[Instrucciones del operador] Iremos primero con Andrew Nicholas de William Blair.

Tal vez yo... quieres que empiece y aporte algo de contexto.

Sí, puede empezar.

Sí, Andrew, escucha, creo que Management Solutions estuvo, yo diría, ligeramente por debajo de nuestras expectativas, y creo que se debe a dos cosas de las que hablamos en las observaciones preparadas. Se trata realmente de la solidez del PEO, y creo que está impulsada por dos dinámicas. Ciertamente vimos un sólido rendimiento en las actualizaciones de ASO a PEO. Eso estuvo, sin duda, por delante de nuestro plan y aumentó significativamente interanual.

Y la otra dinámica que observamos durante el trimestre es que estamos viendo un mayor nivel de actividad de referidos de nuestros equipos de ventas de HCM hacia PEO, que aumentó casi un 50% interanual. Y eso, de hecho, está impulsando nuevas ventas en PEO, y ha sido algo realmente generalizado en todos los ámbitos. Ciertamente, nos estamos beneficiando de nuestros representantes de empresas en el terreno, que no solo venden tecnología, sino que venden realmente toda la amplitud de nuestras soluciones, incluyendo PEO. Así que eso... estamos ganando mucha tracción ahí.

Como mencionamos en la llamada, consideramos que esto es favorable en general debido a la rentabilidad del negocio de PEO. Por lo tanto, probablemente estuvo ligeramente por debajo de nuestras expectativas, pero PEO obviamente superó nuestras expectativas, y es por eso que ven algunos de los cambios que realizamos en la guía para todo el año.

En cuanto a la aceleración en la segunda mitad, en Management Solutions, quiero decir que seguimos viendo solidez en la venta de productos complementarios. Y aunque PEO ha sido fuerte, ASO y retirement siguen siendo sólidos. Gran parte de eso proviene de la oportunidad de sinergia de ingresos. Hemos estado aumentando la plantilla de ventas durante el último año. Esas nuevas incorporaciones se están adaptando y volviéndose más productivas. Nuestras tendencias de retención son muy positivas y esperaríamos que continúen.

Y luego tenemos muchas cosas nuevas, otras vías de ingresos como nuestro producto Perks, nuestro producto de Perks para empleados. Es probablemente nuestro producto de mayor crecimiento. Acabamos de lanzarlo en la plataforma Paycor para 2.5 million de empleados. Esta mañana hemos anunciado WISE Hire. Tenemos nuestros productos SixFifty. Por tanto, esperamos que todos esos productos sigan ganando tracción a medida que avancemos hacia la segunda mitad del año.

Sí. Creo, Andrew, que lo que nos ha sucedido, francamente, es que la ejecución de nuestra evolución de salida al mercado ha superado nuestras expectativas. Y lo que estamos intentando hacer ahí es poner un mayor enfoque en soluciones de mayor valor de vida (lifetime value). Realmente estamos impulsando la formación, la capacitación y los incentivos para que todos nuestros representantes presenten la mejor solución en todo nuestro equipo de ventas y también en nuestro equipo de customer success. Por tanto, estamos intentando capacitar a cada uno de nuestros vendedores y a todos los que están en contacto directo con nuestros clientes para que puedan representar cada uno de nuestros productos y servicios. Y creo que cualquiera que sepa algo de Paychex sabe que antes solíamos estar mucho más compartimentados y aislados, por así decirlo. Conseguíamos un cliente que se convertía en cliente de nóminas, luego le vendíamos ASO, después le vendíamos PEO, y así lo íbamos haciendo ascender en la escala. Y hemos avanzado mucho. Estamos utilizando la IA como una de las herramientas para permitir que nuestros representantes puedan hablar de estas diferentes soluciones y capacidades, lo mismo con nuestros representantes de customer success. Así que, francamente, eso de hecho superó nuestras expectativas. Bob, quiero decir, Bob lo mencionó, nuestras conversiones de ASO a PEO duplicaron nuestras expectativas. Y además nos fue incluso mejor en la parte de referidos en lo que respecta a enterprise, con los equipos de ventas que tenemos ahí fuera recomendando PEO. Así que te encuentras con una situación en la que, inmediatamente, surge una cuestión geográfica en términos de soluciones de gestión frente a PEO.

Así que, cuando un cliente de ASO pasa al PEO, los ingresos son aproximadamente 3.5x y se pasa de un segmento a otro. Cuando observamos a un representante de ventas de HCM que está ahí fuera con el potencial de colocarlos en una plataforma HCM y se refieren al PEO, de nuevo, eso supone un incremento de ingresos incluso superior a 3.5x. Por tanto, si podemos ofrecer al cliente la solución adecuada desde el principio, la solución de asesoramiento, creemos que es lo correcto, y de hecho ha superado nuestras expectativas en el trimestre. Y si esto continúa, creo que es algo bueno para la empresa y algo bueno para nuestros accionistas.

Sí. Bueno, mire, el tema médico y de salud, y realmente el proporcionar beneficios a los empleados, es un problema importante que enfrentan nuestros mercados, y es por eso que nuestras soluciones de asesoramiento y nuestras soluciones de beneficios están resonando con tanta fuerza. Y a nuestra escala, creo que tenemos una trayectoria demostrada durante un largo periodo de tiempo de ser capaces de gestionar ese coste y brindar algún tipo de tranquilidad. Creo que no hay duda de que, cuando se ve el tipo de inflación sanitaria que estamos viendo en el mercado, eso hace que la gente busque otras opciones.

Lo que les diría es que estamos en un nivel récord de retención de PEO, y que eso superó nuestro récord del año pasado en el primer trimestre. Estamos comenzando nuestra primera renovación. Si recuerdan, tenemos 2 procesos de renovación, uno en octubre y otro en diciembre —uno en enero. Lo que puedo decirles es que creo que hemos gestionado bien nuestra cartera y que nuestras tarifas van a ser altamente competitivas en el mercado. Y creo que eso nos va a dar una ventaja competitiva ahí.

Así que este es un gran problema. Creo que va a impulsar a más personas a comprar y a buscar alternativas para acceder a beneficios económicos. Y lo bueno es que creo que tenemos los productos y las soluciones para poder hacerlo. Por eso creo que... es por eso que... parte de esta aceleración se debe a todo lo que acabas de mencionar. Por eso creo que cuando nuestros representantes de HCM están ahí fuera y hablan con los clientes sobre cuáles son sus problemas, escuchamos: "Oye, la inflación sanitaria es un problema. ¿Puedes ayudarme con esto?". Y adivina qué, no puedo. "Permíteme que traiga a uno de mis socios de PEO para que hable contigo", y creo que eso está teniendo una buena acogida.

Nuestra siguiente pregunta es de Daniel Jester, de BMO Capital.

Sí. Creo que -- ya mencioné algunas cosas en nuestras observaciones iniciales, solo como contexto, nuestra plataforma WISE acaba de ganar el premio al mejor producto de HR Tech para 2026. Acabamos de empezar a lanzarla. Recién hemos iniciado ese proceso. Lo que hemos visto hasta ahora es que tenemos a unos 50,000 de nuestros clientes utilizando nuestras capacidades avanzadas de procesamiento de nóminas, y de hecho estamos capturando el 90% de los errores de forma anticipada. Así que lo que esto está haciendo es impulsar dos cosas: un mejor resultado para el cliente y menos trabajo de back-office para nuestra organización. Así que ese es el tipo de incremento.

Acabamos de empezar con el Paycor WISE Assistant. Hemos comenzado con un pequeño grupo de clientes, estamos en los primeros días. El feedback ha sido extremadamente positivo. Estamos empezando a lanzarlo. Acabamos de lanzar el Paycor WISE Pro al mercado en agosto. Así que empezaremos a ver eso en el periodo de septiembre.

Lo que más me complace es el trabajo que estamos viendo actualmente a nivel interno. Por supuesto, hemos adoptado esto internamente más rápido de lo que probablemente lo hemos hecho desde una perspectiva de producto. Y ahora tenemos más de —teníamos unos 600 agentes activos en la empresa hace un trimestre. Hoy tenemos más de 2,000. Ya hemos implementado IA en más de 10,000 de nuestros empleados, y los estamos guiando a través de un proceso de gobernanza para que descubran cómo pueden aprovechar esas herramientas. Y estamos viendo reducciones del 20% en la nómina, en el proceso manual de nóminas, utilizando nuestras capacidades y herramientas de nómina agéntica. Así que estamos viendo un gran impulso interno. Y creo que cuando empecemos a integrar esto en nuestros flujos de trabajo a nivel de cliente, nuestro cliente verá un incremento similar y los beneficios que obtendrá. Así que creo que estamos en una fase inicial.

Hoy mismo hemos anunciado nuestro producto WISE Hire. Se trata de una solución de reclutamiento agéntica diseñada para pequeñas y medianas empresas. Les ayudará a encontrar talento cualificado, que es otro de los grandes problemas que escuchamos. Y, de nuevo, cuando se analiza esto, realmente te lleva desde el inicio del compromiso con un cliente, la publicación de una oferta de empleo, la búsqueda de un candidato cualificado, el cribado del candidato y la programación de la entrevista, hasta llevarte por todo el proceso de incorporación a través de nuestras 3 plataformas, todo ello integrado en WISE. Por tanto, de nuevo, esto va a ahorrar tiempo. Permitirá contrataciones más rápidas para nuestros clientes y obtendremos mejores resultados. Así que creo que estamos en las primeras etapas de despliegue desde una perspectiva de producto. Pero lo que sí puedo decirles, por lo que hemos visto internamente, es que el impulso que estamos obteniendo en cuanto a nuestra capacidad para generar mejores resultados para nuestros clientes y aumentar la eficiencia de nuestros especialistas y asesores es bastante potente.

Sí. Me refiero a que las reservas empresariales fueron sólidas en el trimestre, ciertamente con un crecimiento de doble dígito, sin duda. Y vimos una fortaleza particular también en las reservas de brokers y en el tamaño medio de los acuerdos. Así que creo que todas esas tendencias fueron muy positivas. Y creo que eso nos da cierto nivel de confianza de cara a la segunda mitad del año.

Teníamos la pregunta sobre la aceleración. Parte de eso se basa en lo que vimos en la fortaleza de las reservas en el Q1 en el espacio empresarial en general. Y simplemente responderé a la pregunta que asumo que vendrá. En general, cuando observamos el crecimiento empresarial del trimestre, estuvo en línea; nuestro 100-plus en todos nuestros negocios estuvo en línea con lo que vimos en el Q4, y eso fue en los dígitos únicos altos. Así que estamos viendo muchas tendencias positivas en el espacio empresarial.

Y eso está contribuyendo ciertamente a la fortaleza que también estamos viendo en el negocio de PEO. Gran parte de ello proviene del segmento de gama alta. Creo que Andrew publicó una nota a principios de esta semana sobre el hecho de que PEO se está desplazando aún más hacia el segmento de gama alta por encima de 100, y definitivamente lo estamos viendo. Lo vimos en el Q1. Por lo tanto, esas tendencias fueron muy positivas.

Nuestra siguiente pregunta es de Bryan Keane, de Citi.

Sí. Me refiero a que es exactamente eso, Bryan. Has dado en el clavo. Es un poco como pasar dinero de un bolsillo a otro. Y, de nuevo, lo vemos como algo positivo.

Creo que el crecimiento orgánico en Management Solutions fue probablemente de alrededor del 5% en el Q4. Probablemente hubo una ligera mejora en la realización de precios en el Q4 en comparación con lo que quizás pensábamos o lo que se registró en el Q1. Pero la mayor parte del cambio se debe realmente a este cambio de mezcla entre Management Solutions y PEO, concretamente con el ASO; no solo las actualizaciones de ASO, que, como dijo John, provienen directamente de Management Solutions y se reportan en PEO.

Creo que la otra dinámica que estamos observando es simplemente el nuevo negocio que está entrando en el PEO, porque tenemos a todos nuestros representantes de enterprise —o no solo a nuestros representantes de enterprise, sino a todos nuestros representantes de HCM— en el terreno vendiendo la solución completa. Quiero decir, al fin y al cabo, las pequeñas empresas no están comprando tecnología. Creo que John lo dijo en sus comentarios preparados: están comprando tranquilidad. Y es esa combinación de nuestras capacidades de AI con ese factor humano (human in the loop) y el intentar realmente encontrar formas de ayudar a las pequeñas empresas a resolver problemas. Eso está resonando de verdad y está impulsando esa fortaleza; no solo el PEO, el ASO también es fuerte. Pero para responder a su pregunta directamente, se trata más bien de la dinámica de "left pocket, right pocket".

Sí. Y escuchen, aumentamos el PEO y el seguro, y -- hice algunos comentarios en las previsiones sobre la dependencia de cómo sigan evolucionando las cosas en el extremo superior frente al extremo inferior de los rangos.

Estamos aquí sentados y nos sentimos bastante bien respecto al PEO, pero tenemos dos inscripciones importantes por delante. Tenemos la de aquí en octubre y, como mencionó John, la de enero. No sabemos lo que no sabemos, así que estamos intentando ser un poco conservadores a medida que avanzamos en lo que queda de año. Y a medida que completemos el Q2, actualizaremos no solo el total, sino también lo que veamos en la división entre las dos categorías.

Y nuestra siguiente pregunta es de Jared Levine, de TD Cowen.

Sí, Jared, habla John. Sí, vamos a mantener lo que te dimos la última vez. Diría que van bien. Bob habló de la parte de las recomendaciones, seguimos viendo una buena solidez en nuestras soluciones de asesoramiento, ASO, PEO y retirement.

También mencionamos que lanzamos Perks para la base de clientes de Paycor y sus empleados, que son unos 2.5 million. Apenas llevamos un mes con esto. Lo que puedo decirles sobre Perks en general, la última vez que hablamos, creo que era de algo más de 400,000. Ahora tenemos más de 450,000 empleados, un crecimiento de doble dígito en ese producto.

Y en los primeros 30 días, la adopción de Paycor está superando la del primer mes cuando lo lanzamos en Flex en términos de adopción de empleados. Lo que me impresiona aún más, lo cual no es sorprendente, francamente, dado el mayor tamaño de los clientes, es que realmente están comprando: cada empleado en Flex está comprando aproximadamente 2 productos en los Perks; en la base de Paycor, son 3, 3.5. Así que también estamos viendo una mayor aceptación. Esto es también algo temprano. Y ciertamente está superando nuestras expectativas.

Bueno, Jared, dejaré que Bob complete los detalles. Pero esto es lo que me parece increíble. Nuestra conversión de ASO a PEO; hablemos de vender dentro de nuestra base de clientes, entrar en Paychex, entrar en Paycor y vender PEO. Eso es el doble de nuestras expectativas.

Lo que es increíble es que ese tipo de crecimiento ocurra dentro de la base, en la conversión tradicional, y que también veamos incrementos similares o ligeramente superiores en el componente de nuevos logos fuera de la base. Así que, mientras que vendemos más fuera de la base que dentro de la misma, eso es lo que les habría dicho hace un año.

Si me hubierais dicho que íbamos a duplicar el número de conversiones, habría dicho que la tendencia se invertiría y que tendríamos más conversiones internas que derivarían en un crecimiento de PEO. Eso no es lo que ha pasado. Ambas se aceleraron en el primer trimestre, tanto las conversiones de nuevos logos como las de la base actual.

Sí. Yo solo... quiero decir, para responder directamente a la pregunta, son dígitos únicos muy altos, creo, si esa era su pregunta, sin revelar la cifra exacta.

Y creo que el punto que ha señalado John es válido. A pesar de todas esas transferencias internas, el nuevo negocio en el PEO seguía estando más sesgado hacia fuera de la base. Y de nuevo, creo que eso proviene de la actividad de referidos, el valor de tener a todos nuestros representantes vendiendo la propuesta de valor completa está más sesgado hacia fuera de la base que hacia dentro de la base, lo cual fue una sorpresa agradable. Y creo que también hemos visto un par de trimestres con esa tendencia.

Nuestra siguiente pregunta es de Ashish Sabadra, de RBC Capital Markets.

Sí. Lo que diría es que seguimos obteniendo una realización de precios. La retención sigue mejorando. La penetración de productos sigue cumpliendo nuestras expectativas. Por lo tanto, seguimos viendo la capacidad —porque creo que nuestros productos y servicios, así como la calidad de nuestro servicio y nuestra tecnología, están resonando con nuestros clientes— de salir al mercado y alcanzar los objetivos de realización de precios que hemos obtenido históricamente. Así es como estamos.

Sí. Creo que parte de ello se debe simplemente al factor temporal. Creo que la guía para todo el año era de aproximadamente 44 basis points, lo cual probablemente esté en línea con la expansión que solemos ver históricamente en ese tipo de rango de 50 basis points, y acabamos de ampliar los márgenes del Q1 en 130 basis points. Por lo tanto, la expansión del Q1 es mayor que la expansión de todo el año. No se puede observar el número absoluto porque los márgenes son significativamente más altos.

Puede echar la vista atrás si revisa el último... en cualquier año, los márgenes del tercer trimestre son estructuralmente más altos debido a que es cuando generamos gran parte de nuestros ingresos por procesamiento de fin de año, y eso es esencialmente un margen del 100%. Por lo tanto, los márgenes del tercer trimestre son estructuralmente más altos. Así que sí, realmente no hay ninguna preocupación.

El crecimiento de los gastos generales fue del 1%. Y así, cuando se hace crecer la facturación un 6% y los gastos solo crecen un 1%, se puede ver lo fácil que es obtener un crecimiento de beneficios de dos dígitos y la fuerte expansión de los márgenes que logramos en el trimestre.

Sí. Quiero hacer hincapié en ese punto y dar mucho crédito al equipo, y quiero que lo piensen de esta manera. Cuando piensen en la expansión del margen que vimos, sumada al hecho de que tuvimos PEO creciendo a un ritmo superior al que esperábamos, nuestro programa MPP, nuestro programa de salud que tenemos en Florida —muchos de ustedes lo conocen, ¿verdad—, ese también tuvo un crecimiento de doble dígito. Todos sabemos que eso es un pass-through. Por lo tanto, lo que normalmente dirías es que, si el PEO estaba creciendo a ese ritmo, cabría esperar que fuera difícil obtener ese tipo de expansión de margen.

Y ese es realmente el poder que estamos viendo en términos de IA. Así que, además de la expansión de márgenes que nos comprometimos a lograr a principios de año, antes de saber que PEO se iba a acelerar al ritmo que lo está haciendo, también hemos aumentado significativamente nuestra inversión en IA, y hemos incrementado nuestra inversión para ampliar nuestros esfuerzos de go-to-market, tanto en términos de inversiones en canales e inversiones integradas como en la contratación de personal de ventas adicional.

Así que toda esa inversión adicional en crecimiento, toda la aceleración de la inversión en IA en el PEO, que normalmente comprimiría nuestros márgenes, y aun así seguimos comprometiéndonos con el tipo de expansión de márgenes en el año. Eso es simplemente... creo que es un testimonio de lo que creemos que es el poder de la IA y de lo bien que lo ha hecho el equipo como los mejores operadores en la gestión del beneficio neto del negocio.

Nuestra siguiente pregunta es de Mark Marcon, de Baird.

Sí, Mark, creo que la forma en que yo lo plantearía es que esto es parte del desafío que tenemos, y no voy a cambiar esto porque no gestionamos el negocio trimestre a trimestre. Por eso, os proporcionamos una orientación para todo el año y tratamos de daros los desgloses sobre una base anual, y luego intentamos daros algo de contexto sobre cómo será el trimestre, pero no los desgloses. Así que, incluso antes de que empezara el año y viendo dónde os situabais entre las dos categorías, sabía —independientemente de cómo resultara el trimestre— que probablemente estaríais demasiado altos en Management Solutions y demasiado bajos en PEO insurance. Realmente no hay nada que pueda hacer al respecto porque, de nuevo, no gestionamos el negocio trimestre a trimestre.

Creo que cuando empezamos el año, dijimos que esperábamos que el año completo fuera del 5% al 6%, y esperábamos que el Q1 fuera del 5% al 6%. Acabamos de entregar un 6%. Por lo tanto, el trimestre superó nuestras expectativas. Obviamente, hay compensaciones entre todos los diferentes flujos de ingresos. Pero, en general, el trimestre superó nuestras expectativas. Management Solutions fue un poco más bajo en PEO y insurance fue un poco más alto en relación con nuestras expectativas. Y creo que, respondiendo a la pregunta de Bryan Keane, es simplemente un desplazamiento de un bolsillo a otro.

Y, de nuevo, consideramos que esto es positivo dada la solidez de ese modelo y del PEO, y particularmente la retención. Escuchen, es la solución de mayor valor, pero es muy difícil que los clientes se vayan cuando tienen todos sus seguros con nosotros. Les resulta muy disruptivo marcharse. Es disruptivo para sus empleados. Y por eso creo que me habéis oído decir esto: me encantaría que los 800,000 de mis clientes estuvieran en el modelo de acuerdo debido a esa fidelidad. Y eso es parte de nuestra estrategia.

Y como dijo John en una de las respuestas a las preguntas, la ejecución de nuestra estrategia fue más sólida de lo que anticipamos. Así que espero que esta tendencia continúe, para ser sincero, a medida que avanzamos, porque creo que es la respuesta correcta para la empresa. Creo que es la respuesta correcta para nuestros clientes y creo que es la respuesta correcta para nuestros accionistas.

Sí. Creo que el mensaje importante que debemos transmitir es que el cambio en la combinación de servicios hacia las soluciones de asesoramiento es positivo para nuestro modelo de negocio y nuestra posición competitiva. Y si el mercado demanda tanto una combinación de servicios tecnológicos como apoyo de asesoramiento, creo que hay muy pocos que puedan competir con Paychex a nuestra escala en lo que respecta a liderar con soluciones tecnológicas y de asesoramiento. Y hacia ahí es hacia donde veo que se dirige el mercado.

Y la IA simplemente nos va a permitir hacer más de eso, más asesoramiento, porque podemos tomar más trabajo transaccional y reasignar a esos especialistas a capacidades de mayor nivel. Así que creo que esto es algo bueno. Bob ya lo ha dicho: si observáis nuestra P&L, va a mejorar la P&L. Y es extraño. Casi siento que me estoy disculpando por la ejecución exitosa de nuestra estrategia de asesoramiento. Y no deberíamos hacerlo. Deberíamos estar dándonos golpes en el pecho y diciendo: "Vaya, no puedo creer que hayamos superado nuestras expectativas en este grado".

Así que, mi más sincera enhorabuena al equipo y a la ejecución de la evolución de la estrategia de comercialización que estamos llevando a cabo, y también al equipo de PEO, porque —quiero decir, hay que pensarlo— se enfrentaron a el doble de lo que esperaban. Y ser capaces de seguir batiendo el récord de retención que acababan de establecer haciendo eso, gestionando las inscripciones y negociando con las aseguradoras para obtener tarifas que creo que van a ser altamente competitivas a medida que entramos en la temporada de ventas. Como dije, es algo de lo que estoy muy orgulloso.

Y una vez más, creo que debemos seguir transmitiendo el mensaje de que el cambio en el mix hacia las soluciones de asesoramiento es positivo para nuestro modelo de negocio y para nuestra posición competitiva, tanto a corto como a largo plazo.

Sí, Mark, solo para comentar sobre el PEO. Ciertamente, nuestros volúmenes de seguros han subido, ¿verdad? Así que, si volvemos al año pasado, cuando la inscripción en MPP bajó en el Q1 antes de que pasáramos a nuestras 2 inscripciones anuales, tuvimos una gran ejecución en ambas inscripciones. Por lo tanto, nuestros ingresos de MPP han subido ciertamente. La inscripción en MPP ha subido, creo, a doble dígito.

Pero, respondiendo a la pregunta anterior de Jared, el crecimiento de los empleados en los centros de trabajo es lo que realmente impulsa los ingresos de PEO, y eso se sitúa en dígitos únicos altos, casi alcanzando los dos dígitos, lo cual yo diría que nos permite seguir superando al mercado general en ese aspecto. Por lo tanto, estamos ganando cuota de mercado; como dijo John, nuestro mensaje de asesoramiento y nuestra diferenciación están resonando en el mercado, y eso es lo que se refleja en los resultados.

Sí. Lo otro es, Mark, y creo que usted entiende y varios de ustedes entienden el matiz de esto. Cuando se analizan los ingresos por seguros PEO en Paychex, no es como con todos los demás competidores. Nosotros ofrecemos seguros en todo el país. Esos ingresos, excepto en Florida, no se ven en nuestros ingresos PEO, ¿verdad? Ese no es el caso en cómo funciona la contabilidad en muchos de los otros grupos competitivos, donde en realidad todos los ingresos pasan por ahí.

Creo que eso es importante porque solo estamos hablando de un programa en Florida, que es la única parte de ese programa. Estamos viendo un crecimiento generalizado en todo el país en el PEO. Y, como dijo Bob, creo que el indicador clave son los empleados en el lugar de trabajo, y estamos recibiendo una comisión administrativa por cada uno de esos empleados.

Así que estamos... bueno, creo que si esa es la pregunta, pues bien, PEO está creciendo debido a la inflación de los seguros. Ese no es el caso. No se puede... es comparar peras con manzanas al comparar Paychex con otros competidores donde todos sus programas de seguros están integrados en sus proyecciones de ingresos. No sé si esto ayuda, pero...

Nuestra siguiente pregunta es de Tien-Tsin Huang, de JPMorgan.

Sí. Bueno, tal vez empiece con eso y luego John pueda responder a la otra pregunta. Me refiero a que la penetración de Tien-Tsin sigue siendo relativamente baja dentro de nuestra base de clientes. Es decir, el PEO es, por así decirlo, un juego principalmente para empresas de menos de 100 empleados. Y como saben, nuestra base de clientes es mayoritariamente de menos de 100. Así que quizá no sea adecuado para los 800,000 clientes, pero creo que será adecuado para muchos de ellos. Por lo tanto, sigo pensando que hay una enorme oportunidad ahí dentro de la base. Y John puede ampliarlo.

Quiero decir, creo que... no sé si hay algo realmente distinto más allá de una buena ejecución de una estrategia en la que nos hemos centrado durante mucho tiempo. Pasar de ASO a PEO ha formado parte de nuestra estrategia desde hace mucho tiempo. Creo que hemos hecho un buen trabajo aprovechando nuestros modelos de IA para identificar realmente a aquellos clientes que encajan bien.

Lo que yo diría que es un poco diferente es que la escala de nuestra distribución obviamente ha aumentado con la adquisición de Paycor. Y ahora ya no se trata solo de mis representantes de PEO. Estamos realmente centrados en este enfoque de Paychex y tratando de vender toda la propuesta de valor. Así que ahora, a diferencia del pasado, cuando estos representantes de empresas solo vendían una solución tecnológica, ahora están vendiendo estas soluciones de asesoramiento.

Y sí, hay que establecer los incentivos correctamente, y definitivamente tenemos los incentivos bien planteados, de modo que si están en el terreno e identifican a un cliente potencial que sea un buen prospecto de PEO, y comprenden —porque John y yo hablamos de esto constantemente con el equipo directivo— el valor que eso tiene para Paychex, entienden que pueden derivarlo al PEO, y obviamente existe la oportunidad de que reciban el crédito por ello y cobren comisiones. Así que creo que es todo lo anterior. Se trata simplemente de la ejecución de la estrategia, de tener más comerciales ahí fuera vendiéndolo, y eso es lo que realmente está impulsando los resultados.

Sí. Genial, Bob. En nuestra estrategia de comercialización One Paychex, hemos trabajado mucho para construir alianzas sólidas, siendo capaces de capacitar tanto a cada uno de nuestros representantes de ventas como a nuestros representantes de customer success. Así que recordad, también —ya hemos hablado de esto— hemos trasladado a mucha más gente a funciones de asesoramiento y funciones de customer success, y seguimos ampliando eso a medida que logramos derivar más trabajo transaccional. Por lo tanto, tenemos más personas, incluso en nuestra organización de servicios, que están interactuando activamente con los clientes en conversaciones sobre los productos y servicios que también desean.

Así que no solo hemos estado educando y capacitando a todo el incremento de nuestros equipos de ventas en el mercado para identificar esto, creo que eso va por buen camino. Creo que hubo un punto anterior que me parece importante entender. También hay cuestiones de mercado que están impulsando esta adopción; cada vez más personas están teniendo incrementos y estos incrementos llegan al punto en que deciden que van a comparar opciones. Así que ahora es como: "de verdad me cae bien mi cuñado, el bróker, pero espera un momento, el precio está subiendo demasiado, tal vez debería comparar". Eso es lo que está pasando en el mercado.

Así que creo que cada vez más personas acuden al mercado buscando soluciones integrales. Y creo que el PEO ha sido identificado, y hubo una buena nota, como dije, en la conferencia de NAPEO en cuanto a que todos los PEO están empezando a ver que los clientes de mayor tamaño están comenzando a explorar el PEO como una alternativa para poder acceder a programas de salud de mayor calidad a un coste más razonable.

Sí. No creo que vayamos a cambiar nada. Creo que eso ha sido muy importante durante mucho tiempo. Es una parte clave de por qué creo que estamos teniendo éxito, ya que llevamos tiempo ajustando continuamente el diseño de los planes y asegurándonos de tener la selección amplia adecuada.

Si retrocedemos 3 o 4 años, tuvimos muchas conversaciones sobre esto como parte de los cambios que debíamos realizar, porque para nosotros la situación fue en la dirección opuesta. Por ello, creo que el equipo ha hecho un trabajo muy bueno tanto en la gestión de la cartera como en la gestión de los planes, asegurándose de que trabajamos con nuestros socios aseguradores en las mejores alternativas que podemos ofrecer al mercado. Así que no veo que vayamos a cambiar nuestra estrategia. Vamos a seguir haciendo lo que estamos haciendo porque parece que está funcionando.

Nuestra siguiente pregunta es de David Grossman, de Stifel.

Sí. Quiero decir, David, se debe principalmente a los ingresos por cliente dentro de Management Solutions, el punto que acabas de mencionar, y a que estamos siendo prudentes al asegurarnos de que estamos añadiendo clientes que creemos que serán rentables y que generarán valor de por vida a lo largo del tiempo.

Es — la guía del 5% al 6% en Management Solutions, el supuesto allí sería — está repartida aproximadamente entre precios y ventas adicionales de productos complementarios (ancillary attachment). Ahora tenemos esta nueva dinámica en la que estamos viendo más ASO. Se trataba de clientes existentes que estaban en Management Solutions y que estaban haciendo la transición a PEO. Pero ese es realmente el supuesto que se incluyó en la guía: que estaba repartido aproximadamente entre precios y ventas adicionales de productos complementarios.

Sí, aproximadamente. Sí, creo que es una forma justa de verlo. Sí.

Sí. Creo, David, que esa es probablemente la razón por la que Bob mencionó la palabra conservador. Es decir, apenas estamos entrando en la fase de inscripción. Y recuerden, la inscripción tiene un proceso de dos pasos. Uno es presentar la nueva tarifa al cliente y obtener su conformidad de que esta es la tarifa que vamos a ofrecer a sus empleados, y que estos son los planes que vamos a ofrecer a sus empleados. Hemos estado intentando realizar un conjunto amplio. Así que ese es el primer paso. Acabamos de pasar por eso, ¿de acuerdo?

No entramos en el periodo de inscripción real hasta octubre, momento en el que los empleados tienen que realizar una selección. Y ahí es donde se vuelve un poco más complicado porque se trata de una toma de decisiones en dos etapas. Hay muchas cosas sucediendo con la Affordable Care Act, de las cuales asumo que están al tanto. En el pasado, esto funcionaba como una válvula de escape para que la gente pudiera abandonar los planes basados en el empleador en algún momento. Esa válvula se está cerrando un poco, para ser sinceros; en algunos estados, ni siquiera es viable. En otros estados, los aumentos son incluso mayores que los del mercado de empleadores. Así que nos encontramos en una dinámica única en la que creo que los empleados seguirán buscando planes dentro de los planes de su empleador si pueden obtenerlos. Creo que la válvula de escape está un poco... no tan abierta como lo ha estado en el pasado. Y lo que estamos intentando predecir es qué planes seleccionarán, porque eso tiene un impacto.

Nuevamente, para nosotros, eso solo tiene un impacto en la parte de nuestra cartera que se encuentra únicamente en Florida. En el resto del país, realmente no importa qué plan seleccionen porque no va a afectar a nuestros ingresos, si me entienden. Van a tener seguro con nosotros. Van a tener una excelente experiencia con nosotros. Y no importa qué plan elijan. Eso no va a afectar al alza o a la baja de nuestros ingresos. En Florida, sí. No sé si esto tiene sentido.

Nuestra siguiente pregunta es de Jacob Smith, de Guggenheim.

No, en absoluto. Yo diría que el empleo y la contratación, tanto en nuestro índice como en lo que vemos en general, no han cambiado significativamente a lo largo del año fiscal. De hecho, creo que todavía estamos en este tipo de entorno en el que se contrata poco y se despide un poco. Ha mencionado el sector azul y el gris. Lo que suelo escuchar de nuestros clientes en este momento es que tienen dificultades para encontrar personas. Hay mucha inversión de capital en marcha. Hay necesidad de muchos electricistas y mucho trabajo de construcción debido a parte de este auge de la IA. Por lo tanto, la mayoría de las personas con las que hablamos, y por eso lanzamos la aplicación WISE Hire, están intentando encontrar personas cualificadas para estos puestos.

Así que no hemos visto nada en el entorno macroeconómico, seguimos sin ver signos de recesión. De hecho, en este trimestre, nuestras pérdidas por cese de actividad y estrés financiero mejoraron. Y si lo recuerdan bien, ya estaban mejorando en la segunda mitad del año pasado. Así que, de hecho, me siento un poco mejor respecto a dónde está el suelo.

Ahora que hemos dicho todo eso. Quiero decir, tenemos muchas cosas a nivel global que están al límite. Y dependiendo de si hubiera un choque petrolero o algún otro tipo de choque hiperinflacionario, creo que quién sabe qué pasaría.

Pero creo que si simplemente observamos incluso los datos que está analizando la Fed, creo que la razón por la que se sintieron cómodos con 0.25 point fue que los fundamentos de la economía son muy sólidos y el panorama del empleo es muy fuerte. Por lo tanto, siento que el mandato de economía y empleo que tenían podría soportar un 0.25 point adicional y que, en realidad, fue una oportunidad para intentar centrarse en reducir la inflación hasta el objetivo del 2%. Así que no veo nada en los datos actuales que estoy viendo que indique que estemos en una recesión o en algún tipo de situación problemática desde la perspectiva del empleo.

Los referidos aumentaron un 43%.

Nuestra siguiente pregunta es de James Faucette, de Morgan Stanley.

Sí. Quiero decir que aún no hemos visto eso. Supongo que, si eso sucede, lo tendremos en cuenta. Creo que John hizo el comentario sobre la retención de registros, y eso no es algo de un solo trimestre. Eso ha estado ocurriendo durante varios años en el negocio de PEO.

Así que, tanto el fuerte crecimiento de empleados en los centros de trabajo como la demanda de cada trimestre, seguimos mencionando una retención récord, y siempre logramos una retención mejor que el año anterior, pero el PEO ha mantenido una tendencia en los últimos dos años con una retención mejorada. Y no hemos asumido más mejoras de cara al futuro. Simplemente hemos incorporado las tendencias que hemos visto hasta ahora. Y eso es lo que se ha asumido en nuestra guía.

Sí. Me refiero a que nuestras reservas empresariales han sido sólidas. Creo que hemos progresado cada trimestre desde que cerramos el acuerdo. Y creo que la forma en que hemos estado planteando nuestro segmento empresarial es que esperaríamos que ese segmento de nuestro negocio crezca, tal vez, en línea con los otros activos que se encuentran en ese espacio, y eso es en el rango de un dígito alto.

Y por eso hizo el comentario sobre dónde estábamos cuando realizamos la adquisición o compramos el activo; obviamente estaba creciendo más rápido que los otros activos de ese sector, y el crecimiento del empleo estaba contribuyendo a parte del crecimiento que se estaba produciendo en el mid-market. Y eso simplemente no ha sucedido. Como mencionó John, hemos visto un crecimiento del empleo un poco más fuerte en el upmarket, un poco más bajo en el under 50, y en general se ha mantenido plano, pero no se está obteniendo ese viento de cola del crecimiento del empleo tras el COVID que vimos hace unos años, y está creciendo en línea con lo que esperaríamos que creciera. Y, de nuevo, no es muy diferente de los otros activos de ese sector.

Nuestra siguiente pregunta es de Kartik Mehta, de Northcoast Research.

Sí. Kartik, no hemos visto ningún cambio real en la competencia; en cuanto a los descuentos, es muy consistente con lo que hemos visto. Las ofertas que veo, con las que nos topamos, son muy similares. Realmente no hemos visto ningún cambio en las condiciones del mercado para nosotros, tanto en términos de demanda, que sigue siendo sólida en todos nuestros productos y servicios.

Hemos hablado del hecho de que la demanda de soluciones de asesoramiento se ha acelerado. Eso ha sido un punto muy fuerte para nosotros. Pero no he visto ningún cambio importante en la situación competitiva en este momento.

Bueno, miren, creo que... nuestra inversión en IA en este año fiscal es 5 veces superior a la del año fiscal anterior. Así que, ciertamente, estamos en fase de inversión en este momento. Me gustan los rendimientos tempranos que estamos viendo. De nuevo, vuelvo a lo mismo; simplemente les pido que se fijen en los márgenes. En los márgenes. Y el hecho de que estemos invirtiendo en IA a ese ritmo, que estemos contratando comerciales, que estemos mejorando nuestras estadísticas de servicio al cliente. Estamos mejorando nuestra retención. Estamos viendo que nuestros Net Promoter Scores suben en todos los ámbitos. Estamos aprovechando y adoptando esta herramienta.

En el primer trimestre, hemos dotado a 10,000 de nuestros empleados con herramientas de IA, proporcionándoles formación y educación, y estableciendo un proceso de gobernanza estructurado. Les estamos animando a que busquen formas de utilizarla para ser más productivos y dedicar su tiempo a actividades que yo llamo de tipo proactivas y de asesoramiento con nuestros clientes y clientes potenciales. Y, por tanto, me gusta lo que estoy viendo hasta ahora en cuanto a los resultados que estamos obteniendo. Y, de nuevo, creo que vamos a... vamos a seguir invirtiendo en ello.

Vamos a seguir buscando soluciones complementarias habilitadas por IA, como el WISE Hire del que acabo de hablar, porque creo que estas mejoras de IA agéntica que vamos a poder ofrecer nos permitirán ofrecer mejores resultados a nuestros clientes y empezar a impulsar la eficiencia en sus lugares de trabajo. Ahí es donde creo que reside el verdadero beneficio que podemos aportar: podemos ir a una pequeña empresa y decirle: "permítanos aportar nuestra tecnología habilitada por IA y nuestras soluciones de asesoramiento". Y recordad, muchos de nuestros clientes no tienen un departamento de RR. HH. o muchos de sus departamentos de RR. HH. están muy, muy limitados, y nosotros podemos, de hecho, impulsar la productividad en su negocio. Podemos ayudarles a contratar personas más rápido. Podemos asegurarnos de que cumplen plenamente la normativa en tiempo real. Creo que de ahí es de donde vendrá el verdadero beneficio: de cuando estemos impulsando resultados para nuestros clientes.

Nuestra siguiente pregunta es de Scott Wurtzel, de Wolfe Research.

Creo que, mire, es lo mejor para nosotros en este momento. Como dije, en el primer trimestre superó significativamente nuestras expectativas. Pensar que eso continuaría sería, tal vez, algo agresivo. Así que, ciertamente... eso es lo que queremos que suceda y vamos a seguir ejecutando nuestras estrategias. Pero ejecutamos nuestra estrategia en el primer trimestre y funcionó mejor. Creo que lo que uno esperaría que estuviéramos analizando ahora mismo es si eso volverá a ocurrir.

Creo que el punto más importante sobre la guía de PEO es que estamos en una fase muy temprana de las inscripciones, y las inscripciones son una parte clave que tenemos que analizar en octubre y enero. Y creo que a medida que avancemos en el próximo trimestre, al igual que siempre nos ha ocurrido en el segundo trimestre, tendremos una mayor claridad sobre cómo se va a perfilar y cómo será la situación.

Sí. Como dije, curso y velocidad normales. Si observas el lado micro del mercado, la marca SurePayroll está creciendo y funcionando muy, muy bien. También si observas la retención general en todos los ámbitos. Así que todo lo que diría es que seguimos un curso estable y constante.

Así que, de nuevo, no estamos viendo la aceleración que ustedes están viendo en el PEO y otras áreas, pero yo diría que es estable y consistente con lo que hemos visto históricamente.

Nuestra siguiente pregunta es de Jason Kupferberg, de Wells Fargo.

Sí. Quizás hable de ello en conjunto, Jason, para que sea más sencillo. Quiero decir, creo que, en primer lugar, cerramos el año pasado con una tasa de crecimiento orgánico del 6% en el Q4, lo que supuso una mejora de 2x respecto a cómo empezamos el año. Así que cerramos el trimestre con un 6%.

Presentamos una orientación del 5% al 6%. Parte de ello contemplaba la comparativa más difícil que mencionamos en el Q2. Por lo tanto, acabamos de entregar un trimestre que se sitúa en el extremo superior del rango de orientación para todo el año. Es decir, hemos entregado un 6%. Si luego se tiene en cuenta la comparativa más difícil en el Q2, en la segunda mitad del año, esencialmente hay que entregar un crecimiento de ingresos en línea con lo que se ha hecho en los últimos 2 trimestres. Por ello, nos sentimos bastante seguros al respecto.

Obviamente, mientras estamos aquí, no sé si tenemos exactamente el desglose correcto entre las categorías. Evidentemente, nos hemos desviado un poco en Management Solutions frente a PEO en el Q1. Creo que nos sentimos lo suficientemente bien con la situación de PEO como para haber tenido que incrementarlo. Y tal vez haya un potencial adicional ahí, pero somos cautelosos, como acaba de mencionar John, de cara a nuestras renovaciones anuales; queremos esperar y ver, y no precipitarnos demasiado. Por lo tanto, volveremos a actualizar el desglose en el Q2. Pero creo que cuando lo vemos en conjunto, lo que se requiere en la segunda mitad del año es muy similar a lo que hemos hecho en los últimos 2 trimestres para alcanzar el punto medio de la guía.

Sí. Jason, siempre preguntas. Siempre es una buena pregunta. Siempre me haces esta pregunta y nunca la respondo porque no quiero establecer un precedente al intentar darte una orientación exacta por trimestre entre las categorías. Por eso, estamos intentando ayudaros con vuestros modelos lo mejor posible para el trimestre. Sabíamos que iban a estar desajustados este Q1 porque no os dimos el desglose. Así que realmente no quiero establecer un precedente comentando los desgloses.

La sinergia de ingresos, así que ocurrieron dos cosas en el Q2 del año pasado. Primero, creo que se puede ver muy claramente si se vuelve al año pasado, cuando realizamos un reposicionamiento de la cartera a largo plazo y tuvimos algunas plusvalías realizadas. Creo que lo verán claramente en el Q y en el comunicado de prensa, y en parte de esa información.

En cuanto al elemento de sinergia de ingresos, cuando analizamos las dos empresas, ambas hemos tenido asociaciones en las que teníamos acuerdos de participación en los ingresos (rev share) vigentes. De forma muy similar a lo que hemos hecho con nuestros proveedores, hemos podido renegociar contratos para, como mínimo, obtener las mejores condiciones entre las dos empresas en muchos casos, aprovechando nuestra escala para obtener mejores términos y condiciones para la entidad combinada. Hemos hecho eso por la parte de los proveedores, y también lo hemos hecho, ciertamente, donde tenemos asociaciones en acuerdos de participación en los ingresos. Y lo hicimos el pasado Q2.

Y como parte de ello, hubo un beneficio continuo derivado de esto, pero también hubo algunos beneficios extraordinarios asociados que se reconocieron en el Q2. Y creo que mencioné en las declaraciones preparadas que, al ajustar esos dos factores, el crecimiento del Q2 estaría en línea con lo que -- aproximadamente un 6% que acabamos de entregar en el Q1.

Nuestra última pregunta de hoy es de Brett Huff, de Stephens.

Definitivamente no es la realización de precios. Se trata realmente del incremento que hemos visto en las transferencias de ASO a PEO.

Bueno, hemos incluido la IA en nuestros diversos paquetes y estamos... el paquete Pro, que acabamos de empezar a lanzar en Paycor y en nuestros otros servicios. Así que puede obtener un paquete estándar o puede obtener un paquete Pro, que tiene la IA integrada.

Creo que, además, como comentamos en la última llamada, con nuestra plataforma WISE, estamos habilitando ciertas capacidades de IA y de agentes a través de las tres plataformas diseñadas para este fin: SurePayroll, Paychex Flex y Paycor. Y estamos incluyendo eso como lo que yo diría que es realmente una mejora, lo cual nos ha ayudado a impulsar el valor del precio del que acabamos de hablar.

Así que creo que estamos en una fase temprana de lo que yo diría que es la venta de un producto basado en IA. Acabamos de mencionar el WISE Hire. Lanzamos el SixFifty, que es nuestra herramienta de cumplimiento de RR. HH. Esas son 2 herramientas que, de hecho, pueden comprarse de forma independiente e integrarse también con otras plataformas de HCM, lo cual es algo nuevo para Paychex. Por lo tanto, estamos en las primeras etapas de este proceso. Pero esos son lo que yo diría que son productos de IA más puros, de tipo IA agéntica, que se pueden comprar de forma independiente, y los lanzaremos al mercado a medida que avancemos este año.

Con esto concluye la sesión de preguntas y respuestas de hoy. Devuelvo la palabra a John Gibson para cualquier comentario adicional o de clausura.

Gracias, Angela. Bueno, gracias a todos por acompañarnos hoy. Hemos tenido un comienzo sólido en el año fiscal '27. Recuerden que el cambio de mezcla hacia las soluciones de asesoría es positivo para nuestro modelo de negocio y nuestra posición competitiva a largo plazo.

Así que creo que estamos logrando avances significativos en nuestros tres motores de crecimiento: el liderazgo en datos e IA, nuestra evolución en el go-to-market y nuestra diferenciación a través de soluciones de asesoramiento.

Igualmente importante, mantengo una gran confianza en la solidez de nuestro negocio principal y en la durabilidad de nuestro modelo operativo. Tenemos una estrategia central, que tal vez a veces estamos ejecutando demasiado rápido, una ejecución disciplinada y una inversión continua en las áreas que considero más importantes. Y creemos que Paychex está bien posicionada para impulsar el crecimiento a largo plazo y el valor para los accionistas, y agradezco su interés en Paychex. Espero que todos tengan un excelente día.

Gracias. Con esto damos por concluida la reunión de hoy. Agradecemos su tiempo y participación. Ya pueden desconectarse.