Gracias. Si desea hacer una pregunta, por favor marque la tecla estrella 1 en su teclado telefónico. Un tono de confirmación indicará que su línea está en la cola de preguntas. Puede pulsar la tecla estrella 2 si desea eliminar su pregunta de la cola. Para los participantes que utilicen equipos de altavoz, puede ser necesario levantar el auricular antes de pulsar las teclas estrella. Les pedimos que se limiten a una pregunta y una pregunta de seguimiento. Nuestra primera pregunta es de Michael Ward con Citi. Por favor, proceda.

Buenos días, Mike.

Excelente pregunta, Mike. Es interesante ver que la valoración que recibían antes de volverse privados empezaba a parecer respetable, entre 12 y 13 veces las ganancias. Creo que uno de los puntos clave es, y no pretendo hablar por Roger en ningún caso, pero imagino que cuando miras el mercado y miras fuera de las empresas públicas y luego te miras a ti mismo cuando observas tus múltiplos de fondo de comercio reales, que están en torno a 3-6 veces las ganancias, una vez que eliminas todo el capital de las empresas, él compró esa empresa por mucho menos de lo que es el fondo de comercio real del mercado en relación con lo que los operadores de coches típicos pagan por las tiendas y, obviamente, con muchas tiendas de lujo y diversificación, se ve bastante bien.

También comentaría que Lithia Motors está bastante diversificada también. Obviamente somos considerablemente más grandes de lo que era PAG. Y obviamente, con un múltiplo de 7.5 veces, hay mucho crecimiento para nosotros y, creo, da a muchos de nuestros accionistas la confianza de que hay mucho margen para que nuestras acciones suban.

Sí, gran pregunta también, Mike. La integración de Pinewood se está implementando prácticamente por fabricante porque las APIs son desarrolladas por el fabricante, y debería ocurrir para finales de 2028. Somos bastante buenos en esa transición, pero también diríamos que la reducción de SG&A impulsada por la IA o por las soluciones de Pinewood y el hecho de que los clientes y los miembros del equipo estén en el mismo entorno seguirá típicamente a eso.

El Reino Unido actualmente está haciendo un buen trabajo reduciendo sus estructuras de costes, especialmente en sus departamentos de servicios, y obteniendo algunas eficiencias muy buenas, y está empezando a ser bastante efectivo. Llevan con esa tecnología unos 6 a 9 meses, y apenas estamos empezando a ver algunas de esas buenas ganancias que mencioné en el guion. Así que, en resumen, yo diría que el impulso hacia un SG&A inferior al 60% seguirá probablemente al despliegue de las tiendas Pinewood por unos 12 a 24 meses.

Sin duda alguna.

Gracias, Mike.

Nuestra siguiente pregunta es de Ryan Sigdahl con Craig-Hallum Capital Group. Adelante, por favor.

Hola, Ryan. Buenos días.

Claro, Ryan. Hemos tenido unas GPU de coches nuevos bastante resilientes y, obviamente, parte del reflejo de eso también se puede ver en las GPU de coches usados porque están aceptando coches nuevos como parte de cambio y eso se refleja en el otro lado.

Así que estamos bastante satisfechos con nuestra capacidad para fijar precios de los vehículos y crear demanda en la parte superior del embudo para poder encontrar a los clientes adecuados que puedan pagarnos los precios apropiados por los coches que estamos analizando.

El mercado se siente bastante bien. En cuanto a las diferencias regionales, podría ser que una mayor exposición a los estados con tasas de documentación más altas que algunos de nuestros homólogos pueda influir un poco más en sus GPU, pero en última instancia estamos viendo resultados bastante buenos en toda la empresa, y esperamos que eso continúe.

Sí. Las tasas de documentación son parte de la GPU. Simplemente están integradas en la GPU, y creo que lo importante a destacar son las reglas de cumplimiento de la FTC que se aclararon en, creo que fue en febrero y marzo. Lithia y Driveway obviamente estaban en cumplimiento mucho antes de eso, años antes de eso, y normalmente siempre han revelado esas tasas de documentación en todo el país.

Así que cualquier cosa que hayan visto con nosotros, si hubo cambios en algunas tiendas, ocurrieron en el segundo trimestre (Q2). Así que me sorprendería si hay grandes diferencias entre el Q2 y el Q3 porque la acción de cumplimiento, si hubo cambios, tenía que estar allí. Lo más importante que hace es con los competidores que son un poco menos transparentes en sus precios y en cómo llegan a su precio final; debería hacer que aquellos que fueron totalmente transparentes y revelaron una tasa de documentación hipotética de $500 a $1,000 puedan ser más competitivos a largo plazo. De hecho, debería haberse mostrado incluso en el Q2.

Desde luego, Ryan. Gracias.

Nuestra siguiente pregunta es de Rajat Gupta con JPMorgan. Adelante, por favor.

Claro, Raj. Creo que el Reino Unido, y empezaré por ahí, está en el rango bajo de los dos dígitos. Estamos viendo que nuestra IA en el Reino Unido está generando negocio adicional. Proviene de... y estuve al teléfono con Neil y Richard y sus equipos a principios de esta semana, y compartieron que la idea de una preventa es algo que está marcando la diferencia en su base de ingresos.

Es decir, cuando el cliente reserva la cita con la IA, la IA pide constantemente que se realicen servicios adicionales, como los limpiaparabrisas, tipo: "Ah, sí, probablemente necesite cambiar los líquidos". "Ah, sí, necesito esto". Estamos obteniendo alrededor de un 10%-11% de preventas adicionales en cada IA. Si tuviera que adivinar, antes de que entrara la IA, apuesto a que teníamos cerca de 0. ¿De acuerdo? Porque la mayor parte de nuestra venta adicional se realiza una vez que hacemos una inspección. ¿De acuerdo? Esa es una gran diferencia.

Así que están obteniendo un impulso bastante bueno, y es algo que estamos intentando descifrar cómo acelerar parte de esa IA en Estados Unidos, incluso antes de que todas las tiendas tengan la adquisición de Pinewood. Así que veremos cómo va eso.

En términos de, y creo que probablemente tengas razón, Rajat, que en los EE. UU., probablemente subimos ligeramente en términos de beneficio bruto en posventa. Creo que, en términos relativos, ese es probablemente un número bastante sólido, sabiendo que estamos acumulando 2 años de incrementos bastante buenos en las ventas en las mismas tiendas, que fueron impulsados principalmente por algunas retiradas de productos bastante grandes con algunos de los fabricantes coreanos y algunos de los otros fabricantes japoneses. Así que creo que, en general, con lo que nos tocó, es un número bastante bueno, en términos relativos.

Pero de nuevo, Rajat, me sentaré aquí y diré que cuando miro nuestro negocio y miro las oportunidades que se nos presentan, es el área más grande de nuestro negocio en la que tenemos muchas oportunidades para deleitar a los clientes. ¿De acuerdo? Necesitamos hacer eso creando experiencias personalizadas de la manera en que cada cliente individualmente quiera ser tratado. ¿De acuerdo? Tenemos buena transparencia. Tenemos gente excelente allá fuera. Solo necesitamos abrir bien las orejas y los ojos y descubrir qué es lo que realmente están pidiendo y dárselo más rápido y a un menor coste que lo que otros pueden ofrecer.

Creo que cuando miramos hacia adelante y miramos el portal MyDriveway o miramos la red que hemos construido, esa sigue siendo nuestra gran oportunidad, y seguiremos presionando en ello.

Claro, Rajat. Producimos casi $1.5 billion en flujos de caja libre al año y redujimos el apalancamiento de 3.2 a 3.1 en el trimestre. Nos gusta la cifra de menos de 3 veces, porque obviamente nos ayuda a avanzar hacia IG y nos da la flexibilidad para escalar si lo necesitamos.

Continuaremos equilibrando el capital con un enfoque probablemente en las recompras, sabiendo que las adquisiciones son bastante costosas, especialmente en Norteamérica. Ese es realmente el acto de equilibrio que estamos haciendo siempre, observar el PE loco al que cotizamos en relación con lo que están otras transacciones. Por lo tanto, nos mantendremos enfocados, seguiremos siendo disciplinados y continuaremos desplegando capital de la manera adecuada y sintiéndonos cómodos en ese rango de apalancamiento de 3x.

Gracias, Rajat.

Nuestra siguiente pregunta es de Jeff Lick con Stephens Inc. Por favor, proceda.

Sí, claro. Jeff, ¿esa primera parte de la pregunta estaba relacionada con el servicio posventa? Ese cuarto trimestre parece un poco como-

Sí

Entendido. Comprendo la pregunta entonces. Creo que cuando pensamos en el cuarto trimestre (Q4), básicamente hemos ajustado nuestra empresa con la diversificación de Driveway, de Driveway Finance, de GreenCars, así como una huella global que cambia la forma en que vemos nuestro negocio. Solíamos tener un Q1 y un Q4 que eran nuestros trimestres más débiles por un margen considerable, como un 20% o 25% más bajos que el Q2 y el Q3.

Tenemos la suerte de que en el Reino Unido, el Q1 suele ser un trimestre bastante fuerte para nosotros, simplemente porque hay unas ganancias tan desproporcionadas que ocurren en marzo en el Reino Unido que ayudaron a equilibrar el Q1. Desafortunadamente, el Q4, y mencioné esto también el trimestre pasado, el Q4 es nuestro trimestre más difícil. No solo tenemos el Snow Belt, sino también el Reino Unido que no tiene un mes de registro importante en él. Seguimos buscando formas de poder fortalecer el Q4.

Ahora bien, la buena noticia es que el Q4 sí incluye diciembre. Muchas veces, en los cambios de productos o modelos de fin de año, octubre puede ser un mes decente. Es realmente noviembre el que puede ser un poco más difícil de lo normal.

Lo emocionante para nosotros es que, cuando comparamos este Q4 con el Q4 del año pasado, estamos comenzando el trimestre con un suministro diario más agradable. Si recuerdan, aunque subimos más de un 5% en coches usados el año pasado, también tuvimos una degradación bastante buena en GPUs. Creo que ese enfoque en las GPUs de cara al Q4 puede ayudarnos sabiendo que nuestro suministro diario se ve un poco mejor que el año pasado. Con eso, instaría a todos a que simplemente miren nuestra relatividad del Q4 respecto al Q3, y luego pueden aplicar eso mirando hacia atrás al año pasado y luego hacia adelante a este año y quizás obtener alguna indicación de lo que podría resultar el Q4.

No lo esperaría porque nuestro inventario parece bastante limpio. Creo que estamos en cerca de 60 días. ¿De acuerdo? Está en los lugares adecuados, así que no espero ninguna anomalía allí.

Claro, Jeff. Creo que es importante recordar que estamos en la infancia de esto y, aunque estamos ganando tracción, estamos obteniendo unos cientos de dólares en GPU; muchas de nuestras tiendas aún no se están adaptando a eso porque creo que lo pensamos como un micro embudo como tienda, y luego el macro embudo como un Driveway en Lithia. Muchos de nuestros micro embudos aún no han comprendido que no necesitan venderle el coche a la primera persona que entra porque su embudo es pequeño, y se asustan y se lo venden al primer cliente. Si podemos ayudar a que el macro embudo alimente mejor al micro embudo, obtendrán más clientes antes y, con suerte, podrán mantener el precio para poder impulsar eso.

Realmente lo estamos viendo crecer en nuestro producto principal. Intentamos enseñar a nuestras tiendas sobre la escasez, y la escasez comienza en ese producto principal. Subimos $500 en GPU interanual en el producto principal, que son vehículos de 3 a 7 años de antigüedad.

Ahora bien, por el lado opuesto de eso, estuvimos por debajo en $300, $400 en certificados. Están equilibrando algunas de esas cosas, pero en última instancia, las dos juntas logran muchos más trade-ins, y en última instancia, esa GPU es lo que nos ayuda a apalancar nuestra estructura de costes, ¿de acuerdo? Así es como pudimos mantener nuestros SG&A casi iguales que el trimestre pasado, y debería ser líder en el sector, me imagino. ¿De acuerdo? Que es donde deberíamos estar como el mayor minorista de automóviles del mundo, y quizás más importante, un gran equipo de personas impulsado por ellos, y ellos saben lo que hacen, y confío en que seguirán haciéndolo y encontrando la GPU y llevándola a la cuenta de resultados.

Claro. Seguimos un 5% por debajo de ellos. La cifra de dos dígitos era relativa a lo que llamamos producto de automóvil de valor, que son nuestros coches de menor precio. Esos eran, los estábamos vendiendo a unos 12% por debajo del mercado. Ha mejorado ligeramente.

¿De acuerdo? Donde realmente hemos mejorado es en el producto principal, y no tengo la relatividad exacta respecto al mercado, pero voy a suponer que estamos al 97%, 98% ahora en el producto principal.

Pero es correcto que ese 5%, como agregado en un coche de $30,000, son $1,500. Quiero decir, ese es el premio por el cual Lithia construyó un embudo más grande, ¿de acuerdo? Y por qué existen GreenCars y Driveway es para atraer a más personas para que nuestras tiendas tengan mayores opciones para poder estabilizar los precios en algo más cercano a las condiciones del mercado.

En términos generales, la mayoría de los concesionarios de coches nuevos venden sus coches usados por mucho menos de lo que venden los minoristas que solo venden coches usados. ¿De acuerdo? Eso es porque se centran en los coches nuevos y no son tan astutos ni tienen un embudo de ventas tan amplio como para poder encontrar a los clientes adecuados que estén dispuestos a pagar o a financiar ese coche a un precio más alto.

Gracias.

Nuestra siguiente pregunta es de Alex Perry con Bank of America. Adelante.

Sí, buena pregunta, Alex. En Lithia y Driveway, cumplimos en prácticamente todas las tiendas. No hubo ajustes de precios y revelamos plenamente cualquier cargo adicional que se cobrara a los clientes en línea, y luego, cuando entran en la tienda, realmente coinciden.

Creo que gran parte del juego en Florida era que muchos concesionarios tenían la tendencia de poner precios bajos y luego aplicar una gran tarifa de gestión cuando entrabas en la tienda. Así no es como nuestros concesionarios lo han hecho nunca. Siempre hemos sido de plena transparencia en todos los estados del país. Así que es un poco diferente.

Puede preguntar a algunos de los demás, y creo que los mayores infractores son típicamente los particulares, y los que no son grupos, que no tienen departamentos legales y no juegan con las mismas reglas. Fuera de eso, voy a suponer que la mayoría de los públicos estaban en cumplimiento en marzo cuando esto se anunció, y me imagino que la mayoría de los grupos privados más grandes estaban en cumplimiento.

Excelente pregunta, Alex. Es fácil excederse y subir los precios cuando la inflación estaba subiendo tanto y todo el mundo lo hacía. Realmente animamos a nuestras tiendas a mantenerse lo más asequibles posible. La forma más sencilla en que lo hacemos es con piezas de posventa y piezas no OEM después del periodo de garantía.

Ahora, si un cliente no parece mostrar resistencia, seguiremos reemplazando sus piezas con piezas OEM. Si muestran resistencia al precio, somos bastante buenos detectando eso y trasladándolos a una pieza de posventa para poder competir en términos de nuestros precios tanto en mano de obra como en piezas. ¿De acuerdo?

Sin embargo, diré, Alex, que no todas nuestras tiendas se comportan igual. Es muy fácil entrar en la mentalidad de que somos talleres de garantía y no tiendas centradas en el cliente. ¿De acuerdo? Una vez más, cuando hablo de Auto Done Easy o de la opcionalidad con nuestros clientes, animaría a muchos de nuestros miembros del equipo a pensar de forma un poco más amplia, que tenemos que mantener nuestros precios en línea. Tenemos que ser capaces de ofrecer el gran servicio y la gran opcionalidad para la recogida en el domicilio o el trabajo en la tienda a precios asequibles, y somos muy conscientes de cómo hacer eso.

Alex, lo último que les recordaría a todos es que ahora tenemos 156,000 usuarios en el portal My Driveway, y esa es un área que crea transparencia, simplicidad y empodera a nuestros clientes para que puedan elegir esas cosas y comunicarse con sus asesores de servicio o sus vendedores inmediatamente de la manera que quieran, ¿de acuerdo? Sé que todavía estamos en nuestra infancia, sabiendo que tenemos casi 10 million clientes. Tenemos un largo camino por delante para lograr la adopción total de eso. Esa es un área en la que los clientes podrán optar por la asequibilidad un poco más si así lo deciden. Con suerte, podremos detectar un poco más rápido si se están marchando o si están pensando en marcharse, y volver a ellos con algunas ofertas que se ajusten a sus presupuestos.

Excelente pregunta, Alex. También es una gran oportunidad para nosotros.

Gracias.

Nuestra siguiente pregunta es de John Saager con Evercore ISI. Por favor, proceda.

Yo diría que mirando hacia 2027, eso es absolutamente preciso. Les recordaría a todos que el mercado de coches usados suele suavizarse en el cuarto trimestre, por lo que podríamos ver un pequeño descenso secuencial.

Pero en general, deberíamos ver una trayectoria en la que las GPUs continúen subiendo por encima del nivel de $2,000 por GPU, ¿de acuerdo? Una vez más, el premio y la razón por la que diseñamos todo el ecosistema, incluyendo DFC y Wheels y todos los demás componentes de los que Lithia es parte, fue diseñado para poder capturar esos $1,500 por unidad, y si extrapolan eso a 350,000 vehículos, es una cifra bastante grande de, ¿cuánto es? Unos $500 million, creo, es la posibilidad, si podemos capturar eso solo para llegar a lo que es el promedio para el mercado de los minoristas de precio único.

John, déjame responderte sobre eso porque esto va a ser una estimación total. Voy a suponer que es menos de una cuarta parte de nuestras tiendas las que tienen un micro embudo lo suficientemente eficiente como para poder vender su coche promedio al precio de mercado, ¿de acuerdo?

Es una cantidad pequeña, y muchas de esas son las tiendas tradicionales de Lithia que han estado con nosotros durante años y entienden cómo construir el nivel superior del embudo adecuado y cómo financiar a cada tipo de cliente que entra por la puerta, y ser capaces de hacerlo en ese rango de 15 a 45 días, en lugar de en el de 0 a 15 días, que es lo que muchas de nuestras tiendas hacen, infravaloran los vehículos demasiado pronto, ¿de acuerdo? No dejan que el coche madure en el mercado, ¿de acuerdo?

Para poder encontrar al cliente adecuado para ese asiento, y simplemente lo dan vuelta. No me importa hacer eso si es un coche certificado, ¿de acuerdo? Eso puedo reemplazarlo muy fácilmente. Pero creo que todos diríamos que si es un coche escaso o un producto principal, si no puedes reemplazarlo, deja que pase por 3 o 4 clientes y genere negocio adicional antes de que realmente lo des vuelta y se lo vendas a alguien. Hay mucha oportunidad aquí, y creo que podremos verla en los próximos trimestres.

Gracias, John.

Nuestra siguiente pregunta es de John Babcock con Barclays. Adelante, por favor.

Claro, John. Creo que en Canadá, nos complace ver que están eligiendo asociarse con concesionarios cuando entren en el mercado. Eso es algo muy positivo. Están buscando exclusividad en Canadá, lo cual es muy diferente a como es en el Reino Unido, donde estamos gastando entre $50,000 y $100,000 al comprar un pequeño programa de imagen y un cartel y tener los coches en nuestro lote en 60 días.

En Canadá, buscan franquicias exclusivas y ubicaciones exclusivas. También señalaría que los costes inmobiliarios en Canadá son aproximadamente un 30% más altos que en los Estados Unidos en su conjunto, lo que hace que sea aún más ineficiente en costes poder hacer eso. Nuestras cifras muestran un punto de equilibrio de entre 6 y 8 años debido a la falta de negocio de servicios y repuestos al entrar en ese mercado, ¿de acuerdo?

El Reino Unido, recuerden, la mayoría de nuestras franquicias en el Reino Unido compiten con fabricantes estadounidenses, franceses o alemanes, no obviamente con los fabricantes de lujo. Eso es muy fácil porque entonces tengo una base de posventa, y cualquier negocio que consiga en el lado del coche nuevo es negocio adicional.

Si volvemos ahora a Canadá, creo que probablemente seremos de los primeros en adoptar, quizás un par de franquicias en Canadá. Pero en última instancia, probablemente tengamos un enfoque de esperar y ver, solo para tener nuestro pie en el estanque y poder ver qué sucede en los Estados Unidos en caso de que finalmente lleguen a los Estados Unidos.

Claro, John. Creo que en F&I, es importante señalar que nuestro F&I también se ve afectado por nuestra penetración de DFC, que estaba rozando el 20%, lo cual es genial. Buen trabajo, Chuck. Buen trabajo, Scott. Es agradable ver eso porque esa es la vía principal para lograrlo.

Hoy estamos en, ¿qué? $31 billion en ingresos a nivel nacional, y decimos que deberían poder convertir eso en un 0.1 en términos de rentabilidad, por lo que son $310 million en beneficios de Driveway. Sin embargo, eso sí afecta a nuestro promedio de F&I a corto plazo, aunque, a largo plazo, nos aporta de 3 a 4 veces más rentabilidad en cada transacción que realizamos.

Volviendo a F&I. Yo diría, John, que creo que la asequibilidad genera un poco de resistencia en la opcionalidad de comprar contratos de servicio o productos de aceite de por vida o ese tipo de cosas, y estamos viendo un poco de eso. Fuera de eso, tenemos muchas oportunidades para seguir haciendo crecer F&I, y me imagino que esa tendencia a la baja debería poder frenarse bastante rápido.

Claro. ¿También los volúmenes de servicio? ¿Piezas y servicio?

Vale.

Aquí les daré rápidamente las cifras de ingresos. El pago del cliente se mantuvo estable. La garantía subió, vale, mis gafas necesitan un ajuste aquí, subió un 6.1%.

La venta al por mayor de piezas bajó un 4.3%, lo que significa que los usuarios de 'hazlo tú mismo' bajaron, y las colisiones bajaron un 1.5%. En el margen bruto, el pago del cliente se mantuvo estable, la garantía subió un 10%, la venta al por mayor de piezas se mantuvo estable y el centro de colisiones se mantuvo estable.

La garantía está siendo impulsada y, como mencioné el trimestre pasado, hay algunos cambios en las leyes de franquicias que nos permiten obtener las horas completas que normalmente necesitamos para pagar a nuestros mecánicos.

Los fabricantes en Florida, Nueva Jersey y creo que Virginia, ahora están obligados a pagar eso. Gran parte del aumento en el beneficio bruto, el diferencial, proviene de esa diferencia del 4% que proviene solo de esos 3 estados.

No tengo el mío, técnicamente se llaman órdenes de reparación, y creo que bajó ligeramente.

Creo que bajó ligeramente.

De nada. Gracias.

Nuestra siguiente pregunta es de Bret Jordan con Jefferies. Adelante.

Hola, Bret. Hola, Bret.

Oh. Que en última instancia sería el coste de nuestro técnico y el-

las piezas del técnico. Yo probablemente diría entre un 4% y un 5%.

Es un total de swag, Bret, pero voy a suponer que es algo así.

Aproximadamente la mitad de ese éxito proviene de los chinos. Afortunadamente, nuestra cuota de mercado en nuestras marcas de lujo ha sido muy buena. Hemos podido seguir haciendo crecer nuestras franquicias de BMW, Porsche, Mercedes y Land Rover, y eso representa gran parte de nuestro negocio allí.

La otra cosa es que también tenemos una huella bastante buena en nuestras marcas de consumo masivo, que han hecho un trabajo bastante bueno. Si profundizas un poco más en eso, nuestros éxitos con coches de ocasión en el segmento no de lujo son excepcionales. Nuestro líder, Gary, allí, que dirige nuestras marcas de consumo masivo, es excepcional llenando cada uno de los aparcamientos en esos terrenos y luego rotándolos rápidamente a los precios adecuados, por lo que creemos que todavía hay mucha oportunidad allí.

Ahora, ¿hay más oportunidades para poder añadir chinos? Creo que esa era la segunda parte de la pregunta, Bret. En realidad, estamos viendo una saturación bastante buena de los primeros 7 que llegaron hace 3 o 4 años. Siguen añadiendo puntos en el Reino Unido. Así que, aunque hay un crecimiento de los chinos que ahora se acerca al 14%, 15% de todo el mercado, está empezando a moderarse.

La otra cosa que añadiría es que hay 5 marcas chinas nuevas que han entrado en el mercado este año. Son ellas las que realmente están creciendo a un ritmo más rápido. Así que estamos considerando la adopción de algunas de ellas en áreas oportunas. Lo que básicamente terminamos haciendo es sustituir o cambiar marcas como Renault, Citroën o Stellantis, que simplemente no pueden competir ni rendir al mismo nivel, y simplemente sustituimos esas marcas. Muchas de esas tiendas ya tienen 2 o 3 marcas en ellas. Espero que esto te dé un poco más de contexto, Bret.

Creo que si Neil estuviera respondiendo esta pregunta, indicaría que es neutral a positivo, pero no muy diferente. Lo único que los chinos pudieron hacer fue entrar en el segmento de asequibilidad, y ahí es donde hemos hecho un buen trabajo porque si los coches nuevos son más asequibles, básicamente se elimina la venta de coches usados. Y hemos estado yendo en contra de esa tendencia, lo cual es genial poder ver. Así que, creo que mucha de la confianza proviene del hecho de que hay un poco más de asequibilidad en lo que llega al mercado.

También añadiría una salvedad ya que nos hemos metido tan a fondo en el mercado del Reino Unido. Es una falacia pensar que los chinos están ganando cuota de mercado debido a los BEV. Recuerden, los primeros fabricantes que entraron en Europa Occidental, que entraron en el Reino Unido, lo hicieron solo con BEVs. Tenían menos del 1% de cuota de mercado y estuvieron estancados durante más de un año. No fue hasta que empezaron a introducir sus otros productos, híbridos enchufables e incluso motores de combustión interna, que empezaron a ganar tracción en la cuota de mercado. Lo que significa que toda la fórmula trata de resolver la asequibilidad, no de resolver la sostenibilidad. Así que solo una pequeña salvedad, y creo que lo mismo se cumplirá en muchas otras partes del mundo.

Desde luego, Bret.

Nuestra siguiente pregunta es de Daniela Haigian con Morgan Stanley. Adelante, por favor.

Hola, Daniela. Soy Chuck. Gracias por su pregunta. Sí. En cuanto a observar al consumidor y cualquier cambio en el comportamiento, para nosotros, en nuestra cartera, no hemos visto ningún cambio en el comportamiento.

Si acaso, nuestra cartera sigue manteniendo su alta calidad crediticia, y nuestras tasas de morosidad son en realidad un 20% mejores en toda la estructura crediticia en una base secuencial interanual. Nuestros consumidores están rindiendo bien y siguen rindiendo bien, y eso se alinea realmente con nuestra estrategia declarada de obtener una selección preferencial sobre una base de rendimiento ajustado al riesgo, y esperamos que eso continúe a medida que avancemos con DFC.

Gracias, Daniela, por la pregunta. Es un momento emocionante para nuestro negocio, y me gustaría hablar con los inversores sobre eso tanto como me gustaría hablar con los miembros de nuestro propio equipo, porque esto es algo que a veces les genera temor porque podrían verlo como algo que los hace obsoletos. Animaría a todos los miembros de mi equipo y a todos los miembros de nuestro equipo a pensar en ello como una oportunidad para hacer lo que mejor saben hacer, y eso es crear relaciones memorables y de confianza con nuestros clientes. Dejen que las agénticas hagan las cosas que olvidamos hacer, que no nos gusta hacer o que son simplemente demasiado repetitivas, ¿de acuerdo? Así que dejen que las agénticas hagan las cosas aburridas.

Eso es lo que estamos viendo en el Reino Unido. Tenemos algo de eso en los EE. UU., gran parte en servicio y repuestos, y estamos viendo éxitos tempranos. Ahora, ¿cómo lo cuantifico? Nos situamos en un SG&A ligeramente por debajo del 70%, y hemos revelado públicamente que creemos que podemos llegar a un SG&A por debajo del 60%. Creemos que la mitad de esa mejora vendrá de las agénticas. Vendrá a través de cosas sencillas como las que acabo de mencionar, preventa y servicio.

Es muy fácil olvidar preguntar a la gente: "¿Quiere que le revise los limpiaparabrisas? ¿Quiere que revise sus neumáticos?" Nos ocupamos mucho en nuestro negocio, y nuestra gente se ocupa mucho. No queremos perder negocio ni perder la capacidad de servicio de nuestros clientes porque estemos ocupados. Las agénticas pueden llenar ese hueco de una manera agradable para que podamos dedicar el tiempo a crear vínculos con nuestros clientes.

Si miramos dónde están los otros 500 puntos básicos de esa caída de mil puntos, eso proviene de mejoras en los volúmenes y del bajo rendimiento en nuestras tiendas. Son tiendas nuevas que aún no se han adaptado a la idea de que voy a vender vehículos usados más antiguos. No se han adaptado a la idea de que, tras el periodo de garantía, voy a vender piezas no OEM. Quizás no se han adaptado a la idea de que no me importa ir a las casas de las personas para poder hacer lo que quieran.

Creo que, como minoristas, ha sido muy fácil sentarse en nuestros laureles y ganar mucho dinero. Creo que esos días han quedado atrás, y desafiaría a todo mi equipo y a la industria a mejorar en lo que hacemos pensando en lo que nuestros clientes quieren y dándoselo de la manera en que ellos lo desean. Espero que esto les dé una idea de cómo vemos los agentes en el futuro, pero eso es probablemente solo la punta del iceberg de cómo pueden ayudar a nuestros equipos a hacer un mejor trabajo.

Gracias, Daniela.

Nuestra siguiente pregunta es de Mark Jordan con Goldman Sachs. Adelante.

Mark, excelente pregunta. Soy Chuck de nuevo. Realmente estamos viendo 2 factores principales que están impulsando nuestro crecimiento de rentabilidad a futuro. El primero es, como mencionaste, simplemente nuestra selección preferencial constante de la calidad de la cartera y nuestro rendimiento superior en el mercado en nuestras métricas de cancelaciones y morosidad.

El segundo es, sin duda, el crecimiento. Estamos cerca de alcanzar casi $1 billion en originaciones en el trimestre. Bryan ciertamente mencionó la mayor tasa de penetración. Eso obviamente se está reflejando en nuestro resultado neto.

Creo que todo esto apunta a señales de lograr selecciones preferenciales sobre una base de rendimiento ajustado por riesgo, haciendo crecer nuestra cartera. Este negocio seguirá siendo constante, predecible y repetible en términos de su crecimiento. Por lo demás, ausencia de ajustes estacionales para las cancelaciones. Somos muy optimistas sobre las perspectivas a futuro de DFC.

Realmente no lo hemos visto. La buena noticia es que hay varios fabricantes que entienden que pueden ganar cuota de mercado si logran entrar también en ese punto de precio más bajo. Debo decir que los incentivos no están mejorando mucho.

Sigo creyendo que hay oportunidades para que nuestros socios fabricantes puedan ofrecer arrendamientos un poco mejores, lo que puede afectar la asequibilidad de manera significativa. No han vuelto a involucrarse plenamente en eso. Estábamos en un 31% de penetración de arrendamiento. Con suerte, podemos volver a acercarnos al 40%, y eso realmente mantiene a esos clientes en el embudo y en el ciclo de vida para que podamos recuperarlos en 2 o 3 años. En cualquier caso, fuera de eso, Mark, no hay grandes cambios en la asequibilidad o en los comportamientos de nuestros consumidores.

Nuestra última pregunta es de Rob Sussman con UBS. Adelante, por favor.

Sí, Rob, soy Chuck de nuevo. Obviamente, hay un desfase de tiempo entre la rapidez con la que podemos secuenciar los cambios en nuestras tasas de coste de fondos a medida que los mercados se mueven en dirección ascendente, frente a lo que el mercado y nuestros clientes soportarán. Esto es realmente parte de nuestra estrategia general donde DFC, estamos ahí para apoyar a nuestras tiendas y ayudar a impulsar el crecimiento general y satisfacer las necesidades de nuestros clientes en conjunto con nuestras tiendas.

Sin embargo, dicho esto, en realidad analizamos cada contrato de forma individual sobre una base de VNA totalmente ajustada al riesgo para asegurarnos de que siga siendo rentable para Lithia y Driveway, manteniendo ese equilibrio entre apoyar a nuestras tiendas y asegurar que satisfacemos las necesidades de nuestros clientes, siendo al mismo tiempo rentables sobre una base ajustada al riesgo. Ese es, creo yo, cómo seguiremos equilibrando realmente esos riesgos de las tasas más altas frente al apoyo a nuestras tiendas.

Gracias, Rob.

No hay más preguntas. Me gustaría devolver la conferencia a Bryan para sus palabras de clausura.

Gracias, Sherry. Y gracias a todos por acompañarnos hoy. Esperamos volver a hablar con ustedes en nuestra conferencia de resultados del cuarto trimestre y de cierre de año en febrero. Adiós.

Gracias. Con esto concluye la conferencia de hoy. Pueden desconectarse en este momento, y gracias por su participación.