Comenzaremos ahora la sesión de preguntas y respuestas. Para hacer una pregunta, puede pulsar la tecla estrella y luego el 1 en un teléfono de tonos táctiles. Para retirar su pregunta, pulse la tecla estrella y luego el 2. Si desea retirar su pregunta, pulse la tecla estrella y luego el 2. En este momento, haremos una pausa momentánea para organizar nuestro equipo. Y nuestra primera pregunta proviene de Gary Tenner con D. A. David. Adelante, por favor.

Sí. Gracias, Gary. Soy Jay. Permítanme empezar. Y lo que realmente me gustaría hacer es, quizás, dar un paso atrás como parte de la respuesta a esa pregunta. Recordarles en qué punto nos encontramos, a qué estamos comprometidos y luego hablaremos sobre el crecimiento, los fundamentos y la dinámica a medida que avancemos.

Saben, creo que si miran hacia atrás durante el último año, o incluso más de un año, han visto muchas expresiones de nuestro compromiso con algunos objetivos estratégicos en el negocio. Y si intentara, en su forma más esencial, describir esos objetivos estratégicos. Creo que lo primero que diría es que estamos estrechando nuestro enfoque en el tipo de crecimiento que buscamos. Y dentro de ese enfoque, de nuevo, en su forma más simple, se trata de impulsar negocios de muy alto valor y alto margen hacia el banco. Tenemos una buena cantidad de ese negocio en nuestro... sabemos cómo se ve eso. Y queremos buscarlo constantemente. Y lo que eso significa en última instancia es que habrá periodos de tiempo en los que la originación y la mezcla de la cartera de activos actuales se verán algo diferentes a las de la cartera de activos existentes, y eso no significa necesariamente nuevos productos o nuevos tipos de préstamos en la cartera de activos actuales. Simplemente significa que la calidad de la relación, la calidad de la rentabilidad y el nivel de la rentabilidad se ven muy, muy diferentes. Y así sería el objetivo estratégico número 1. Hemos sido muy resueltos y comprometidos con

Lo segundo es realmente lo que yo llamaría lo que a menudo referimos como mejora continua. Y lo que incluiría en esa categoría es, ya saben, cada día cuando entramos al banco, pensamos en cómo podemos hacer las cosas de manera más eficiente, cómo podemos generar el crecimiento de negocios de alta calidad y alto margen de una manera muy eficiente y escalable. Y, de nuevo, creo que si miraran el último año, verían muchas pruebas de ese compromiso y de ese tipo de resultados.

Y así, cuando entro en el, ya saben, en el tercer trimestre y miro hacia atrás los resultados de los que estamos hablando hoy e incluso hacia adelante, hacia donde nos dirigimos, hay un par de dinámicas en juego. 1 es la expresión continua de ese compromiso. Lo segundo es realmente, junto a ese compromiso como usted indicó, creo, en su pregunta, Gary, hay una serie de factores ambientales que no me hacen muy optimista sobre, ya saben, el crecimiento de calidad y rentable en la perspectiva inmediata. Y a lo que me refiero con eso es que vemos cómo los diferenciales de riesgo se comprimen de manera muy significativa en varias instancias. No creemos que en esos casos, ya saben, tengamos la oportunidad de que se nos pague por el riesgo que vemos en algunas de esas situaciones. Así que vemos cómo los diferenciales de riesgo se pierden por la competencia.

Y al mismo tiempo, lo que vemos en nuestro propio negocio y lo que vemos, de nuevo, en el mercado, es una demanda significativa de financiación mayorista de cualquier tipo. Y los costes de depósitos intermediados, como ejemplo, son significativamente más altos dada la demanda de ese tipo de financiación. Y así, si pensamos en el compromiso de negocios de alta calidad y alto margen, en ese tipo de entorno, lo que vieron en el tercer trimestre es simplemente una expresión de ese compromiso.

Lo otro que vieron en el tercer trimestre y que quiero reconocer es, ya saben, creo que nuestro nivel de amortizaciones, y esto es solo un factor de cronología, de la cronología de los flujos de caja, vencimientos de deuda, etc. Tuvimos vencimientos y amortizaciones extremadamente desproporcionados en el tercer trimestre. La buena noticia es, y lo ven en nuestras métricas de rendimiento, que muchos de esos préstamos a tipo fijo con tasas más bajas que se originaron hace unos 5 años están venciendo. Por lo tanto, ya saben, no vamos a tener ese nivel de amortización cada trimestre Y creo que la confluencia de todos esos factores se une para, ya saben, para expresar realmente todo eso.

Solo quiero... Quizás voy a complementar esta parte de la pregunta, Gary, con un par de reflexiones más. Y esto es lo que diría. Diría que entendemos perfectamente que, ya saben, la fórmula de los ingresos en este negocio es tanto p por v. Y competimos por volumen todo el día, todos los días. Y donde hay una relación sólida y un negocio rentable de calidad, vamos a aplicar un precio de excepción, y lo hacemos. Y competimos y ganamos en esas áreas todos los días.

Pero lo que también diría es que no vamos a diluir nuestros estándares en el camino al hacer eso solo para resolver el lado de la v de la ecuación. El lado del volumen de la ecuación. Y así, a medida que sigamos haciendo eso, creo que lo que verán que somos capaces de lograr es que la calidad del balance general continúe mejorando, la rentabilidad del negocio continúe mejorando y, en realidad, la flexibilidad de capital de nuestro negocio continúe mejorando. Y somos muy optimistas sobre nuestra capacidad para lograr eso.

Permítanme intervenir con un par de comentarios. Sé que Daniel va a querer hablar de eso más específicamente. Pero lo que les recordaría a todos es que, ya saben, publicamos un 8-K, creo que fue a principios de septiembre, hay una serie de iniciativas en marcha en nuestro negocio que entran en esa categoría de mejora continua, diseñar un modelo eficiente y escalable, etc., de lo que hablé antes.

Creo que señalamos en ese 8-K que los cargos únicos de este trimestre oscilarían, ya sabe, en esa zona de $40 million más o menos, lo cual se materializó en el trimestre. También comentamos que tendríamos en esa zona de $40 million de mejora en los ingresos netos previos como resultado de esas iniciativas. Así que creo que eso es una evidencia muy clara una vez más de algunas de las cosas con las que estamos comprometidos en el negocio.

Quiero recordarles a todos que comentamos en ese 8-K que una parte de esos ahorros se destinaría a la reinversión en el negocio, y esa reinversión, de nuevo, está diseñada para el crecimiento que estamos buscando y el crecimiento que confiamos en poder generar con el tiempo en el negocio. El ritmo y el cronograma de esa inversión serán oportunistas. Seremos igual de disciplinados en esa inversión como lo somos en las inversiones de nuestro capital en un nuevo préstamo o una nueva relación en el negocio.

Y así, todas esas cosas son muy fluidas. Hay factores ambientales que impactarán el cronograma y la magnitud de esas cosas. Pero en cualquier escenario, espero ver una mejora significativa en el ritmo de nuestro negocio y en los rendimientos como resultado de estas iniciativas en las que hemos estado trabajando y que hemos anunciado. Daniel, te dejaré que entres en eso de la manera que quieras.

Sí. Gary, yo quizás solo añadiría a eso. Ya sabe, le recordaré nuestra guía que dimos para el año, que fue un crecimiento de gastos del 2% al 3% en 2026 sobre 2025. Y mientras pienso en dónde estamos hoy y qué queda en el cuarto trimestre, tenemos una oportunidad real de estar estancados o incluso quizás ligeramente a la baja, dependiendo de cómo se configure el cuarto trimestre.

Así que muchas de las cosas de las que habló Jay, habló de la mejora continua incluso antes de las iniciativas específicas que comentamos en el 8-K, hemos tenido la mentalidad de autofinanciación de mejora continua durante años aquí. Y así, si retroceden y piensan en cuál habría sido el ritmo con una guía del 2% al 3%, compárenlo con dónde estamos para este año, ya hemos empezado a reconocer algunos de esos ahorros a lo largo del año. Y luego, una serie de estas cosas de las que hablamos en el 8-K ni siquiera han llegado al ritmo todavía.

Así que no quiero darles un número todavía. Vamos a hablar de eso en nuestro día del inversor el 10 de diciembre. Pero, ya saben, sí esperamos mejoras a partir de ahora.

Y luego, en el lado de la inversión, ya saben, sabemos en qué consiste parte de esa inversión hoy. Pero parte de ello será oportunista a medida que se presenten las cosas. Ya saben, en las categorías de esas reinversiones, lo número 1 de lo que hablamos aquí es el crecimiento de los depósitos. Esa es un área que probablemente recibirá la mayor reinversión. Lo segundo fue simplemente contratar banqueros de buena calidad. Especialmente en ese espacio de C&I. Por lo tanto, esperamos tener algunas inversiones significativas aquí con el tiempo. Algunas serán oportunistas. Así que volveré con ustedes el 10 de diciembre y les daré un número más concreto de cómo podría verse eso para 2027 y más allá.

Y la siguiente pregunta viene de David Feaster con Raymond James. Adelante, por favor.

Buenos días, David.

Sí. Lo que yo diría es, David, que estamos totalmente abiertos a los negocios. Así que, ya sabes, cuando pienso en la parte superior del embudo, en la capacidad de, ya sabes, la capacidad de generar producción, no tengo, no tengo preocupaciones en ese sentido en cuanto a nuestra postura.

Sí creo que hay un par de dinámicas. Como mencioné, el tercer trimestre tuvo un nivel muy alto de vencimientos y amortizaciones. El cuarto trimestre va a tener un nivel razonablemente alto. No espero que sea tan alto como el tercer trimestre, pero ambos de esos trimestres estarían por encima de los trimestres de amortización normales para nosotros, trimestres de vencimiento y amortización. Y, de nuevo, eso es solo una función del cronograma. Así que tienes ese factor ahí. En el tercer trimestre nos afectó y podría afectarnos hasta cierto grado en el cuarto trimestre.

Pero lo más importante es, como saben, mi intervalo de confianza y la actividad en la parte superior del embudo encaminándose hacia, ya saben, compromisos y financiación de producción. Es un poco más bajo ahora mismo, volviendo a la disciplina y los estándares que no vamos a flexibilizar. Estamos siendo razonables. No estamos siendo irracionales al respecto. Pero al mismo tiempo, vemos diferenciales de riesgo que no tienen sentido en mucha de la producción que está ocurriendo lejos de nosotros. Y, ya saben, creo que vamos a tener piel dura ante eso durante el tiempo que dure, para tener la confianza de que, de nuevo, estamos haciendo esas cosas de alto valor y alto margen que van a producir resultados consistentemente sólidos a lo largo del tiempo.

Creo que es probablemente, o tal vez simplemente son $2.1 billion, David, de tasa media ponderada con una tasa media ponderada inferior al 4%. Y eso se expande a medida que aumenta esa tasa media ponderada. Así que sigue siendo bastante considerable.

El tercer trimestre fue probablemente uno de los mayores amortiguamientos de esa parte. El cuarto trimestre será otro, como mencionó Jay. Pero esperamos que eso siga siendo un viento de cola favorable para nosotros.

Simplemente les daré una métrica aquí. La producción que generamos en el tercer trimestre frente a esas cosas de baja tasa tuvo un retorno sobre el capital significativamente más alto, de más de 300 puntos básicos, en comparación con lo que se liquidó frente a lo que generamos. Así que combine eso con la capacidad de aumentar los depósitos y financiar ese crecimiento de préstamos. Todas esas cosas se unen para crear esta narrativa de donde sentimos que es apropiado centrarse en la rentabilidad.

Lo importante a tener en cuenta ahí, David, es que, de esos préstamos de los que estamos hablando, serían préstamos de menor rentabilidad. No todo eso va a desaparecer. Quiero decir, estamos trabajando para profundizar esas relaciones, para reajustar los precios de esas relaciones. Y hemos tenido éxito haciendo eso. Ese éxito varía, y puede variar trimestre a trimestre en función de, ya sabes, una variedad de factores. Pero, ya sabes, estamos muy comprometidos a profundizar esas relaciones.

Pero al mismo tiempo, estamos muy comprometidos a permitir una especie de relaciones de préstamos de hilo único que no generen una barrera muy alta desde la perspectiva de la rentabilidad. Ya sabes, para encontrar un hogar en otro lugar.

Sí. Han aportado--un dato más ahí que podría ayudarte a contextualizar esto. Ya sabes, cuando miras el volumen de amortizaciones que tuvimos, analizamos las amortizaciones de $5 million o más. Y hubo más de $1 billion de eso en términos de amortizaciones, y solo tenía un depósito de relación de alrededor de menos de $50 million.

Así que, en el punto de Jay sobre las cosas de relaciones no vinculadas de hilo único, esa es la pieza que estamos intentando profundizar o encontrar otros lugares para que se dirija.

Y todo eso nos da una oportunidad significativa para, ¿verdad? Reciclarlo de nuevo en crecimiento de mayor margen, o proporcionar flexibilidad de capital. Y en cualquiera de los dos escenarios, creemos que esas cosas van a apuntar a una capacidad de, incluso si estamos desapalancando o tu pregunta original era realmente sobre reducir el balance. Si ese es el entorno en el que nos encontramos, un entorno donde la aplicación de estándares permite un mayor desapalancamiento, ya sabes, confiamos en nuestra capacidad no solo para expandir los rendimientos, sino también, ya sabes, para aumentar las ganancias.

Eso va a liberar un crecimiento significativo de capital, la capacidad de, ya sabe, quizás ser más agresivos desde el punto de vista de la recompra de acciones de lo que hemos sido históricamente, etcétera. Vamos a dejar que el entorno impulse esa opcionalidad para nosotros, y seremos oportunistas en ambos casos.

Sí. Yo diría que parte de ello es equipar y habilitar. Daniel mencionó antes actividades que quizás no hayamos realizado históricamente en la categoría de impulsar los depósitos y los resultados de los depósitos. Por lo tanto, esa inversión podría tener la forma y tendrá la forma de, ya sabe, habilitación tecnológica, podría tener la forma de, ya sabe, gasto directo en marketing. Y campañas que realizaríamos.

Todo esto incluirá gastos en la categoría de seguir invirtiendo en personas y talento, tanto el fuerte talento que tenemos aquí en el banco como las oportunidades en el mercado para desarrollar talento, y luego yo... ya saben, estamos dedicando una cantidad considerable de tiempo a pensar en algunas de las eficiencias integradas en lo que incluimos en el 8-K de septiembre, incluyendo los beneficios de parte de la tecnología y la automatización que seguimos incorporando en el negocio. Y creo que hoy apenas estamos rascando la superficie de lo que serán esas oportunidades continuas. Así que creo que eso les da una buena idea, David, sobre, ya saben, los temas principales dentro de los buckets de reinversión.

Gracias. Y la siguiente pregunta viene de Matt Olney con Stephen. Adelante, por favor.

Sí. Así que yo diría que en términos de, de nuevo, seré más categórico, y nosotros, nosotros podríamos revelar más de estas cosas en diciembre en el Investor Day. Pero creo que lo que yo diría con la primera parte de tu pregunta, Matt, lo que yo describiría es que gran parte de nuestro retorno de inversión medible más reciente se ve como tiempos de rotación más rápidos, velocidad, generación y eliminación de redundancias y duplicidades en el negocio.

Y así que cuando piensas en la capacidad de crecer de manera sostenible y orgánica un negocio de alto margen y alto valor, tienes que tener estándares muy, muy sólidos en términos de eficiencia, tiempos de rotación, etc. Ahí es donde algunas de las inversiones en torno a parte de la automatización y las herramientas que estamos realizando están permitiendo a nuestros banqueros y a nuestros equipos de back office. Podría decir que front, middle y back office realmente, realmente están haciendo el trabajo mucho más consistente, más fácil y liberando tiempo para productos de mayor valor. Y hay una serie de medidas que podemos observar y ver ese retorno de inversión. El número de días para cerrar y financiar el préstamo, etc. Hay muchas formas en las que podemos ver esas cosas. Así que esas son esas son grandes áreas de inversión.

Tu punto sobre el talento es algo que nos entusiasma mucho y, sinceramente, fue uno de nuestros grandes motivadores para entrar e identificar la capacidad en el sistema. Un gran ejemplo sería que, si bien no hemos salido de ningún mercado, hemos anunciado que vamos a cerrar 26 sucursales. Y en varios de esos casos, el número de esos mercados son mercados donde durante los últimos años, de hecho, hemos construido sucursales pero no hemos cerrado ninguna. Y así que estamos tomando eso. Ya sabes, hemos observado los comportamientos de los clientes. Hemos sido pacientes. Ahora estamos accionando la palanca en términos de optimizar la huella, y esa capacidad nos permite reinvertir en lo que creemos que es un entorno increíblemente, increíblemente robusto desde el punto de vista de la adquisición de talento.

Vemos una tremenda dislocación ya en nuestra huella. Esperamos más de ese tipo de dislocación Y, honestamente, incluso nos estamos beneficiando en casos donde no existe una dislocación actual. Hay o bien solo la amenaza de dislocación o insatisfacción, etc. Estamos, estamos, estamos empezando a desarrollar una especie de reputación para nosotros en el mercado en términos de disposición a hacer las cosas para mejorar y hacer crecer el negocio, y eso es atractivo para el talento fuerte que hay ahí fuera en el mercado. Y así que estamos, el grifo está totalmente abierto en términos de, ya sabes, de nuestras contrataciones. Pero, de nuevo, queremos ser disciplinados al contratar de la misma manera que queremos ser disciplinados en la suscripción o en otras cosas del negocio. Así que vamos a ser reflexivos y mesurados a medida que avancemos en eso. Pero creemos que el campo está muy, muy maduro para la cosecha en esa categoría.

Matt, quizás solo te daría 2 inversiones que... eso sería visible para ti en los números. La primera fue, si recuerdas, que hicimos una extracción del equipo de patrimonio de St. Louis que ha sido muy, muy positiva para nosotros, y ha superado todas las expectativas que hemos tenido. También hemos realizado inversiones dentro del negocio principal de patrimonio, y puedes ver que los ingresos no derivados del interés están creciendo más rápido. Así que eso es, eso es muy visible.

La otra sería sobre las inversiones que realizaremos en nuestras perspectivas de crecimiento de depósitos, pero hemos realizado inversiones durante el último año en ese sentido. Ahora hemos reasignado algunos dólares de marketing. Nos hemos autofinanciado algunos dólares de marketing. Hemos financiado incentivos para aumentar los depósitos, y se puede ver cuando se mira la cifra de depósitos, se mira en qué nos hemos centrado, que ha sido el crecimiento de las cuentas de tipo de transacción de clientes principales, ya sea NIB o mercado monetario, se puede ver en las cifras. Se puede ver este trimestre.

Cuando miro el sector de consumo y el libro de consumo y retrocedo para mirar cada mes, este año hemos aumentado nuestros saldos de cuentas de tipo de transacción de clientes principales año tras año en cada trimestre. Así que todas esas cosas en las que nos centramos están mostrando buenos rendimientos iniciales, y haremos más de eso y a una mayor escala durante los próximos trimestres y años.

Sí. Entonces, Matt, déjame... déjame respaldarte solo un segundo. Lo haré. Y entraré en esa pregunta específica. Pero, primero, solo quiero comentar que, con cada trimestre que pasa, la calidad y durabilidad de nuestro balance continúan mejorando. Con todo el enfoque en la rentabilidad, el enfoque en, ya sabes, parte del desapalancamiento que hemos realizado, y, ya sabes, nuestros márgenes que hoy se sitúan en 3.92, que es un margen muy sólido.

Sentimos que ese margen tiene un potencial de subida significativo. A medida que continuamos ejecutando nuestra estrategia de crecimiento de financiación principal, ya sabes, también tienes un entorno de subida de tipos por delante. ¿Sabes? Creo que la perspectiva cuando hicimos nuestro modelado era que habría un aumento de tipos en diciembre, 1 en marzo, 1 en junio. Así que tenemos esa capacidad de crecimiento.

También sentimos que, desde el punto de vista de la durabilidad, seguimos intentando protegernos a la baja. Y verán eso en la presentación donde incluimos $550 million adicionales en swaps para lograrlo. Fue un momento barato y de oportunidad para hacerlo. Aunque todavía tenemos sensibilidad de activos a medida que suben los tipos, queremos poder protegernos a la baja dado el sólido NIM que tenemos.

Y luego la otra cosa a tener en cuenta en conjunto es que cada trimestre que pasa, se añade sensibilidad de activos a través del aumento de la mezcla de producción de préstamos a tipo variable, por lo que necesitamos realizar parte de esa cobertura en la parte posterior para mantener nuestra sensibilidad temporalmente baja. Así que esa es más o menos la estrategia detrás de eso.

Como pensáis. Mientras observamos un crecimiento de 8 puntos básicos en el trimestre comparativo, aproximadamente la mitad fue por desapalancamiento, y la otra mitad fue más bien estrategia central, ya sabéis, en torno a la rentabilidad, la revalorización de toda la cartera antigua y todas esas cosas. Por lo tanto, esperaría que pudiéramos seguir haciéndolo. El ritmo al que lo hagamos dependerá del desapalancamiento que potencialmente pueda ocurrir en el trimestre completo. Y parte de eso será oportunista. Pero seguimos creyendo que hay un fuerte potencial alcista en los elementos centrales que están integrados en nuestra estrategia para aumentar el NIM a partir de aquí.

Sí. Quiero decir, Matt, si miro hacia atrás y pienso en lo que ocurrió en el tercer trimestre. ¿Vale? Quiero decir, el NII creció en el trimestre comparativo respecto al Q2. El NIM se expandió 8 bps. El EPS creció 4 centavos. El ROA aumentó 12 puntos básicos en el trimestre comparativo y, francamente, el ROA está por encima de nuestro objetivo a largo plazo que habíamos publicado anteriormente. El ROCE mejoró 113 puntos básicos.

¿Sabéis? Así que yo simplemente... Miro toda la mecánica de lo que estamos hablando en nuestra estrategia y en lo que estamos enfocados, y más o menos los beneficios de la disciplina aquí están empezando a dar frutos. Y creo que vamos a seguir... Preguntaste por el margen, pero estoy, supongo que estoy ampliando la conversación más allá del solo margen de interés neto. Estoy seguro de que podemos seguir viendo una expansión en todos estos rendimientos a medida que avancemos desde aquí.

Y nuestra siguiente pregunta viene de Woody Lay con KBW. Adelante, por favor.

Buenos días, Woody.

Sí. Hola, Woody. Pues hubo un par de cosas que ocurrieron durante el trimestre. Una bajada de 8 puntos básicos, una función de la cual fue el desapalancamiento. Una función de la cual fue la transición de algunos de los depósitos de bróker restantes a FHLB. Ya saben, hay una... esa es la historia detrás de eso, hemos hablado de ello, pero el coste de los depósitos de bróker ha superado al de FHLB en gran parte debido a la demanda en toda la industria para financiar el volumen.

Volviendo a la conversación de Jay sobre p veces v. Y eso ha causado que el coste de los depósitos de bróker se sitúe unos 30 puntos básicos por delante de lo que es FHLB para nosotros. Así que esa es una parte que entró ahí. Y la otra parte es que seguimos optimizando la cartera de depósitos remunerados de los clientes existentes.

Y les daré un ejemplo muy rápido, y luego responderé a sus preguntas. Pero un ejemplo, en el tercer trimestre, realizamos una prueba de test y control bastante considerable en las cuentas del mercado monetario de consumo, analizando realmente dónde está la elasticidad o la sensibilidad de los clientes al precio o a la tasa para intentar llegar a un valor terminal. Y tomamos una gran parte de nuestra cartera de mercado monetario y los redujimos en, digamos, 15 a 20 puntos básicos en un montón de mercados diferentes, mantuvimos un grupo de control y lo observamos a lo largo del tiempo.

Y lo que encontramos es que, en gran parte, casi toda esa disminución no fue sensible al tiempo. Y así, lo que hizo fue generar unos ahorros en gastos por intereses de aproximadamente $2 million que luego destinamos a promociones de mercado monetario para atraer nuevos clientes. Así que autofinanciamos parte de ello. Y probablemente habrá una pequeña diferencia de cronología cuando piensen en eso en relación con el tercer trimestre frente al cuarto trimestre.

Pero específicamente sobre su pregunta sobre el coste de los depósitos, nuestra tasa de salida para septiembre fue del 1.83%. Y les diré que probablemente ese sea el fondo. Subiremos desde aquí principalmente porque, ya saben, tuvimos el aumento de tipos en septiembre. Esperamos tener otro en diciembre.

Pero dicho esto, las betas que hemos modelado para la beta de préstamos y la beta de depósitos impulsarán significativamente el valor a través del margen debido a nuestra sensibilidad de activos. Ahora, si miran a lo largo de todo el ciclo, de las 3 subidas de tipos adicionales que hemos incluido allí... subidas de tipos. Sí, lo siento. Subidas de tipos. Sí. La beta de préstamos va a rondar el 85% y la beta total de depósitos va a ser, ya saben, del 30% al 35%. Eso les dará una idea de cómo estamos pensando en ello.

Sí. Christopher, puedes intervenir en un segundo. Bueno, adelante.

Diría que, sí, es una gran pregunta. Creo que estamos viendo una mezcla equilibrada de ambos: profundizar en las relaciones existentes, que es por donde empezamos cuando iniciamos este viaje el año pasado, y continuar expandiéndolas, pero donde realmente hemos visto algunos rendimientos positivos es en el lado de la adquisición.

Así que, al entrar en mercados donde tenemos tanto un largo legado como algunos de los mercados que adquirimos durante la última década, estamos viendo tasas de respuesta muy buenas y viendo relaciones sólidas y duraderas que surgen como resultado de ello. Por lo tanto, es una mezcla agradable de profundizar con los clientes existentes, lo cual siempre es valioso. Pero lo más difícil de hacer, y lo estamos demostrando a nuestra propia satisfacción, es la capacidad de adquirir en mercados donde no tenemos necesariamente la misma profundidad de marca y antigüedad que tenemos en algunos de nuestros mercados tradicionales.

Bueno, le daría un dato más sobre eso. En el ejemplo que le di sobre nuestra campaña, ya sabe, la campaña fue diseñada en torno a nuevos ingresos para el banco. Y esos nuevos ingresos provienen de profundizar con clientes existentes y nuevos, y lo que hemos visto hasta ahora es que aproximadamente el 75% de esa campaña son nuevos ingresos para el banco.

Y la siguiente pregunta viene de Stephen Scouten con Piper Sandler. Adelante, por favor.

Sí. Creo que lo primero que diría es que no creo que realmente haya cambiado nada estructuralmente en términos de, ya saben, una expectativa razonable de crecimiento terminal para nuestro negocio. No ha cambiado nada en eso, y nada cambió en el trimestre desde ese punto de vista en mi opinión.

Un par de cosas que quizás ocurrieron en mayor medida de lo que habría anticipado incluso hace 90 días son: 1, yo sabía que había un muro de vencimientos de buen tamaño en el tercer trimestre. El nivel de amortizaciones anticipadas, de nuevo, fue tan alto como en cualquier momento en más de 2 años, tal vez incluso más tiempo que eso. Por lo tanto, el entorno de amortizaciones anticipadas fue subestimado. Así que eso, creo, es solo un aspecto de ello.

Pero, de nuevo, muchas de las amortizaciones que vimos en el trimestre, ya fueran vencimientos o amortizaciones, fueron de naturaleza de bajo tipo de interés. Y no hubo nada que cambiara del Q2 al Q3 en términos de nuestro enfoque en convertir ese negocio en un negocio más rentable, profundizar esas relaciones o permitir que esas relaciones se fueran. Así que esa es una parte de ello.

La segunda parte es que nosotros... ya saben, como mencioné antes, Stephen, acabamos de ver cómo los diferenciales de riesgo continuaron comprimiéndose durante todo el trimestre. Y yo diría que hubo un cambio, al menos en mi mentalidad, en el tercer trimestre en torno al apetito. Y eso fue puramente un... James se movió mucho este trimestre. Y los tipos han sido volátiles. Y eso... el beta, por así decirlo, en la fijación de precios de los préstamos no ha reflejado ese entorno porque los diferenciales se han comprimido tanto.

Y así que esa sería la única parte que yo consideraría como una especie de cambio de mentalidad a lo largo del trimestre. Pero, de nuevo, en general, simplemente lo veo como que entendemos p veces v. Simplemente pensamos que esa valoración premium tan constante en cualquier industria y en esta industria proviene de hacer cosas de alta calidad repetidamente, y en eso es en lo que estamos enfocados ahora mismo.

Creo que creo que nuestro. De nuevo, nuestro compromiso con la disciplina y superpuesto al entorno, como dije antes, soy menos optimista sobre el crecimiento a corto plazo, como el cuarto trimestre o el primero.

Sí. Simplemente en esto es toda la pieza ambiental, que no controlamos ni influenciamos. Pero, quiero decir, es real ahora mismo. Y así diría, sí, hay cierto riesgo en esa perspectiva de crecimiento de préstamos a corto plazo en mi opinión como resultado de esas cosas.

Nuevamente, nada de eso me preocupa sobre nuestra capacidad para seguir expandiendo los rendimientos de manera significativa y para impulsar en ese escenario, si ese es el escenario en el que estamos, una flexibilidad de capital significativa más allá de, ya sabe, lo que de otro modo modelaríamos o esperaríamos en un entorno más normal.

Realmente, la paciencia desde el punto de vista de la recompra de acciones en el tercer trimestre fue función de un par de cosas. La principal es que simplemente estábamos reservando capital. Pueden acusarnos de ser conservadores aquí, pero realmente estábamos reservando capital en torno a las inversiones de una sola vez que realizamos en el trimestre. Y hubo cargos significativos de una sola vez. Lo pensamos más bien como una inversión en el negocio con un rendimiento asociado. Y pensamos que los rendimientos asociados con esa inversión eran mucho más fuertes de lo que habrían sido cualquier recompra de acciones que pudiéramos haber realizado. Y así es como ese es más o menos el factor principal.

Saben, francamente, el factor secundario, pero es, ya saben, es un factor importante es, ya saben, teníamos información importante que compartir con el mercado en forma de ese 8-K que salió a principios de septiembre. Y así que simplemente sentimos que, de nuevo, era lo correcto hacer por varias razones no estar activos en el tercer trimestre.

Nuestro apetito por recomprar en el tipo de entorno que vemos evolucionar ahora mismo está aumentando. Y así que creo que lo que vieron como paciencia en el tercer trimestre no es cómo yo extrapolaría desde aquí.

Gracias, Stephen.

Y la siguiente pregunta viene de Brian Wilczynski con Morgan Stanley.

Sí. Hola, Brian. De hecho, me referí a esto un poco antes. Si observa la gestión de patrimonio, fue un área de fortaleza para nosotros y eso es un reflejo de algunas de las inversiones que hemos realizado a principios de año y las inversiones en el negocio en general. Estamos viendo mucho impulso positivo allí. Mucha adquisición de clientes. Estamos viendo cierto crecimiento en los depósitos allí. Por lo tanto, esperaríamos que eso continúe con fuerza a partir de aquí, y es probable que sigamos realizando inversiones en ese negocio. Sentimos que ese negocio tiene la oportunidad de ser mucho más grande de lo que es hoy.

Y en cuanto a los cargos por servicios, eso es realmente una función del mayor nivel de volumen de transacciones que tienen comisiones de servicio asociadas. Eso es más o menos lo que impulsó eso. Hablaremos un poco más sobre cómo estamos pensando en la tasa de ejecución futura para nosotros en el Investor Day. Pero ha sido un buen trimestre para nosotros. Y ya sabe, es un área en la que seguimos enfocándonos e invirtiendo.

Sí. Lo es. Lo es, Brian. Seguimos sintiéndonos muy seguros sobre el extremo superior de ese rango. Así que sí.

Y yo solo diría que, desde un... eso fue una perspectiva anual. Nos sentimos muy seguros de esa perspectiva. Teníamos una perspectiva anual para el apalancamiento operativo, y creo que vamos a superar con creces ese objetivo este año.

Creo que, volviendo de nuevo al NII, a la disciplina y al compromiso, ya sabe, pudimos, gracias a una disciplina y un compromiso muy sólidos en el tercer trimestre, aumentar el NII en comparación con el trimestre anterior, mientras ampliábamos significativamente los rendimientos del margen.

Miren. Si el entorno no cambia, en mi opinión, eso se vuelve más difícil de lograr en el cuarto trimestre. No digo que no sea factible, pero se vuelve más desafiante a corto plazo si no vemos que los diferenciales de riesgo vuelven al negocio.

Nuevamente, no creo que sea una preocupación a largo plazo. Desde el punto de vista de la tasa de crecimiento terminal para nuestro negocio. Pero quiero ser realista sobre lo que, ya saben, estamos viendo en el mercado y ser muy expresivo sobre nuestro compromiso con los estándares y la disciplina de los que hemos hablado en la llamada de hoy.

Gracias, Brian.

Con esto concluye nuestra sesión de preguntas y respuestas. Me gustaría devolver la conferencia a Jay Brogdon para cualquier comentario final.

Sí. Solo unas breves palabras finales hoy. En primer lugar, lo que realmente me gustaría hacer a la luz de todo lo que hemos hablado en esta llamada es simplemente reconocer, ya saben, cosas como inculcar una nueva disciplina, establecer estándares más altos, evolucionar un modelo operativo. Estas cosas no ocurren fácilmente, ni ocurren de la noche a la mañana, y nosotros simplemente... ya saben, no podría estar más orgulloso de cómo hemos estado afrontando decisiones muy difíciles en nuestro negocio y estamos obteniendo resultados que indican un progreso real hacia nuestros objetivos.

Así que, con ese reconocimiento, lo que realmente quiero hacer es simplemente agradecer a cada uno de los asociados de Simmons Bank por su dedicación, y por su lealtad a nuestros clientes, a nuestros compañeros de equipo y, por supuesto, a nuestros accionistas.

Y luego, solo un último recordatorio mientras terminamos aquí. Una vez más, estaremos en Nueva York el 10 de diciembre para el Investor Day. Tenemos muchas ganas de compartir más sobre nuestra estrategia y nuestras perspectivas. Y esperamos verlos allí. Gracias por su tiempo hoy, y que tengan un gran día.

La conferencia ha concluido. Ya pueden desconectarse.