qué está ocurriendo con FedRAMP. El proceso de FedRAMP está en marcha. Hay dos fases principales para la certificación de FedRAMP. Una es trabajar con una consultora de FedRAMP para, básicamente, revisar —no recuerdo el número, creo que son 491— procesos, procedimientos y tecnologías que deben revisarse para asegurar que cumplen con los estándares de FedRAMP. Ese trabajo está terminado. Hemos producido el libro de 900 páginas que documenta todo eso. Ahora estamos en la etapa en la que hay una segunda empresa, que es considerada una auditora de FedRAMP, que está revisando todo lo que hemos hecho para asegurarse de que sea adecuado, y estamos en ese proceso ahora mismo. Así que, asumiendo que ese proceso sale bien, prevemos que obtendremos la certificación completa para finales del invierno o principios de la primavera; ahí es donde lo situaría. Es posible que podamos adelantarnos un poco, pero ahora mismo, eso es lo que parece.

En cuanto al ruido político que hay y las discusiones en torno a los cronogramas de la GSA y demás temas, realizamos una pequeña cantidad de negocio a través de la GSA. Pero es una cantidad muy pequeña de negocio, y también estamos estructurados con una. Realizamos bastante negocio en los EE. UU., por lo que tenemos una subsidiaria estadounidense, Tecsys U.S. Inc. Por lo tanto, es posible que necesitemos trasladar más contratos a nuestro negocio con sede en los EE. UU. Pero no prevemos que sea un problema. Podría ser simplemente un cambio en cuál de nuestras entidades legales realiza la contratación.

Sí. Me quedaré con ese.

¿Quieres llevarte ese, Mark?

Peter. Claro. Sí, Gavin, tienes razón. Estamos muy cerca de ese nivel ahora. Pero tenemos, como mencioné en una de las preguntas anteriores, tenemos algo de inversión entrante, así que aunque vemos alguna oportunidad de expansión a partir de las nuevas reservas que siempre son beneficiosas para el margen, prevemos continuar con algo de inversión en esa área durante el presente ejercicio fiscal. Por lo tanto, tenemos visibilidad sobre ese 70%. Seguimos manteniendo nuestros objetivos sobre esa cifra a corto plazo.

Claramente, a largo plazo, nuestro objetivo es un premio mucho mayor. Solo a modo de ejemplo, estas expansiones que hemos realizado en este trimestre, con muchos dólares de expansión en las reservas, están entrando con márgenes incrementalmente bastante altos. Márgenes bastante altos, de más del 80%. Por lo tanto, hay definitivamente margen para una expansión continua más allá de este ejercicio fiscal.

Gracias, Gavin.

Gracias. Su próxima pregunta proviene de la línea de Doug Taylor de National Bank. Adelante, por favor.

Claro. Quiero decir-

Sí, quiero decir, tuvimos dos-

¿Quieres tomarlo, Peter?

Claro. Adelante, Mark.

Sí, realmente hay dos cosas principales ahí, Doug. Una es en el lado de SaaS, y hablamos del gran trimestre, y hablamos de la irregularidad, y teníamos una visión clara de un pipeline muy grande que entra este año, y no nos dio reparo describirlo de cara a este año. La velocidad del pipeline siempre es algo difícil de alcanzar. Nunca estás del todo seguro de qué tan rápido se va a convertir eso. Por supuesto, si registras SaaS en el Q1 frente al Q3 o Q4, hay una diferencia masiva en la realización de ingresos dentro del año. Porque creo que, como sabes, cuando registramos SaaS en un trimestre en particular, en un mes en particular, esencialmente, la mayoría de las veces, los ingresos comienzan casi de inmediato. Configuramos la plataforma, la ponemos a disposición, comenzamos el proyecto y empezamos a reconocer los ingresos.

Hemos adelantado algunas de estas reservas previstas en las que teníamos confianza para el año, pero con menos seguridad en cuanto a los plazos del inicio del mismo. El hecho de haberlas alcanzado, trayendo adelante una gran parte de ese SaaS, tiene un impacto bastante masivo en las métricas de SaaS. Eso nos dio mucha confianza, incluyendo el hecho de que todavía tenemos que mantener un pipeline robusto para respaldar las reservas en los trimestres finales. Pero nos dio una visibilidad muy buena sobre cuánto ingreso vamos a percibir durante el resto de este año. Esas fueron reservas de la plataforma Elite, por lo que eso elevó el listón del crecimiento de los ingresos de SaaS de Elite. Además, como parte de eso, también eleva el listón del crecimiento de los ingresos totales de SaaS.

La otra cosa que ocurrió con respecto a los ingresos totales, y que mencionamos en las intervenciones preparadas y en el comunicado de prensa, es que tuvimos una cantidad realmente sustancial de reservas de hardware que entraron a finales del primer trimestre e incluso a principios de este trimestre. Tenemos una visibilidad muy buena sobre los plazos de entrega de esas reservas de hardware. Son irregulares y son lo suficientemente importantes como para influir en el crecimiento de los ingresos principales. Así que esas son las dos cosas que ocurrieron y por las que quizás estuvimos un poco, en el lado de SaaS, un poco sorprendidos por el cronograma. En el lado del hardware, es notoriamente difícil de predecir, y en realidad no esperábamos el nivel de reservas que vimos.

Sí, esa es una excelente pregunta. Por ahora, yo diría que estamos muy seguros de nuestros objetivos iniciales sobre dónde queríamos situar el ARR al final de este año. Aún quedan varios trimestres de reservas por realizar para llegar a esa cifra. Pero diría que nuestro nivel de confianza en nuestros modelos ha aumentado definitivamente de forma sustancial.

No sé si llegaría a calificarlo como un rendimiento superior a nuestros propios objetivos internos, pero ya veremos. Los pipelines son grandes y muy activos. No sé si es el tipo de matiz que buscabas, pero así es como yo presentaría los comentarios.

Gracias. Su próxima pregunta proviene de la línea de John Shao de TD Cowen. Adelante, por favor.

No lo creemos. De hecho, acabábamos de hablar de ello en la reunión de la junta directiva ayer. Da la sensación de que las redes hospitalarias, al menos las con las que estamos trabajando, y obviamente estamos trabajando con muchas de ellas, están ignorando en gran medida el ruido político. No ven ningún tipo de cambio masivo a corto plazo. Ya han visto el impacto del hecho de que la Affordable Care Act, o Obamacare, como la llaman, no esté siendo subsidiada como lo fue durante unos años. Así que han visto cómo más pacientes que estaban asegurados bajo ese programa se han quedado sin seguro. Pero ya han absorbido realmente ese impacto. Han visto cuál es ese impacto y no esperan realmente ningún otro cambio importante. Parecen estar ignorando en gran medida el ruido y centrándose en su planificación a largo plazo y en poner sus redes en la forma que necesitan para aprovechar realmente el poder de algunas de las tecnologías que ven que están por llegar.

La propia IA se está convirtiendo en un motor en todos los ámbitos, ya que están viendo que no se puede ejecutar IA sobre datos que no se tienen. Las redes que no trabajan con nosotros solo tienen información sobre lo que han comprado y lo que construyen, y están en la sombra respecto a lo que hay en medio. Ahí es donde entra nuestra plataforma. Les proporciona esos datos en tiempo real de extremo a extremo sobre dónde está su material, cuándo va a caducar, las tasas de utilización, etcétera, lo cual es fundamental para poder ejecutar luego IA sobre esos datos y obtener todo tipo de eficiencias, planificación avanzada y demás.

No lo estamos viendo y seguimos atentos a ello. Hay mucho ruido político. Uno sigue observando, ¿está afectando algo de esto a esto? No está ocurriendo. Nuestro equipo de ventas está desbordado de actividad ahora mismo, con muchas de estas redes queriendo seguir adelante.

Nuestro ecosistema departners está creciendo. Al mismo tiempo, algunos de los acuerdos que estamos firmando ahora, incluso con un partner involucrado, todavía requieren bastante trabajo por nuestra parte. También creemos que en poco tiempo veremos cada vez más trabajo derivado de la implementación de TecsysIQ. Ya hemos visto un poco de eso ahora. Prevemos que eso seguirá creciendo.

No esperamos realmente un crecimiento en PS en general. El año pasado fue bastante sólido en servicios profesionales y anticipamos que no va a variar mucho.

En cuanto a los tiempos, como saben, nuestras reservas en los tres primeros trimestres del año pasado fueron en realidad bastante lentas, lo cual fue, curiosamente, casi idéntico a lo que ocurrió el primer año del primer mandato de Trump, cuando las redes estaban bastante distraídas y preocupadas por lo que venía y todo se ralentizó durante el primer año y luego cobró velocidad. Para nosotros, la velocidad aumentó en términos de reservas de SaaS en el Q4 y luego se aceleró aún más en el Q1.

Ahora tenemos varias declaraciones de trabajo y actas de constitución de proyectos que se están finalizando en este momento para implementar ese SaaS que se reservó en el Q4 y el Q1. A medida que se firmen, prevemos que volverán a llenar las carteras de servicios profesionales. Tal como están ahora, los servicios profesionales siguen estando bastante ocupados. Funcionan bien en este momento. Necesitamos volver a llenar esa cartera. Con algunas de estas declaraciones de trabajo que están en camino para ser firmadas en el muy corto plazo, prevemos que se pongan al día muy pronto.

Gracias.

Gracias, John.

Gracias una vez más. Esa es la primera pregunta. Su siguiente pregunta proviene de la línea de Suthan Sukumar de Stifel. Adelante, por favor.

Hola, buenos días a todos. Habla Essey en nombre de Suthan. Felicidades por el trimestre. Para mi primera pregunta, solo quiero profundizar en el contexto de la atención sanitaria en EE. UU. ¿Cómo están progresando las señales de demanda y los ciclos de ventas? Parece que las expansiones fueron sólidas en el trimestre, pero quizás en nuevos logos; dada toda la presión de la Affordable Care Act y de los reembolsos, ¿cómo ven los nuevos logos para el resto del año?

Siempre es difícil de predecir hasta que sucede. Tenemos varias situaciones en las que ya nos han dicho: "Vale, sois el proveedor seleccionado. Ahora queremos pasar a la contratación". Al mismo tiempo, la contratación en el mundo actual es un proceso complejo. Normalmente, hay que pasar por un comité de seguridad, hay que pasar por un comité de IT, ahora hay que pasar por un comité de IA, además de, por supuesto, el legal. Por lo tanto, ese proceso puede tardar entre 2 y 6 meses para superar todos esos comités.

Así que tenemos una cartera de nuevas cuentas muy activa. Confiamos en que tendremos un año de reservas bastante sólido desde el punto de vista de las nuevas cuentas. Pero el factor tiempo siempre es el problema en este tipo de cosas.

Seguimos avanzando. Ahí es donde entra lo que mencioné antes sobre los estudios de ROI. Estos estudios de ROI ayudan mucho porque lo que terminan resaltando para todas las partes implicadas es que hay tanto dinero que se puede ahorrar implementando estas plataformas que, en cierto sentido, si te takes seis meses para pasar por el comité, potencialmente has desperdiciado CAD 20 million. Aumenta la presión para que estas cosas pasen por el comité.

Todavía hay muchos comités. Supongo que iba a decir que soy cautelosamente optimista, pero en realidad estamos mucho más allá del optimismo cauteloso. Somos optimistas respecto a la cartera de nuevas cuentas de este año. Se ve bastante emocionante para nosotros.

Me parece bien. Gracias. Para mi segunda pregunta, quizás para profundizar un poco en TecsysIQ, me pregunto cómo está afectando a los precios y si se está volviendo más central en las conversaciones en toda la empresa, y cualquier cosa incremental en el frente de la IA.

Sí. Esa plataforma sigue avanzando a un gran ritmo. En parte, una vez que has construido la infraestructura tecnológica subyacente que te permite conectar un motor de IA a todos los datos base, así como a otras fuentes de datos de terceros, hasta cierto punto, luego construyes tan rápido como se te ocurran buenas aplicaciones.

Hoy, para [Point of Use], por ejemplo, tenemos un panel que muestra su situación actual, de qué debería preocuparse, cualquier falta pendiente, específicamente cualquier falta pendiente que pueda afectar las cirugías programadas. Eso es todo. Tenemos una interfaz de chat que permite que un jefe de cirugía o un enfermero jefe o quien sea pueda, literalmente, chatear con los datos. Vale, ¿qué está pasando? ¿Por qué debería preocuparme? ¿Tengo faltas? Oye, ¿esas faltas tienen algún sustituto que podamos usar? ¿Dónde están esos sustitutos en la red? Etcétera. Seguimos pensando en más.

Tenemos un proyecto en marcha ahora mismo para implementar una capacidad de gestión de mano de obra drásticamente mejorada sobre nuestro WMS. Simplemente utiliza una enorme cantidad de lo que casi podrías llamar "residuos de información" que se ha acumulado en nuestro WMS a lo largo de los años. Sabemos que el WMS registra cada movimiento de cada trabajador, y el tiempo exacto de cada movimiento que han realizado hasta el milisegundo. Puedes usar esos datos para trazar todo tipo de tendencias de productividad laboral, problemas y comparaciones con puntos de referencia, y así sucesivamente. Una vez que tienes esos datos, que nosotros tenemos, que han estado ahí durante mucho tiempo y siguen acumulándose, y luego añades este motor de IA encima, el cielo es el límite. Tan rápido como podamos imaginar las cosas, podemos construirlas.

Estamos muy contentos con cómo está progresando eso, y no vemos a nadie que compre nuestra última plataforma sin adquirir TecsysIQ. Incluso aquellos que migran desde versiones anteriores simplemente añaden TecsysIQ tan pronto como llegan a una versión que lo soporte.

Vale, perfecto. Para mi última pregunta, quería tratar el segmento de distribución general. ¿Podría darnos una actualización sobre lo que está ocurriendo en las ciencias de la vida y en la distribución general en general, y cuánto del crecimiento reportado está siendo enmascarado por la rotación heredada en OrderDynamics? Sé que eso fue más determinante el año pasado, pero creo que también se espera cierta amortiguación para este año.

Claro. ¿Quieres encargarte de ese, Mark?

Sí. Quizás empiece con el tema del churn heredado. En nuestro MD&A proporcionamos una especie de desagregación del ARR de Elite SaaS y del ARR total de SaaS. La diferencia entre esos dos números va a ser esa cifra de ARR de retail OD. Pueden ver la disminución que ha ocurrido allí. Pueden ver la disminución trimestre a trimestre y pueden ver la disminución respecto al año pasado. Como mencioné en los comentarios del MD&A, hubo una cantidad desproporcionada de churn en este trimestre que provino de esa plataforma Elite no principal.

Creemos que eso probablemente se moderará un poco ahora. Puede intentar interpretar las señales para el resto de este año fiscal. Seguirá avanzando poco a poco, pero más allá de este año fiscal, bajará un poco en el ejercicio actual y, aun así, creemos que terminaremos siendo desproporcionadamente pesados en la cifra de atrición global. Pero las cifras se están volviendo tan pequeñas ahora. En ese negocio hace un año, eso estaba más cerca del 10% del ARR. Ahora es menos del 5%. Para finales de este año, va a bajar considerablemente hasta situarse en dígitos bajos de un solo porcentaje del negocio. Así que después de este año, la cifra va a dejar de ser relevante. En cierto modo, importará mucho menos. Luego, creo que su otra pregunta era sobre las ciencias de la vida. ¿Podría repetir la pregunta, si no le importa?

Sí, simplemente un comentario más amplio sobre las ciencias de la vida, los segmentos de distribución general.

Sí. Eso sigue siendo una parte importante. Nuestra actividad de proveedores de atención médica es, obviamente, la pieza más grande del conjunto de oportunidades para nosotros. Pero seguimos viendo actividades muy interesantes, incluyendo actividad de adquisición, en el área de las ciencias de la vida. Así que es algo en lo que estamos muy interesados. Cada mes aparecen prácticamente cosas nuevas en la cartera de proyectos.

Así que, en cierto modo, es un mercado un poco menos acotado para nosotros. En cierto sentido, es más amplio y un poco más difícil de abarcar por completo. El tema de los proveedores de atención médica es un poco más discreto. Es un mercado un poco más específico, por lo que estamos muy enfocados en ello. Creo que con el tiempo empezaremos a mirar la oportunidad del TAM más amplio en ese mundo de las ciencias de la vida, fuera de los proveedores de atención médica, y desplegaremos más recursos en esa dirección. Pero ahora mismo, el enfoque clave es realmente ese TAM específico en torno a los proveedores de salud, diría yo, como la base principal de expansión y el motor de nuevos clientes.

Vale, genial. Gracias, chicos, y les cedo la palabra.

Gracias.

Gracias. No hay más preguntas por el momento. Ahora devuelvo la llamada al Sr. Peter Brereton para sus palabras de clausura.

Genial. Bueno, gracias a todos por acompañarnos en la llamada. Agradecemos su tiempo. Como siempre, si tienen preguntas adicionales, no duden en ponerse en contacto con Mark o conmigo, y esperamos hablar con ustedes a finales de noviembre con nuestros resultados del Q2. Gracias, y que tengan un buen día.

Con esto concluye la llamada de hoy. Gracias por su participación. Pueden desconectarse.