Gracias. Ahora vamos a realizar una sesión de preguntas y respuestas. Gracias. Y nuestra primera pregunta de hoy proviene de la línea de David Manthey con Baird. Por favor, proceda con sus preguntas.

Damas y caballeros, por favor, esperen un momento. Estamos experimentando dificultades técnicas y reanudaremos en breve. Gracias.

David, ¿estás ahí?

Hola, damas y caballeros. Gracias por esperar. Adelante, señor.

Lo siento, David y compañía. Yo... Jeffery me dijo que tenía que asumir la responsabilidad porque fui yo. Pulsé el botón equivocado intentando desactivar el silencio. Así que pido disculpas. No era una pregunta. No intento perder el tiempo. Vale, David. Pregunta en dos partes. En primer lugar, preguntaste por los detalles de los plazos. Sí, permíteme definir eso. Parte... simplemente con franqueza, parte de eso y aproximadamente la mitad fueron reembolsos de aranceles. Muy irrelevantes, pero no vemos que eso se refleje en ningún nivel material en el cuarto trimestre. Así que, en primer lugar, la cantidad de 10 bps en ese sentido es bastante pequeña. Y en segundo lugar, solo por el desfase y el tipo de aranceles de propiedad intelectual que pagamos y la secuencia de recepción de esos, eso probablemente ocurra en la primera parte del próximo año antes de que veamos eso de nuevo en nuestra tasa de ejecución. La otra mitad es un poco más un elemento de cronología en lo que respecta principalmente a los reembolsos por volumen con los proveedores. Y así tuvimos que ponernos un poco al día con ese beneficio sabiendo que íbamos a empezar a entrar en varios niveles durante el trimestre. Así que eso sería, y por eso queremos hablar de una tendencia que excluiría eso del cuarto trimestre. Niveles de combustible, sí, este es un punto extremadamente interesante, y la razón por la que lo digo es, en primer lugar, ya saben nuestro negocio en el que hacemos un trabajo bastante bueno compensando la... esa inflación en nuestro negocio. No es generalmente posible compensarlo todo. Pero el impacto en nuestro negocio es real. Yo diría que en el tercer trimestre, es casi plano en comparación con el impacto en el segundo trimestre.

Pero en comparación con el primer trimestre del año pasado, es, es bastante significativo. Ahora, en cuanto a tu punto, vemos suficiente tracción en nuestra ejecución de precios, suficiente tracción en ese espacio. Hemos visto suficiente tracción en la forma en que manejamos los costos de combustible para sentirnos cómodos en que no estaremos en una situación en el cuarto trimestre donde el costo del precio se... amplíe la brecha. Para responder a tu pregunta directamente. Tuvimos una tasa de salida bastante buena del tercer trimestre, particularmente en el costo del precio neto, que esperamos que continúe. Pero no puedo hacer una declaración tan segura sin sugerir que todos sabemos que este tipo de elementos, la inflación, directa o indirecta, con respecto al combustible, al diésel, pueden tener una consecuencia bastante grande en nuestro negocio. Y también tomaré un momento para responder y hacer un punto más sobre el combustible que creo que es más estructural para Fastenal. ¿Por qué no tenemos que referirnos a los costos del diésel y del combustible como un impacto importante en nuestro negocio? Y gran parte de ello se debe simplemente a nuestra flota propia. Elegimos nuestras propias rutas. Pudimos poner mucho producto que de otro modo tendría que ser de pequeño paquete en nuestros propios vehículos. Y así podemos mitigar estructuralmente muchos de los impactos de parte de esta inflación. Aunque todavía figura en nuestra cuenta de pérdidas y ganancias hasta cierto punto.

Gracias. La siguiente pregunta es de la línea de Stephen Volkmann con Jefferies. Por favor, proceda con su pregunta.

Sí. Tomaré esa pregunta, Max. Septiembre siguió siendo un mes fuerte con un 14.4%, pero estuvo por debajo de julio y agosto.

Ahora estamos empezando a ajustar algunos precios, pero creo que estoy más centrado en el crecimiento de 2 años del 27% y, más importante aún, en el crecimiento secuencial de enero a septiembre. Y ese es superior al 18%, lo cual está muy por encima de nuestra tendencia histórica y, de verdad, creo que son los números más importantes a medida que avanzamos hacia el cuarto trimestre y, más importante aún, hacia el primer trimestre. Creo que también cuando miramos esos números, especialmente en septiembre, lo que me da mucha confianza es realmente lo que hay debajo de esa cifra principal.

Las ventas por contrato crecieron un 19%, nuestras instalaciones de grandes clientes continúan creciendo bien. Y seguimos ganando cuota de mercado. No creo que describiría septiembre como algo más que una moderación desde niveles muy fuertes, no tanto

Steve, añadiré algo. Solo sobre el punto de en qué mercados finales estamos viendo un ritmo un poco más lento. Y así, incluso algunas de nuestras áreas que llamaríamos, entre comillas, más débiles, ya sean los revendedores o un poco en el lado del gobierno, siguen siendo... nuestros mercados finales... seguimos rindiendo en los dígitos bajos de dos cifras.

Un par de áreas notables de debilidad que estamos percibiendo más en la economía se centran más en la agricultura y la alimentación. Pero no sentimos que eso sea, claramente para nosotros, un bajo rendimiento por nuestra parte. Es simplemente parte de la economía y de lo que está ocurriendo allí.

Así que, como dijo Jeffery, en septiembre y mirando hacia adelante, no vemos ningún cambio en nuestras ganancias de cuota subyacentes, de la manera en que calculamos nuestro impacto o lo que hemos llamado en el pasado 'autoayuda'. Tampoco vemos nada todavía que nos preocupe desde una perspectiva macroeconómica. Algo que no hayamos visto ya en los últimos dos trimestres. Así que, sí, un poco por debajo de nuestras tendencias secuenciales. Pero nada que nos haga cambiar nuestra perspectiva futura sobre nuestro negocio.

La siguiente pregunta es de la línea de Tommy Moll con Stephens. Por favor, proceda con sus preguntas.

Buenos días, Tommy.

Sí, Tommy. Como bien conoces nuestro negocio, basándonos en nuestra estrategia, uno de los elementos que deriva de ella es simplemente un impacto negativo constante en el margen por la mezcla. Y eso se debe tanto al enfoque en el crecimiento de los grandes clientes, que se refleja en el apalancamiento, como también a las zonas donde crecemos geográficamente, especialmente a nivel internacional. Por lo tanto, sí, los alrededor de 60 bps son un buen punto de referencia subyacente en una base interanual a tener en cuenta.

Así que su pregunta era, más allá de ese elemento conocido, qué más podríamos considerar para el cuarto trimestre. Y se puede ver de un par de maneras diferentes. Una es si simplemente toma lo secuencial, ya sabe, la cuestión de la mezcla no impacta y tenemos un patrón secuencial normal. Ahora bien, como usted bien sabe, no proporcionamos previsiones trimestrales o anuales, pero sí queremos y señalamos cuando hay algo significativo en nuestra tasa de ejecución.

Y así, aparte de tomar un patrón secuencial, aparte de los 20 bps que mencioné, no hay nada significativo. Hemos hablado de nuestro objetivo de neutralidad de precio-coste. Por supuesto, alcanzar ese objetivo sería un beneficio secuencial. Si cambia a una base interanual, el mismo comentario. Si hay algo realmente grande, lo señalaríamos.

Si recuerda del cuarto trimestre del año pasado, hablamos de una cantidad significativa de factores de cronogramas en nuestro margen bruto, y fueron de menos 50 puntos básicos, tal como lo describimos. El año pasado. Así que si está haciendo una comparativa interanual, debe tener eso en cuenta junto con la mezcla. Por lo tanto, tendremos un viento de cola positivo proveniente de los elementos de cronograma del año pasado, asumiendo que no haya elementos de cronograma en el cuarto trimestre de este año.

Y luego tendrá el componente de mezcla compensatorio, y luego, a medida que lea nuestros resultados y analice nuestro tercer trimestre más y más a fondo, observe también que tenemos algunos beneficios en la tasa de ejecución. Una vez más, son los 40 bps que mencionamos como un beneficio que compensa la mezcla y compensa el precio-coste. Y alrededor de la mitad de eso fue por cronogramas. Eso significa que quedan 20 bps. Y así es como estoy pensando tanto desde una perspectiva secuencial como desde una perspectiva interanual sobre el margen bruto.

Ahora bien, no puedo, de nuevo, no quiero eludir esa respuesta sin decir que no tenemos la bola de cristal que todos desearíamos tener. Y algunos de estos elementos, gran parte de nuestra mezcla es dinámica. La inflación es dinámica y nuestras conversaciones sobre precios son dinámicas.

Sí. Hablaré, quizás solo lo delimitaré por tamaño y por qué no se mencionó públicamente y luego se lo pasaré a Jeffery. Pero antes que nada, en términos generales, cuando pensamos en M&A para Fastenal a corto plazo, no... no vemos la necesidad de nada grande. Pero, y hemos dejado eso claro en el pasado.

Pero al mismo tiempo, encontramos oportunidades y buscamos oportunidades para mejorar nuestras capacidades. Y a menudo, esas no van a ser lo suficientemente grandes como para siquiera ser divulgables. Y a veces no lo suficientemente grandes como para hablar de ellas en la llamada, pero vemos el ROI de esas como siendo, en algunos casos, de una manera, un poco ilimitado. Así que estas son inversiones, y este es un ejemplo de 1, y se lo pasaré a Jeffery. Pero, sí, pequeñas, pero no perderíamos nuestro tiempo con algo pequeño que no pensáramos que tuviera... que tuviera un impacto positivo en el futuro.

Sí. Creo que, sobre esta adquisición, quiero decir, conocemos a esta empresa desde hace bastante tiempo. Lo que nos aportaron fue cierta orquestación que necesitábamos en torno a nuestra IA y nuestra tecnología a medida que avanzamos.

Fue una oportunidad que, ya saben, como dijo Max, quizás no sea tan material, o incluso más inmaterial. Pero para nosotros como empresa, cuando vemos una oportunidad como esta, nos lanzamos a por ella, y nos va a ayudar a crecer mucho más rápido en la parte tecnológica.

La siguiente pregunta es de la línea de Ryan Merkel con William Blair. Por favor, proceda con sus preguntas.

Gracias, Ryan.

Quiero decir, en general, obviamente, los centros de datos son un contribuyente significativo a nuestras ventas. Ahora mismo, internamente, vemos aproximadamente entre 4 y 5 puntos porcentuales de nuestro crecimiento. Ya sabes, el trabajo realmente abarca el centro de datos. El impacto que vemos proviene de los contratistas de construcción y los fabricantes que suministran la infraestructura. Perdón. Quiero decir, realmente servimos eso a través de las relaciones con los clientes existentes. Pero es difícil tener una idea clara de cuánto de los centros de datos está saliendo. Deberíamos darte una cifra más sólida como parte de nuestro crecimiento.

En cuanto a la parte de los pods, se lo pasaré a Max. Él puede hablar un poco sobre eso.

Sí. Es solo... solo reiterar lo que dijo Jeffery, queremos calcular el impacto mejor de lo que podemos, pero es que... como sabes, los dedos están en todas partes con los centros de datos. Y es un poco difícil de determinar el impacto, pero es lo suficientemente grande como para mencionarlo. Sí.

Los pods son más bien un... si entiendo bien tu pregunta, más bien un enfoque sobre cómo estamos innovando en la forma de pensar en cómo dar servicio a los centros de datos. Y en cierto modo, supongo, lo pienso de esta manera, y no lo he oído internamente, así que espero no estar equivocado, pero es más como montar una tienda, casi como en el sitio, y estar lo más cerca posible del cliente, que es siempre nuestra estrategia. Es nuestra estrategia ganadora que hemos tenido en... Así que el equipo innovó y encontró una manera de dar servicio a estos clientes en crecimiento de la mejor manera posible.

Creo que para nosotros es una forma de intentar seguir el ritmo de la demanda. Porque está llegando muy rápido. Tener eso allí, ese pod en el sitio, simplemente nos ayuda a seguir el ritmo de la demanda diaria, que a veces es bastante abrumadora. Por la velocidad con la que necesitan el producto.

Sí. Tienes toda la razón. Es un objetivo móvil. Pero no lo discutiría. Nuestro objetivo es lo más rápido posible, como siempre lo ha sido, y afortunadamente estamos progresando. Pero creo que la forma en que lo has articulado, Ryan, me parece muy razonable.

Nuestra siguiente pregunta es de la línea de Chris Yao con Morgan Stanley. Por favor, proceda con su pregunta.

Sí. No diría que hay una gran desaceleración en la construcción de ninguna manera. Y la construcción, ya sabe, puede variar con los plazos de los proyectos. El crecimiento sí se ralentizó desde un muy sólido Q2, pero se mantuvo saludable y, en lo que va del año, nuestro crecimiento de sujetadores de construcción se mantuvo extremadamente saludable.

Ahora lo estamos observando, pero no sé si estamos viendo nada que cambie nuestra visión general en el lado de la construcción. El lado de la manufactura, sí, sigue funcionando muy bien. Demanda muy fuerte allí. Así que, sí, en la construcción, no creo que tengamos nada que cambie nuestra visión general.

No, más bien como lo dije antes. Quiero decir, si realmente miras los números, los últimos 5 meses anteriores a septiembre, superamos nuestra tasa histórica.

Personalmente, creo que estamos comparando precios con los del año pasado. No vemos nada fuera de lo común en cuanto a la demanda, especialmente en el lado de la fabricación. Simplemente creo, ya saben, que tenemos una tendencia secuencial muy buena de enero a septiembre. Y no le daría demasiada importancia.

La siguiente pregunta es de la línea de Ken Newman con KeyBanc Capital Markets. Por favor, proceda con su pregunta.

Sí. Zach, yo empezaré con esto y luego Jeffery puede añadir algo si lo desea. Es un poco, ya saben, una pregunta de tipo de previsión y simplemente daré un par de puntos de contexto. Uno que querrán tener en cuenta es que, a medida que nos acercamos al próximo año, el viento de cola de los precios, por así decirlo, se ralentizará un poco.

Y la forma en que vemos nuestro negocio es que nos centramos mucho en la medición de nuestro éxito en las ganancias de cuota. Y así como respondimos en septiembre, monitorizamos eso. Por lo tanto, vemos un patrón constante de ganancia de cuota por delante. Basado en nuestro potencial y en lo que estamos impulsando. Y el resto es que asumiríamos menos precios. Y entonces el mercado dicta el resto de nuestro rendimiento.

Y así, sin darles las cifras, sí, eso... probablemente va a... quiero decir, esperamos que nuestro éxito, creemos, en cualquier entorno, sea una mejora de 10 puntos porcentuales en la facturación cada año. Eso es por lo que nos hacemos responsables internamente. Pero eso tampoco es una previsión o una guía. Así que, con suerte, eso ayuda a poner un poco de contexto ahí.

Y luego preguntaron por los incrementales, creo. Así que, en el nivel del margen operativo incremental, seguimos creyendo que nuestro negocio, cuando crecemos con dos dígitos, debería estar en los mediados de los veinte, si no más alto. Y eso es lo que nos proponemos lograr. Y eso, por así decirlo, no es una guía, pero si eso... lo que hemos dicho consistentemente en el pasado se mantiene, y creo que se está demostrando este trimestre, incluso si se eliminan los eventos únicos, estamos en ese rango de mediados de 20. Y ahí es donde esperamos estar. Ese es el punto saludable de nuestro crecimiento. Que nuestros negocios de rápido crecimiento estén en los mediados de los veinte.

Sí. Yo solo añadiría que, a medida que los precios se estabilicen, lo que realmente los reemplaza para nosotros es el volumen y la cuota. Quiero decir, el precio ayudó este trimestre, pero creo que la historia más importante para nosotros es nuestro crecimiento por contrato, la expansión de las instalaciones de nuestros clientes, muchas de las nuevas adjudicaciones y la penetración más profunda.

A medida que cumplamos el aniversario, es posible que parte de esa fijación de precios se modifique; nuestro crecimiento reportado va a crecer de forma natural. Menos ayuda, supongo, por parte del precio. Y supongo que eso es matemática. Pero no cambia realmente la actividad subyacente de los clientes que vemos.

Así que incluso And lo dijo solo para ilustrar lo que Jeffery acaba de decir: si solo usáramos los precios como barómetro mirando hacia adelante a través del año que estamos atravesando, habría una expectativa de que nos hubiéramos frenado y, por lo tanto, lo hemos compensado con ganancias en las acciones. Y, por supuesto, el mercado ha ayudado. No de forma significativa, pero ha ayudado. Incluso de forma secuencial. Es difícil de decir sobre el futuro en esa parte, pero vamos a seguir impulsando el mayor crecimiento porcentual que podamos lograr y con los márgenes incrementales adecuados. Nuestros resultados secuenciales son sólidos.

Nuestra siguiente pregunta es para Chris Stankert, de D.A. Davidson. Por favor, proceda con sus preguntas.

Sí, Chris, empezaré por ahí. En primer lugar, no lo haría. Definitivamente no usaría el término recorte. Porque nuestro negocio es un negocio de crecimiento. Y ya saben, no hay ningún CFO ni CEO sentado aquí imponiendo un límite de plantilla en áreas que son importantes para nuestro negocio.

Y así que esto es realmente el resultado de gran parte del trabajo que los equipos han realizado no solo en meses o trimestres, sino años, especializando funciones, poniendo el trabajo en el lugar adecuado, automatizando, usando IA y enfocándose en los grandes clientes. Y todos esos factores conducen a eficiencias significativas. Así que sí, yo ni siquiera lo llamaría un reinicio, pero esta es nuestra capacidad para hacer crecer este negocio sin aumentar la plantilla casi tan rápido, utilizando las herramientas que tenemos a nuestra disposición.

Sí. Añadiría que, ya saben, no vamos a asfixiar el negocio para crear un mejor margen trimestral. Pero, solo para añadir a lo que decía Max, muchas de las decisiones en el terreno se están tomando en el terreno.

Y en lugar de que quizás en el pasado, antes de que tuviéramos todas las herramientas digitales y todas las cosas diferentes en el terreno, ya saben, la reacción natural sería: hemos conseguido esta cuenta, necesito añadir 2 o 3 personas. Ahora esos mismos gerentes están llamando diciendo: oye, no necesitamos a esas 2 o 3 personas. Necesitamos esta herramienta. Ahora que tenemos esta herramienta, podemos hacerlo con la mitad. Y eso es realmente en lo que se está convirtiendo.

definitivamente no hay un límite de plantilla ni una restricción para añadir mano de obra. Vamos a añadir mano de obra para ayudar donde sea necesario para seguir haciendo crecer nuestro negocio.

Quiero decir, puedo. Quiero decir, hay una serie de herramientas, pero hace unos años, cuando viajaba a las sucursales y estaba viendo cómo estábamos cotizando negocios. Y me molestó porque, honestamente, era de la misma manera en que cotizaba negocios, ya saben, hace 30 años cuando estaba en una sucursal. Y así 20. En ese momento, 2024. Eso no puede existir.

Así que muchas de las nuevas herramientas que hemos incorporado, en lugar de tardar quizás, ya saben, 5 o 6 días de búsqueda y cotización, esa misma herramienta ahora usando IA y parte de nuestra tecnología interna puede tardar 15 minutos. Quiero decir, ese ahorro de tiempo por sí solo es solo un ejemplo, pero realmente nos fijamos en las eficiencias de la sucursal primero cuando estábamos desarrollando las herramientas. Básicamente partimos de ahí hacia arriba. Y está teniendo un impacto real en el terreno. Y en nuestra plantilla.

Gracias. Sé que empezamos un poco tarde. Así que añadiremos 1 pregunta más. Creo que tenemos tiempo para 1 pregunta más. Claro. La pregunta vendrá por parte de Guy Hardwick con Barclays. Por favor, proceda con sus preguntas.

Sí, Guy. Expondré la forma en que lo veo. Así que continuaremos. Siempre esperamos. Definir 'siempre' es difícil. Esperamos que en los próximos años, a medida que sigamos desplegando nuestra estrategia de ganar realmente con los clientes más grandes, sin ignorar a los medianos, pero centrándonos en los grandes, centrándonos en los clientes medianos que pueden convertirse en clientes grandes, esa es una estrategia muy deliberada.

Eso resultará normalmente en un impacto interanual de alrededor de 60 puntos básicos, 50 puntos básicos en ese rango. Los otros componentes de la mezcla de nuestro negocio no son en gran medida materiales, ya sea la mezcla de productos y cosas por el estilo.

Ahora tendremos algo de mezcla geográfica a medida que crezcamos más rápido, como dije antes. Así que, sí, en una base interanual, normalmente esperarías un punto de partida de un viento en contra de 50 a 60 puntos básicos en nuestro margen bruto.

Al observar el cuarto trimestre, y si revisas nuestros materiales del cuarto trimestre, tendrías en cuenta lo que describimos como 50 puntos básicos de cronograma. Eso que tuvimos. Eso que encontramos en el cuarto trimestre de 25. Y eso compensaría en gran medida, si no, ya sabes, eliminaría por completo ese impacto de la mezcla para el trimestre.

Entonces, por supuesto, siempre estamos buscando oportunidades en el margen, ya sea en el abastecimiento, por supuesto, el trabajo de precios. Todas esas otras cosas. Pero les doy solo el componente de la mezcla como punto de partida básico con nuestro perfil de margen.

Gracias, Max.

Y, chicos, si tuvieran una segunda pregunta, también está perfectamente bien. Como dijo Jeffery, les colgué. Así que no queremos terminar demasiado pronto. Pero si hay alguna pregunta de seguimiento, siéntanse libres. De lo contrario, pasaremos al cierre.

Sí. El principal motor, tienes razón, fue el personal. El segundo fueron los gastos de ocupación. Y por lo tanto, no estamos proporcionando orientación sobre estos elementos, esa es la cuestión, pero lo estamos. No es como si hubiera... como pueden ver por nuestros comentarios sobre lo que está impulsando esto, hay un beneficio estructural en nuestro personal. Y de hecho, un impacto directo/indirecto en nuestra ocupación que vemos hacia el futuro.

Y así hemos ganado un poco más de margen para lograr un mejor uso de las herramientas, poniendo el trabajo en el lugar adecuado, llamémoslo optimizar nuestra huella. Por supuesto, vamos a seguir añadiendo centros y haciendo esas cosas, y parte de eso podrían ser cambios en la huella desde el lado de las sucursales. Por lo tanto, vamos a buscar constantemente oportunidades de costes y de eficiencia, mientras nos centramos, como prioridad número 1, en hacer crecer el negocio.

Y así, sí, eso es lo que... Solo quiero reiterar que no es un parpadeo, como un contratiempo puntual. Es más bien una mejora estructural en la forma de trabajar dentro de nuestro Salesforce. Principalmente. Y no debería excluirlo, no es solo Salesforce, es nuestra mano de obra. De acuerdo.

Gracias.

Así que, digamos que hemos llegado al final de nuestro tiempo. Simplemente lo cerraré con esto. Mis agradecimientos de nuevo al equipo Blue.

El tercer trimestre fue sólido y fue liderado por las ganancias de cuota. Los beneficios crecieron más rápido que las ventas. El margen operativo se expandió y la rentabilidad sobre el capital se mantuvo excelente.

Ahora todavía nos queda algo de trabajo por hacer, creo, en cuanto a la relación precio-coste y quizás en parte de nuestra ejecución, pero la estrategia está funcionando y el equipo Blue está ejecutando.

Así que nos mantenemos muy disciplinados, y solo quiero agradecerles a todos por su tiempo hoy, y espero que tengan un excelente resto de semana. Gracias.

Gracias. Con esto concluye la conferencia de hoy. Pueden desconectar sus líneas en este momento. Les agradecemos su participación y que tengan un maravilloso día.