[Instrucciones del operador] Su primera pregunta es de Jon Arfstrom, de RBC Capital Markets.

Responderé yo primero. Jim, siéntete libre de añadir algo. Creo que esta es una buena noticia, en el sentido de que, tras 22 años en este puesto, realmente no tengo nada nuevo que contarles. He dicho lo mismo cada trimestre durante 22 años: que el próximo trimestre tiene muy buena pinta, y no es algo estacional en absoluto. Seguimos concediendo préstamos basándonos en nuestra estrategia, en la capacidad operativa de nuestros oficiales, en la oportunidad de cuota de mercado en los mercados y sectores verticales en los que operamos. Y tenemos un margen de crecimiento muy amplio en toda nuestra presencia, incluyendo algunos mercados nuevos muy importantes como California. Cualquier...

Lo único que añadiría es que la tendencia sigue siendo sólida y proviene de un espectro transversal de todos los mercados.

No. De hecho, diría que las amortizaciones y cancelaciones previstas para el primer trimestre se materializaron. Así que era lo que esperábamos. Y puede que fluctúe. La realidad es que, de cara al futuro, si los tipos se mantienen altos durante más tiempo en lugar de ver una bajada, es poco probable que veamos tantas amortizaciones y cancelaciones durante el resto del año, si ese es el caso, lo cual parece ser la opinión predominante de que probablemente nos mantendremos donde estamos, si no es que tal vez... bueno, digamos que no prevemos que los tipos bajen pronto. Así que...

Su próxima pregunta es de Jared Shaw, de Barclays.

Sí. Quiero decir, no podemos... no puedo dar ninguna guidance sobre las expectativas de crecimiento de los ingresos por comisiones más allá de señalar el pasado. Seguimos esperando el mismo tipo de rendimiento por parte del equipo y las carteras de clientes en todos esos negocios siguen siendo muy sólidas, incluidos los dos que realmente impulsan nuestro negocio y lo han hecho desde hace tiempo, que son fund services y Corporate Trust. Además, la incorporación, de la que os hemos estado dando algunos detalles en los últimos dos años, es el éxito que hemos tenido con nuestro grupo de inversión privada. Y esperamos seguir viendo salidas y éxitos periódicamente allí también. Así que sí, quiero decir, las expectativas siguen siendo tan sólidas como lo han sido hasta ahora, sin daros una guidance específica; las carteras son buenas y la actividad es fuerte. Estamos ganando cuota de mercado en todos esos negocios.

Sí. Y creo que lo que pretendíamos -- el mensaje que queríamos transmitir con eso es que Corporate Trust es un negocio muy local y se basa en la marca. Creo que la extensión de la marca, el tener oficinas, señalización y visibilidad en California y otros lugares, y espacios para que los abogados se reúnan en oficinas y cosas así, es una extensión de la marca y potencia el negocio. Es difícil señalar directamente a Heartland específicamente, pero sabemos que esa extensión de marca con esas ubicaciones y demás es de ayuda. Además, hemos realizado una transferencia de personal. Creo que hablamos de ello el trimestre pasado, el equipo de Wilmington Trust en California. Así que yo diría que es -- lo llamaría principalmente una extensión de marca. Ayuda.

Y aquí Jim. Jared, lo que mencionó Mariner, hemos seguido reforzando el equipo en todos los mercados. Por lo que esperamos que esto no haga otra cosa que crecer en los mercados de Heartland que hemos heredado.

Voy a responder yo. Ram puede intervenir después de mí. Pero creo que, como hemos dicho muchas veces, existen un par de dinámicas para nosotros. A menudo, intentamos orientarles a que piensen en promedios en lugar de en un momento puntual. Y eso se debe a la naturaleza episódica de -- de todos nuestros negocios institucionales y de parte de nuestro negocio corporativo más grande, con cuestiones como el pago de dividendos y de impuestos y todo ese tipo de cosas que pueden ocurrir de un trimestre a otro. Así que eso es cierto. Pero también, como mencioné hace un momento, la incorporación del equipo de Wilmington Trust en California, la suma de miembros al equipo en todo el país, en nuestra oficina de Nueva York y en nuestra oficina de L.A., etcétera, en Corporate Trust, y el impulso que tenemos en fund services. La incorporación de más clientes entre esos episodios permite que la base crezca con el tiempo. Por tanto, la expectativa, sin saberlo con exactitud, es que esa base de DDA crezca con el tiempo debido a todo el éxito e impulso que tenemos en la adquisición de clientes que se produce entre esos episodios.

La siguiente pregunta es para Brendan Nosal, de Hove Group.

Sí, yo respondo. Para darles nuestra lectura preliminar, es un saldo neto positivo para nosotros. Obviamente, supone un gran alivio en cuanto a activos ponderados por riesgo. Todavía estamos analizando el paso del 100% al 95% en algunas de las relaciones comerciales y en las asignaciones basadas en LTV de las hipotecas residenciales. Lo negativo es simplemente la inclusión del AOCI. Aun así, sigo pensando que es un saldo neto positivo para nosotros en lo que respecta a nuestro CET1 y a nuestros ratios de capital total.

Yo añadiría que, con la incorporación de Heartland y la eficiencia que alcanzaremos, estamos incrementando el capital muy rápidamente, sumado a todo lo anterior. Es una posición excelente. Es probable que tengamos más flexibilidad con el capital. Todo lo que acaba de decir Ram, junto con nuestra capacidad para incrementar y hacer crecer el capital, nos dará flexibilidad a medida que nos acerquemos a los 100. Así que nos sentimos bien posicionados. Y, de nuevo, también creemos que, debido a la calidad de nuestros activos, es probable que nos beneficie poder mantener niveles de capital inferiores a los de nuestros pares a largo plazo.

Esperamos seguir con el desempeño de Ram, no sé si tienes algún otro detalle adicional.

Sí, no proporcionamos guidance a largo plazo sobre nuestros objetivos de crecimiento. Pero incluso si se excluyen algunos de los efectos de la contabilidad de combinaciones de negocios que pasan por nuestro estado de resultados, si se excluyen, nuestro desempeño ha ido aumentando gracias a un sólido apalancamiento operativo, un buen crecimiento del balance general y una buena trayectoria de márgenes. Así que nos sentimos bastante bien al respecto. Y para complementar su pregunta anterior sobre el capital, todavía nos quedan casi $600 million de acreción antes de impuestos para repercutir en nuestro estado de resultados durante los próximos 2 o 3 años, ¿verdad? Eso supone $6 de EPS y cerca de 100 puntos básicos de capital. Esto se suma al rendimiento superior habitual que vemos en nuestras operaciones tradicionales antes de todos los beneficios de la contabilidad de combinaciones de negocios. Así que estamos muy entusiasmados. Es un denominador que está creciendo a un ritmo rápido. Y por eso vieron lo que hicimos este trimestre, incluyendo algunas recompras de acciones antes de que terminara nuestro periodo de silencio. Obviamente, tenemos un crecimiento de préstamos de $1.4 billion, y ya han escuchado los comentarios sobre la solidez de la cartera de préstamos. Además, seremos más oportunistas al evaluar nuestro dividendo y otras oportunidades.

También me gustaría añadir, como recordatorio, que una de las razones por las que realizamos la adquisición de Heartland fue para ganar fuerza en nuestro negocio minorista, con el cual hemos duplicado nuestra red de sucursales y duplicado nuestros depósitos granulares de bajo coste. Y ese es un punto de apalancamiento muy positivo para nosotros de cara al futuro. Nuestro negocio minorista era un poco más un lastre para esas métricas de rentabilidad, pero se ha vuelto mucho más eficiente y esperamos que siga así a medida que crezca.

Su siguiente pregunta proviene de la línea de Casey Haire, de Autonomous Research.

Así que hay que fijarse en nuestros rendimientos de préstamos, excluyendo la acreción, ¿de acuerdo? Si observan una de nuestras páginas, mostramos que los rendimientos de los préstamos están cerca del 6%, incluso por debajo del 6%, si se excluye el beneficio de acreción de los préstamos. Y para el primer trimestre, nuestros rendimientos de producción se sitúan entre el 6% y el 6.25%. Por tanto, son bastante acrecentadores para el nuevo capital que entra. Además, también se produce la repreciación de los activos fijos dentro de la cartera de préstamos. Tenemos cerca de $3 billion en préstamos con tipos inferiores al 5% que se están repreciando al alza en el entorno actual.

De acuerdo. Perfecto. Sí, entiendo el impacto principal en el rendimiento. Y, disculpe si se me pasó, en cuanto a los gastos, se ha visto una disciplina muy buena en el primer trimestre. Solo me gustaría tener algo más de detalle sobre qué causó esa sorpresa de $10 million respecto a su guidance. Y dado que la guidance sube en el segundo trimestre, ¿cuáles son algunos de los factores que lo impulsan? Porque creo que hubo cierto efecto estacional en el 2Q. Así que, un poco más de detalle sobre lo que está ocurriendo con los gastos.

Sí. Parte de ello fue simplemente... lo expliqué en mis comentarios preparados, pero lo repetiré. Parte de ello fue simplemente el momento en que esperábamos que se produjera parte del gasto en marketing. Eso no ocurrió tal como había previsto en el primer trimestre cuando di mi guidance. Lo otro es que también hicimos un gran trabajo con el ahorro de gastos derivado de algunas terminaciones de contratos. Ocurrieron antes de lo que esperábamos. Eso formaba parte de nuestra guidance de $385 million a $390 million que di el trimestre pasado. Y luego, el incremento en el segundo trimestre se debe a un día adicional. Y también al ciclo de mérito que entra en vigor en abril para nuestra base de asociados. Esos son los dos factores que elevan la cifra a $375 million. También tuvimos un crédito de gastos, por así decirlo, de $3 million de nuestra compensación diferida. Así que, si se suma eso, nuestra base del primer trimestre es más bien de unos $378 million. Y lo que proyecté en mi guidance son unos $383 million, lo que asume el incremento debido al ciclo de mérito y un día adicional.

Su siguiente pregunta proviene de la línea de Janet Whitley, de TD Cowen.

Sí. Gracias, Jon. Intenté abordar eso hace un momento. Es complejo, así que lo entiendo. Tenemos tantas líneas de negocio que resulta más difícil comprender la realidad. Lo que nos gusta explicarles es que, en general, deben pensar en promedios en lugar de en un momento puntual. Además, tenemos mucha actividad episódica que atraviesa muchas de esas líneas de negocio que ven en esa página, en la 36, 35, 25. La mayoría de esos negocios, aparte de los fondos públicos, son estacionales. Por eso hay una reducción en el trimestre debido al pago de impuestos y cuestiones similares. El resto es más episódico. Por eso hay que pensar en promedios.

También me gustaría señalar la página 42, porque realmente deben analizar qué está ocurriendo con nuestros depósitos a lo largo del tiempo, no solo los promedios de un único trimestre. Tenemos una trayectoria a muy largo plazo en la captación de clientes. Así que, en términos trimestrales, pueden observar pagos de impuestos, pagos de dividendos y la puesta en marcha de capital, y todo ese tipo de movimientos que pueden alterar un poco las cifras. Pero realmente deben analizar varios trimestres vinculados, el crecimiento interanual y lo que somos capaces de hacer como compañía. Así es como yo lo veo, y así es como me gustaría que todos lo vieran: cuál es nuestra capacidad de crecimiento de depósitos a largo plazo, y tenemos una máquina de generación de depósitos excepcional. Así es como yo lo analizaría. Para concluir, no hay nada que destacar al cierre del trimestre. Es simplemente la actividad habitual del negocio; el número de clientes es bueno, el número de clientes está creciendo y no hay que sacar conclusiones erróneas de esas cifras.

En resumen, no hemos perdido ningún negocio.

Sí, es absolutamente correcto. Y una de las cosas que creo que es realmente importante destacar sobre este negocio para nosotros es que, de vez en cuando, los inversores preguntan; voy a hacer un breve repaso histórico por un momento. Hubo un tiempo en que los hedge funds lideraban el camino. Y, como todos saben, los hedge funds perdieron popularidad. Durante ese mismo periodo, recibimos las mismas preguntas: '¿qué va a pasar con sus activos bajo administración a medida que el negocio de los hedge funds disminuye?'. Bueno, la respuesta es que la inversión privada sigue liderando el camino. En nuestro negocio, básicamente, a medida que se pasa de los hedge funds al private equity, y dentro del private equity surgen los intervalos, que son un vehículo popular, luego llega el private credit, y ahora se está produciendo esta conversación sobre el private credit. Esto no significa que todo ese dinero se dirija a la inversión pública. Significa que se redistribuye a través de los otros verticales dentro de la inversión privada. Por tanto, nosotros nos beneficiamos independientemente de cómo se mueva ese dinero dentro del universo de la inversión privada. Nos hemos beneficiado considerablemente con el tiempo, sin importar cuál de esos verticales esté acumulando costes de capital.

La siguiente pregunta es de Nathan Race, de Piper Sandler.

Sí. Me voy a repetir aquí, lo siento, Nathan. Tenemos una filosofía muy probada al respecto: mientras podamos seguir haciendo lo que hemos hecho y esperamos seguir haciendo, el primer y mejor uso de nuestro capital es destinarlo a préstamos, y tenemos mucho éxito en ello. No vemos que eso vaya a disminuir. Tenemos un equipo excelente y una cartera de proyectos muy amplia y sólida. Contamos con asociados con mucha antigüedad. Tenemos nuevos mercados importantes que perseguir y estamos teniendo mucho éxito en todos los ámbitos; para nosotros, Wisconsin está en auge. Minneapolis ha despegado con fuerza. California va de maravilla. Nuevo México... bueno, podría seguir hablando sin parar.

Así que los nuevos mercados están funcionando realmente bien y, simplemente, estamos en las etapas iniciales de obtener los beneficios de estos nuevos mercados. Creo que ni siquiera están operando a sus niveles máximos. Así que, ante todo, los préstamos; y después es una especie de combinación de otros usos del capital basados en muchas variables, ¿verdad? Cómo se está comportando nuestra divisa frente a todas las demás y qué está pasando en la economía, las fusiones y adquisiciones... seguimos pensando que tiene sentido para nosotros realizar adquisiciones complementarias que cumplan nuestros criterios de depósitos granulares de bajo coste, poco apalancados y bancos pequeños bien gestionados que encajen en los mercados en los que ya operamos. Eso encaja; es invertir en el negocio, por lo que probablemente sería lo siguiente. Y los dos siguientes en la lista serían las recompras de acciones y los dividendos.

Y seremos oportunistas en cuanto a las recompras, tal como lo hemos sido. En cuanto al dividendo, nuestra expectativa es que los inversores estadounidenses, siempre que mantengamos nuestro rendimiento, puedan esperar un aumento de nuestro dividendo este año. Así es como lo veo: primero pensaremos en invertir en nuestro negocio y después en las recompras de acciones.

Sí. Quiero decir, bueno, en primer lugar, cualquiera que no intente aprovechar la tecnología para hacer su negocio más eficiente debería trabajar en Tam. Por tanto, siempre buscamos formas de operar mejor, y el machine learning se está desplegando en toda la organización para ser más inteligentes, mejores, más rápidos y más audaces. Así que lo estamos implementando como siempre lo hemos hecho. Creo que la IA es un término algo sobreutilizado y mal empleado para referirse, básicamente, a ser inteligente utilizando la tecnología para mejorar el negocio. Pero estamos buscando formas de hacerlo constantemente. Y creo que nos verá hacerlo con éxito en el futuro. Por lo demás, diría que se trata simplemente de asegurar que la fuerza de ventas tenga todo lo que necesita, y de no entorpecerles, dejando que nuestro excepcional equipo de profesionales con gran trayectoria, los mejores del sector, salgan ahí fuera y desarrollen nuestro negocio. Creo que tenemos una oportunidad tremenda como compañía para dar esa sensación de ser un banco local con alcance nacional. Hemos estado utilizando ese término. Realmente creemos que podemos llevar ese modelo de local-nacional desde Illinois hasta California, y desde Milwaukee y Twin Cities hasta Nuevo México y por todo Texas. Creemos que podemos convertirnos en el banco de referencia con el equipo que tenemos y que cuenta con una sólida cartera de clientes.

Su siguiente pregunta es de Brian Wilczynski, de Morgan Stanley.

Sí. Es simplemente el coste incremental de los depósitos en relación con lo que podemos obtener en el lado de los activos, ¿verdad? Si observa nuestro coste de los depósitos con intereses en el último trimestre, fue de aproximadamente 280%. Tenemos —como dijo Mariner— un mix de financiación muy diversificado. Y depende de dónde provenga, ya sea de DDAs u otros verticales, nuestro coste de intereses —o coste de los depósitos— puede variar de un trimestre a otro, dependiendo de su origen. Así que no hay vientos en contra en ese sentido. Creo que es la ausencia de los vientos a favor que tendríamos con los recortes de tipos. Nuestra visión interna es que podría haber un recorte de tipos quizás a finales de este año, o tal vez no. Por lo tanto, no hay más vientos a favor desde ese punto de vista que beneficien nuestra beta. Así que es neutral. Neutral. Esperamos que nuestro coste de depósitos sea estable y que haya algo de acreción en la parte de préstamos debido a los rendimientos del nuevo dinero y a la repreciación de los activos fijos.

Estable, con la oportunidad de superar las expectativas en depósitos a la vista. Y repito, digo oportunidad, ¿de acuerdo? Así que es una posibilidad para nosotros. De lo contrario, se mantendría estable, ¿verdad?

Gracias. Bueno, parece que usted... Sí. Así es, exactamente. El negocio de aviación está funcionando a pleno rendimiento. Ciertamente, nuestro negocio de CLO está despegando muy bien a nivel nacional, por lo que hay muchas oportunidades allí. El gasto en infraestructuras finalmente se está materializando a escala nacional, por lo que nuestras oficinas en la costa han empezado a repuntar. Realizamos este ajuste, de lo que ya hemos hablado un par de veces en la llamada, lo que está permitiendo... así que hay un gran impulso en el sector de infraestructuras. Y diría que es, en realidad, en todos esos verticales. Y, como bien apunta, hay un par de verticales relativamente nuevos. No sé, Jim, ¿quieres añadir algo al respecto?

Es fantástico. Creo que es... también es algo generalizado, más de lo que siempre hemos venido haciendo.

Somos el número 2 y el número 3 del país en varios aspectos ahora. Y nuestras oficinas costeras son relativamente nuevas. Así que creo que hay un enorme margen de crecimiento para lo que podemos hacer desde Orange County y Nueva York a lo largo de la costa.

La siguiente pregunta es de Chris McGratty, de KBW.

Sí. Quiero decir que por eso, tanto la última vez como ahora lo ha dicho Mariner, independientemente de si hay más o menos ganancias por inversión privada, o si hay más o menos acreción, nuestro trabajo es mantener un apalancamiento operativo positivo a medida que ganamos escala. Algunos de nuestros pilares estratégicos consisten en ganar escala en cada uno de los mercados, y lo estamos haciendo de forma muy selectiva. Además, estamos siendo más rentables a medida que consolidamos nuestras ubicaciones. Así que, definitivamente, esto no depende del entorno. Siempre queremos capear cualquier entorno económico y lograr un apalancamiento operativo positivo de esa manera.

Nos evaluamos en función del apalancamiento operativo. Creemos que esa es la forma de abordarlo. Por tanto, cada dólar gastado debe tener un apalancamiento positivo; es simplemente nuestra forma de operar el negocio.

Sinceramente, diría que no hay nada de especial en el 50%. De hecho, sentimos que nos va muy bien en nuestra situación actual, dado el mix de negocio. Estar en el 47% en este momento es una cifra de primer nivel para una entidad centrada únicamente en el margen neto de intereses. Por tanto, el hecho de que seamos capaces de rendir al 47% con todos nuestros negocios institucionales integrados, nos hace sentir bastante satisfechos. Así que no, creo que no hay nada de especial en el 15...

[Instrucciones del operador] Su próxima pregunta es de Brian Forum, de Truist.

No. No, no es que sea excesivo, ni que haya un límite. Lo que dije es que creo que el término está sobreutilizado. Creo que lo vemos como algo filosófico de gran importancia. Mi punto es que, al fin y al cabo, la IA consiste en utilizar los datos para gestionar mejor el negocio, tomar mejores decisiones y moverse más rápido. Y no es un tema nuevo. La televisión, Bloomberg, CNBC y el Wall Street Journal le han dado muchísima importancia. Pero, en última instancia, se trata de utilizar el machine learning para ser mejores, más inteligentes, más rápidos y más audaces, lo cual no es algo nuevo. Eso es todo lo que quería decir. No estaba diciendo que los bancos estén haciendo demasiado o demasiado poco. Simplemente decía que, por supuesto, deberían estar utilizándola, aprovechando la computación más rápida y mejores datos para que su negocio sea mejor, más inteligente, más rápido y más audaz. Así que, si no lo están haciendo, deberían empezar ya; no se trataba de que la gente estuviera haciendo demasiado o no lo suficiente, sino de que, sin duda, les vendría bien hacerlo.

Sí. Sí. Bueno, primero diría que... quiero decir, todavía me sorprende que, de alguna manera, existiera la narrativa de que íbamos a realizar una gran operación. Nunca he entendido eso de que íbamos a perder el control de nuestra compañía, intentar fusionar dos equipos directivos, ceder la mitad de nuestro consejo, y demás. Nunca hemos hecho eso. Nunca lo haremos. Tenemos un equipo directivo fantástico y una gran estrategia, y no tengo necesidad ni deseo de hacer eso.

Por tanto, el propósito de utilizar el término tuck-in es, en cierto modo, ayudar a definir que se trata de una operación que no afectará a nada de eso, donde podemos integrarla. Puede seguir siendo nuestro equipo directivo; no tenemos que renunciar ni competir por la mitad del consejo o parte del consejo o lo que sea, e intentar fusionar dos culturas, etcétera. Eso es lo que para mí significa un tuck-in. Y, de nuevo, creo que nuestras definiciones se utilizan de forma errónea. Entiendo por qué nuestras definiciones se malinterpretan o se usan incorrectamente.

Pero lo que decimos es que un tuck-in es una operación más pequeña que sería en el mercado o contigua, donde podamos aprovechar a nuestra gente, aprovechar sinergias, aprovechar la marca y todo eso. Y algo realmente importante para nosotros serían depósitos granulares de bajo coste que estén infraapalancados. Ese es otro punto realmente importante. No queremos realizar una operación en la que cada dólar adicional que prestemos tenga que provenir de depósitos adquiridos. Nos encanta la idea de una institución que sea apalancable, que tenga depósitos que podamos poner en uso, ya que contamos con la maquinaria generadora de activos y no queremos someterla a presión. Esos son, en general, los temas principales, por si resulta de ayuda.

Ahora cedo la palabra de nuevo a la dirección para las palabras de clausura.

Bueno, gracias a todos. Como siempre, agradecemos su interés en nuestra compañía y el tiempo dedicado a conocernos mejor. Espero que la página 31 haya ayudado a disipar parte de la idea errónea sobre lo que el tema del crédito privado significa para nosotros, menos del 1% de nuestros préstamos, etcétera. Contamos con una trayectoria muy larga como prestamistas que operan de la misma forma en todas las clases de activos. Prestamos de la misma manera sin importar en qué invertimos, y tenemos una trayectoria muy consolidada, que pueden ver en la página 42; el año '22 es donde se observa la calidad, la intersección entre el crecimiento de la página 42 y la calidad de '22. Es lo que nos gusta definir como ese nivel de excelencia en el que nos movemos. Tenemos un equipo con mucha antigüedad y una gran trayectoria. Así que, al reflexionar sobre esas cuestiones, simplemente les pediría que se fijaran en nuestra trayectoria. Estamos muy entusiasmados con lo que nos espera y agradecemos su interés.

Damas y caballeros, con esto concluye la conferencia de hoy. Gracias a todos por acompañarnos. Pueden desconectarse ahora.