[Instrucciones del operador] Nuestra primera pregunta es de Tim Mulrooney, de William Blair.

Renee, soy Todd. Empezaré yo, pero tenemos muchas formas de crecer. Y el motor más importante para nosotros es el nuevo negocio. La conversión de no-programmers ha sido parte de nuestra historia y parte de nuestro futuro. Este es un componente clave para nosotros, y más de 2/3 de nuestro nuevo negocio proviene de no-programmers. Así que eso ha sido significativo para nosotros.

Ciertamente tenemos otras formas de crecer. Y cuando pensamos en nuestro crecimiento actual de clientes, esto ha sido importante para nosotros y ha sido constante, como mínimo, positivo. Pero nuestras oportunidades allí, vemos que nuestro enfoque número 1 es seguir aumentando nuestro volumen. Y los factores clave que estamos observando han estado creando un buen impulso para nosotros.

Creo que lo vio en nuestra guía inicial, pero también puede verlo en nuestra guía actualizada. Así que, Jim, ¿hay algo que quiera aportar sobre este tema?

Sí. En realidad no, Todd. Creo que lo has resumido bien. Hemos tenido un buen comienzo de año. Nos gusta mucho cómo estamos posicionados. Esto refleja, de nuevo, el tamaño del mercado, y el hecho de que hoy tenemos 1 million de clientes, cuando existen entre 16 million y 20 million de empresas.

También refleja la propuesta de valor que tenemos y nuestra capacidad para seguir convirtiendo a personas que no programan en usuarios de una solución gestionada, tal como se menciona en el comentario o en el ejemplo que proporcioné en nuestras observaciones preparadas.

Nuestros esfuerzos de venta cruzada siguen funcionando muy bien. Y creo que es importante señalar que la gran mayoría de nuestro crecimiento y el impulso que tenemos se debe al crecimiento en volumen, lo que supone más clientes nuevos, mejores tasas de retención y un aumento de nuestra venta cruzada.

Así que una pequeña mejora en todos ellos es lo que realmente está impactando en la guía. Por lo tanto, estamos muy contentos con el inicio del año fiscal.

Sí. Gracias, Renee. Soy Jim. Empezaré con ese punto. Creo que si analizamos el crecimiento de la división de alquiler, realmente tenemos 4 factores clave de los que hablamos para el crecimiento orgánico del alquiler. Los precios son uno de ellos, siendo probablemente el menos importante de los 4, y los precios fueron consistentes con el año anterior. Así que realmente no hubo cambios ahí. Los otros 3 son el nuevo negocio, donde, una vez más, 2/3 de ese nuevo negocio proviene del espacio sin programador, siendo el nuevo negocio el motor de crecimiento más sustancial que tenemos. Eso volvió a funcionar bien en el trimestre. La retención sigue funcionando muy bien. Una ligera mejora en la retención y, después, una pequeña mejora en la venta cruzada. Así que creo que hubo una pequeña mejora en los 3 de esos segmentos basados en el volumen que señalaríamos.

Ahora bien, tendría en cuenta que el alquiler, en particular, tuvo la comparativa más favorable en el primer trimestre. El año pasado, nuestra tasa de crecimiento de alquiler en el Q1 fue del 7.3%, por lo que nos dio una comparativa un poco más favorable. Y también tendría en cuenta que nos sentimos cómodos con que eso se mueva un poco dentro de nuestro rango establecido de dígitos sencillos medios a altos. Por ejemplo, el año fiscal pasado, abrimos el Q1 con una tasa de crecimiento orgánico del 7.3%. Esa tasa de crecimiento pasó al 7.8% en el Q2. Volvimos al 7.3% en el Q3, y luego subimos al 7.9% en el Q4. Esto simplemente demuestra que la gestión de un negocio no es lineal, y esperamos un poco de variabilidad trimestre a trimestre, pero estamos ciertamente satisfechos con el inicio del año fiscal y agradecemos lo bien que nuestros socios empleados están ejecutando.

Y nuestra siguiente pregunta es de Manav Patnaik, de Barclays.

Manav, habla Todd. Empezaré yo. Desde un punto de vista macroeconómico, es ciertamente un entorno dinámico, pero estamos satisfechos con el origen de la demanda dentro de nuestra base de clientes. Como sabes, tenemos una base de clientes bastante amplia. Así que tenemos algunos que están prosperando absolutamente y otros que están pasando por dificultades. Pero, en general, estamos bastante satisfechos.

Si observa el PIB y el informe de empleo, han sido positivos. El empleo ha sido un poco irregular. Pero, como hemos afirmado en el pasado, no necesitamos eso. Preferimos una economía absolutamente próspera, como cualquier estadounidense, pero no la necesitamos. Y hemos demostrado en el pasado que podemos crecer múltiplos de PIB y múltiplos de empleo.

Ahora nos preocupa apasionadamente el rendimiento de nuestra base de clientes, es decir, qué tan saludables son sus negocios. Pero incluso en entornos agitados, tenemos la capacidad de ayudarlos. Y en ciertos casos, somos incluso más valiosos entonces. Pero en cuanto a cualquier detalle específico sobre nuestra base de clientes, se lo pasaré a Jim.

Sí. Manav, agradezco la pregunta. Diría que, tal como empezó Todd —y como terminó ahí—, nuestros clientes actuales, y en cualquier momento en que se trata de un entorno dinámico, buscan soluciones. Buscan consistencia. Buscan ayuda para gestionar su negocio. Y la externalización proporciona exactamente eso. Les brinda la oportunidad de volver a centrarse en su negocio y en los elementos principales de su actividad.

Nuestra propuesta de valor ciertamente resuena en todo tipo de ciclos económicos, pero puede resonar aún más en un entorno dinámico. Y vemos eso en nuestra capacidad para convertir nuevos negocios y en nuestra capacidad para avanzar y realizar ventas cruzadas. La mayoría de nuestros clientes actuales están buscando soluciones para la imagen, la seguridad, la limpieza y el cumplimiento normativo de alguna manera, y ven que subcontratar a Cintas es otra forma de resolverlo, a menudo de una manera más eficiente, más fiable y, sin duda, que les ahorra tiempo. Así que estamos muy contentos con nuestra situación actual. Nos gusta la propuesta de valor y creemos que está resonando bien incluso en el entorno actual.

Sí, Manav, nos sentimos muy bien con nuestra guía. Si observas el aspecto de los márgenes, la guía infiere un año realmente atractivo, junto con una mejora del margen operativo e incrementales justo donde nos gustan a lo largo de toda la guía.

Así que los incrementales que estamos proyectando se situarían ahora entre el 32% y el 34%. Esto supone un aumento respecto al 30% - 32%. Y una expansión del margen operativo a tasas de doble dígito en todo momento. Por tanto, nos sentimos muy optimistas con las previsiones.

Sí. Y Manav, habla Jim. Quizás si puedo aportar un poco más de contexto. Ciertamente, ha sido un gran comienzo de año en cuanto a márgenes incrementales. Y como ha señalado Todd, esperamos tener un buen año en relación con los incrementales, situándonos en la parte media-alta de la guía, entre el 32% y el 34%.

Creo que hay algunas cosas que, tal vez para asegurar que planteamos el año correctamente, debemos tener en cuenta que el Q1 y la primera mitad del año son, en gran medida, un pequeño viento de cola. Así que, en el Q1, tenemos un día laborable extra y, en cuanto a las comparaciones del primer semestre del año anterior, venimos de nuestras comparaciones más favorables. Los incrementales del año anterior en el Q1 fueron del 26% y en el Q2 fueron del 27%.

Esa dinámica se invierte en la segunda mitad del año. Y en el Q3, tenemos un día laborable menos. Y en el Q4, tenemos nuestra comparativa más difícil, efectivamente un 38% para los incrementales del Q4 del año pasado. Así que, en general, se perfila como un año muy bueno dentro de nuestro rango previsto, pero en la mitad superior de nuestro rango previsto, aunque es posible que se observe cierta variabilidad trimestre a trimestre.

Manav, solo un par de puntos más. Habla Scott. Todd había mencionado nuestra guía. Lo único que podría añadir sobre la guía de EPS es que, en todos los puntos de la guía, estamos demostrando un crecimiento de beneficios de dos dígitos, un crecimiento de EPS en todo el rango.

Jim ha aludido a la jornada laboral adicional, y ciertamente ese día extra nos proporcionó un pequeño viento de cola. Habéis escuchado mis comentarios iniciales de que tuvo un impacto de 50 basis points en el margen operativo. Si pensáis en el impacto de la jornada laboral en los incrementales del primer trimestre, fue de 400 basis points.

Y luego creo que es importante que, como mencioné en las observaciones iniciales sobre el número de días laborables por trimestre, tuvimos el beneficio de un día laborable adicional en el Q1. En el Q2, hay el mismo número de días laborables interanuales. Y luego, en el Q3, en realidad tenemos un día laborable menos. Y en el Q4, tenemos uno más.

Así que, cuando pensamos en el viento de cola que tuvimos en el primer trimestre en el margen operativo y en los incrementales, va a convertirse en un viento en contra en el tercer trimestre. Y si pensamos en el año, el día laborable adicional de forma anual, en cuanto a ingresos, piensen en el día laborable adicional anual de 40 a 50 puntos básicos. En el margen operativo, piensen en un rango de 10 a 15 puntos básicos. Y luego, en cuanto a los incrementales para el año, piensen en el día laborable adicional en un rango de 100 a 125 puntos básicos.

Así que este será un año en el que vamos a hablar bastante sobre el diferencial de workday. Definitivamente tuvimos un viento de cola en eso en el Q1, y creará un viento en contra para nosotros en el Q3. Por tanto, asegúrense de que, al plantearse el año, tengan en cuenta el diferencial de workday y su impacto en el crecimiento y el margen.

Nuestra siguiente pregunta es de Andy Wittmann, de R.W. Baird.

Sí. Gracias por la pregunta. Supongo que, en cuanto a... responderé a la pregunta en dos partes. Cuando se piensa en nuestra guía sobre nuestros gastos por intereses netos de $103 million, en realidad no estamos cambiando la guía para el Q2 hasta el Q4. Tuvimos algunos resultados favorables en el primer trimestre, basándonos simplemente en un flujo de caja positivo y en el hecho de que no estuvimos en CP, commercial paper, al final del primer trimestre. Por lo tanto, eso tuvo un impacto positivo en el Q1. Pero si observamos lo que implica para el Q2 hasta el Q4, coincide con la guía original que teníamos.

En cuanto a la financiación relacionada con la transacción de UniFirst, esas comisiones están relacionadas con el préstamo puente que hemos obtenido. Y tenemos comisiones asociadas a ese préstamo puente de aproximadamente $6 million durante la vigencia del acuerdo. Piénsenlo, $6 million en 18 meses. Eso se contabiliza como gasto por intereses netos, y eso es lo que están viendo ahí. Por tanto, para el año fiscal '27, eso representará unos $4 million de gastos por intereses.

Andy, soy Jim. Empezaré con Fire Protection. Y luego, si Scott quiere aportar más detalles relativos a la línea de SG&A. Pero te diría que con SAP, aún no hemos empezado ni hemos implementado SAP en nuestro negocio de Fire Protection. SAP todavía está en fase piloto, estamos trabajando diligentemente en ese programa y esperamos que comience su despliegue en algún momento durante este ejercicio fiscal.

Y como saben, implementar una conversión como esta suele ser difícil y, ciertamente, complicado. Pero confiamos en nuestra estrategia. Confiamos en nuestra trayectoria en implementaciones de ERP como esta; llevará tiempo, pero no está afectando a nuestras previsiones ni está afectando a nuestros resultados en este momento.

Sí. Solo, supongo, para aportar algo de contexto sobre los gastos de SG&A. Cuando se observa nuestro gasto total de SG&A, es realmente estable. Al observar el primer trimestre frente al primer trimestre, así como de forma secuencial, los gastos de la transacción de UniFirst quedan excluidos de eso. Por lo tanto, estamos realizando una comparación directa.

Y esta es el área de la P&L en la que se observa que algunas de nuestras inversiones continúan creciendo a tasas atractivas. Algunas de esas inversiones incluirían tecnología, recursos de ventas y la capacidad de gestión (management bench strength). Estos son algunos de los factores clave que ayudan a impulsar el impulso de los ingresos (top line revenue momentum) que están viendo. Pero, en general, el SG&A se mantiene estable tanto de forma secuencial como interanual.

Sí. Y tal vez el último punto que podría añadir, Andy, es que cuando se analiza el segmento All Other, este incluye nuestro negocio Uniform Direct Sale, y sabemos que los resultados de ese negocio tienden a tener un poco más de variabilidad de un trimestre a otro. Así que tengan en cuenta que se trata de un resultado combinado.

Nuestra siguiente pregunta es de George Tong, de Goldman Sachs.

George, soy Jim. Empezaré con eso. Y te diría, de nuevo, que nos gustan mucho los verticales que hemos seleccionado y todos ellos nos están funcionando bastante bien, y siguen superando el rendimiento del negocio en su conjunto. Así que estamos contentos con nuestra situación actual.

Como recordatorio, estamos organizados en torno al sector de la salud, no solo en la venta de recursos, sino también en nuestra línea de productos y metodología de prestación de servicios en dicha área. Nuestras divisiones de hospitality, state and local government and education han funcionado muy bien y siguen funcionando bien, y continuamos realizando inversiones; realmente nos gustan los verticales que hemos seleccionado y la forma en que nos hemos organizado en torno a ellos. Por lo tanto, no hay nada específico que destacar como un sector que supere a los demás. Todos están rindiendo por encima del promedio de la compañía.

George, empezaré con esa pregunta. Como sabes, la situación con el precio en la gasolinera es volátil. Como recordatorio, no trasladamos ningún recargo por combustible. Lo gestionamos operativamente y esperamos extraer las ineficiencias de nuestro negocio, y creo que se está empezando a notar.

El precio en la gasolinera ha subido, sin duda. Hemos tenido un buen resultado al pasar del Q4 al Q1, bajando 10 bps. Estamos 10 bps por encima del año anterior en energía. Pero, desde el punto de vista de la modelización, esperamos que se mantenga en lo que llamaría niveles tipo Q4, es decir, un poco por encima de donde estábamos en el Q1 durante el resto del año. Pero vamos a gestionarlo.

Y como recordatorio, el precio en la gasolinera representa aproximadamente el 60% de nuestros costes energéticos, lo que supone unos 100 bps para el año. Por tanto, existen otros costes de insumos, ya sea electricidad o gas natural, y nos sentimos optimistas sobre cómo el equipo lo está gestionando. Es un área volátil de la economía, pero estamos preparados para gestionarla de manera eficiente, y ciertamente también está contemplado en nuestra guía.

Nuestra siguiente pregunta es de Josh Chan, de UBS.

Sí, Josh. Ciertamente no somos inmunes a la inflación. Es algo que, cuando lo analizamos, nos hace pensar inmediatamente en la cultura corporativa, porque la cultura corporativa es nuestra ventaja competitiva definitiva. Y cuando te enfrentas a este tipo de entornos, nos brinda la oportunidad de brillar de verdad. Nuestra cadena de suministro ha hecho un trabajo extraordinario gestionando los costes de los insumos que son importantes. Y estamos comprometidos con gestionar esto de manera eficiente.

Y dado que la inflación ha subido, no adoptamos el enfoque de que, bueno, nuestros costes han subido, así que simplemente se los vamos a repercutir a los clientes. No adoptamos ese enfoque porque operamos en un mercado increíblemente competitivo. Nuestros clientes tienen opciones. Y, como resultado, tenemos que ser mejores que eso. Y la organización lo sabe. El equipo directivo lo ha asimilado y lidera en consecuencia.

Y así encontramos formas de extraer las ineficiencias de nuestro negocio. Y lo estamos haciendo invirtiendo de forma adecuada y anticipándonos a lo que viene, siendo la tecnología un área importante para ello. Por lo tanto, lo están viendo reflejado en nuestros resultados. Y creemos que estamos bien posicionados para gestionarlo de cara al futuro. Así que sí, lo monitorizaremos. Lo gestionaremos.

Pero como resultado de eso, como afirmó Jim anteriormente, nuestro crecimiento que están viendo no se debe a los precios. Quiero decir, el precio siempre desempeña algún componente en ello, pero es consistente con años anteriores. Nuestro crecimiento proviene del volumen, y la expansión de nuestro margen se debe a nuestra cultura corporativa y a que nuestro equipo es capaz de anticiparse y poner en marcha proyectos que nos ayudan a eliminar esas ineficiencias. Estoy realmente orgulloso de lo que han logrado.

Josh, soy Scott. Me gustaría añadir un punto más: cuando se piensa en la inflación, hay ciertas partes de la P&L que podrían verse afectadas. También tenemos la ventaja del tiempo, lo que significa que cualquier presión inflacionista que recibamos en el coste de los materiales se amortiza. Por ejemplo, en la división de prendas de vestir, el periodo medio de amortización es de 18 meses.

Si piensa en otra parte de la cuenta de resultados, como la maquinaria de la planta o los camiones, también tenemos la ventaja del tiempo aquí, ya que amortizamos ese equipo en, digamos, un promedio de 10 años.

Y luego, ciertamente, existen otras áreas de la P&L. Todd habló de la energía y los suministros. Estas se ven afectadas, pero simplemente no son materiales para nuestros resultados generales. Y como Todd aludió, hemos sido capaces de superar cualquier presión inflacionaria en el combustible y lo hemos demostrado realmente durante los últimos 2 trimestres fiscales.

Josh, soy Jim. Empezaré con esa pregunta. Y de nuevo, mientras analizamos nuestros principales motores de crecimiento y observamos los factores clave, creo que Todd ya lo señaló, y lo hemos mencionado un par de veces, los precios son consistentes con el año anterior. Por lo tanto, eso es algo neutral en nuestro algoritmo de crecimiento. Y luego, si observan los otros 3 —cuando digo los otros 3, me refiero a que el nuevo negocio es el mayor contribuyente de nuestro crecimiento—, verán una sólida retención y, después, la venta cruzada. Cada uno de los 3 ha experimentado mejoras respecto al año pasado.

Por lo tanto, seguimos viendo una mejora en la productividad de nuestra organización de ventas. Nuestra organización de ventas está haciendo un gran trabajo capitalizando el TAM y el mercado no atendido. Así que estamos muy orgullosos del trabajo que están realizando allí. La retención ha sido muy atractiva, pero sigue mostrando mejoras incrementales, y nos gusta la línea de tendencia que estamos siguiendo con nuestra retención.

Y luego la venta cruzada, este es un aspecto en el que hemos estado trabajando muy duro para seguir penetrando en nuestra base de clientes actuales. Reconocemos que en nuestros clientes actuales existe una gran oportunidad de productos y servicios que suministramos y por los que ya están gastando dinero de otras formas, y estamos intentando resolver ese problema. Nuestros equipos han seguido centrándose en ello. Estamos trabajando con mucha diligencia en este punto y seguimos viendo mejoras incrementales en nuestros esfuerzos de venta cruzada. Así que, si observamos esto de forma general, la retención de nuevos negocios y la venta cruzada presentan una mejora distribuida de manera similar.

Como mencioné anteriormente en el comentario, esperamos que este crecimiento varíe de un trimestre a otro, ya que la gestión de un negocio no es lineal y no sigue subiendo a perpetuidad. Verán algunos cambios de un trimestre a otro, como el ejemplo que di sobre nuestro negocio de alquiler durante el año pasado. Pero estamos satisfechos con el inicio del año. Estamos contentos con la buena acogida que tiene nuestra propuesta de valor y nos gusta nuestra situación actual.

Nuestra siguiente pregunta es de Jasper Bibb, de Truist Securities.

Sí. Jasper, habla Scott. Sí, solo para repasar el sector de energía, terminamos el trimestre en un 1.8% en energía, lo que, como mencionó Todd, fue un aumento de 10 bps respecto al primer trimestre del año pasado, pero una disminución de 10 bps frente al cuarto trimestre. Nos sentimos muy cómodos con la forma en que hemos contemplado la energía en nuestra guía, que está ligeramente por encima de lo que experimentamos realmente en el cuarto trimestre, y no esperamos que la energía suponga un viento en contra en relación con nuestra guía.

Y como ha aludido Todd, cuando pensamos en nuestro gasto energético, solo el 60% de nuestro gasto energético es combustible para nuestros camiones, así que digamos que son 100 bps. Por lo tanto, estamos viendo un aumento del 30% en la gasolinera. Si eso se mantiene durante un periodo prolongado, podría suponer un impacto de 30 bps en el P&L respecto a nuestros niveles históricos de 1.7.

Y disponemos de diversas formas para compensar eso. Y atribuiría la primera a lo que mencionó Todd sobre la inflación. Es simplemente nuestra cultura. Pero independientemente de nuestro rendimiento, independientemente del entorno en el que operemos, siempre estamos buscando formas de extraer costes o ineficiencias del negocio para compensar cualquier viento en contra de los costes.

Sí, Jasper, habla Jim. Empezaré con First Aid and Safety y comenzaré diciendo que nos encanta el negocio de First Aid and Safety y la propuesta de valor que representa; ciertamente, es algo en lo que nuestros socios empleados pueden unirse fácilmente: cuidar la salud y el bienestar de los empleados y de los clientes de nuestros clientes. Así que han hecho un trabajo fantástico en ese negocio. Realmente nos gusta sus perspectivas. Sin duda, como mencioné en mi comentario, cada vez más personas continúan centrándose en ofrecer esas soluciones de bienestar.

Yo diría simplemente que ese negocio, ciertamente la venta cruzada, es un componente clave, pero su algoritmo de crecimiento es bastante similar a lo que acabo de describir en el negocio de alquiler, que consiste en cuatro factores principales. Tienen los precios. Y, una vez más, los precios son consistentes con los años anteriores. Nuevo negocio, y seguimos viendo niveles de productividad crecientes en nuestro equipo de nuevo negocio en nuestra división de First Aid and Safety, y nos gusta cómo está funcionando. La retención ha subido y la venta cruzada sigue funcionando muy bien. Y tenemos un buen impulso en la venta cruzada entre nuestros clientes de alquiler y nuestros clientes de First Aid and Safety. Así que diría de nuevo que es algo que está bastante distribuido de forma uniforme en todos los ámbitos, y estamos muy contentos con la forma en que está funcionando ese negocio, y nuestros empleados colaboradores están ejecutando a un nivel extremadamente alto.

Nuestra siguiente pregunta es de Jason Haas, de Wells Fargo.

Jason, habla Scott. Cuando analices los márgenes incrementales implícitos del 32% al 34%, eso se basa en el punto medio y en el extremo superior del rango de ingresos. Por tanto, ahí es donde deberías centrarte al hacer los cálculos para llegar a ese 32% al 34% incremental.

Sí, Jason, habla Jim. Permíteme desglosar un poco ese punto. Empezaré por la línea superior con los ingresos. Y diría que los ingresos no presentan nada específico que destacar. Una vez más, el crecimiento va a variar un poco de un trimestre a otro. Y nuestras expectativas de crecimiento en este negocio se mantienen sin cambios. Esperamos que este sea un negocio de crecimiento de dos dígitos. Nuestros últimos 12 meses están por encima del 10%. Es alrededor del 10.5%, y esperamos terminar este año por encima del 10%, y nos encantan los fundamentos de este negocio. Pero veréis cierta variación de un trimestre a otro. Por lo tanto, el primer trimestre fue un poco más bajo. Esperamos que varíe un poco en los próximos trimestres.

Ahora, en cuanto al margen, creo que merece la pena dedicarle un minuto. Tuvimos un trimestre muy sólido en el primer trimestre en cuanto al margen bruto en Fire Protection. Ciertamente, esto se vio beneficiado por un día laborable adicional, pero también se benefició de la combinación de negocio. Verán que el margen se moverá en los próximos trimestres, y se moverá principalmente por dos razones en este negocio.

Seguiremos realizando inversiones. Y como hemos mencionado, nos encanta la perspectiva de este negocio y nos encanta su trayectoria de crecimiento. Por lo tanto, queremos seguir invirtiendo en este negocio. Parte de ello consiste en invertir en capacidad. Y en este negocio, la capacidad se traduce en técnicos que puedan desplazarse y realizar trabajos especializados. Al incorporar a estos técnicos, no son tan productivos el primer día, por lo que eso podría hacer que el margen retroceda un poco. Y, ciertamente, otra inversión que queremos realizar es en el talento disponible, ya que sabemos que tenemos un futuro prometedor, por lo que necesitamos invertir en la solidez de nuestro cuadro de liderazgo. Por último, y probablemente lo más significativo, sería la apertura de nuevas sedes a medida que continuamos expandiendo nuestra presencia nacional en este negocio, ya que todavía no tenemos operaciones en ciudades como Charlotte, Nashville y Minneapolis. Así que plantaremos nuevas banderas. Seguiremos invirtiendo en este negocio, y eso hará que el margen bruto fluctúe un poco de un trimestre a otro.

El segundo factor que realmente mueve el margen bruto en este negocio es la combinación de ingresos (revenue mix). Y el negocio tiene muchos flujos de ingresos, desde los extintores portátiles hasta las alarmas y los rociadores, y muchas formas en las que esos flujos generan ingresos. Cosas como las pruebas e inspecciones, los trabajos de reparación, los proyectos y/o el equipo. Y la forma en que ese ingreso se mueve, la combinación de esos ingresos de trimestre a trimestre, afectará al margen bruto. En el primer trimestre de este año, ciertamente nos beneficiamos del día adicional, pero también de una combinación de ingresos muy, muy favorable. Por lo tanto, es posible que vean que eso varíe un poco en los próximos trimestres.

Y luego Jason, soy Scott de nuevo. Volviendo a tu pregunta sobre el cálculo de los incrementales. Una cosa que quiero recordarte que tengas en cuenta es el impacto diferencial de los días laborables que expliqué antes. Para el trimestre, los incrementales se beneficiaron por el día laborable adicional en 400 puntos básicos. Para el año, cuando realices el cálculo de ese margen incremental, ten en cuenta que ese día laborable adicional en el año tendrá un impacto de entre 100 y 125 puntos básicos en los incrementales.

Nuestra siguiente pregunta es de Seth Weber, de BNP Paribas.

Seth, soy Todd. Diré que estamos en las primeras etapas de la venta cruzada. Creemos que puede ser un motor importante para nuestro negocio. Y Jim mencionó que una de las claves en torno a esto es que no se trata de dinero nuevo. Siempre que recurrimos a la venta cruzada, nuestra base de clientes ya está resolviendo, de alguna manera, los elementos de los que estamos hablando. Por lo tanto, eso es importante para nosotros a medida que avanzamos.

Ciertamente, creemos que cuanto más productos y servicios ofrecemos, más valor percibe el cliente en nosotros, y eso es obviamente un gran indicador de nuestra relación con ellos. Pero estamos... estamos en una fase muy inicial en lo que respecta a la venta cruzada, y nos alientan los pasos que hemos dado y las perspectivas en ese sentido.

Sí, Seth, no hemos visto ningún cambio en el ciclo de ventas. Y como mencioné anteriormente, tenemos una base de clientes tan amplia que verás compensaciones de unos y otros, pero en general, diría que la base de clientes es bastante estable y no he visto ningún cambio real en la base de clientes.

Nuestra siguiente pregunta es de Curtis Nagle, de Bank of America.

Sí. Gracias por la pregunta. Cuando pensamos en energía, simplemente volveré atrás y compararé los resultados del Q1 con el Q1 anterior. Estuvimos 10 puntos básicos por encima del primer trimestre del año fiscal anterior, por debajo del Q4 del año fiscal anterior. Y la guía contempla estar ligeramente por encima de donde estábamos en el Q4. Por lo tanto, no esperamos experimentar ningún viento en contra con respecto a nuestra guía.

Y solo para recalcar un punto que Todd mencionó anteriormente. Cuando pensamos en la energía, el 60% de nuestros costes energéticos están relacionados con el combustible para nuestros camiones. Eso se traduce en unos 100 puntos básicos. Por lo tanto, incluso si experimentáramos un aumento de combustible en la estación de servicio realmente elevado, digamos, un incremento del 40% durante un periodo prolongado, eso supondría 40 puntos básicos de coste incremental al que nos enfrentaríamos, lo cual, en el esquema general de las cosas, es inmaterial. Y hemos demostrado con el tiempo que podemos superarlo.

Todd mencionó nuestra cultura de extraer costes del negocio. Nuestra cadena de suministro global sigue operando a un alto nivel y es una ventaja estratégica para nosotros. Y simplemente no... no creemos que eso vaya a tener un impacto en el negocio. Así que yo echaría un vistazo a dónde están nuestros gastos de energía en Q1, tal vez comparándolo con Q4. Y si estás realizando una modelización, ahí es donde yo lo situaría.

Curtis, solo diré que intentar predecir exactamente qué va a pasar con el precio del petróleo y el precio en la gasolinera es, quiero decir, un desafío. La gran mayoría de nuestra flota utiliza gasolina. El diésel ha sido —es— un porcentaje muy pequeño. Así que no tenemos tanta exposición ahí, ni mucho menos.

Y, para retomar el punto de Scott, tenemos que contemplar... estamos contemplando un nivel incrementado para el resto del año, y disponemos de otros mecanismos que vamos a poner en marcha. Por lo tanto, si la energía sube un poco, incluso por encima de lo que esperamos, lo gestionaremos. Creo que hemos demostrado la capacidad de gestionar los costes de los insumos en el pasado, y confiamos en nuestra capacidad para cumplir con nuestra guía.

Curtis, soy Jim. Empezaría por ahí. Y sí, diría que no, no hay una línea de productos específica que destacar. Cada cliente tiene necesidades diferentes. Una de las partes únicas de nuestro modelo es que somos un modelo de trato directo, lo que significa que tenemos representantes en sus instalaciones con una cadencia regular, y a menudo son capaces de conocer realmente a esos clientes, entender sus necesidades, comprender sus puntos de dolor, entender las cosas que están tratando de resolver con diligencia, y tenemos una oferta de productos tan amplia que realmente es algo único según qué productos puedan resonar para un cliente en particular en un momento determinado.

Pero nos gusta el hecho de que estemos ahí, construyendo relaciones, demostrando nuestro profesionalismo, nuestra fiabilidad, nuestra consistencia y cómo eso genera comodidad para el cliente. Y luego, simplemente intentar preparar el terreno para que, cada vez que tengan una necesidad, piensen en nosotros primero, y seamos capaces de capturar un poco más de esa cuota de mercado y lograr que redirijan su gasto hacia nosotros. Así que, en realidad, un éxito muy amplio en todas nuestras líneas de productos, que sigue avanzando.

Y ahora, tal vez otra cosa que podría decir es que hemos hablado de esto como un éxito incremental, ¿verdad? Esta es un área en la que hemos estado trabajando durante bastante tiempo, y seguimos viendo un éxito incremental y nos imaginamos que este será uno en el que podremos seguir trabajando. Pero no es un cambio de la noche a la mañana en el negocio. Esta no es una estrategia nueva para nosotros.

Nuestra siguiente pregunta es de Faiza Alwy, de Deutsche Bank.

Faiza, soy Todd. Sí. Nuestros niveles de retención de nuestros colaboradores son realmente atractivos y se encuentran en niveles récord. Reconocemos que, al igual que los clientes, nuestros colaboradores tienen la capacidad de irse a trabajar a otros lugares, y trabajamos muy duro para ofrecer salarios y beneficios atractivos, pero más que nada por el entorno en el que operan y la cultura. Así que estamos muy orgullosos de dónde estamos con los niveles de retención; intentamos anticiparnos a esas necesidades y creemos que estamos bien posicionados.

En cuanto a la construcción o el transporte, creo que, en particular, se están enfrentando a algunas circunstancias únicas que no creo que nos afecten de manera generalizada en absoluto. Por lo tanto, nos sentimos bastante bien con nuestra situación actual y con el rumbo que llevamos en ese sector.

Sí, Faiza, agradezco tu pregunta, pero no vamos a hacer más comentarios sobre la transacción de UniFirst para evitar cualquier especulación. Pero, como indiqué en mis declaraciones preparadas, seguimos confiando en que cerraremos el acuerdo en la segunda mitad del año natural 2026.

Nuestra siguiente pregunta es de Toni Kaplan, de Morgan Stanley.

Sí. Toni, soy Todd. Ciertamente no puedo hablar en nombre del mercado en general. Competimos con todo tipo de empresas diferentes. Así que lo único de lo que puedo hablar es de cómo gestionamos nuestro negocio, y respetamos el hecho de que nuestros clientes tengan opciones y de que operemos en un mercado increíblemente competitivo.

Así que, como resultado, vamos a aprovechar nuestra cultura corporativa, nuestra urgencia competitiva y nuestro enfoque para asegurarnos de que no aceptamos simplemente que suban los costes de los insumos y, en los casos en los que tengamos aumentos de costes, no vamos a limitarnos a repercutirlos. Tenemos que ser mejores que eso.

Y esperamos que -- sea mejor por parte del equipo directivo, y están rindiendo bien. Y esperaríamos seguir gestionándolo de esa manera. Y como mencioné, estoy increíblemente orgulloso de lo que el equipo directivo ha logrado, y creo que estamos bien posicionados para el futuro.

Toni, soy Jim. Empezaré con ese punto. Y mientras buscamos expandir nuestro margen y ofrecer unos resultados financieros sólidos, para nosotros siempre empezamos con un fuerte crecimiento de la top line. Y sabemos que ese crecimiento de la top line nos genera un gran apalancamiento. Además, eso mejora aspectos como la eficiencia de las rutas cuando tienes cada vez más clientes en un mercado. Cuando somos eficaces en la venta cruzada, el tamaño medio de cada cliente aumenta, y eso representa una parte de los ingresos más eficiente que una nueva fuente de ingresos. Cada vez que logramos un gran trabajo en la top line, aumentamos nuestra utilización de la capacidad en todos nuestros negocios, dependiendo de cuál sea dicha capacidad. Por lo tanto, siempre empezamos con un enfoque continuo en un fuerte crecimiento de la top line y en la creación de ese apalancamiento.

Y luego creo que se ha mencionado en varias ocasiones: realmente nos centramos en la tecnología y en utilizarla para extraer aquello que es ineficiente en nuestro negocio. Hemos hablado de SmartTruck y de cómo SmartTruck está a nuestra disposición para seguir optimizando las rutas de forma incremental, y desde hace algún tiempo hemos sido capaces de crecer por encima de la creación de rutas al hacer que dichas rutas sean más eficientes. El intercambio de prendas (garment sharing) en nuestro negocio de alquiler se ha visto facilitado gracias a la tecnología. Esto se encuentra en sus primeras etapas y tenemos una gran oportunidad con el intercambio de prendas. Cosas como la automatización. Hablamos de la clasificación (sortation), pero la automatización se manifiesta de muchas formas distintas, y estas pueden hacer que seas más eficiente de forma incremental.

También valoramos mucho el trabajo de nuestra cadena de suministro. Y cuando tenemos un crecimiento continuo de los ingresos, eso les otorga la ventaja de obtener algunos descuentos por volumen y hacer lo que hacen. Así que, en realidad, creo que todos esos factores son aportaciones fundamentales para lo que yo llamaría hacer que el negocio sea más eficiente o extraer las eficiencias de las que habló Todd, y esa es nuestra metodología preferida para la expansión del margen.

Toni, soy Todd. Has escuchado varias cosas de Jim, y todo se reduce a la cultura, y se reduce a que no hay un home run donde... bueno, Dios mío, estamos obteniendo un aumento masivo de la productividad gracias a esto. Hay una cantidad tremenda de singles y doubles, y esa es nuestra cultura. Y eso es lo que aprovechamos. Y nos encantarían los home runs, ¿verdad? Pero son muchos singles y doubles, y estamos viendo lo que viene, y sabemos que vamos a necesitar más en el futuro. Así que lo estamos previendo.

Jim mencionó la tecnología. Obviamente, es un factor de gran importancia. La mayoría de las empresas tendrán que aprovechar la tecnología para mejorar la productividad. Y cuando pensamos en la tecnología, lo hacemos de dos maneras. La primera, facilitando que nuestros clientes hagan negocios con nosotros. Y la segunda, ayudando a nuestros colaboradores a desempeñar sus funciones de manera más eficaz, facilitándoles su trabajo. Así que ambas se reflejan de forma muy positiva, en última instancia, en nuestros resultados.

Y con esto, la sesión de preguntas y respuestas ha concluido. Ahora le devuelvo la palabra a Jared Mattingley para cerrar la llamada.

Gracias por acompañarnos esta mañana. Publicaremos nuestros resultados financieros del segundo trimestre del año fiscal 2027 en diciembre. Esperamos volver a hablar con ustedes en ese momento. Gracias.

Con esto concluye la conferencia telefónica de hoy. Gracias por su participación. Ya pueden desconectarse.