Nuestra primera pregunta nos la hace A.J. Rice de UBS.

A.J., habla Tom. Voy a responder a eso específicamente y, después, me gustaría que Jay Waring profundizara un poco más en esta estrategia. La respuesta corta es sí. Al ofrecer una mayor compensación fija, la idea es atraer a los mejores profesionales que podamos y, por tanto, retener de la manera más adecuada a los mejores, dándoles una mejor oportunidad para permanecer con nosotros y aprender realmente las técnicas de venta. Así pues, es principalmente una herramienta de retención, y vemos que es eficaz.

Pero con eso, hice referencia a los cuatro pilares como parte de nuestra estrategia, y creo que es una buena pregunta para darle la palabra a Jay y que pueda darles un poco más de detalle sobre algunas de las cosas en las que estamos enfocados y lo que creemos que está impulsando parte de este rendimiento extraordinario. Jay, ¿quieres...

Sí. Como mencionó Tom, nuestra estrategia de ventas tiene cuatro pilares de crecimiento. Y el primer pilar es aumentar el número de ventas de preneed [indiscernible]. Así que [indiscernible] que [indiscernible] su pregunta, estamos intentando ampliar y mejorar el tamaño de nuestra fuerza de ventas.

Ese mismo pilar está aumentando nuestra tasa de conversión de leads a ventas. Es decir, el porcentaje de nuestros leads que terminan resultando en una venta.

El tercer pilar consiste en aumentar nuestro número de seminarios de preneed. Nuestros clientes nos comentan que asistir a un seminario de preneed es una forma muy discreta y sin presiones para que conozcan los beneficios de la planificación anticipada.

Y el cuarto pilar es aumentar nuestras ventas a gran escala. Hemos tenido mucho éxito a lo largo del tiempo con las ventas grandes. Creemos que son una competencia central importante para nosotros y vemos oportunidades para seguir potenciando ese aspecto.

En general, diría que Gerry, Brian y todo nuestro equipo están ejecutando muy bien. Estamos viendo resultados sólidos y estamos muy entusiasmados con nuestro crecimiento futuro.

Y A.J., solo para dar un poco más de contexto a lo que dijo Jay. Esta tasa de conversión, ¿qué crees que significa? Bueno, se trata realmente de ser más eficaces a lo largo del proceso de ventas.

Y el otro día, Jay y Gerry estuvieron en mi oficina mostrándome cómo estamos utilizando la IA ahora mismo para formar a nuestro personal. Y tenemos la capacidad de tener interacciones con clientes mediante IA que asignan calificaciones, dan feedback y consejos personalizados. Por lo tanto, están aprovechando realmente esta herramienta para ser muy eficaces, y todavía estamos en una etapa muy inicial. Pero, estamos bastante entusiasmados con lo que estamos haciendo y hacia dónde nos dirigimos con ello.

Somos, A.J. A partir de julio, creo que este año estamos en una especie de estado estable en los 90 bajos. Y me refiero a SCI Direct, perdón.

Yo diría que el 70% está en el core, y la diferencia real es que hay ciertas personas que no pueden obtener un seguro, ¿verdad? Por lo tanto, siempre tenemos que tener alguna forma de producto de trust. Y, de nuevo, por cuestiones de jurisdicción, podemos preferir un producto de trust en ciertos estados.

Así que sí, creo que estamos... creemos que el 70% es probablemente la cifra base correcta y los primeros 90 en el SCI Direct. Realmente estamos intentando impulsar eso. Pero, de nuevo, no todo el mundo es asegurable. Por lo tanto, tenemos que ser lo suficientemente flexibles como para asegurar que nos ocupemos de nuestros clientes.

Sí. Lo que estamos viendo en julio, A.J., es que está prácticamente estancado; es algo preliminar [ininteligible], obviamente no hemos terminado julio, pero está más o menos en un volumen plano en comparación con el año pasado.

Obviamente, no sabemos qué depara el resto del año. Pero creo que nos sentimos bastante bien con que el porcentaje en el que nos encontramos ahora seguirá disminuyendo a medida que lleguemos a la segunda mitad del año. Y, por lo tanto, probablemente estará en línea o será mejor que las tendencias de las que hablamos en el primer trimestre.

La siguiente pregunta la hace Scott Schneeberger de Oppenheimer.

Sí. Soy Jay. Yo diría que sí. Lo que estáis viendo hoy es que realmente estamos captando más clientes fuera del cementerio y de la funeraria, principalmente a través de nuestros seminarios. Y una de nuestras mayores fuentes de clientes potenciales es atender a los clientes en su momento de necesidad y [ininteligible] a esos clientes después de su momento de necesidad. Por lo tanto, en la medida en que la cuenta de transición crezca y el volumen de funerales aumente, estaremos en una excelente posición.

Quiero decir, Scott, como sabes, no lo sabemos. Pero personalmente siento que estamos a punto de empezar a ver este impacto. Y lo único que lo mitiga ligeramente es cuando pienso, digamos, en 2027, porque obviamente creo que tendremos una buena comparativa con el '26. Me siento optimista al respecto.

Y creo que empezaremos a ver los impactos demográficos. Lo que he leído es que, al salir de la COVID, tuvimos una especie de repunte de exceso de mortalidad relacionado con muchas cosas, ¿verdad? Es decir, si observamos las sobredosis de drogas, si observamos los suicidios, si observamos las fatalidades por accidentes de tráfico, hay tantas tendencias positivas para la sociedad en las que estos indicadores están mejorando, ¿cierto? Ahora, en algún momento, esos datos se estabilizan.

Pero cuando pienso en el periodo de '26 a '27, espero que la tasa de suicidios vuelva a bajar, espero que todas estas cosas vayan a suceder. Así que eso podría ser algo que tenga un impacto menor en 2027, según lo que estoy pensando. Pero en general, creo que la demografía debería empezar a reflejarse en las cifras. Y esa es nuestra expectativa. Es realmente difícil de predecir con precisión, pero es cómo nos sentimos al analizar los modelos y las proyecciones internas.

Claro. Para empezar a situarnos, Scott. En primer lugar, en lo que respecta a cómo gestionamos los gastos, disponemos de métricas de eficiencia laboral en los cuadros de mando. Nuestros líderes de primera línea y los miembros de los equipos las utilizan a diario para gestionar los costes lo mejor posible. Por ejemplo, si la inflación de los gastos salariales es del 3% en un trimestre difícil —y repito, esto es una afirmación global—, pueden reducir los costes salariales hasta el 2%, ¿verdad? Es decir, tienen las herramientas y el talento. No recuerdo de qué película es la cita, pero... Y por el lado de Cemetery, disponen del mismo tipo de herramientas. Además, tenemos aquí en la sede corporativa un equipo, el personal con mucho liderazgo proveniente del terreno, que se llama el Performance Improvement Committee. Así que tomamos ideas del terreno y podemos difundirlas rápidamente para gestionar los costes lo mejor que podamos. Una vez más, es un negocio con costes fijos elevados, pero en el margen, podemos hacer ciertas cosas.

Así que, al pensar en los márgenes de Funeral de cara al futuro y en algunas de las cosas —las victorias que tenemos delante—, obviamente, el volumen es un factor importante. Pero hay un par de cosas que están ocurriendo ahora mismo que van a desaparecer. Hablamos de nuestros ingresos de General Agency, tanto en SCI Direct como en core. Y al pensar en la transición de un proveedor a otro, hemos tenido que crear una reserva por cancelaciones. Por lo tanto, ellos están asumiendo la carga ahora mismo de unos 200 puntos básicos aproximadamente por la creación de una reserva que, yo diría, desaparecerá en poco tiempo, y creemos que la situación mejorará.

Número dos, los cambios en la compensación por ventas, y aquí habría dos cosas. Una es cuando transitamos hacia un coste más fijo, estamos llegando al final de eso. Y la otra parte es la transición a un producto de seguros. Así que esas dos cosas, a falta de un término mejor, no impactaron realmente en nuestro desembolso de efectivo, sino en la forma en que reconocemos los gastos. Y, de nuevo, ese tipo de cosas desaparecen en el tercer trimestre. Por lo tanto, hemos estado soportando el peso de esto y, por lo tanto, los márgenes de Funeral deberían mejorar un poco.

La última, y de nuevo, están ocurriendo todo al mismo tiempo; solíamos entregar urnas antes de que dejáramos de hacerlo hace tiempo. El trimestre pasado, creo que es el cuarto trimestre, Trey, ¿es correcto? Ya no tendremos nada en ninguno de los dos periodos de entrega de urnas. Y eso nos costó 5 millones de dólares. Así que, cuando pienso en los márgenes en el '26, el resto del '26, deberían mejorar de nuevo en la parte de funerales en el '27.

En cuanto al segmento de Cemetery, las cosas en las que pienso son la entrega del backlog, ¿verdad? Les dijimos que estamos vendiendo mucho más de lo que estamos entregando, y estamos difiriendo muchos menos gastos. Por lo tanto, esas entregas de Cemetery con mayor margen deberían producirse en la segunda mitad del año.

Y luego, de nuevo, hemos tenido un gran rendimiento en nuestros trust funds. Espero que continúen así. Creo que lo harán. Y las métricas clave de ese trust fund, solo para tenerlo en cuenta, son cuál es el corpus original de entrada. Siempre hablamos de ingresos, pero quiero señalar algo. El negocio que está en el backlog tiene un valor base más alto que siempre va a mejorar. Lo vemos cada trimestre. Es más alto: es negocio mejor suscrito. ¿Cuánto tiempo ha estado en el trust fund, para que podamos determinar el periodo de tiempo que ha estado en funcionamiento y cuáles son esos rendimientos? Por lo tanto, no son solo ingresos, es realmente el valor del contrato que está regresando. Y esas son las cosas que, cuando pienso en Cemetery, creo que mejorarán los márgenes en el futuro y mejorarán los márgenes de Funeral. Por eso estamos seguros de que tenemos las herramientas y las tendencias están empezando a cambiar a nuestro favor.

La siguiente pregunta la hace Tyler Barishaw de Truist.

¿Y estás hablando de Cemetery, Tyler? ¿Sospecho que de ambos?

Sí. Por lo que respecta al lado de Cemetery, en los 6 meses, creo que hemos subido aproximadamente un 8,8%, digamos, redondeado al 9%.

Y cuando hablamos del segundo semestre del año, creo que, en este momento, nuestra posición sería que vamos a estar en un rango de entre un dígito medio y, probablemente, entre un dígito medio y quizás un dígito alto bajo, que es lo que estamos modelando y creemos, y pensamos que la mayor parte de eso vendrá de core.

Ese es el punto, porque si pensamos en la segunda mitad del año desde la perspectiva de las ventas grandes, el año pasado fue bastante bueno. Creo que estamos en la mitad de los 40 en cuanto a ventas grandes. Y esa es una comparación que sirve como buen objetivo. Y me siento bien con la idea de que podamos igualarlo o superarlo ligeramente. Pero creo que anticipamos que la mayor parte del crecimiento provendrá de las ventas principales.

Sí. Funeral probablemente sea lo mismo, porcentajes de un solo dígito medio, como pensamos en esas cosas. Y de nuevo, con una tendencia a mejorar, espero, cuando pensamos en las tasas generales de comisión de las agencias y cosas similares, particularmente a medida que avancemos hacia 2027.

La siguiente pregunta la hace Joanna Gajuk de Bank of America.

Sí. De hecho, en el segundo trimestre, nos acercamos a casi 50 millones de dólares. Así que fue un trimestre muy bueno. Obviamente, no fue drásticamente superior al del año pasado porque el año pasado también fue un gran trimestre. Pero aun así, Joanna, estamos viendo —estamos empezando a alcanzar cifras cercanas a los 50 millones de dólares.

Y yo diría que la amplitud de las ventas está mejorando, Jay, ¿quieres comentar un poco sobre eso?

¿En cuanto a las ventas de [ private mausoleums ]?

Sí. Quiero decir, creo que lo comentamos el otro día, el segmento de más de un millón es algo distinto. En lo que realmente estamos viendo éxito ahora es en lo que podríamos llamar la venta de 100.000 $ a la de 900.000 $. ¿Quiere hablar un poco sobre nuestro enfoque en ese aspecto?

Sí. Quiero reconocer el trabajo de Gerry, Brian y el equipo que está realizando una formación intensiva con nuestra fuerza de ventas para que comprendan todas las opciones disponibles y las muestren a los clientes; eso realmente ha [ininteligible]

Así que se trata más bien de contratos, y creo que es algo muy positivo haber alcanzado ese nivel de inventario que resulta más asequible para más personas. Y creo que ese enfoque está dando sus frutos.

Bueno, yo me fijo en la tendencia. Hemos visto 5 trimestres seguidos de una fuerte tendencia de crecimiento. Creo que un componente de ello es la formación de la que estamos hablando y el enfoque; Jay sigue hablando de los cuatro pilares. Realmente hemos logrado que todo el equipo esté en la misma sintonía. Estamos centrados en las cosas que van a impulsar eso, ya sea predominantemente a través de seminarios y la obtención de ese tipo de leads, o enfocándonos en la tasa de cierre utilizando esas herramientas de AI.

Y, específicamente, como mencionamos anteriormente, tenemos un enfoque real en ese consumidor de cremación. Así que, recuerden, vemos esa oportunidad casi como una oportunidad de "greenfield". Teníamos consumidores de cremación con los que no hablábamos sobre estos productos. Y ahora tenemos los soportes, por así decirlo, dentro de nuestras instalaciones donde surge de forma natural en la conversación. Por lo tanto, estamos viendo un repunte en el número de consumidores de cremación que están comprando, y eso se reflejará en la velocidad de ventas.

Eso va a reducir un poco el precio promedio, pero no importa. Lo aceptaremos siempre porque se trata de un nuevo consumidor que no íbamos a captar o que no hemos tenido históricamente. Por eso creo que nos sentimos seguros de que esa tendencia debería continuar.

¿Y ahora cuánto? Tienes razón. Es decir, puedes acabar con una recesión, y eso podría afectar al número de personas que quieren pre-reservar, pero estamos convencidos de que [ininteligible] que debemos seguir centrándonos en impulsar la velocidad.

Lo lanzamos, creo, a principios de julio en varios otros mercados y seguimos monitorizando las oleadas, y sigue siendo incremental. Así que creo que en los primeros 10 mercados, la tasa de adopción fue drásticamente mejor. Creo que en la segunda oleada es mejor, quizá no con las mismas tasas, pero está claro que con el enfoque, con los materiales y la visibilidad y parte de eso, que de nuevo es sobre marketing, a veces dentro de las instalaciones o en lo digital, estamos viendo un verdadero repunte en la conversación y, por lo tanto, un aumento en nuestra capacidad de venta donde hemos realizado las pruebas.

Así que, en última instancia, creo que para principios de 2027 estará en todas partes, pero estamos lanzándolo por oleadas y tratando realmente de asegurarnos de hacerlo bien y de conseguir el compromiso interno.

Así es. Entonces, recuerden que tenemos unos $8 mil millones o más en fondos fiduciarios; unos $2.5 mil millones están en el internal care fund, que es un poco distinto, Joanna, como hemos hablado anteriormente. Aproximadamente el 70% de ese internal care fund es realmente una especie de rendimiento fijo que podríamos retirar de acuerdo con las leyes estatales.

El 30% es la forma antigua, donde se trata principalmente de inversiones de renta fija, y eso es renta ordinaria que se nos distribuye y, de vez en cuando, a medida que los gestores de carteras toman esas decisiones, ya sea para generar ganancias realizadas, a veces algunas de ellas o una parte de las mismas se distribuyen, lo que hace que el ECF sea un poco más irregular. Aunque este trimestre, vimos que fue un poco más irregular hacia el lado positivo por unos 7 o 8 millones de dólares.

Como declaración muy general, los ingresos del trust fund [ fall 3 ] pueden oscilar en cualquier rango de, llamémoslo, entre 330 millones y unos 360 millones de dólares. Y, de nuevo, no sé qué harán los mercados en el segundo semestre. Esa es la mejor orientación que puedo darles.

Le diría que 125 millones de esa cifra que le he dado están relacionados con el ECF, el resto está relacionado con el MST. Y no solo hace falta tener una bola de cristal para entender cuáles van a ser los rendimientos. Como mencionó Tom antes, también hace falta tener una bola de cristal en cuanto a la antigüedad de los contratos y cuál era el importe original del corpus. Por lo tanto, hay muchos factores variables en esa guía, pero esa es, en general, la situación para el año completo de 2026.

Lo son. Quiero decir, hemos tenido... sí, hemos revelado los rendimientos cada trimestre, como saben. Y lo que realmente ha beneficiado esto es que hemos tenido rendimientos de entre dos dígitos bajos y mediados de la década de los diez en estos trust funds solo durante los últimos 3 años.

Así que realmente está empezando a ver el valor de la diversidad de no tener solo los ingresos de la agencia general con los contratos de seguros y todo ese flujo de caja, sino que también está viendo el beneficio de diversificar hacia las inversiones del trust fund y que esos buenos mercados generen también un buen ingreso del trust fund para los flujos de caja de la empresa. Así que realmente es una mezcla muy buena y equilibrada que hemos diseñado aquí.

La siguiente pregunta la hace Parker Snure de Raymond James.

Así que realmente hay que desglosarlo, Parker, tal como hemos hablado tú y yo anteriormente. La tasa de reconocimiento incluye un componente de necesidad inmediata (at-need), que generalmente es del 100%. Incluye un componente de propiedad que, a lo largo de los 12 meses completos, también debería ser de aproximadamente el 12%, pero este crecimiento de la producción también incluye mercancías y servicios, por decirlo de forma obvia. Y cuando eso ocurre, ese reconocimiento de ingresos se produce un poco más tarde. Quizás la mitad de los servicios experimentan el reconocimiento de ingresos en el mismo año, y tal vez unos 2/3 de la mercancía ocurre de la misma manera. Cuando se suma todo eso para un año completo, es cuando se llega a esa tasa de reconocimiento de aproximadamente el 95% que les informamos, y esos son sus componentes, para que todo el mundo lo entienda.

No estamos muy lejos del 88% que teníamos en este mismo momento del año anterior. Aunque no creo que nos estemos desviando de nuestras previsiones. Esperamos alcanzar porcentajes superiores al 90%, por así decirlo, en el segundo semestre de este año. Eso sería muy coherente con el segundo semestre del año pasado.

Pero también... así que deberíamos acabar en torno a ese 95%. Podría ser más alto si la mezcla de producción, que no se puede predecir perfectamente, resulta ser más pesada en propiedad que en mercancías y servicios; quizás se vea como un 97%. Si resulta un poco más alta en mercancías y servicios, quizás se vea en torno al 93%. Pero, en general, no hay un movimiento real aquí en base a un año completo para comentar que no estemos en el plan y lo que normalmente se ve durante el año.

Y Parker, solo para aclarar porque quiero asegurarme de que se entienda bien. Cuando hablamos de mercancías y servicios, muy pocos de ellos se han liquidado en un año. La respuesta real es que estamos vendiendo, a falta de un término mejor, vamos a vender 100 este año y 65 van a salir del backlog y, por lo general, no tienen nada que ver entre sí. Por lo tanto, son dos flujos diferentes, y eso es lo que nos dice la historia.

Pero no sabemos cuántos saldrán del backlog. Si vendemos mucho, parafraseando el punto de Eric, si en lugar de vender 100 vendemos 110, pero solo entran 60, eso va a reducir esa tasa de reconocimiento, ¿verdad? Por eso es difícil proyectar o predecir, porque hay dos componentes que realmente no tienen nada que ver el uno con el otro.

Y si tenemos un buen año de ventas, la tasa de reconocimiento de mercancías y servicios va a parecer baja. Eso está bien. Es algo positivo, ¿verdad? Así que, solo para aclarar, estos suelen tener una vida útil de 6 a 8, de 10 a 12 años cuando se piensa en mercancías y servicios.

Creo que es más o menos lo mismo de lo que se ve habitualmente. Quiero decir, tenemos una capacidad de más de 500 millones de dólares. Quiero recordarles a todos que apostamos con más fuerza o con menos dependiendo de lo que consideremos que es el valor intrínseco frente al precio de la acción, y hemos sido muy disciplinados en ese aspecto.

Creo que estamos en una tasa de crecimiento para el primer semestre del año un poco más sólida que la del año anterior, ya que pudimos comprar acciones en ese rango de $76 a $78, tal como les hemos comunicado. No estamos cotizando en ese nivel ahora mismo, así que lo tendremos en cuenta. No obstante, seguimos muy satisfechos con el rendimiento que estamos obteniendo de esas acciones, pero muchas veces verán que frenamos o aceleramos en función de ese rendimiento y de la opinión que acabamos de compartir con ustedes.

Sí. Creo que, como dije antes, si observan los costes laborales en el segundo trimestre, logramos mantenerlos en torno al 2%. Y eso fue, una vez más, una función de que nuestros volúmenes han bajado un poco y nuestro personal utiliza esos cuadros de mando y métricas para gestionar los costes laborales o el trabajo a tiempo parcial y similares. Y por lo tanto, hacen un trabajo fabuloso.

Y así, Parker, lo que pasará, o lo que espero que pase, es que realicemos más Funerals en el tercer trimestre, y entonces espero que ese coste vuelva a subir hasta alcanzar niveles inflacionarios cercanos al 3%, al 2,5%. Así es como estamos y así es como lo gestionamos.

La siguiente pregunta es de Tomo Sano, de JPMorgan.

En el lado de Funeral, Tomo, creo que este negocio tiene una estacionalidad. Lo que se ve habitualmente es que, durante los dos primeros trimestres, y es cierto de nuevo ahora, vendemos un poco más de lo que entregamos porque estamos vendiendo proyectos que se construyen más adelante en el año. Por lo tanto, muchas de las finalizaciones de proyectos pueden ocurrir en el tercer y cuarto trimestre.

Y la otra cosa que está ocurriendo es que estamos vendiendo en este proyecto, lo que está generando ese backlog. Por lo tanto, esperamos que en el segundo semestre del año nuestras tasas de reconocimiento de propiedades preneed suban al 100% o más, porque lo que estamos experimentando ahora mismo, como señaló Eric, son tasas más bajas en esas propiedades. Estamos en los 90, a veces en los 80 altos, y eso se corrige en el tercer y cuarto trimestre.

Ahora, en términos comparativos, eso ocurrió el año pasado, ¿verdad? Por lo tanto, no ayuda realmente cuando se analizan las comparativas, pero en términos secuenciales, se espera que los márgenes sean más altos en el segundo semestre del año y nosotros prevemos que así sea de nuevo.

Bueno, hay mucho en esa inversión digital. Una parte tiene que ver con los leads que acabas de describir, provenientes de los sitios web, y asegurar que los introduzcamos en el embudo de ventas lo más rápido posible. Otra parte tiene que ver con las aplicaciones que hemos desarrollado internamente y que utiliza la fuerza de ventas, como la herramienta Beacon, la herramienta de comunicación basada en tablet que está presente en ciertas áreas de la empresa, pero no en todas las áreas de nuestra compañía, en las que seguimos trabajando.

Obviamente estamos intentando... hemos separado ese desarrollo de aplicaciones y estamos intentando, como cualquier otra empresa, buscar eficiencias a través de la IA ahora y en el futuro en lo que respecta a dicho desarrollo. Pero la forma en que yo lo describiría, Tomo, es que, tal como hablamos de nuestros cuatro pilares que impulsan las ventas, este es uno de esos pilares en cuanto a las inversiones tecnológicas para darnos las herramientas que nos ayuden a impulsar esos cuatro pilares, y así es como yo lo describiría más o menos.

En general, la tasa de ejecución de esa inversión tecnológica ha sido de unos 20 millones, 25 millones de dólares al año; eso está incluido en nuestra guía de CapEx, pero así es como yo lo describiría.

Y Tomo, sé que probablemente escuchaste que hablamos sobre cómo estamos utilizando la IA hoy en día para ofrecer formación y feedback personalizados a nuestros asesores de ventas y que todavía estamos en una fase inicial. Pero, aunque sea pronto, es una herramienta increíblemente potente para obtener feedback inmediato y poder realizar juegos de rol. Y simplemente les da a las personas confianza y, por lo tanto, creemos que va a mejorar las eficiencias.

Y de nuevo, la belleza de la IA es que estás tomando tus mejores técnicas de ventas y todo el mundo está recibiendo la misma formación. Aún no lo han probado conmigo, y esa sería la verdadera respuesta. Si puedo vender algo, entonces cuidado.

Con esto concluye nuestra sesión de preguntas y respuestas. Me gustaría ceder la palabra de nuevo a la dirección de SCI para cualquier comentario de cierre.

Quiero agradecer a todos por acompañarnos hoy. Valoramos mucho su participación. Que tengan un excelente resto del verano. Esperamos verles a finales de octubre en nuestra conferencia de resultados del tercer trimestre. Gracias.

La conferencia ha finalizado. Gracias por asistir a la presentación de hoy. Ya pueden desconectarse.