[Instrucciones del operador] Su primera pregunta proviene de la línea de Steven Hansen, de Raymond James.

Sí. En primer lugar, diría que estoy muy satisfecho con el progreso de los márgenes y con la cadencia que hemos observado. Si echamos la vista atrás al segundo trimestre del año pasado, tuvimos un 12% en el Q2, un 12,4% en el Q3 y un 13,1% en el Q4. Y luego, como sabemos, experimentamos una especie de caída estacional en el Q1 hasta el 12,3%, pero después recuperamos el ritmo inmediatamente hasta el 13,4%. Por lo tanto, estamos viendo una expansión de unos 40 puntos básicos en nuestro camino de vuelta hacia el 14% de forma trimestral. Así que espero que esto continúe.

Como saben, los beneficios del Project 360, que pedimos que se distribuyeran de forma prorrateada a lo largo del resto del año, se han visto reflejados en el resultado.

En lo que respecta a las sinergias, creo que hablaremos —estoy seguro de que hablaremos más— sobre Joe Hudson, pero la anticipación de las sinergias tiene que ver realmente con el ritmo de la integración. Pudimos integrar Joe Hudson con mayor rapidez. Creo que, operativamente, fue lo correcto para nosotros. Necesitábamos obtener una visibilidad de las operaciones más profunda de la que podíamos tener a través de sus sistemas. Por tanto, al incorporarlos a nuestra plataforma de sistemas, pudimos acelerar las sinergias de las funciones de back-office de forma mucho más agresiva, lo que nos situó en una posición en la que pudimos elevar la previsión de sinergias y, al mismo tiempo, seguir logrando márgenes realmente sólidos en el trimestre.

Sí. Mire, la recuperación en el entorno de siniestralidad se mantiene... nos alegra que se haya estabilizado en ese rango del 0 al 2%, o del 0 al -2%. Eso nos permite alcanzar nuestro algoritmo de crecimiento a largo plazo. Como hemos mencionado en el comunicado, seguimos viendo una capacidad de fijación de precios limitada, que es realmente el único aspecto negativo del mercado en este momento.

Así que creo que esa estabilización ha llegado para quedarse. Queda evidenciado por lo que comentamos el año pasado, siendo los factores determinantes la fuerte inflación de las primas de seguros. Como saben, la inflación de las primas de seguros en este momento casi ha pasado a ser una categoría deflacionaria.

Hablamos sobre el impacto en las pérdidas totales y sobre no excluir los vehículos del conjunto de consideración. En nuestro caso, las pérdidas totales se mantienen esencialmente estables en términos interanuales en este momento. Por tanto, a medida que observamos que los factores que mencionamos como impulsores de los resultados negativos van mejorando, seguimos viendo que el mercado se convierte en un entorno mucho más estable para nuestra operativa.

La siguiente pregunta proviene de la línea de Mark Jordan, de Goldman Sachs.

Sí. Comentaré un par de cosas sobre el coste total de la reparación. En cuanto al cronograma, realmente no tenemos una postura definida sobre el momento en que ocurrirá. No obstante, creo que estructuralmente —y hablaremos de ello en un momento— existen factores que lo impulsarán a largo plazo.

A corto plazo, creo que Steve, de hecho, Raymond James organizó una llamada muy buena con Ryan Mandell en la que se habló de lo que está ocurriendo a corto plazo. Ese enfoque se centra realmente en un par de cosas: unas tasas de pérdida total más altas que, como dije antes, se están moderando en este momento, y un ligero aumento en el uso de piezas alternativas. Además, en épocas en las que hay menos trabajo en el mercado, existe la tendencia a que los técnicos realicen muchas más reparaciones en lugar de sustituciones. Esa tendencia de reparar en lugar de sustituir puede tener un impacto negativo en el TCOR.

Creo que, más allá de eso, lo más importante son los vientos de cola estructurales que aún nos favorecen. Si observan el coste de reparar un vehículo que tiene entre 0 y 3 años o menos, es aproximadamente 2.000 $ superior al coste medio de una reparación. Por lo tanto, estamos viendo que el coste de reparar un vehículo en esa categoría de 0 a 3 años se acerca a los 6.000 $. Si piensan en el futuro de este negocio y en cómo eso pasará a formar parte de la sección de vehículos más antiguos del parque automotriz a largo plazo, o en la parte de los coches más viejos que realmente estamos reparando, pueden ver que el ticket medio definitivamente seguirá aumentando a medida que esos coches representen una mayor parte de nuestro volumen de reparaciones. Por ello, creo que todavía existen vientos de cola estructurales en el mercado.

Creo que a corto plazo estamos controlando lo que podemos controlar, que es ganar cuota de mercado en un sector que se encuentra en un rango de entre el 0% y el -2%. Y seguiremos haciéndolo. Cuando los precios se recuperen, supondrán un complemento muy positivo a nuestro rendimiento actual.

Sí. Creo que simplemente... se estabiliza, ¿verdad? Es decir, se llega a un punto en el que es algo similar. Así que no veo que acelere el uso; no veo que el uso de piezas de repuesto se acelere. Veo que llegamos a un punto en el que se estabiliza y deja de convertirse en un viento en contra. Simplemente se convierte en un impacto atenuado.

Su próxima pregunta es de Bret Jordan, de Jefferies.

Sí. Es interesante cuando se piensa en algunas de las cosas que están sucediendo con las tasas de pérdida total; creo que CCC publicó algo a principios del trimestre que hablaba precisamente del impacto de las pérdidas totales en el consumidor. Y creo que es un impacto muy negativo. Lo sabemos desde muchas perspectivas: que ocurra un siniestro de pérdida total es una de las peores experiencias que puede tener un cliente. Por lo tanto, a las aseguradoras no les gustan las pérdidas totales, a los OEMs no les gustan las pérdidas totales. Y, ciertamente, a nosotros nos gusta reparar los vehículos de las personas y devolverlos a la carretera de forma segura.

Así que creo que mi visión es a largo plazo; se puede seguir creyendo que podría haber cierto movimiento al alza. Diría que no espero que sea —no espero que sea un movimiento muy grande. Creo que nos dirigimos hacia un ritmo en el que sea un número muy mínimo. Yo —si tuviera que fijar un número, esperaría algo en torno a un 3/10 de movimiento anual, lo cual realmente no es mucho.

Y creo, como ya he dicho, que hay mucho impulso para intentar reducir las pérdidas totales. Incluso vieron que se aprobó cierta legislación en Rhode Island, que es un ejemplo, donde ahora están exigiendo un umbral del 85% para las pérdidas totales frente a la industria, que hoy se sitúa en torno al 70%. Por tanto, creo que hay más impulso para reducirlo que para aumentarlo. El envejecimiento del parque de vehículos podría situarnos en una posición en la que este suba debido a la edad del parque, pero creo que también hay otros factores que lo están conteniendo.

Y Brian, solo añadiría que es importante considerarlo en el contexto del crecimiento del tamaño total del mercado, ya que también es fundamental entender cómo está cambiando en relación con la evolución del mercado global; porque incluso si la pérdida total está aumentando, en ese escenario podría haber un mayor número de coches disponibles para reparar.

Sí. Quiero decir que ya hemos hablado anteriormente sobre esto: vemos una fortaleza continua en el Norte en este momento. Obviamente, el Sur, con Joe Hudson, estuvo pasando por un proceso intenso de integración durante el primer y segundo trimestre. Por lo tanto, no vemos... creo que la mayor parte de lo que estamos viendo en el Norte, o gran parte de lo que estamos viendo en el Norte, es actividad relacionada con el clima, lo que probablemente lo está situando en una posición de un crecimiento algo superior a lo habitual en el Norte.

Pero más allá de eso, diría que vemos la misma oportunidad en todos los mercados en los que operamos. Y lo más importante que podemos hacer es seguir rindiendo conforme a las métricas de nuestros clientes. Al hacerlo, sabemos que eso nos abre más oportunidades. Y a medida que obtenemos más oportunidades, esto nos da la capacidad de captar más trabajo en el mercado y tomar la cuota de la que hemos hablado. Así que, en balance, creo que todavía controlamos gran parte de lo que está ocurriendo en el rendimiento regional.

La siguiente pregunta proviene de la línea de Thomas Wendler, de Stephens Inc.

Sí. Yo no -- yo consideraría las adquisiciones de forma similar a lo que hemos visto históricamente. Tenemos la tendencia de empezar -- tenemos la tendencia histórica de empezar despacio y terminar con fuerza. Vemos un pipeline de adquisiciones bastante sólido ahí fuera. Creo que verán un aumento de la actividad a medida que avancemos hacia la segunda mitad del año, que es lo que solemos ver habitualmente. Hemos tenido la tendencia de tener un cuarto trimestre realmente fuerte en lo que respecta a adquisiciones. Parte de eso es simplemente el momento en que las oportunidades llegan al mercado y, cuando están ahí, obviamente aprovechamos la ocasión. Así que, desde la perspectiva de las adquisiciones, diría que esperen una aceleración a medida que entremos en la segunda mitad del año, sin diferencia de lo que hemos visto históricamente.

Y luego, como saben, seguimos trabajando para lograr que nuestra cartera de NTI, nuestra cartera de proyectos nuevos en la industria, esté en una posición de mayor estabilidad. Tuvimos un par de oportunidades en la cartera que, de hecho, se retrasaron y algunos proyectos que cancelamos debido a la adquisición de Joe Hudson. Por eso vieron una ligera erosión de lo que esperábamos para el tercer trimestre. Algunos simplemente salieron de la cartera porque, al analizar su superposición con Joe Hudson, no tenía sentido para nosotros continuar con ese proyecto. Pero nos gustaría ver que eso continúe avanzando hacia una cifra más normal de alrededor de 8 por trimestre. Y pueden ver que, al entrar en el cuarto trimestre, tenemos esencialmente 10 NTIs planificados para el cuarto trimestre, y añadiremos las adquisiciones por encima de eso.

Sí. Quiero decir, obviamente, la fuerza laboral de técnicos es donde realmente estamos hablando de la utilización de la capacidad. Y observamos la productividad. Por lo tanto, estamos vigilando algo así como las horas por técnico a la semana. Y ese es nuestro barómetro de qué tan utilizada está la base de técnicos. Todavía vemos un pequeño margen de mejora en la capacidad de utilizar a los técnicos actuales. Pero, como saben, siempre estamos buscando técnicos adicionales para sumarlos a la plantilla, y seguiremos haciéndolo. Pero sí veo que todavía nos queda un poco de margen de utilización de la capacidad por recorrer.

Pero como dije anteriormente, quiero decir, estamos ganando en crecimiento. Y cuando mantuvimos aquellas conversaciones en el pasado, nos encontrábamos en una situación de entorno de declive. Y si observan nuestra posición actual, como hemos dicho, realmente estamos ganando en volumen. Y si observan ese 2.9% que reportamos frente al, digamos, descenso del 2% que tuvimos hace un año, se trata realmente de un cambio del 5% en nuestras —o un giro del 5% en nuestras ventas en tiendas comparables—, lo que realmente está absorbiendo una parte de esa utilización de la capacidad.

Su siguiente pregunta proviene de la línea de Sabahat Khan, de RBC Capital Markets.

Sí. Bueno, como hemos comentado anteriormente, quiero decir, las ganancias de cuota de mercado en nuestro sector vienen acompañadas de un rendimiento superior a nuestro conjunto competitivo. Y seguimos... como saben, realizamos la alineación de incentivos regionales donde alineamos —alineamos deliberadamente la compensación de nuestro liderazgo de campo con el rendimiento de sus 3 principales clientes. Y cuando hicimos eso, vimos un buen... vimos un movimiento realmente positivo en el rendimiento de nuestros clientes. Y cuando eso sucede, nos da la capacidad de ver más oportunidades.

Diría que, debido a la forma en que lo estamos implementando, no existe una diferencia regional, por así decirlo. Es algo más bien generalizado. A medida que seguimos ejecutando esas iniciativas, seguimos viendo cómo llegan más oportunidades al embudo. Y nuestra obligación es asegurarnos de captar tantas de ellas como sea posible en nuestras tiendas. Por tanto, creo que han sido acciones muy deliberadas para seguir aumentando la cuota de mercado. Y creo que esas acciones deliberadas están dando resultados a medida que avanzamos en este trimestre y en el resto del año.

Sí. Bueno, quiero decir que, en cuanto a los plazos, esencialmente ya hemos completado la conversión de los sistemas. Hemos realizado el cambio de imagen de los locales. Hemos trasladado una parte importante del back office. Cuando realizamos el cambio de sistemas, lo que hacemos es trasladar gran parte de la cadena de suministro a un contrato común. Por lo tanto, ya estamos percibiendo los beneficios en la cadena de suministro. También hemos completado la internalización del escaneo y la calibración.

Así que creo que muchas de las cosas que esperábamos, que tenían una duración algo más prolongada y que dependían más de nuestra capacidad para llevar el ritmo de la integración, se han ejecutado de forma acelerada en cuanto a su ritmo de conversión de sistemas, lo que nos ha dado la capacidad y la confianza para aumentar nuestro resultado en unos 15 millones de dólares.

Así que creo que ya no queda mucho por hacer desde la perspectiva de la integración; gran parte del back office ya se ha trasladado a nuestros sistemas en este punto. Por tanto, estamos muy satisfechos con el estado actual de la integración. Nos alegra haber tomado la decisión de acelerar el proceso. Fue un poco doloroso para la organización hacerlo, pero ahora nos ha dado la capacidad de aplicar nuestro modelo operativo sobre el de Joe Hudson y aprovechar esas nuevas 258 ubicaciones de la misma manera en que operamos nuestras tiendas actuales.

La siguiente pregunta es de Derek Lessard, de TD Cowen.

Sí. Bueno, creo que hay sinergias de ingresos en ambos lados. Es decir, hemos hablado —históricamente, hemos hablado— de algunas de las relaciones que tenía Joe Hudson con las que no teníamos una relación tan buena. Obviamente, tenemos una excelente relación con muchas de nuestras aseguradoras. Por lo tanto, creo que hay combinaciones en las que las relaciones de ambas partes serán de ayuda. Hemos mantenido al equipo de ventas de Joe Hudson para asegurarnos de aprovechar esos dos elementos.

Creo que lo más importante que verán en términos de sinergias de ingresos es nuestro enfoque en el rendimiento del cliente. A medida que sigamos impulsando eso en el entorno de Joe Hudson, seguirán viendo beneficios asociados a esa mejora en el rendimiento del cliente. Y eso es... tenemos un enfoque obsesivo y contamos con toda la información necesaria para asegurar que nuestras tiendas sepan cómo ganar la preferencia del cliente; y asegurándonos de que, cuando hemos hablado de esto, no se trata solo de las tres cosas: tener un coste medio de reparación más bajo, tener un buen NPS y tener una menor duración de los alquileres. Esos son, en realidad, solo el requisito mínimo. Asegurarse de que, más allá de eso, se sabe cómo ganar con algunos de los detalles más sutiles de cada uno de nuestros clientes es lo que realmente marca la diferencia. Y creo que tenemos un modelo mucho mejor y módulos de formación mucho mejores para asegurar que nuestras tiendas entiendan cómo ganar. Creo que verán mucho... verán en el futuro sinergias de ingresos asociadas a ello.

La siguiente pregunta es de Razi Hasan, de Paradigm Capital.

Sí. Es decir, alcanzamos el 80% el trimestre pasado. Así que lo anunciamos el trimestre pasado. Ahora mismo estamos entre el 80% y el 85%. Hay un punto en el que la utilización es tan alta que se empieza a sacrificar la productividad.

Así que creemos que ese 80% a 85% sigue siendo un nivel cómodo para nosotros, en el que no hay un exceso de personal en el terreno para que no haya tanta disponibilidad que resulte en una fuerza laboral improductiva. Por tanto, estamos contentos con nuestra situación actual.

Contamos con buenas relaciones secundarias establecidas que nos permiten cubrir el resto de esa necesidad. Y, de nuevo, creo que estamos muy satisfechos con el progreso que hemos logrado en la internalización. Se puede observar en nuestros márgenes brutos, que se sitúan en un 47.4%, uno de los márgenes brutos más altos que hemos visto en la historia de la compañía. Por tanto, es un factor clave para impulsar ese crecimiento.

Y aunque actualmente tenemos el nivel de utilización adecuado en el rango correcto, quiero decir que este es un negocio que sigue creciendo. Hay una mayor necesidad de este tipo de servicio, lo que significa que seguimos incorporando miembros al equipo y esto continuará expandiéndose, pero la utilización se mantiene en el rango adecuado.

Sí. Es un punto excelente. Me refiero a que, a medida que la penetración de los servicios de calibración continúe creciendo, también necesitaremos seguir aumentando esa plantilla. Por lo tanto, no se trata de alcanzar el 80 % y dar por terminado el trabajo. Se trata de que ahora tenemos que mantener el ritmo ante los cambios en el parque automovilístico.

Sí. Creo que, en lo que respecta a las primas de los seguros, lo que realmente buscamos es, primero, que las primas dejen de ser un problema. Pero en algunos casos, lo que realmente queremos es que la gente se prepare mejor; buscamos que se posicionen de mejor manera con el producto de seguro que tienen. Lo que se observa cuando se llega a épocas de alta inflación de las primas es que la gente aumenta las franquicias o elimina ciertas coberturas. Y es por eso que, como hemos articulado históricamente, se tiende a ver que las reclamaciones de responsabilidad civil se mantienen relativamente estables. Lo que flaquea es la reclamación por colisión, que es la parte asegurada en el accidente. Por tanto, lo que estamos buscando son señales de que las franquicias vuelvan a bajar, y también esperamos que la gente añada coberturas de seguro.

Otra cosa interesante es que uno de los otros beneficios potenciales para nosotros a largo plazo es que, debido a que los precios de los coches nuevos se están volviendo tan caros, se empieza a observar que la gente está alargando los préstamos. Ahora estamos viendo préstamos de hasta 84 meses. Cuando alguien tiene un préstamo para un coche, no tiene más opción que mantener todas las coberturas en su vehículo. Así que creo que esto es un poco un viento de cola estructural para nosotros en lo que respecta a la parte de siniestralidad, porque veremos a personas que tendrán que hacer eso. Por lo tanto, desde esa perspectiva, creo que probablemente tardará un poco más. Pero lo que se está viendo, en este momento, es una caída de entre el 0 y el 2%, lo cual está realmente dentro del rango que esperamos.

Por otro lado, cuando se piensa en la fijación de precios de los coches de ocasión, se trata de una ecuación matemática. Por tanto, si los precios de los coches de ocasión continúan subiendo, veréis que las pérdidas totales siguen disminuyendo. No hay un desfase temporal importante entre ambos factores. Y como habéis observado, los precios de los coches de ocasión se han moderado; no diría que sean positivos o negativos en este momento, sino que rondan el cero. Pero al analizar eso, se empieza a notar —se nota claramente— una moderación en la estabilización de las tasas de pérdida total que estamos experimentando hoy en día.

La siguiente pregunta es de Zachary Evershed, de National Bank of Canada.

Sí. Seguimos trabajando en esa relación. No hay nada fracturado en la relación. Es una función de que ellos tengan una necesidad. Y cuando tienen una necesidad, queremos asegurarnos de que estamos rindiendo de una manera que nos convierta en su primera opción a la que acudir. Así que, en este momento, nuestro ritmo con ese cliente en particular está prácticamente a la par con su crecimiento. Por lo tanto, no estamos viendo...

y Joe Hudson -- solo a nivel geográfico, Joe Hudson tenía una relación mucho mejor porque, cuando observas su presencia en ciertos mercados, como en Alabama por ejemplo, Joe Hudson era el proveedor de servicios en Alabama que les ofrece la opción de profundizar realmente con los clientes de seguros. Pero seguimos trabajando esa relación. Y la buena noticia es que, a medida que eso continúa creciendo, se convierte en un pequeño viento de cola para nosotros.

No, no tengo ninguna preocupación. Creo que las primas de los seguros... cuando se analiza el aumento de las primas de los seguros, si suben en un dígito bajo o a niveles del CPI, no creo que sea lo que los consumidores esperan generalmente. Lo que no esperamos es tener periodos de tiempo en los que suban entre un 17% y un 20%, y eso es lo que realmente ejerce presión sobre el sector.

También creo que lo que no se refleja en lo que estáis viendo en Insurify es lo que está ocurriendo con los reembolsos. Muchas de las aseguradoras están devolviendo parte del dinero a los clientes en forma de reembolsos. Eso no se capta necesariamente en los datos que estáis analizando.

La siguiente pregunta es de Jonathan Goldman, de Scotiabank.

Sí. Es decir, no vamos a centrarnos en la cadencia porque, como hemos dicho antes, un mes no marca una tendencia en este negocio. Y realmente estamos intentando alejarnos de esta noción de la cadencia mensual. Creo que, sin querer, hemos creado un entorno en el que un 3% se convierte en el criterio de aprobado o suspendido de nuestro éxito empresarial. Y realmente no es así; como dije anteriormente, si observamos la cadencia de nuestro desempeño en el rango del 3% al 5%, hemos estado fuera de ese rango el 84% del tiempo, con periodos por encima y periodos por debajo. Por lo tanto, no voy a hacer comentarios sobre la cadencia del trimestre.

Creo que lo más importante en este momento es que el entorno subyacente se ha estabilizado en una posición en la que nuestras ganancias de cuota de mercado se están manifestando, en última instancia, en las ventas en las mismas tiendas. Vemos eso de forma positiva. Ya hemos registrado 4 trimestres consecutivos de crecimiento positivo en las ventas en las mismas tiendas.

Y seguimos viendo un beneficio limitado por el coste medio de reparación, que históricamente se ha situado en torno al 4%. Por tanto, si observamos que la industria vuelve a ese rango del 4%, lo vemos como un buen viento de cola para nosotros.

Seguiremos centrándonos en controlar aquello que podemos controlar a corto plazo. Y creo que eso es —como ya hemos dicho— lo que realmente está apuntalando las ventas en las mismas tiendas en la situación actual. Y esperaría que no haya nada más; es la única cosa que podemos controlar. Por lo tanto, espero que esto continúe.

No, no especialmente. Quiero decir, este es el tipo de... es la época del año en la que se suele observar esto. Hay fenómenos meteorológicos que generan resultados positivos y negativos y que, de nuevo, es la razón por la que no intentamos ceñirnos a un... hablamos de una cifra a largo plazo, no de algo que sea de trimestre a trimestre o de un mes a otro.

Pero hasta ahora, lo que hemos observado —especialmente en lo que respecta al granizo, el número de eventos de granizo y el tipo de volumen de granizo que estamos experimentando en comparación con el año anterior— ha sido relativamente estable, relativamente plano. Y eso es algo que, en los meses de verano, ciertamente puede influir en las ventas de las mismas tiendas, ya sea de forma positiva o negativa, dependiendo del impacto interanual.

No, me refiero a que... cuando habla del límite superior, ¿se refiere al límite superior de vehículos en los que trabajaríamos o al límite superior del aparcamiento?

Bueno, creo que tenemos... creo que, como se ha informado, se ha producido una especie de burbuja por la falta de coches nuevos tras la pandemia. Y eso, para mí, es uno de los principales factores que está provocando este pequeño cambio actual en cuanto al envejecimiento de los vehículos, debido a que existe un vacío. Pero con el tiempo, es probable que esa burbuja se disipe y, en última instancia, creo que probablemente limitará e incluso reducirá la edad del parque automovilístico durante algún periodo de años.

No hay más preguntas por el momento. Cedo la palabra al Sr. Brian Kaner para sus palabras de clausura.

Gracias, operador, y gracias a todos una vez más por unirse a nuestra llamada hoy, mientras esperamos presentar nuestros resultados del tercer trimestre en noviembre. Gracias de nuevo y que tengan un buen día.

Con esto concluye la llamada de hoy. Gracias por su asistencia. Ya pueden desconectarse.