[Instrucciones del operador] Su primera pregunta de hoy es una pregunta telefónica de Garry Sherriff, de Royal Bank of Canada.

Sí. Creo que el mercado de la patología está donde se encontraba el de la radiología hace unos 20 años. La radiología, como saben, pasó del formato de película al digital. El caso de uso y la necesidad de que la patología haga lo mismo es ligeramente distinto. Porque el grueso de la patología no es imagen; es lo que llamamos bioquímica, como el colesterol o el recuento de hemoglobina de alguien.

Dicho esto, los grandes impulsores de la patología digital giran en torno a la IA y la capacidad de... la patología se está subespecializando mucho, de forma similar a la radiología, y no se puede tener un patólogo especializado en melanoma en cada punto donde se realice el proceso. Por tanto, creo que la capacidad de realizar lecturas de forma remota se ha vuelto algo más crítica en la patología de lo que era en el pasado.

Creo que el mercado, según nuestras estimaciones, puede ser un poco más pequeño de lo que ustedes piensan. Pero, para ser sincero, no creo que nadie lo sepa realmente, y también dependerá de si las organizaciones digitalizan sus portaobjetos históricos debido a estos portaobjetos de vidrio que, por norma general, todavía tienen que conservar. Tengan en cuenta que son pequeños. Hay 6 portaobjetos de vidrio pequeños de media por prueba.

Pero creo que hay algunas cosas sobre la patología. La estamos viendo como un mercado emergente. Y creemos que nuestra tecnología, particularmente con la nube y el almacenamiento —ya que los archivos de patología son enormes porque son en color y alta definición—, es muy adecuada. Y, como dije, creo que es un mercado en expansión.

Así que sus... las cifras que tenemos pueden ser ligeramente inferiores a las suyas, pero no creo que nadie lo sepa con certeza porque es algo muy incipiente en términos de adopción general, aunque creemos que a partir de ahora se acelerará bastante rápido.

Nuevamente, aún no lo hemos hecho. Estamos realizando parte de ese análisis. Creemos que será un modelo similar. En otras palabras, dependerá de cuántas pruebas se realicen realmente. Todos los hospitales saben aproximadamente cuántas pruebas nuevas hacen, y creemos que será sobre una base por prueba, pero aún no hemos determinado ese precio.

Sí. Supongo que hay dos cuestiones, y gran parte de lo que hablamos sobre la IA generativa lo estamos viendo más en lo que llamamos la parte de la elaboración de informes porque, como saben, los radiólogos dictan una impresión clínica de las imágenes. Por tanto, estamos viendo ese tipo de IA generativa similar a ChatGPT más en esa área.

La IA que también estamos explorando en otros ámbitos, como la detección del cáncer de mama con NYU, es de carácter clínico. Y en ese caso, hay que pasar por un proceso de validación clínica bastante riguroso. No puedes simplemente hacerlo y decir: "bueno, lo hemos probado en 5 exámenes de mamografía y, por tanto, funciona". Tiene que haber un proceso clínico muy riguroso detrás. Y eso, de hecho, no solo consume mucho tiempo, sino que requiere de socios dispuestos, es decir, los hospitales, para llevarlo a cabo.

Así que creo que existen dos vertientes de la IA en nuestro sector: la IA generativa, donde si va a ayudar y extraer conclusiones para un informe, no necesitas la FDA y eso supone una ayuda y una mejora de la eficiencia. Pero creo que en la parte clínica todavía existen barreras de entrada bastante materiales, la autorización de la FDA, etcétera, por las que hay que pasar. Por tanto, no creo que... quiero decir, la forma de aprender ha cambiado debido a los modelos de lenguaje de gran tamaño, pero las partes clave del proceso siguen siendo las mismas.

Su próxima pregunta es de David Low, de JPMorgan.

Sí. La cardiología utiliza el mismo equipo que la radiología. Lo que siempre se consideró específico de la cardiología era la ecografía o el ecocardiograma, que es la primera opción que presentamos. Estamos viendo un aumento significativo de la TC cardíaca como prueba de cribado en lugar de la angiografía, que está sustituyendo en muchos lugares. Luego está la RM cardíaca y la medicina nuclear cardíaca.

Considerando todo esto en conjunto, creemos que, dependiendo de la organización, si adoptaran los cuatro, podría representar entre el 15% y el 20% de la radiología. Se realizan muchos menos tests, pero cada uno es más costoso en términos de lo que se puede cobrar; el sector cobra más por la cardiología debido a su mayor complejidad.

Por tanto, si se obtienen todos entre el 15% y el 20%, en New Colorado lo que hicimos fue centrar la pieza clave en la ecografía, y eso superó el 10%. Así que es material. Creemos que seremos capaces de vendérselo a los clientes actuales, y lo estamos lanzando junto con el full stack; es algo que los nuevos clientes pueden adoptar desde el principio.

No realmente. Como mencioné, con la ecografía tienes un público ligeramente distinto, ya que tratas con cardiólogos para quienes la obtención y el diagnóstico por imagen es parte de su día a día, mientras que para el radiólogo lo es el 100% de su jornada.

Dicho esto, una vez que se construye la base de referencias, la capacidad de venta posterior es claramente más fácil. Así que creemos que el primer paso es lanzarlo y el siguiente es conseguir nuestro primer cliente. Creemos que hemos dado otro paso con esta nueva venta. Y, de nuevo, pensamos que, efectivamente, debería tener una dinámica similar a la que tuvimos con la radiología.

Su siguiente pregunta es de Mathieu Chevrier, de Citi.

Sí. Mathieu, habla Clayton. Debido a la migración de datos que deben realizar, podemos captar gran parte de eso; bueno, captamos esos ingresos por adelantado. Así que los facturamos por hitos. Normalmente facturamos trimestralmente, pero tomamos un porcentaje según el progreso de la migración de datos. Esos ingresos se reconocen a medida que se ejecutan.

Y luego, los ingresos por exámenes se distribuyen de forma bastante uniforme durante el resto del periodo. En el caso de NYU, debido a que se anunció por separado, sería aproximadamente entre el 10% y el 15% del valor total del contrato. Para los clientes de full stack, será un porcentaje menor porque hay una mayor mezcla de ingresos, más ingresos por exámenes de los tres componentes.

Sí. Pero el modelo de tarificación es el mismo. Ya sea que lo cobren por adelantado o como un módulo adicional, como en el caso de NYU y Duke.

Bueno, no es el área en la que trabajamos. Esa es el área de adquisición de imágenes. Por lo que entiendo y he leído, significa que un técnico puede supervisar un escáner sin estar junto a él. No lo vemos como una amenaza en absoluto.

Y es algo más orientado al cliente. Por lo tanto, no afectaría al número de escaneos que veríamos, realizaríamos o cobraríamos. Así que no tiene relevancia para nosotros.

Pero permite a los grupos —y supondría que también a nuestros clientes si utilizan una tecnología similar, porque muchos fabricantes de equipos están intentando implementar esto— que si tienes 10 escáneres Siemens, no necesites 10 técnicos. Eso es algo más propio del cliente y realmente no nos afecta en absoluto.

Podría serlo. Podría significar que se necesita menos personal para realizar más escaneos, lo cual podría ser beneficioso para nosotros.

Su siguiente pregunta es de Andrew Paine, de CLSA.

Sí. Es una pregunta interesante. Creo que, en ciertas áreas, ese tipo de tecnología está al límite. Y el aviso de peligro siempre aparece en la imagen mamaria, porque ahí es donde los archivos siempre eran grandes y ahora se han vuelto exponencialmente mayores. Por tanto, algunos grupos simplemente están sufriendo ante la carga de trabajo.

Y el otro factor que ha generado una carga mucho mayor es que la mamografía para el diagnóstico por imagen de mama solía ser en 2D. Con la llegada de la tomosíntesis de mama, los archivos pueden llegar a ser hasta 10 veces superiores a los que eran en 2D, ya que es como un 3D. Es como un escaneo, como una TC, que los convierte en un escaneo a través de cierto nivel de anatomía. Y lo interesante es que en EE. UU., en particular, y el resto del mundo le seguirá, la tomosíntesis 3D ha superado a la 2D en los cribados. Así que ya es más del 50%. Por tanto, han visto cómo una nueva tecnología se vuelve convencional y esos archivos se vuelven enormes.

Dicho esto, ocurre lo mismo con todo. Antiguamente, una TC tenía unos pocos cientos de cortes. Ahora puede tener 5,000 o 10,000 cortes. Así que estamos viendo cómo los conjuntos de datos son cada vez más y más grandes. Y particularmente, cuando se empieza a considerar la lectura remota, muchos de estos sistemas están empezando a, como yo llamo, resquebrajarse. Y creemos que veremos cada vez más casos en los que simplemente no logran seguir el ritmo. Así que la imagen de mama es, en realidad, el canario en la mina; estamos viendo esto especialmente con la lectura remota y también con otras modalidades.

Perdone, Andrew, no le hemos oído bien.

90% porque tenemos un 10%. Esa es probablemente la respuesta más sencilla. Y tengan en cuenta que algunos de ellos, a lo largo de los años, han desarrollado una mayor sofisticación en la forma en que distribuyen las imágenes. Pero, de nuevo, eso también está llegando a su punto máximo. Así que realmente no creemos que nadie más haya sido capaz de hacer esto bajo demanda; independientemente de si pulsas el botón, el archivo está ahí en alta resolución, paren un segundo. No creemos que nadie más haya sido capaz de resolver ese problema excepto nosotros.

Sí. Para lograrlo —y la gente lo ha intentado en el pasado pero se ha detenido— hay que volver al principio. No se pueden actualizar; hay que lanzar una plataforma totalmente nueva. Y eso es un trabajo de varios años. Después, hay que conseguir la aprobación de la FDA. Así que, ¿es posible? Absolutamente. ¿Es un proceso sencillo de 12 meses? No.

Y lo último es que nuestro producto es propietario. Visage fue desarrollado desde cero por el equipo en Berlín, y se construyó sin utilizar un kit de herramientas existente. No puedes coger un kit de herramientas de Microsoft, llegar al 70% de forma inmediata y luego perfeccionar el resto.

Por tanto, para aquellos que tienen sistemas existentes, es un trabajo realmente, realmente, realmente grande: lanzar un nuevo sistema y, no solo eso, conseguir la aprobación de la FDA, robustecerlo, escalarlo y luego realizar la transición de los clientes hacia él. Pero, por lo que sabemos, y creo que tenemos una visión bastante clara del mercado, nadie ha sido capaz de hacerlo.

La siguiente pregunta es de Josh Kannourakis, de Barrenjoey.

Sí. De hecho, la patología está empezando a alcanzar su madurez. Hay un porcentaje muy pequeño que la ha adoptado. En el pasado, el motivo era que representaba una parte pequeña de la empresa, pero una parte con una intensidad de datos muy alta. Y si se implementaba on-prem, el coste del almacenamiento de datos sería sencillamente demasiado elevado.

Hay varios actores especializados únicamente en patología que han intentado entrar en el mercado. La mayor parte de la patología es vendida por nuestros competidores de radiología, quienes empaquetan la solución de un tercero o crean una plataforma independiente y la venden como parte de su oferta, como Philips o Fuji, por ejemplo. Pero en esos casos, se trata de plataformas distintas; no forman parte de su plataforma principal de radiología. Es una totalmente diferente. Son dos plataformas bajo la misma marca.

Sin embargo, creo que solo ha habido un pequeño número de actores dedicados exclusivamente a la patología; especialmente en EE. UU., aunque ha habido más en Europa, que es de donde provienen muchos de ellos. Uno o dos acaban de recibir la aprobación de la FDA.

El tema con la patología, vendiéndola por derecho propio, es algo parecido a la cardiología. El coste de venta es elevado y el valor monetario real de la venta no se acerca ni de lejos al de la radiología, al menos no en esta etapa. Así que los competidores son dos: los habituales con los que tratamos en el área de diagnóstico por imagen, y estamos viendo un pequeño número de actores independientes en patología, aunque muchos de ellos no están apostando tanto por la plataforma en sí, sino más bien por la IA que la rodea.

Sí. Es una de las preguntas que nos hicieron al principio. No hemos dimensionado realmente el mercado. Es muy difícil. Pensamos que era necesario hacerlo para obtener una plataforma única y completa para todo. Ese fue uno de los incentivos.

Y creemos que ese mercado seguirá creciendo. No creo que llegue a ser tan grande como la radiología, ciertamente no por lo que estamos viendo, pero podría ser material si pasa de una adopción del 5% o 7% a una adopción más generalizada.

Sí. Creo que antes de eso, tras la crisis del COVID, al igual que en muchos otros sectores, muchos hospitales aumentaron su capacidad y ahora están diciendo: "Nuestra rentabilidad se vio afectada. Necesitamos optimizar".

Y por tanto, se puede analizar la optimización, especialmente en nuestra área, a través de dos prismas. Uno es simplemente recortar costes, comprar algo más barato. El otro, que creo que tiene más sentido, es comprar el producto más eficiente porque es donde se obtiene la mayor rentabilidad por cada dólar invertido. Obviamente, como saben, hay ocasiones en las que no ganamos todas las oportunidades, prácticamente el 100% de las veces, debido al coste percibido. Creo que ese es en realidad el enfoque equivocado, porque gastas el dinero y no obtienes el resultado completo. Pero claramente, parece que estamos ganando esos argumentos más de lo que los perdemos y, por tanto, esa es la razón de las ventas adicionales.

Pero sí, existe esa sensación y quizás esta "Big Beautiful Bill" acentúe ese sentimiento. No lo hemos visto todavía, pero ha habido la sensación de que los hospitales, especialmente tras el COVID, dejaron de ser rentables y ahora están ajustándose el cinturón y optimizando, y nuestra área es una de ellas. Y si nos utilizan, creemos que les daremos el resultado.

La siguiente pregunta es de Annabel Li, de Goldman Sachs.

Sí. El producto en sí ya está incluido en nuestro presupuesto actual de I+D. Por tanto, las cifras de I+D para este año ya contemplan la patología. Creo que, a medida que el producto evolucione, probablemente no se trate tanto de I+D, sino de que obtendremos más conocimiento especializado a través de un especialista de producto, alguien que conozca la patología a fondo. Es similar a la radiología, pero no es exactamente lo mismo. Por tanto, no creo que deban esperar aumentos significativos de costes en relación con esa oportunidad. Básicamente, es lo que estamos lanzando y ya ha sido incorporado en el presupuesto de I+D existente.

Sí. La gran ventaja es, obviamente, utilizar la misma base de código tanto para cardiología como ahora para patología digital o dentro de la plataforma Visage 7; el equipo de desarrollo ya está en marcha. Como mencionó Sam, a medida que incorporemos personal, de forma similar a lo que hemos hecho en radiología, contaremos con especialistas de producto, pero el equipo de desarrollo principal se mantendrá relativamente igual.

Sí. Y todas las demás herramientas que hemos desarrollado para radiología las analizamos planteándonos: "¿Cómo pueden aplicarse a la patología?". Un punto interesante es Vision Pro. Estamos en una fase muy inicial, por lo que es un concepto. Pero la diferencia entre un radiólogo y un patólogo al observar una imagen es que el radiólogo tiene una imagen y mueve la cabeza para verla completa porque está en una pantalla grande frente a él. En patología, el patólogo mira a través de un microscopio; es decir, mueve la muestra bajo el microscopio, pero nunca mueve su campo de visión. Lo que realmente se puede hacer con Vision Pro es precisamente eso: que las gafas funcionen casi como un microscopio inmersivo donde, con las manos, mueves la imagen frente a tus ojos.

Por tanto, estamos intentando determinar qué otros activos tenemos, no solo en cuanto a la plataforma principal, sino también Visages y Visages Pro, que permitan que nuestra oferta de patología sea aún más diferenciada. Esto no requerirá mucha I+D, ya que ya contamos con esos activos tecnológicos como parte del stack principal. Como dijo Clayton, el poder hacerlo a través de una única plataforma no solo tiene enormes implicaciones para nosotros en términos de desarrollo, sino que también tiene implicaciones masivas para los clientes porque, actualmente, a veces tienen que gestionar 50 o 60 sistemas de imágenes distintos para lograr lo que nosotros hacemos en uno solo. Así que, de nuevo, forma parte de la I+D, pero también estamos analizando qué otros activos tenemos que permitan su aplicación en patología.

Sí, hemos iniciado las conversaciones. Es justo decir que siguen prácticamente el mismo formato que las anteriores. Por lo tanto, cabría esperar —especialmente con los clientes más grandes, algunos de los cuales quieren iniciar la conversación un poco antes— que a veces sea más rápido y otras veces sea algo de lo que hablan, lo dejan en segundo plano y luego, a medida que se acerca la fecha, vuelve a ser prioritario. Cada uno tiene su propio ritmo. Pero sí, hemos comenzado con algunos de los que vencen a principios de año, abordando esa conversación, pero es básicamente lo mismo que hemos tenido, conversaciones similares a las de años anteriores.

Su próxima pregunta es de John Hester, de Bell Potter.

Mira, John, no los tengo justo delante de mí en este momento. Así que probablemente podamos tratarlo de forma privada. No han cambiado demasiado. Como mencionó Sam, algo como Trinity comienza en octubre y se extiende durante un periodo de 18 meses. Duly, creo, es a principios del próximo año y durante periodos distintos. Pero nada ha cambiado mucho respecto a los anuncios de los contratos, aunque sin duda podemos tratarlo de forma privada.

Para ser totalmente transparente, como saben, formé parte de su Consejo Asesor antes de su salida a bolsa. Y tras su salida, ya no formo parte. Así que conocía la empresa. Creo que fue puramente una inversión realizada a través del Consejo. Me abstuve de votar debido a mi asociación previa.

Y creo que parte de la lógica detrás de esto fue el nuevo producto V/Q que están analizando, que es un reemplazo de una prueba existente para determinar embolia pulmonar. Creemos que encaja mejor en nuestra especialidad en cuanto a capacidad y que podría ser útil en nuestra plataforma.

Así que, en realidad, lo analizamos —o la empresa lo analizó, PME lo analizó— bajo dos prismas: la inversión y, con el algoritmo, si podría ser algo que potencialmente pudiéramos añadir a la plataforma, tal como haríamos, por ejemplo, con un Elucid. Por eso lo hicimos.

No le daría más importancia que a eso. Y, de nuevo, no puedo hablar de futuras inversiones en este momento. Creo que el concepto era ese y lo dejamos ahí.

Digo que consideramos los $10 million como la inversión. No hemos discutido nada más realmente.

Su próxima pregunta es de Christine Trinh, de Macquarie Bank.

La reacción ha sido buena. Aún es pronto, así que permítanme hacer una precisión. Gran parte del problema en patología reside en los grandes conjuntos de datos, y ahí es donde somos fuertes. El hecho de que ocurran dos cosas: primero, que podemos gestionarlos y almacenarlos de forma eficiente en la nube porque, de lo contrario, se dispararían los costes, ya que creo que cada prueba ocupa entre 6 y 8 gigabytes al ser en color. Por tanto, poder almacenarlo eficientemente es una parte fundamental, y creo que los patólogos son conscientes de ello.

Lo otro es la velocidad, ya que es una plataforma de streaming y posee todas las características que -- lo que la hace buena para radiología la hace buena para patología. Pero aún es pronto. Y como dije, la mayoría de las instituciones están considerando la patología digital, pero no se han volcado por completo en ese camino. Así que estamos al inicio de un nuevo ciclo, mientras que en radiología se trata de un ciclo de sustitución, porque todo el mundo se digitalizó hace 20 años. Por tanto, la dinámica del mercado es ligeramente distinta.

Creemos que tenerlo todo en una sola plataforma supone una ventaja, porque entonces se convierte en una cuestión de licencias y no de infraestructura. Tiene todos los atributos del streaming en la nube, todas las características que tiene nuestro producto de diagnóstico por imagen. Así que creemos que ofrece muchas ventajas, pero es muy pronto todavía. Mantendremos informado al mercado a medida que avancemos. Claramente, la FDA es uno de los pasos a seguir. Y como he dicho, creemos que solicitaremos dicha aprobación este año natural.

Militar.

El sector militar, sí, perdón. No, ha habido bastante interés y actividad. El sector militar no ha hecho nada en concreto, más allá de que están observando y siguen investigando qué hay disponible. De nuevo, no sabemos si alguien más que nosotros cuenta con FedRAMP para la nube, pero es posible. Es una de esas cosas. Pero, sin duda, eso nos ha posicionado bien para entablar nuevas conversaciones.

Pero el sector militar es gobierno, y el gobierno —como saben, en Estados Unidos— todo se ha visto [involucrado] con el nuevo Presidente. Por tanto, cabría esperar que el proceso fuera lento. Pero estamos logrando esa interacción; lo que eso signifique a largo plazo, habrá que esperar para verlo.

Su siguiente pregunta es una pregunta de la webcast de Michael Porter, de Economic Concepts. Dice así: ¿pueden cuantificar la cardiología, por ejemplo, el tipo de crecimiento de la fracción de eyección en el negocio de PME, el potencial de penetración en el mercado de China y la rentabilidad?

Sí. En cuanto a la cardiología, si se refieren a la fracción de eyección, eso corresponde a la parte de ecografía. Y como hemos dicho, eso representa algo así entre el 10% y el 13%, o un 14% de radiología, dependiendo de la organización y de su volumen de actividad.

Ciertamente, nuestra intención es vender de nuevo y sustituir los sistemas tradicionales que se utilizan, porque los sistemas tradicionales son utilizados por los proveedores de equipos. Venden 20 o 25 ecógrafos a una institución y luego añaden un paquete de cardiología y ecografía, que en realidad solo hace eso. No forma parte de un paquete más amplio como el nuestro, que es el que se necesita. Así que eso es todo.

En cuanto a China, no tenemos aspiraciones actuales de ventas en ese país por una gran variedad de razones. Pero, ¿podría utilizarse técnicamente? Absolutamente, puede utilizarse en cualquier lugar. Es puramente porque existen matices en el mercado chino que actualmente consideramos que... no es una región que estemos analizando activamente en este momento.

Su siguiente pregunta es de [ Daniel Stewart ], un inversor privado. Dice así: ¿planea Pro Medicus llevar la relación con 4D Medical más allá de una simple inversión, por ejemplo, mediante la distribución de los productos de 4D Medical?

Como mencioné en respuesta a una de las preguntas telefónicas anteriores, es una posibilidad. El acuerdo que tenemos con ellos y la inversión abren esa posibilidad. Pero, por ahora, es demasiado pronto para establecer un acuerdo de distribución. Así que es posible, pero aún no hay nada concretado sobre la mesa.

Su siguiente pregunta es de Michael Porter, de Economic Concepts, y dice: ¿ha actualizado Mayo Clinic el paquete completo?

No. Mayo Clinic es uno de los centros con los que estamos hablando sobre la renovación para el próximo año. Actualmente, todo Mayo utiliza un archivo llamado Media que codiseñaron. Por lo tanto, en este momento, la respuesta es no. Lo que ocurra en el futuro, claramente, dependerá de cómo evolucionen las cosas.

La siguiente pregunta es de [ Neil Stomak ] de Far Eastern Group. Dice así: ¿podría explicar el contrato y sus términos? Por ejemplo, si un mínimo de USD 15 million en 7 años equivale a USD 15 million en 5, es decir, unos USD 3 million al año, o si son USD 15 million al año?

Cuando se empieza a pagar, ¿es 3 meses después, se paga por adelantado, por ejemplo, el 1 de enero de cada año, o al vencimiento? ¿Se pasará a un modelo de suscripción?

En cuanto a Duke, ¿son una empresa con sede en EE. UU. que vende a Duke? No hay aranceles sobre las ventas de software con sede en EE. UU.

Bien, responderé primero a la última pregunta. En esta etapa no hay aranceles sobre el software, pero contratamos a través de nuestro cliente con sede en EE. UU. Así que, para cualquiera de las oportunidades, eso es lo que hacemos.

En cuanto al contrato, sí, un acuerdo de $15 million a 5 años supone un mínimo de $3 million al año. Por tanto, se trata de un número mínimo de volúmenes de exámenes. Siempre existe un potencial de crecimiento inherente en ese contrato según el número real de exámenes que realicen.

En cuanto al pago, tenemos algunos servicios profesionales que facturamos por adelantado y se pagan a lo largo del tiempo. Sin embargo, se cobran y se prorratean durante la vigencia del contrato, y luego facturamos trimestralmente a mes vencido y recibimos el pago de forma trimestral. Por tanto, es prácticamente un modelo de suscripción basado en un número mínimo de exámenes que se incrementa según el uso.

Su siguiente pregunta es de [ Stella Wang ], inversora privada. Dice así: en relación con las próximas renovaciones importantes, ¿cuándo vence la renovación de Mayo, firmado originalmente en julio de 2016?

Si mal no recuerdo, anteriormente solo firmaron para Viewer. ¿Cuál es la rentabilidad de que Mayo adopte la solución completa o la probabilidad de que Mayo adopte el stack completo?

Sí. Así es, es solo Viewer. Y, como acabo de mencionar en la respuesta a una pregunta anterior, nuestra intención es renovarlos. La primera parte se centra claramente en Viewer, ya que es el contrato que tienen con nosotros.

En cuanto a otras aplicaciones, a menudo no cerramos esos acuerdos en el momento de la renovación porque la organización solo busca completar el proceso de renovación. FMOLHS, nuestra última renovación, fue una excepción a esto porque no solo renovaron, sino que también contrataron el archive.

Y de nuevo, con Mayo, no podemos hablar del futuro. Pero claramente, les estamos dando a conocer todas nuestras aplicaciones, incluyendo archivo, lista de trabajo, cardiología y ahora también les estamos presentando nuestra oferta de patología pendiente.

Su siguiente pregunta es de [ Neil Stomak ] de Far Eastern Group. Dice así: ¿podría hablar de su panorama competitivo, por favor? Sus métricas financieras son muy sólidas. ¿Por qué GE, Siemens, Google, Tempus AI, etcétera, no intentan comprarles o competir agresivamente contra ustedes?

¿No están los competidores reforzando la colaboración en investigación de IA? ¿Cuánto falta para que la IA y la cardiología alcancen los puntos de inflexión estimados para 2027, 2028?

En cuanto al panorama competitivo, tiene razón, competimos contra una amplia gama de rivales y todos compiten agresivamente contra nosotros. Así que, ya sean Siemens o una start-up basada en la nube, todos los vemos como competencia.

En términos de adquisiciones, no puedo hablar por ellos, pero nadie nos ha ofrecido una compra, y nosotros intentamos seguir nuestro propio camino.

Todo el mundo busca potenciar su capacidad de IA. Creo que nuestra estrategia es polifacética. Consideramos que la plataforma en sí es la mejor para la IA, independientemente de quién cree realmente los algoritmos. Por tanto, no se trata solo de desarrollar algoritmos o asociarse para crearlos; es la propia plataforma.

Y en cuanto a los puntos de inflexión para la IA y la cardiología, creemos que hemos dado, como mencioné anteriormente, pasos importantes en cardiología. Colorado será el siguiente.

La IA me parece que sigue siendo un mercado emergente y naciente. Creo que veremos surgir cada vez más nichos en el próximo año o dos. Pero, ¿va a ser una avalancha? No lo creo, pero esos nichos acabarán convergiendo. Así que creo que ambos mercados están emergiendo y tenemos un gran interés en ambos.

Su próxima pregunta es de [ Ian Lee ], un inversor. Dice así: Sam, ¿qué porcentaje de su pipeline corresponde ahora a cardiología?

Hay dos partes en ello. La cardiología que pretendemos vender de nuevo a los clientes actuales; claramente, estamos dando lo mejor de nosotros, mostrando a los clientes lo que existe, intentando llegar a sus cardiólogos porque, como mencioné, es un público distinto al de los radiólogos. Así que, obviamente, estamos trabajando en ello.

Y en varios RFP, estamos empezando a ver el resurgimiento de la cardiología y la radiología de forma conjunta. El hecho de que tengamos una oferta muy sólida para cardiología nos posiciona bien. Creo que UC Health Colorado es un ejemplo perfecto de ello. Así que sí, lo estamos observando tanto a través de clientes existentes como, claramente, en nuevos RFP.

Su siguiente pregunta es de [ Tony Tan ], un inversor privado. ¿Podría mencionar uno o dos competidores más cercanos a Visage en términos de implementación de cloud e IA? ¿Y qué está haciendo PME para mantener su ventaja competitiva?

Sí. En cuanto al cloud, seré sincero: vas a la RSNA y todo el mundo tiene esas dos palabras exactas en cada stand: cloud e IA. La realidad es que no creemos que ninguno de nuestros principales competidores tenga una oferta que sea verdaderamente 100% basada en la nube. Hablan de modelos híbridos en los que es necesario tener un sistema in situ. Y para mí, eso es un 'cloud' que no es cloud. Es decir, anula totalmente el propósito. Así que, por lo que sabemos, aunque hay mucho ruido y bombo publicitario al respecto, creemos que somos los únicos capaces de ofrecer un cloud real a escala.

Y como prueba de ello, no hemos realizado ninguna implementación on-prem en los EE. UU. en los últimos 4 años. Y todas, desde las más pequeñas hasta las más grandes, han sido en la nube. De nuevo, con la IA ocurre algo similar: todo el mundo dice tener IA en diversas partes y fragmentos, pero no conocemos a nadie que haya dado el paso definitivo en IA y haya ganado el mercado; al contrario, ocurre todo lo opuesto.

Su siguiente pregunta es de Claude Walker, de A Rich Life. Dice así: enhorabuena por los múltiples grandes éxitos de este año. Solo quería consultar, ¿ha perdido la compañía algún contrato del pipeline frente a la competencia en el último año?

Miren, nunca tendremos una tasa de éxito del 100%. Ojalá fuera así. Sería increíble, teniendo en cuenta que creemos que vendemos más que la mayoría de nuestros competidores juntos.

En los casos en los que a veces perdemos al principio, simplemente se fijan en el precio y dicen: "Tiene que estar de broma". Dicho esto, no es raro que esas personas regresen unos años después. Y a veces, la gente simplemente analiza algo y siente que su presupuesto es x. Por tanto, siempre habrá algunos que fueron excluidos bastante pronto o que se fijaron en el precio.

A veces existe la idea de que quizá la competencia tiene una gama de productos más amplia, algo que no creo que sea cierto. Así que no vamos a tener un 100%. Pero está claro que nuestra tasa de éxito reciente ha sido la más alta que hemos tenido nunca.

Su siguiente pregunta es de Sinclair Currie, de MA, Moelis Australia. Dice así: ¿tienen alguna información sobre cuándo vencen los contratos de los clientes con proveedores de soluciones alternativas? ¿Y puede esto aportar alguna información sobre la temporalidad de las conversiones del pipeline?

Tenemos algo de información. Es muy difícil porque algunos de los sistemas que utilizan otros proveedores a veces simplemente renuevan un contrato por un año. Nosotros no solemos hacer eso. Nuestros contratos y renovaciones, como saben, son a más largo plazo. Así que tenemos cierta visibilidad, pero no es como tener una bola de cristal. No creo que nadie la tenga. Intentamos tener eso en cuenta y, ciertamente, en la RSNA intentamos animar a esas personas a que vengan a vernos, pero no es tan fácil de determinar como podría parecer desde fuera.

Su siguiente pregunta es de [ Neil Stomak ] de Far Eastern Group. La pregunta es: ¿cuáles son sus esfuerzos para impulsar las ventas y escalar en Alemania y Asia en un plazo de 3 a 5 años, a gran escala?

¿Son los TAM de Alemania y de la creciente Asia, respectivamente, grandes en comparación con los de EE. UU.? ¿Cuáles son sus obstáculos: técnicos de ventas, aprobación regulatoria, competidores procedentes principalmente de Norteamérica o Europa?

En realidad, analizamos 2 mercados como bloques, aunque ahora podrían considerarse 3: Europa, el Reino Unido y Asia como un bloque, excluyendo China y, en este momento, Japón, ya que Japón tiene su propio ciclo regulatorio y una dinámica muy diferente a la de lugares como Corea o Taiwán.

Hemos dicho en el pasado, y lo seguimos diciendo, que EE. UU. es el mercado más grande. Considero que alrededor del 60% del gasto sanitario mundial se realiza en EE. UU. Así de grande es.

Dicho esto, hemos tenido cierto éxito en Europa, especialmente en Alemania, que es nuestra base. Y estamos estudiando la posibilidad de ampliar nuestra capacidad allí. No es una cuestión técnica; el producto funcionará en cualquier lugar. Es puramente una cuestión de dinámica de mercado. No obstante, el coste de venta es mucho mayor en Europa. Cada oportunidad es más pequeña. Cada oportunidad está gestionada prácticamente por el gobierno. Por tanto, hay mucha más burocracia y licitaciones mucho mayores. Así que la rentabilidad en términos de retorno no es la misma que en EE. UU.

Pero estamos viendo un cambio gradual, especialmente a medida que los proveedores de la nube entran en juego, porque actualmente la presencia de la nube en el sector sanitario en Europa es prácticamente nula, y eso podría ayudarnos.

Por tanto, nuestro mensaje, creo, es que mantenemos la prioridad en EE. UU. Ahí es donde reside la mayor oportunidad. Tenemos una cuota de mercado significativa del 10%, un enorme margen de crecimiento y es donde vemos menos obstáculos para hacer negocios. Pero claramente, a medida que las cosas cambien, especialmente con la nube, podemos ver cómo otros mercados, Europa y Asia, podrían abrirse en el futuro.

La siguiente pregunta es de Abhishek Jain, de Citi. Dice así: ¿qué nivel de crecimiento de OpEx deberíamos esperar para el FY '26 frente al FY '25?

Sí. Creo que habrá un nivel de crecimiento similar en nuestros costes operativos, principalmente mediante la contratación de nueva plantilla, lo que ayudará a impulsar ese crecimiento para las nuevas oportunidades. Por tanto, se dará en áreas similares a las que hemos trabajado en el pasado, tanto en ventas, implementación, gestión de proyectos y desarrollo, como en todas las áreas clave que tenemos en términos de plantilla. Así que debería estar en un nivel similar al que hemos tenido en '25.

Su siguiente pregunta es de Jacob Garfield, de Avidity Partners. Dice así: ¿cuál es el factor limitante para la firma de nuevos clientes?

No existe ningún factor limitante de tipos específico. Se trata puramente de la cantidad de RFPs que llegan al mercado. No es que carezcamos de capacidad u otros elementos, es puramente una cuestión de volumen. Y es, como dije anteriormente, cuestión de dar nuestra mejor impresión y mostrar el valor que aportamos en lugar de limitarnos a competir en precio, algo que no hacemos. Por tanto, no hay factores limitantes específicos en este momento.

La siguiente pregunta es de [ Matthew Nicolatis ], un inversor privado. Dice así: ¿están observando retrasos en las implementaciones debido a la falta de recursos de los clientes o por factores macroeconómicos?

No, no en esta etapa. Ya lo he mencionado, no voy a entrar en detalles individuales, pero no hemos retrasado ninguna implementación, ni a nivel de cliente ni a nivel macro. Están siguiendo el cronograma previsto en nuestros anuncios de contratos anteriores. Así que todo marcha según lo previsto en cuanto a implementaciones. Tenemos varias en curso, pero contamos con un calendario para su ejecución.

Su siguiente pregunta es de Jacob Garfield, de Avidity Partners. Dice así: ¿qué start-ups basadas en la nube están viendo competir, New Lanton, Sirona, Synthesis?

Bueno, todas las start-ups y cualquier entidad en el sector que consideremos competencia son tomadas muy en serio. No hemos visto a esas empresas en particular en los principales RFPs para los que estamos licitando actualmente. Eso no quiere decir que algunas organizaciones más pequeñas, realmente pequeñas, no las consideren frente a nosotros o a cualquiera de nuestros principales competidores. Pero no las hemos visto en el segmento principal de nuestra actividad actual, al menos no hasta este momento.

Gracias. No hay más preguntas por el momento. Le cedo la palabra al Dr. Sam Hupert.

Solo quería darles las gracias a todos por acompañarnos y por sus preguntas. Se lo agradezco mucho. Gracias.

Gracias.

Con esto concluimos nuestra conferencia de hoy. Gracias por participar. Ya pueden desconectarse.