Sí, ¿puede oírme? Sí, señor. Ahora sí. Sí. De acuerdo. Hola a todos. Enhorabuena por la operación y por este buen comienzo de año. Quería empezar con una visión general. Al, ¿podrías detallar tus comentarios sobre la mejora en la estabilidad de cara al verano? ¿Qué está cambiando? ¿Y estáis viendo cifras positivas en abril en términos de crecimiento interanual en este momento?

Rick, ¿quieres intervenir?

Claro. Haré un primer intento y luego Barry podrá complementar y ampliar la información. Ryan, buenos días. Si analizamos el primer trimestre de forma aislada, y luego pasaré a hablar de abril: vimos la maduración completa de la transición del producto A2L, con las unidades todavía pesando un poco, lo que significa que el mercado aún no se ha recuperado por completo. No hay un punto de inflexión aquí, pero las cosas mejoraron gradualmente a medida que avanzaba el trimestre, y cerramos el periodo con buenos resultados, con marzo subiendo en un dígito alto en términos interanuales.

Hasta ahora, tras tres semanas de abril, ese impulso se ha mantenido y estamos viendo una estabilidad incrementalmente mayor en abril de la que vimos al inicio del año. Abril ha comenzado bien.

Dicho todo esto, aún no estamos en el pleno de la temporada de ventas, por lo que seremos un poco cautelosos en nuestro tono y optimismo, pero esto es incrementalmente más estable, más positivo y menos complejo. Tomaremos eso en consideración en el primer trimestre.

Si ampliamos la perspectiva aún más, la historia de esta industria durante 30, 40 o 50 años ha sido la de un sector bastante maduro, de crecimiento lento y constante. Luego llegó el COVID, y parece que el caos se desató durante los últimos cinco años. Tuvimos una demanda extrema mientras la gente invertía en sus hogares. Tuvimos desafíos extremos en la cadena de suministro, lo que limitó los productos que podíamos vender. Tuvimos múltiples cambios regulatorios que alteraron los productos vendidos —casi el 100% del equipo que vendimos— dos veces en ese periodo. Hemos tenido aranceles. Hemos tenido inflación. Hemos tenido diferentes aranceles. Hemos tenido restricciones o limitaciones en las latas de refrigerante. Han sido una cosa tras otra durante cinco años,

y parece que, de cara a 2026, la mayor parte de eso ha quedado atrás; ciertamente los elementos que impulsan la industria en términos de cambios regulatorios y demás. Por tanto, esperamos un 2026 más normalizado, tal como empezamos el año, y creo que ya hemos recorrido al menos la mayor parte del camino. Obviamente, todavía hay cambios con los aranceles y algunas dinámicas, pero esperamos un entorno más normalizado para volver al negocio, salir al mercado, atender a nuestros clientes y hacer crecer la compañía. Creo que eso se está materializando.

También es interesante que hayamos visto un florecimiento de las ventas de e-commerce este trimestre. Eso nos indica que el día a día de los contratistas se ha estabilizado en un buen punto para comenzar este año. Siempre menciono el crédito a contratistas como una medida crítica de la situación del mercado, y ese se encuentra en muy buen estado. Además, ahora que la línea de productos está consolidada, vimos un aumento en la venta de sistemas de mayor eficiencia. Como dijo Rick, es pronto, pero son buenos indicadores y lo que hemos estado buscando.

Muy bien. Muy útil. Lo dejo aquí y paso la palabra a los demás. Gracias.

Buenos días, Al. Gracias por aceptar mi pregunta. Mi consulta se centra principalmente en la adquisición de Jackson Supply. Corrígeme si me equivoco, pero parece ser principalmente un distribuidor de Goodman y, por lo que puedo apreciar, parece encajar perfectamente en la huella que actualmente tenéis con CE, GEMA y Baker.

¿Podrías compartir algo más con nosotros sobre el mix, los márgenes o el crecimiento? ¿Qué hizo que esta fuera una adquisición atractiva para Watsco, Inc.?

Entendido. Y en lo que respecta al tema de la estabilización o normalización, cuando analizamos sus cifras a lo largo del año, las comparativas de volumen se vuelven más favorables y las comparativas de precios más difíciles. No quiero entrar en excesivo detalle, pero pensando en la normalización hacia 2026, ¿esperaríamos un relevo natural basado en las comparativas interanuales —si vamos a tener un año normal y estable— en el que el volumen de equipos crezca mientras que el precio disminuya hacia finales de año? ¿Es así como lo plantean?

Entendido. Muchas gracias, Al.

Buenos días, Al, y gracias por responder a mis preguntas. Para empezar, quería profundizar un poco en los comentarios que hizo Rick sobre lo transcurrido en lo que va de año. Si marzo cerró el trimestre con un crecimiento de un dígito alto y abril ha mantenido ese impulso, ¿es correcto inferir que los volúmenes de equipos residenciales se han mantenido estables o quizás ligeramente por encima de la estabilidad en esos dos meses? ¿Y cuánto tiempo ha pasado desde que se dio esa situación?

Sí, Tommy, no vamos a desglosarlo de forma tan minuciosa para las tres semanas de abril. De nuevo, aún no estamos en plena temporada de ventas. La pregunta anterior lo mencionaba un poco: el año pasado en estas fechas, vimos que los volúmenes empezaban a decaer ligeramente, por lo que, matemáticamente, es lógico que la situación actual parezca mejor.

En cuanto a precios, el año pasado implementamos medidas de fijación de precios. Recordaré a todos que nuestra combinación de productos A2L en el primer trimestre del año pasado era de aproximadamente el 25% y, en términos comparables, el equipo nuevo tiene un precio de dos dígitos superior al del año pasado. Representaba cerca del 60% de nuestro mix en el segundo trimestre del año pasado.

La comparación definitiva es frente a hace dos o tres años, y estaremos en una mejor posición para responder a eso tras el segundo trimestre. Diría que el inicio de abril va por buen camino.

De acuerdo. Al, una pregunta para ti sobre el inventario. Ha habido movimientos importantes en los últimos trimestres y años. Al entrar en la temporada de ventas de 2026, ¿cómo describirías la posición del inventario?

Además, nuestra cadena de suministro es mucho más sólida que en el pasado. Aaron mencionó el COVID y todos esos cambios en modelos y productos. Por último, nuestros fabricantes tienen la oportunidad de producir una única línea de productos de forma continua durante todo el año, y creo que eso ayudará a la rotación de inventario.

Gracias a ambos. Le devuelvo la palabra.

Gracias.

Hola, buenos días a todos. Para empezar, la actualización de la Sección 232 parece haber suscitado dudas sobre la fijación de precios posterior. ¿Han observado algún movimiento de precios por parte de sus OEMs en el corto plazo, fuera de lo habitual, que sugiera una mayor tendencia al alza?

Muy bien, perfecto. Sobre ese punto, han aumentado las preguntas sobre la elasticidad de los precios. Los costes unitarios están subiendo y el año pasado hubo debate sobre si reparar o sustituir. ¿Se debió a la transición a A2L o a que el consumidor está ajustándose el cinturón? He observado que sus productos que no son equipos o de otras categorías han subido. ¿Qué están observando y cómo plantean la cuestión de reparar frente a sustituir de cara a la temporada de ventas?

Estamos satisfechos con ambos. Estamos viendo un repunte claro en nuestras ventas de compresores, que no van a compensar, ni de lejos, las ventas de equipos, pero también estamos viendo un repunte en las ventas de equipos. Creo que durante un tiempo tendremos un mercado dual en el que habrá un aumento de las piezas y, al mismo tiempo, un aumento —con suerte— de los equipos. Ya no creo que sea una cuestión de elegir entre uno u otro.

Para ampliar esto un segundo, recuerden que para nosotros 'non-equipment' abarca muchas cosas. Es una cesta de productos muy amplia. Las piezas son, de hecho, la minoría de lo que constituye 'non-equipment'. Sí, las piezas crecieron, pero también creció prácticamente todo lo demás en 'non-equipment', incluidos los suministros, nuestro pequeño y creciente negocio de fontanería y la refrigeración comercial (que informamos por separado). Por tanto, hay un crecimiento generalizado ahí, y no es necesariamente una lectura de reparar frente a sustituir en todo momento.

Para decirlo de forma analítica, las piezas de repuesto —las ventas de piezas— representan menos del 10% de Watsco, Inc. Así que cuando decimos que el 30% es 'non-equipment', eso significa que, desde un punto de vista analítico, aproximadamente el 20% es todo lo demás.

Gracias.

Hola, Al. Quería retomar sus comentarios sobre el aumento continuo de la rotación de inventario. La acumulación de existencias en el 1Q fue un poco más alta de lo que esperábamos; parecía bastante normal. Mi reacción inicial fue que el desstocking ha quedado atrás; parece que ese es el caso. Solo quería aclarar ese comentario.

Y me pregunto si la acumulación de existencias se está adelantando a las subidas de precios o a una ligera mejora de la demanda. ¿Hay algo más al respecto?

No calificaría la mejora prevista en la rotación de inventario y el consumo del mismo como un "destockeo estructural". No es de lo que estamos hablando. Como mencionó Paul, la cadena de suministro, nuestros OEMs y todo el proceso son más estables y fiables de lo que han sido.

Compramos inventario para la temporada de ventas de verano para asegurarnos de tener la cantidad adecuada de producto en los lugares correctos para cubrir la demanda prevista de los clientes, y esperamos rotar el inventario mejor de lo que hemos podido debido a que hay menos ruido en el sistema.

Otra forma de preguntarlo: ¿esperan que el sell-in y el sell-through se igualen ahora de cara al futuro? Y con estas subidas de precios —que no parece que se hayan formalizado aún— tuvieron un gran repunte en el margen bruto el año pasado en el 2Q frente al 1Q debido a los incrementos de precios. ¿Esperan que eso ocurra este año a medida que se materialicen los precios?

Quiero retomar la discusión sobre el inventario para aclararlo. No se trata de una reducción estructural adicional del inventario; ese no es el objetivo. El objetivo es poseer menos inventario de media a lo largo de un año determinado. Esa es la ecuación de la rotación de inventario: el coste de ventas dividido por el inventario medio.

Queremos reducir la carga en las sucursales con el tiempo, manteniendo la satisfacción de nuestros clientes en cada minuto del día. A medida que mejoran los plazos de entrega y las métricas de entrega puntual con los fabricantes, esto nos permite moderar la cantidad de inventario que mantenemos. Es algo mucho más sutil que la drástica medida que tomamos con el inventario el año pasado. Esta es la sutileza de mejorar la rotación de inventario con el tiempo y volver a los niveles en los que deberían estar y en los que se encontraban durante muchos años antes de todos estos cambios.

Añadiré una nota más: con nuestro nuevo sistema Hydros, del que hablamos en nuestro investor day, podemos aumentar el surtido de productos en cada sucursal manteniendo un menor nivel de inventario, ya que podemos rotar dicho inventario con mayor rapidez.

Buenos días. La mayoría de mis dudas han sido respondidas, pero tengo una pregunta de visión más general. En la época previa al COVID, solía haber una diferencia significativa entre los aumentos de precios anunciados y lo que realmente se materializaba en el mercado. ¿Cómo lo ven en la actualidad?

Hemos visto varios incrementos anunciados en lo que va de año y rumores de que vendrán más, pero el entorno de la demanda sigue sin ser bueno. ¿Cómo evolucionará esto a medida que avance el año?

Algo que hay que tener en cuenta es que tenemos un mercado muy diverso, tanto geográficamente como por tipo de cliente. Un aumento de precios anunciado no siempre se aplica por completo a ciertos segmentos; por ejemplo, a clientes con contratos a largo plazo. Al final, tenemos un aumento de precios anunciado y luego un aumento de precios real, y generalmente es inferior a lo anunciado.

Añadiría que el software que hemos implementado para ayudar a nuestros negocios —no solo con analítica y fijación de precios para asegurar que ofrecemos el precio adecuado al cliente adecuado, sino también para administrar esos incrementos— es importante. Cada vez que un OEM anuncia un aumento de precios, este afecta a miles de SKUs para miles de clientes, y el número de permutaciones y el trabajo administrativo asociado —que antes se hacía esencialmente a mano— era abrumador.

Con nuestras herramientas, uno de los beneficios es que podemos ajustar adecuadamente los precios para todos los clientes y para todos los SKUs que tengan nuevos precios de forma muy rápida, de modo que no corramos el riesgo de sufrir un desfase en la implementación de los aumentos de precios, un riesgo que antes sí existía y que a veces nos hacía perder cambios que debían realizarse.

Entendido. Casi como una transición, AJ: parece que hablas como si hubiera un punto de inflexión en vuestra plataforma de e-commerce. Suponiendo que el crecimiento de esa plataforma se está acelerando, ¿afecta eso a vuestro objetivo de margen bruto? ¿Es un viento a favor o simplemente se trata de un aumento en las ventas?

Todo lo anterior. Obtenemos un margen bruto más alto con nuestras ventas online que con las offline, y las ventas de e-commerce están aumentando. Esperamos que esa tendencia continúe. Nuestro coste de servicio es menor con las ventas online, y los clientes están utilizando esas herramientas porque les ayudan a organizar sus negocios y su forma de adquirir productos. Es una situación beneficiosa para todos, especialmente para los clientes.

Esperamos con interés seguir invirtiendo en nuestras tecnologías de e-commerce y en herramientas para nuestros clientes, y prevemos que la adopción continúe. Para que se hagan una idea de lo que es posible, tenemos mercados —como el estado de Florida para una de nuestras filiales, un negocio de $800 million— donde casi el 70% de sus ventas se realizan a través de herramientas de e-commerce.

Mirando aún más a largo plazo, este es uno de los aspectos que menos se valoran y sobre los que escribimos cada trimestre. Los beneficios por la reducción de la tasa de abandono (attrition) que obtenemos cuando tenemos usuarios activos de e-commerce crean una ventaja competitiva (moat) y una fidelización increíbles para los ingresos y las relaciones con los clientes en el futuro. Eso es realmente importante cuando se mira a tres, cinco o siete años.

Ya que estamos en el tema, también vendemos más líneas por factura cuando vendemos online frente a offline. Es una fórmula ganadora vender más productos online, y estamos centrados en ello.

Gracias a todos.

Gracias. Quería preguntar sobre el inventario del primer trimestre. Aumentó aproximadamente un 25% intertrimestral, lo cual coincide con lo que vimos en los últimos cinco o seis años, pero en aquellos años el inventario de los OEM era ajustado y los plazos de entrega eran largos. Este año, la sensación es la contraria. Me sorprendió cuánto aumentó su inventario en ese contexto.

¿Se debe esto a que consideran que la demanda está cambiando, o existen aumentos de precios ya previstos para abril, incluso antes de los cambios de la Sección 232, y se ha estado acumulando stock para anticiparse a ello?

En primer lugar, recuerden que el inventario compuesto actual es íntegramente producto A2L. Hace un año, era una mezcla de productos antiguos y nuevos.

Si observan el incremento de existencias en equipos, se debe a la combinación de precios y no de unidades. De hecho, poseemos menos unidades a finales de marzo que hace un año.

Además, al vender hoy un producto A2L, es necesario vender una unidad interior y una unidad exterior. Tuvimos que aumentar nuestro inventario de unidades interiores para adaptarnos al nuevo refrigerante A2L, y eso podría ser parte de lo que están observando.

Interesante. Siguiendo con el tema de las existencias: durante el último año, parecía difícil para la industria —tanto distribuidores como fabricantes de equipos originales (OEM)— tener una idea de cuánto producto mantenían los clientes.

Ahora parece que se aproxima otra ronda de aumentos de precios por parte de los OEM. Imagino que, en este inicio del Q2, los distribuidores y contratistas podrían intentar adelantarse a ello. ¿Cómo analizan esa dinámica de canales?

¿Han realizado alguna medida respecto al año pasado para tener una mejor visibilidad o confianza sobre la cantidad de inventario que mantienen los clientes?

No realizamos compras anticipadas ante las subidas de precios previstas debido a los aranceles de la Sección 232. Algunos de nuestros clientes mantienen cierto inventario y no tenemos visibilidad sobre esas cifras, pero no creo que sea algo especialmente material. Hubo algunos clientes que compraron por adelantado ante las subidas de precios que ahora se derivan de los aranceles de la Sección 232, pero para finales del trimestre o del ciclo, eso será ruido; se nivelará.

La mayoría de nuestros contratistas no mantienen mucho inventario. No disponen de mega almacenes donde guardar existencias.

La razón por la que contamos con ubicaciones tan convenientes y con la variedad de producto que necesitan es porque la mayoría de los clientes no mantienen inventario. No saben qué van a vender ese día hasta que van a la casa de un cliente, identifican el problema y la solución, y luego trabajan con nuestros equipos para sacar el producto adecuado de nuestras tiendas para instalarlo en esa vivienda o edificio.

Existen diferentes modelos de negocio entre marcas y OEMs. Nuestro modelo con nuestras marcas y clientes consiste en que nosotros gestionamos el inventario por ellos, con más de 100 ubicaciones en Florida para evitarles la presión de tener que almacenar nada. Existen otros modelos —incluyendo algunos operados por fábricas— que tienen menos de 30 sucursales en Florida y necesitan que sus clientes almacenen producto para introducirlo en el canal. Es una elección de modelo de negocio. No es que sea correcto o incorrecto; es simplemente un modelo diferente.

Buen punto. Agradezco esa distinción. Gracias.

Buenos días.

Sé que aún es pronto en la temporada, pero ¿tienen alguna previsión sobre cuál será el volumen de ventas de unidades este año?

Mejor que el año pasado.

Es evidente que en abril nos mostrábamos reticentes a responder a esa pregunta. Si me devuelven la pregunta: ¿nos sentimos mejor o peor hoy? Sin duda, hoy me siento mejor. Los otros indicadores de la respuesta —ventas de viviendas existentes, ventas de viviendas nuevas, gasto de los consumidores, confianza del consumidor y confianza de los contratistas (quienes, en última instancia, venden el producto en el hogar de alguien)— parecen indicar una situación mejor, pero el tiempo lo dirá.

¿Observaron alguna disparidad regional en el desempeño durante marzo y abril? Lo pregunto en el contexto de un inicio de año muy intenso desde la perspectiva meteorológica en ciertas zonas.

En los mercados del norte, hubo un invierno severo, lo que provocó el cierre de establecimientos y la pérdida de negocio. Rara vez atribuimos resultados al clima o le damos mérito, pero los mercados del norte sufrieron cierta interrupción durante el trimestre. Eso también se irá resolviendo con el paso del tiempo. El Sunbelt superó al Norte por esos motivos. No obstante, esto es solo el primer trimestre y no es algo de lo que deba extraerse una inferencia a largo plazo.

Parte de la razón por la que tenemos una diversificación geográfica es para que todo eso se normalice con el tiempo.

Por supuesto. Mi última pregunta: ¿podría darnos su opinión sobre la adquisición de Mingledorff’s por parte de Home Depot y cómo cree que eso afectará a sus propias oportunidades de adquisición? ¿Está observando un aumento en los múltiplos de valoración en el sector tras esa operación, o hay algún otro aspecto que debamos destacar sobre cómo podría afectar al panorama competitivo?

Conocemos a la familia Mingledorff desde hace mucho tiempo. Les deseamos lo mejor a ellos y a su negocio. Para que algo funcione se necesitan dos partes, especialmente en nuestro modelo de negocio y fórmula, que nuestro Presidente inició hace 50 años.

La familia tendría que querer unirse a nuestra familia, estar aquí, gestionar su negocio y utilizar nuestras herramientas, tecnología y capital para hacer lo que hacen, pero a mayor escala y seguir creciendo. Si eso no es de su interés, entonces no encajan. Si lo es, y existe confianza y respeto mutuos, entonces encajarían de maravilla.

Seguiremos haciendo lo que hacemos. Lo hemos hecho con éxito durante mucho tiempo y no creo que nos falten oportunidades en el futuro.

Tiene sentido. Muchas gracias a todos. Mucha suerte.

Gracias.

Hola, chicos. Solo un par de preguntas de seguimiento. En cuanto a los márgenes brutos, mantuvieron la línea bastante bien, y sé que obtuvieron cierto beneficio por precios en el 1Q del año pasado; fue bueno verlo. ¿Cómo creen que evolucionarán los márgenes brutos, dado que tienen una comparativa particularmente difícil en febrero? Y, por separado, ¿podrían indicarnos qué porcentaje representó el equipo comercial de HVAC en el trimestre? No estoy seguro de si se me pasó ese dato.

En el segmento comercial, no observamos una gran divergencia entre el residencial y el comercial. La mayor divergencia se dio entre el mercado nacional y el internacional, pero el residencial y el comercial evolucionaron de forma muy similar.

En cuanto a los márgenes, si retrocedemos 10 años y analizamos el segundo y tercer trimestre en conjunto, suele haber un ligero retroceso en los márgenes, debido únicamente a que, históricamente, esos trimestres presentan algunas acciones de precios por parte de los OEM, además de que la temporada de baja actividad y el mix de R&C suelen influir en los márgenes del segundo y tercer trimestre frente a los márgenes de la temporada baja. El año pasado no siguió esa trayectoria debido a las subidas de precios. Veremos qué nos depara este año; a falta de nueva información, observaremos de qué empiezan a hablar los OEM en los próximos días. Históricamente, el perfil del margen es distinto durante la temporada que fuera de ella.

Para compensar eso, ahora se está lanzando supply sync, y esperamos que sea de ayuda a medida que escale. Aaron mencionó Hydros y DCR —su iniciativa complementaria sobre compras en productos ajenos al equipamiento—, que está ganando impulso y escalando. Hay factores positivos y negativos. Compartiremos más detalles cuando sepamos más, pero históricamente siempre hay una pequeña diferencia entre los márgenes de la temporada y los de la temporada baja.

De acuerdo. Gracias.