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Para permitir la mayor cantidad de preguntas posible, les pedimos que cada uno se limite a una pregunta y una pregunta de seguimiento. Gracias. Nuestra primera pregunta proviene de la línea de Dan Bergman de TD Cowen. Por favor, proceda con su pregunta.

Buenos días, Dan.

Sí, ha interpretado correctamente ese cálculo. Esperamos cierto fortalecimiento en nuestras comparativas con años anteriores. Parte de ello se debe a que las comparativas se están volviendo un poco más fáciles; además, creemos que estamos encontrando una base más sólida tanto en el crecimiento de nuestra fuerza de ventas como en las ventas de seguros de vida.

Nos estamos adaptando al entorno actual. Hemos mencionado prácticamente cada trimestre las dificultades que existen en las finanzas de las familias de ingresos medios, algo de lo que todo el mundo es consciente. Creo que nos estamos adaptando a ellas, y creo que las familias de ingresos medios también se están adaptando.

Tal vez, con la excepción de los precios de la gasolina, parte de eso se esté aliviando un poco. Creo que todo ello se refleja en un optimismo algo mayor respecto a lo que ocurrirá en los próximos dos trimestres. Es parte de la facilidad de las comparaciones, pero también es un fortalecimiento de la parte inicial de nuestro negocio, donde estamos viendo algunos signos tempranos de positividad, así como los resultados del enfoque extremo que tenemos en hacer crecer nuestro negocio de seguros de vida también. Creo que es una combinación de todo eso, Dan.

Buenos días, Dan. La ratio de retorno de capital de alrededor del 80% es un rendimiento muy bueno cuando nos comparamos tanto con los seguros de vida tradicionales como con los ingresos de negocios basados principalmente en comisiones, como los negocios de distribución, tales como los corredores de seguros o los gestores de patrimonios. Realmente nos gustaría seguir ofreciendo un rendimiento tan sólido como el que hemos visto.

Dicho esto, también valoramos la consistencia y la previsibilidad del perfil que tenemos. Es, sin duda, una tendencia potencial favorable a medida que el negocio de inversión continúe escalando, porque, como todos sabemos, ese negocio suele ser incluso más capital light en comparación con el negocio de seguros. Dicho esto, nuestro negocio de seguros es una base muy sólida y proporciona un rendimiento de caja muy sólido y predecible. Combinados, creemos que eso nos dará un fuerte potencial futuro no solo para mantener el 80%, sino que veremos cómo el rendimiento continúa proporcionando un potencial de mejora.

Dicho esto, la oportunidad de mantener una buena parte para el crecimiento orgánico de nuestro negocio es otra muestra de confianza, ya que creemos que nuestro sólido desempeño e inversión en el negocio de forma orgánica —ya sea inversión en tecnología o la inversión, como mencionó Glenn, en nuestro crecimiento a partir de la fuerza de ventas, en nuestro marketing y en todas las actividades de formación, así como la oportunidad de licencias para mejorar nuestra capacidad de optimizar el servicio al cliente y atraer a más clientes— es otro elemento importante. El ratio constante refleja no solo nuestro deseo de ofrecer a nuestros inversores un rendimiento predecible y constante, sino también la confianza en nosotros mismos para invertir en un fuerte crecimiento orgánico a largo plazo.

Gracias. Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Joel Hurwitz, de Dowling & Partners. Por favor, proceda con su pregunta.

Bienvenido, Joel.

Sí. Buenos días, Joel. Ciertamente, nuestro capital se encuentra en una posición muy sólida. Hay varias razones por las que queremos que nuestro capital sea extremadamente fuerte. Como todos sabemos, a largo plazo, en la situación económica y macroeconómica, siempre hay incertidumbre. Uno de los motivos por los que queremos que el capital en Holdco sea sólido es para proporcionar resiliencia y una posición de capital aún más fuerte para absorber cualquier posible caída.

Nuestro programa de retorno de capital se determina tras realizar pruebas de resistencia plurianuales. El objetivo principal de la caja de la sociedad holding es ser capaz de resistir cualquier tipo de fase de contracción para absorberla, al tiempo que podemos proporcionar crecimiento orgánico. Esa es una parte fundamental de nuestra consideración.

La segunda parte es nuestra capacidad para seguir construyendo realmente nuestro modelo de distribución basado en comisiones y ofrecer unos beneficios sólidos y fuertes. Eso requiere inversión en tecnología, en nuestros programas de marketing y en cómo los clientes pueden acceder mejor a nuestros productos a medida que hemos desplegado una base de productos más amplia, como ejemplo en nuestro negocio de inversión. Ese efectivo que tenemos en la Holdco sería para múltiples propósitos: para absorber las fases de descenso, para el crecimiento orgánico y para la inversión en tecnología.

Desde esa perspectiva, también mantenemos conversaciones continuas con el consejo de administración sobre otras formas significativas de generar una rentabilidad sólida. Como pueden observar por el retorno sobre nuestro capital del 33%, creemos que tenemos un programa y un proceso muy buenos para tomar esas decisiones.

Sí. Creo, Joel, que simplemente el impacto de lo que estamos haciendo se ha materializado un poco más despacio de lo que esperábamos. Estamos viendo un impacto positivo, como comentamos antes. Se ha producido un poco más lento durante el año de lo que esperábamos; simplemente no está teniendo un impacto antes del cierre del ejercicio tan grande como deseábamos. Aun así, esperamos que tenga un impacto. Seguimos trabajando duro, creemos, en las cosas adecuadas y estamos empezando a ver algunos resultados de ello. Simplemente, el momento ha sido un poco más tardío de lo que habíamos previsto, por lo que hemos rebajado nuestras proyecciones para todo el año como consecuencia de ello.

Por supuesto.

Gracias. Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Wilma Burdis, de Raymond James. Por favor, proceda con su pregunta.

Buenos días, Wilma.

Creo, Wilma, que tiene un impacto en la temporalidad. Ciertamente, nuestras convenciones son un evento importante y tratamos de maximizar el impacto en nuestro negocio, el impacto positivo tanto antes como después del evento en sí. Si se distribuyen los eventos, se amplía un poco la ventana de tiempo.

Creo que lo que estamos afrontando es algo fundamentalmente más distinto que el simple desfase en la temporalidad de las convenciones, porque el mercado medio atravesó varios años de problemas de coste de vida muy difíciles, con una caída de los ingresos a medida que los precios subían. Ahora parece, basándonos tanto en nuestra propia encuesta como en otras que monitorizamos, que de nuevo —aparte de las oscilaciones en el precio de la gasolina que estamos experimentando— parece que los ingresos de la mayoría de las familias están superando los demás incrementos del coste de vida en este momento. Ha pasado mucho tiempo y hay un gran vacío que llenar. Yo diría que los fundamentos de los presupuestos financieros de las familias de ingresos medios son el problema clave al que nos enfrentamos.

El hecho de que nos retrasáramos, debido a que la Copa del Mundo no nos permitió alquilar un estadio y también a nuestro deseo de celebrar el evento durante nuestro 50.º aniversario, lo pospuso un año. Diría que esas dos cosas fueron coincidencias convenientes. Probablemente haya retrasado nuestra capacidad de utilizar eso para ayudar en el giro de la situación. Diría que el problema es más fundamental y que el momento de la convención es quizás más una coincidencia de lo que se describe.

Absolutamente, suena razonable. Siempre aprovechamos el entusiasmo y la anticipación que precede al evento. En mis comentarios preparados, señalamos la cuenta atrás exacta de un año, y tenemos un enorme reloj de cuenta atrás en el vestíbulo de nuestra sede aquí. Además de realizar una emisión especial, anunciamos algunos incentivos especiales para dar comienzo a esos últimos 365 días. Lo que esto hace es crear una sensación de urgencia a medida que el reloj avanza, y la sensación de urgencia tiende a hacer que nosotros, como seres humanos, tomemos medidas. No queremos perder esa oportunidad.

Además, hemos incrementado nuestro reconocimiento a las personas que logran lo que necesitamos que logren durante ese periodo. Tiene usted toda la razón. Existe una ventana de oportunidad única de la que podemos aprovechar, y lo estamos haciendo, y eso es parte de la discusión sobre los resultados.

Se espera que esta convención sea la más grande de nuestra historia, ya que celebramos 50 años de éxito. Por supuesto, también es una plataforma para que realicemos acciones más fundamentales que simplemente generar entusiasmo, a medida que implementamos mejoras en productos, tecnología y soporte. Ese es parte del impacto posterior a la convención del que usted hablaba.

Por supuesto, si observa el historial de nuestras cifras, verá un impacto de la convención antes y después, pero es una parte de la dinámica total y también hay que tener en cuenta el entorno y los fundamentos.

Gracias.

Gracias. Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Mark Hughes, de Truist Securities. Por favor, proceda con su pregunta.

Buenos días, Mark.

Buenos días, gracias.

Buenos días.

Buenos días, Mark. Es una buena pregunta. En cuanto a los gastos de Term Life, creo que hay varios aspectos que analizar. En primer lugar, diríamos que el crecimiento de la cifra principal que habéis visto en la emisión de pólizas recientes se sitúa en el extremo inferior. No obstante, nuestro crecimiento general de primas responde realmente al mayor impacto del bloque en vigor. Desde esa perspectiva, es bastante constante. Por eso el rango de crecimiento de la ADP no presenta un gran movimiento típico y es un bloque constante.

La inversión que realizamos en la partida de gastos, y que también debe señalarse, es considerar el potencial de crecimiento a largo plazo que tenemos en el negocio. El impacto en los gastos tiene varios elementos. La primera parte es que, a medida que se produce el runoff de nuestro coinsurance, hay una parte de reembolsos que recibimos a medida que el bloque de coinsurance se reduce. Existe una reducción natural de esa favorabilidad. Esa es una parte. No es de forma decisiva la cantidad más grande, pero es un impacto. No es algo que realmente podamos cambiar.

La otra parte es que también queremos invertir continuamente en el negocio, que es la pieza más importante. Como ha mencionado Glenn, ciertamente estamos invirtiendo en nuestra fuerza de ventas, tecnología, así como en nuestra capacidad para suscribir de manera mejor y más inteligente, y también en la mejora de productos. Incluso hemos lanzado mejoras para nuestra próxima generación de productos a principios de año. Todas esas inversiones están en línea con la tendencia a largo plazo de estas demandas de los clientes, que siguen siendo $14 trillion allá afuera, y nuestra perspectiva en cuanto a los gastos es, en realidad, continuar preparándonos para servir mejor a nuestros clientes y respaldar el crecimiento a largo plazo.

Sí, Mark, también añadiría que siempre somos sensibles a nuestros gastos y buscamos oportunidades para controlarlos y reducirlos. Al mismo tiempo, no queremos gestionarlos de forma tan estricta por trimestre que perdamos las oportunidades de las que hablábamos en la pregunta anterior.

Existen algunas oportunidades significativas en el momento en el que nos encontramos, ya sea porque las familias de ingresos medios están empezando a salir de este periodo de estrés, o por nuestra convención, o cualquier otra cosa que pueda estar ocurriendo. Aunque siempre somos sensibles a los gastos, no queremos recortar gastos cuando tenemos la oportunidad de realizar una inversión que podría impactar realmente nuestro impulso de forma positiva.

Por supuesto. Siempre buscamos lecciones que podamos aprender. Creo que este ha sido, en cierto modo, un periodo de tiempo bastante único en los últimos años. Lo primero, cuando recordamos la sencillez del cálculo, es que se trata de una simple división. Incrementamos el tamaño de nuestra fuerza de ventas probablemente a un ritmo récord desde 2021 o 2022 hasta 2024. Eso infló el denominador de la fracción, pero fue como resultado de nuestro éxito. No cambiaría nada de eso. Siempre me gustaría tener esa presión en el cálculo de la productividad porque nuestra fuerza de ventas creció extraordinariamente rápido hasta alcanzar un tamaño récord. Esa es una parte que, francamente, me gustaría mantener. Me gustaría ver que ese crecimiento vuelve a alcanzar niveles récord.

Creo que hay que añadir a eso la presión en el numerador de la fracción, que es el coste de la vida único, la incertidumbre económica y de las políticas gubernamentales que fue más allá del coste de la vida. Creo que tuvimos una dinámica extrema en ambos lados del cálculo que nos llevó a la situación en la que nos encontramos. Una vez más, la buena noticia es que creemos que parte de eso se está aliviando en el numerador de la fracción. Ciertamente, me gustaría seguir aplicando presión al denominador mediante el crecimiento de la fuerza de ventas.

Hemos aprendido de ello; no queremos intentar gestionar una cifra y perder los beneficios de un crecimiento rápido en nuestra fuerza de ventas. Vamos a equilibrar eso. Siempre buscamos el equilibrio. Creo que volveremos a una dinámica más normal con el tiempo; hemos extraído lecciones valiosas de este periodo tan singular por el que hemos pasado.

Sí, es una pregunta muy acertada. Creo que parte del impacto de la combinación de nuestro crecimiento empresarial sobre la base de activos se debe a que el crecimiento más rápido de nuestro negocio basado en activos, como el negocio de asesoramiento, está proporcionando una composición de ingresos más estable. El carácter basado en comisiones del negocio de asesoramiento, al crecer a un ritmo más rápido que el negocio de inversión promedio, aporta porcentajes positivos en términos de combinación y rendimiento.

También vemos que el modelo PD canadiense se encuentra en la misma situación, donde presenta un crecimiento más rápido, lo que también ofrece una comparativa favorable respecto a las tasas de crecimiento de los activos promedio de los clientes. Esa combinación es muy positiva; el motor de la misma es algo en lo que realmente hemos invertido en nuestro negocio, no solo debido al sólido rendimiento del mercado de renta variable.

En los últimos años, hemos lanzado 56, 57 nuevos productos en nuestro negocio de asesoramiento en los EE. UU. Solo en este año, al cierre del segundo trimestre, lanzamos otros tres productos nuevos adicionales; el modelo PD también siguió generando mucho interés en Canadá. Todo ello impacta en el resultado de nuestro negocio en los últimos años, proporcionando ese rendimiento que estás observando, Mark.

Gracias. Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Suneet Kamath de Jefferies. Por favor, proceda con su pregunta.

Buenos días, Suneet.

Sí, estamos enfocados. Estamos sumando un reconocimiento significativo de crecimiento desde ahora hasta la convención, que duraría tanto la segunda mitad de este año como la primera mitad del próximo.

Nuestra fuerza de ventas es polifacética. Tenemos diferentes divisiones de la fuerza de ventas que se centran en distintos conjuntos de productos. Algunas se centran primero en inversiones y luego en seguros, y otras se centran primero en seguros y luego en inversiones. Algunas se centran en la creación de redes de distribución y en la formación de equipos, y esas son, por lo general, organizaciones más orientadas a los seguros. Eso significa que tenemos que ofrecer una variedad de incentivos para atender las necesidades de cada uno de esos grupos. Eso es algo complicado, ya que puede haber mucha confusión cuando se tienen múltiples mensajes en el canal de comunicación.

En este momento nos estamos centrando en el crecimiento de nuestro negocio de seguros. Nos acercamos a un trillion dollars en face amount in force, lo cual es un hito único. No tenemos conocimiento de ninguna otra empresa que haya logrado eso en el middle market en el tiempo que nosotros lo hemos hecho, utilizando 100% Term Life insurance el 100% de las veces para conseguirlo. Es una cuestión de orgullo, además de un gran logro. Estamos utilizando esa palanca en la parte de seguros de nuestro negocio.

Seguimos viendo resultados récord, y reconocemos esos resultados récord en la parte de inversión. Estamos pasando de un récord a otro. El récord de hoy se convierte en el promedio de mañana en un negocio en crecimiento, y ese es el mensaje que estamos transmitiendo.

Tenemos la importancia de la distribución, que creo que es nuestra ventaja competitiva más significativa. Es un mensaje amplio que se transmite a través de todos esos diferentes estilos de negocio. Estamos utilizando todo ello, intentando hacerlo de una manera bastante quirúrgica para no generar confusión con demasiados mensajes.

Estamos exponiendo los desafíos. Utilizamos una combinación de reconocimiento, cuyo escenario más importante en Primerica es nuestra convención —y esta será nuestra mayor convención de la historia—, lo cual resulta bastante atractivo. Además, nos centramos en nuestra compensación por ventas de productos y en asegurar que tengamos oportunidades de compensación únicas para aquellos líderes que están generando los resultados que necesitamos. Nos enfocamos en diversas áreas intentando dar en el blanco en varias de ellas, y estamos empezando a ver algunos resultados. Tuvimos una reacción muy positiva de nuestra fuerza de ventas ante la introducción de los incentivos únicos en la transmisión del 6 de julio que realizamos para iniciar la cuenta atrás del último año de la convención.

Hemos visto cierta mejora. De nuevo, se trata de una fracción, por lo que hay que tener cuidado al gestionar basándose en una fracción. Hemos visto aumentar la tasa de pull-through. Contamos continuamente con un equipo trabajando en ello cada día para buscar esos puntos de oportunidad donde podamos mejorar el proceso y aumentar la tasa de pull-through.

Por supuesto, es muy complicado porque 50 estados, 10 provincias y varios territorios tienen procesos de concesión de licencias diferentes por los que tenemos que ser capaces de guiar a esas personas en sus respectivas ubicaciones. Es algo en lo que estamos trabajando constantemente.

Hemos visto una ligera mejora, pero en realidad el motor de las cifras proviene de la contratación del trimestre anterior. A medida que la contratación se acelere, aunque seguiremos trabajando en la tasa de conversión, veremos que más personas completan el proceso porque hay más personas en el pipeline. Necesitamos que ambas cosas avancen para impulsar las cifras de licencias, y eso es en lo que estamos trabajando en ambos frentes.

Sí. Buenos días, Suneet. No planeamos comprar ningún crédito fiscal adicional en 2026. En este momento, tampoco puedo predecir ninguna actividad para 2027. Dado que planeamos observar y considerar siempre oportunidades de inversión de alta calidad que puedan dar lugar a la adquisición de créditos fiscales en años futuros, tomamos estas decisiones con mucho cuidado. Analizamos la calidad de las inversiones y también la idoneidad para que no se produzca una volatilidad drástica.

Para el tercer y cuarto trimestre, esperamos ver un beneficio combinado de un tamaño similar al reconocido en el segundo trimestre. Esto es, ciertamente, el resultado de la evaluación de la oportunidad adecuada y muy sólida de la que estuvimos dispuestos a aprovechar.

Gracias. Damas y caballeros, con esto concluye nuestra sesión de preguntas y respuestas y damos por terminada nuestra llamada de hoy. Les agradecemos su interés y participación. Ya pueden desconectar sus líneas.