[Instrucciones del operador] Su primera pregunta proviene de la línea de Matthew Clark, de Piper Sandler.

Don, ¿quieres encargarte tú?

Sí. Bueno, Matthew, mucho dependerá de nuestra situación exacta en términos de liquidez, de si los depósitos superarán a los préstamos o viceversa. Así que, de nuevo, es simplemente un mecanismo de financiación para el resto de nuestro balance.

En este punto, probablemente —si pensamos en el balance y la liquidez, probablemente— nuestro plan es probablemente reinvertir los pagos del principal de la cartera de inversiones. Así que, a menos que las cosas cambien mucho, simplemente utilizaremos los préstamos de la FHLB para compensar el resto. Si por alguna razón nuestras necesidades de efectivo fueran mayores, podríamos ralentizar la reinversión en nuestra cartera de inversiones.

Creo que el tipo medio está en torno al 4 %, algo muy similar a lo que hemos estado haciendo. Bajaron, se situaron en el rango del 4 % bajo, y subieron hasta situarse en el rango del 5 % bajo a medio. Así que captamos unos 100 puntos básicos en el último trimestre. Por lo tanto, creo que probablemente eso continuará.

Bueno, empezaré con el tipo de interés al contado. Eso es más sencillo. El tipo al contado fue del 1.66% para los depósitos con intereses al cierre del trimestre, lo que también fue el coste de todo septiembre.

En cuanto a la beta, creo que dependerá realmente de cuánto —de lo que haga la Fed. Con una subida de tipos, habrá cierta reacción, pero no mucha; tal vez un 20% sea una estimación de beta decente, a menos que, por alguna razón, la Fed se acelere de verdad y entonces, por supuesto, todo el mundo se vuelva un poco más sensible.

Su siguiente pregunta es de Jeff Rulis, de D.A. Davidson.

Sí. Don, no sé si quieres encargarte de esa pregunta con la ACL.

Sí. En cuanto al gasto por provisiones, aproximadamente $1 million se debió a los nuevos préstamos en situación de no devengo.

Sí, cuando pasamos algo a estado de no devengo, lo analizamos con bastante profundidad. Y diría que el caso de mayor envergadura que mencioné en la industria del transporte se encuentra todavía en una especie de fase inicial de reestructuración. Las empresas están operando, con una mejora modesta, pero están muy infrapresupuestadas en cuanto a capital.

También señalaría que, si entráramos en un modo de liquidación con ello, creo que es importante destacar que de esos $11.8 million, tenemos algo más de $4.4 million en garantías gubernamentales. Por tanto, nos sentimos bastante tranquilos de que no hay potencial de pérdida ahí. Pero, como ocurre con las operaciones de C&I, especialmente a medida que se avanza en el proceso de reestructuración (workout), eso puede cambiar. Pero por ahora, nos sentimos bastante bien al respecto.

El resto de las operaciones que se incorporaron durante el trimestre tienen muy poco potencial de pérdida. De todas las operaciones que hemos incorporado este trimestre, creo que solo hubo una que sentimos que estaba más cerca de un modo de liquidación. Así que tuvimos una pérdida de $91,000, que forma parte de nuestra pérdida del trimestre. Pero, por lo demás, nos sentimos bastante bien con lo que hay en ese grupo de activos sin devengo de intereses en este momento.

Claro, Jeff. De hecho, estamos en pleno proceso de elaboración de nuestro presupuesto para el 27, introduciendo todos los datos. Debido a las actividades relacionadas con la fusión, ese proceso se ha retrasado. Se espera que los gastos principales aumenten. Veremos incrementos en los costes de compensación y beneficios, incluyendo impuestos sobre la nómina, primas médicas y todo eso, así como algunos aumentos en nuestros gastos de terceros como resultado de los ajustes anuales de precios.

Y, como recordatorio, solemos observar nuestro mayor incremento intertrimestral del cuarto trimestre al primer trimestre del trimestre anterior debido, en gran parte, a las cargas sociales y a otros incrementos. Tengan esto en cuenta. No tengo ninguna otra orientación sobre la base principal, salvo que vamos a ver incrementos. Pueden consultar el pasado; de nuevo, todavía estamos trabajando en ello.

Desde un punto de vista de inversión, estamos en proceso de llevar a cabo una conversión de la banca online comercial. Esos costes afectarán principalmente al primer y segundo trimestre del próximo año. Probablemente tendremos parte de ello en el cuarto trimestre, algo así como $500,000 en el Q4. Y tendremos unos $1.5 million en cada uno de los dos primeros trimestres de '27. Eso debería estar terminado para mediados de '27.

Sí. En términos básicos, de nuevo, como dije, con incrementos por cuestiones inflacionarias estándar.

Su siguiente pregunta es de la línea de Andrew Terrell, de Stephens.

Sí, yo diría que alcanzamos ese objetivo. Creo que han entrado en juego otros factores, otras inversiones ya sea en personal de departamento o en tecnología durante el último año; sé que en el pasado lo hemos analizado y eso ha provocado unos incrementos algo mayores en el lado de los gastos. Pero en cuanto a alcanzar el 35%, sí, creemos que lo hemos logrado.

Sí, Andrew, nuestra visibilidad es bastante buena para un par de trimestres. Y luego, obviamente, es más difícil ver más allá de eso. Pero con el pipeline al cierre del Q3 más los compromisos no financiados, me siento bastante confiado de cara al Q4 y hacia el Q1. Es difícil saber qué pasará más allá de ese periodo de tiempo.

Me refiero a que los tipos de interés han subido. Y, por supuesto, los tipos de los clientes también han subido. Mencioné en mis comentarios preparados que se nos salieron $103 million del pipeline en nuestro negocio de vivienda asequible, y todas fueron oportunidades que no se cerraron de ese grupo; tres de ellas fueron suspendidas por el prestatario y luego perdimos otras cuatro frente a competidores que ofrecían, principalmente, una mejor fijación de precios que Heritage. Así que el mercado ha sido bastante competitivo desde el punto de vista de los precios. Pero también se observa en mi ejemplo que tres proyectos se cancelaron, y eso se debió en gran medida a la subida de los tipos y a que el cliente decidió no seguir adelante. Así que esa es la parte que creo que es difícil de predecir ahora mismo, especialmente con el movimiento del 5-year durante los últimos meses, y cuál será la repercusión en el pipeline de cara al Q4. Pero, ciertamente, para los próximos dos trimestres, creo que un dígito medio tiene sentido.

Lo otro que diría es que la actividad de cancelaciones ha seguido siendo fuerte, lo que, por supuesto, lastra el crecimiento; tuvimos una producción excelente en el trimestre, pero luego las cancelaciones fueron de unos par de hundred million, lo que supuso un aumento respecto al trimestre anterior. Así que, aunque nos perjudica en el lado del crecimiento de los préstamos, también es un indicio de que los clientes han podido vender negocios y vender bienes raíces, lo cual, por supuesto, es positivo desde un punto de vista económico. Así que esa ha sido una respuesta larga.

Creo que, en cuanto a lo que ocurre con la demanda de préstamos debido a las subidas de tipos, no estamos viendo que frenen excesivamente la cartera de proyectos como para dejar de considerar que un crecimiento de un solo dígito es razonable ahora, pero seguiremos monitorizando ese aspecto. Y lo otro es, por supuesto, este nivel de cancelaciones anticipadas. Si este nivel bajara, sería mucho más fácil mantener ese rango de un solo dígito medio.

[Instrucciones del operador] Su próxima pregunta es de David Feaster, de Raymond James.

Sí. Gracias, David. Es una combinación de factores. Yo diría que, en toda nuestra presencia, hemos tenido unos niveles de actividad muy buenos. Hemos sumado un neto de 10 bankers este año. El total de FTE en la parte comercial no ha aumentado debido simplemente a la rotación que ha ocurrido durante ese periodo de tiempo y a otros puestos, pero eso ha sido beneficioso. Y también nuestra nueva oficina en Spokane, que abrimos el año pasado, también ha tenido una buena producción. Así que es de forma generalizada, simplemente un nivel sólido de actividad de llamadas.

No diría que ninguno de los mercados esté excesivamente perturbado en términos de grandes bloques de clientes que abandonen una organización en particular. Y también en lo que respecta a completar la conversión de sistemas con los nuevos miembros del equipo que se incorporaron en Kitsap. Por supuesto, seguían llamando y produciendo durante el último año desde que cerramos, pero siempre es más difícil captar clientes cuando se va a realizar una conversión a un nuevo sistema. Así que estamos ganando impulso adicional ahí.

En cuanto al mercado competitivo, el mercado siempre es competitivo en los segmentos en los que buscamos crecer. Así que eso no es algo nuevo. Pero sí observamos una fijación de precios más agresiva y elevada, ya que los competidores buscaban cerrar acuerdos con lo que yo diría que es un volumen de nuevas oportunidades en el mercado relativamente bajo. Nuestro pico de pipeline se situó en ese periodo de junio y, desde entonces, se ha moderado. Por tanto, a medida que el flujo de acuerdos ha disminuido, diría que moderadamente, los bancos se han vuelto más agresivos para captar negocio. Y eso siempre es una decisión difícil por nuestra parte.

Pero como habéis visto en el trimestre, seguimos teniendo un fuerte crecimiento incluso con esas presiones competitivas y un par de cientos de millones en prepagos y liquidaciones, lo que supuso un aumento bastante significativo incluso respecto al trimestre anterior, que fue de $152 million. Así que eso aporta mucho contexto, David. Hay muchas piezas en movimiento, pero hay una serie de factores que contribuyen a ello.

Creo que un buen punto de partida sería, David. Don, si lo tienes... ¿tienes el coste medio de los nuevos depósitos, ya sean depósitos con remuneración de intereses o depósitos durante el trimestre?

Así es. Por ejemplo, lo que devenga intereses fue — el coste medio fue del 1.68%, los money markets del 2.11%, pero los CDs fueron del 3.50%. Así que, obviamente, el núcleo está en las cuentas a la vista y los money markets que devengan más intereses. Así que la combinación de ambos probablemente estuvo en el rango de los 1% altos. Por lo tanto, diría que un 2% es una buena referencia.

Eso te da una idea, David, de las nuevas relaciones que estamos captando. Hay personas con exceso de fondos. Por supuesto, obtenemos la relación operativa, pero luego tenemos que competir a precios de mercado por cualquiera de esos fondos adicionales que tenga el cliente. Por lo tanto, es relativamente más alto de lo que tenemos en total en el banco, pero sigue siendo un coste medio del 2% al considerar que estamos colocando nuevos préstamos en el rango del 6.5%, lo que sigue produciéndonos una buena posición de margen. Así que ese es, en cierto modo, el nuevo negocio.

Yo diría que tenemos una estrategia de captación bien desarrollada que hemos estado implementando durante muchos años, centrándonos en las relaciones operativas, y esa es realmente la clave. Es sumamente difícil ganar negocio ahora mismo por precio. Hay muchísimos bancos intentando captar depósitos y atraer depósitos. Y esos dólares incrementales, que es como el dinero extra del cliente, son sumamente difíciles de captar.

Así que se trata realmente de esa estrategia de ir a por cuentas operativas, y es una decisión distinta respecto a los clientes; desde la perspectiva del cliente, está influenciada en gran medida por la relación y la expectativa de los servicios y la oferta digital que podáis proporcionarles, y seguimos estando muy bien posicionados en todo nuestro despliegue para ganar sobre esa base. Y eso es lo que hay en la cartera. Y en cuanto a la defensa de la cartera existente, de nuevo, se trata del nivel de servicio y la tecnología, y nos sentimos cómodos con eso también.

Su siguiente pregunta es de Kelly Motta, de KBW.

Gracias por la pregunta, Kelly. Así que, de nuevo, necesitábamos nuevos programas, por lo que pusimos uno en marcha. Diré que probablemente seremos menos activos en el Q4 de lo que hemos sido.

Nuestra concentración en CRE aumentó hasta aproximadamente el 308% al cierre del Q3. Por lo tanto, creo que vamos a reducir un poco las recompras de acciones. Y, obviamente, siempre estamos observando las condiciones del mercado y otras prioridades de capital, así que esos son factores a tener en cuenta. Pero esperaría estar menos activos en el Q4. Veremos qué nos depara el 2027, pero así es como estamos ahora mismo.

Su siguiente pregunta es de Tim Coffey, de Brean Capital.

Bueno, como mencioné, todavía estamos pasando por el proceso de presupuestación. Ese proyecto en sí estaría terminado. Y no es... era... sí, era un sistema de banca online. Es un sistema de banca online comercial. Así que no es necesariamente un sistema de préstamos. Por lo tanto, ese proyecto estaría terminado.

¿Podría haber otros proyectos que realicemos el año que viene? Sí, seguimos trabajando, de nuevo, en todo nuestro presupuesto de capital para el próximo año.

Sí. Y Tim, tenemos una diapositiva en la presentación, la diapositiva 26, que es probablemente la que estás mirando. Y si observas el calendario de reposición de préstamos a tipo variable en el lado izquierdo, esas tasas de reposición han subido hasta los 7, el 7.25%, el 7.35%, ese tipo de cifras. Ahora bien, debo mencionar que estamos calculando estos números justo al cierre del trimestre, y eso supuso un pequeño pico en cuanto al nivel de los índices en ese momento. Han bajado un poco desde entonces, pero ciertamente están por encima de los 100 puntos básicos de media respecto a las tasas actuales. Me siento bastante confiado en que el mercado se mantendrá en esos mismos rangos.

Creo que veremos clientes que tengan liquidez y que utilicen esa liquidez para liquidar préstamos en algunos casos. Por supuesto, la mayoría de los clientes no tienen ese nivel de liquidez en su balance para poder liquidarlos. Pero, en el margen, sí creo que veremos a más clientes optando por pagar algunos de esos préstamos si disponen del efectivo o la liquidez necesaria. Así que creo que ahí es donde lo veremos. De hecho, ayer surgió un préstamo de servicios profesionales que estaba siendo revalorizado en los 7s, y tenían suficiente efectivo y simplemente lo liquidaron. Ese es un ejemplo. Pero no creo que sea el caso de la mayoría de los clientes, aunque creo que veremos un poco más de esto debido al cambio.

No hay más preguntas por el momento. Ahora cedo la palabra a Bryan McDonald para sus comentarios de cierre.

Gracias, Jen. Si no hay más preguntas, daremos por terminada la conferencia de resultados de este trimestre. Les agradecemos su tiempo, su apoyo y su interés en nuestro desempeño continuo. Esperamos hablar con muchos de ustedes en las próximas semanas. Adiós.

Con esto concluye la llamada de hoy. Gracias por asistir. Ya pueden desconectarse.