[Instrucciones del operador] Nuestra primera pregunta proviene de la línea de Alex Kramm, de UBS.

Claro, Alex. Habla Ryan. Gracias por la pregunta. Creo que le cederé la palabra a Phil. Y luego, Phil, si quieres desglosarlo de un par de formas distintas, nosotros podemos complementar.

Muy bien, me parece perfecto. Gracias por la pregunta. Un par de puntos destacados rápidos. Según cualquier métrica, tuvimos un trimestre fenomenal. Ganamos 2 de los gestores de activos alternativos más grandes y complejos de toda la industria. Fue un proceso de selección extremadamente competitivo que duró más de un año completo. Ambos gestores están pasando de la gestión interna a la externalización; uno de ellos se encuentra entre los 5 principales gestores de activos alternativos a nivel mundial y el otro entre los 15 principales a nivel mundial.

Creemos que existe un margen significativo para la estrategia de 'land and expand', tal como hacemos habitualmente, durante los próximos años. Ambos clientes estarán entre nuestros 5 principales. No obstante, estos acuerdos son adicionales a lo que normalmente vendemos de forma trimestral. Por tanto, desde la perspectiva de la cartera de proyectos (pipeline), somos muy sólidos. Contamos con el respaldo de la mentalidad corporativa de Ryan, Michael y Sanjay; todos estamos en el mercado vendiendo conjuntamente y, probablemente, estamos en conversaciones con 20 de los 50 principales gestores alternativos en este momento.

Por ello, esperamos que los eventos de ventas sigan mostrando una tendencia alcista interanual. Y un último dato curioso: actualmente somos el tercer administrador de fondos más grande de Norteamérica. Así que estamos ascendiendo en las tablas de clasificación (league tables). Ryan, ¿algo que añadir? ¿He pasado algo por alto?

No. Creo que lo has resumido perfectamente. El apetito por la externalización aumenta literalmente cada día y, cuanto más eficaces hemos sido ayudando a nuestras firmas a desplegar capital en diferentes áreas para acelerar su crecimiento, más se ha fortalecido la colaboración y se ha profundizado nuestra relación.

Como has dicho, Alex, si analizamos el promedio trimestral de ventas, esperaríamos que esas cifras sigan creciendo. Algunos trimestres serán algo más irregulares que otros en función del tamaño de los acuerdos y el momento de su cierre, pero la cartera de proyectos, el mercado y nuestro posicionamiento en este sector son extremadamente sólidos.

Para responder rápidamente a eso, habla Phil; tres de nuestros mayores clientes están considerando el lanzamiento de productos insignia este año. Por tanto, no estamos viendo una desaceleración en la demanda, especialmente en el segmento institucional. Y creo que, en caso de que el mercado se volviera algo más interesante o complejo, estamos operando en el extremo más grande del mercado, y estos clientes son realmente muy buenos en lo que hacen. Así que—

y sé que en el guion Sean mencionó que estamos algo más débiles en el segmento minorista, pero esperamos que esto repunte cuando lancemos nuestra solución de agencia de transferencia registrada en los próximos meses.

Creo que también es muy importante distinguir, cuando hablamos de este negocio, que el 70% de IMS está impulsado por la exposición a activos alternativos, y el 25% de ese 70% corresponde a crédito privado.

Damas y caballeros, por favor esperen un momento. Muy bien, pasaremos a la siguiente persona. Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Jeff Schmitt, de William Blair.

Jeff, ¿puedes oírme? Soy Ryan.

Bien. Le cedo la palabra a Sanjay. La reducción de la plantilla tuvo poco o ningún impacto específicamente en la banca. Eso fue a nivel corporativo. Realmente formó parte de una iniciativa del Q4, tal como comentamos.

Es decir, Sanjay puede hablar sobre la ejecución de los 5 puntos específicos que discutimos en Nueva York en septiembre, y de los que hemos estado hablando los últimos dos años; él sigue ejecutando eso trimestre tras trimestre.

Pero Sanjay, ¿quieres destacar algunos de los factores específicos que impulsaron el aumento del margen este trimestre?

Sí, por supuesto. Es una excelente pregunta. Si observas la estrategia de los 5 pilares de la que hablamos el 18 de septiembre de 2025, dos de esos pilares eran Servicios Profesionales, uno de ellos. Y el segundo era cómo vamos a salir al mercado con nuevas cuentas. En cuanto a los eventos de Servicios Profesionales, tenemos eventos significativos en el tercer y cuarto trimestre, y como puedes ver, la realización de ingresos es mucho más rápida para ese tipo de acuerdos. Y en el Q1, esto refleja que, efectivamente, vendimos nuevos Servicios Profesionales en el tercer y cuarto trimestre y los realizamos. Esa es una de las dimensiones. La segunda es que estamos siendo muy juiciosos en nuestra estrategia de mercado y los nuevos contratos que estamos firmando vienen con un margen más alto. Así que es una combinación de ambos factores. Por supuesto, nuestra iniciativa GCC también está desempeñando un papel fundamental aquí. Estamos aprovechando el GCC. Hablamos de ser prudentes con nuestros gastos de Software-as-a-Service. Así que, cuando combinas todo eso, verás que —y lo verás también en los próximos trimestres— estamos progresando continuamente en todos esos 5 pilares.

Michael, ¿has oído la pregunta?

No.

Jeff comentó: parece que los múltiplos de EBITDA están subiendo para los roll-ups de RIAs o IBD. ¿Consideramos que esto está perjudicando nuestra estrategia con Stratos y su estrategia de M&A?

No, en absoluto. Sí vemos que los múltiplos en el extremo superior definitivamente han ido aumentando. Y si observa las firmas de gran escala, recientemente se publicó un informe que indicaba que el múltiplo típico estaría entre 22 y 24. Y recuerde que adquirimos Stratos con un múltiplo mucho menor a ese. Por tanto, se observa en el extremo más alto de los actores de gran escala. Pero cuando se entra en el mercado de las RIAs de entre $100 million y $1 billion, todavía existe una oportunidad de arbitraje de múltiplos muy razonable entre el precio de compra y el precio al que se revalorizarían al pasar a formar parte de un actor de gran escala. Así que, por ahora, no estamos viendo ningún tipo de desaceleración.

Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Crispin Love, de Piper Sandler.

Yo me encargo. Crispin, habla Phil. Esos 2 acuerdos representaron menos del 50% de la concentración del trimestre. Así que ni siquiera... y esperamos mucho más adelante.

Crispin, habla Sean. Gracias por la pregunta. El principal motor de la mejora del margen global es, simplemente, el hecho de que el crecimiento de los ingresos ha subido un 2%. Estamos gestionando mucho mejor nuestros gastos. Tuvimos buenas mejoras secuenciales en PB e institucional, pero, principalmente, fue impulsado por el crecimiento de los ingresos. Por tanto, a medida que tenemos una mejora significativa en las ventas y en el crecimiento de los ingresos, esperamos que los márgenes mejoren. Nuestros costes fijos están bastante bien definidos. Hay algunos costes variables, pero, en su mayor parte, lo que se observa es la apreciación del margen debido a los ingresos.

Nuestra siguiente pregunta es de Ryan Kenny, de Morgan Stanley.

Sí.

Sí. Responderemos a eso de varias formas. Ryan, espero que estés bien; y creo que Sneha está en la sala por si quiere aportar más detalles.

Me refiero a que, respecto a la segunda parte de su pregunta, creo que también debemos seguir centrándonos en la productividad y la eficiencia continuas. El aprovechamiento de la tecnología y la ingeniería de procesos siempre ha formado parte de nuestra estrategia y de nuestra forma de trasladar y mantener la expansión de márgenes o los niveles de precios en relación con el mercado competitivo. Así que la IA será, sin duda, un acelerador en ese sentido.

Pero si pensamos en cómo lo estamos viendo ahora mismo, y lo mencioné hace un momento en la llamada, realmente vemos esto actualmente como un factor positivo significativo para SEI. No somos ingenuos; sabemos que existen posibilidades de disrupción. Pero cuando analizamos nuestra capacidad para ofrecer una suite completa de capacidades y plataformas a nuestros clientes, ellos acuden a SEI para descubrir cómo aprovechar estas capacidades para ampliar nuestros servicios y, potencialmente, impulsar una mayor escala y productividad, por lo que definitivamente lo vemos como algo positivo.

Y cuando se observa la suite de capacidades que ofrecemos, ciertamente habrá organizaciones o firmas que intenten desplazar eso ladrillo a ladrillo, por así decirlo. Nuestro trabajo es mantener ese posicionamiento para todo ese muro de servicios. Pero ahora mismo —y Sneha, puedes intervenir— estamos muy entusiasmados con lo que vemos. Y definitivamente estamos entusiasmados, Ryan, por la relación que tenemos con los clientes que acuden a SEI para asociarse con nosotros en cómo aprovechar y generar más crecimiento aquí.

Sí. Solo añadiría, Ryan, gracias por eso. Pero creo que hay dos elementos en esto. El primero es nuestra capacidad para hacer más con la cantidad de recursos que tenemos, algo que estamos impulsando activamente. Contamos con una plantilla capacitada en IA, que la utiliza activamente en sus tareas de bases de datos.

También estamos encontrando la forma de generar crecimiento de manera más eficiente. [ Astil ] está ganando, y lo está haciendo sin incrementar los costes, lo cual creo que es muy útil y es la razón por la que se observa una ligera expansión del margen.

Además, estamos viendo esta capacidad de adaptación, no solo por nuestra parte, sino también por parte de nuestra base de clientes, a medida que ambos nos volvemos más eficientes y descubrimos nuevas áreas de crecimiento. Así, por ejemplo, en la base de clientes bancarios, vemos mucho interés en que les ayudemos a convertirse en empresas nativas de IA, trabajando con data cloud y servicios profesionales, y ayudándoles a proteger sus datos mediante nuestros servicios de seguridad.

Y en la parte de IMS, vemos mucho interés en saber qué servicios adicionales podemos ofrecer a esos mismos clientes a medida que crecen, algo que no habríamos hecho de forma natural, pero que ahora la IA hace posible. Por tanto, lo vemos realmente como un impulsor neto de crecimiento, tanto para nuestro personal como para nuestros negocios y nuestros clientes.

En este momento, hemos observado una estabilidad tremenda en nuestras tasas de comisiones, hemos sido capaces de seguir captando nuevos negocios a precios premium y de ofrecer un servicio de primer nivel. Así que, no sé, ¿alguien más quiere añadir algo al respecto?

Simplemente... aún no lo hemos visto, Ryan. Es decir, somos plenamente conscientes de que se está produciendo una cantidad tremenda de cambios en el mercado. De hecho, nos entusiasma. Si pensamos en nuestra postura cultural y en la posición que ocupamos al apostar por acelerar buenas ideas para obtener buenos resultados, esa es nuestra forma de pensar en este momento.

Tengo llenas de citas que a Sean le gusta escuchar, pero un barco está seguro en el puerto, y para eso no se construyeron los barcos. Por tanto, estamos siendo agresivos con la experimentación. Estamos siendo agresivos con la innovación, y ese es precisamente el tipo de mentalidad que queremos aportar aquí.

Pero ahora mismo, concretamente en relación con su pregunta sobre las tasas de comisiones, estamos muy entusiasmados con nuestra posición actual y no tenemos intención de reducir nuestro enfoque ni permitir que esa posición se debilite o se deteriore. Phil, ¿quieres...?

Desde la perspectiva de IMS, no estamos viendo presión en las comisiones en absoluto. Pero lo que sí esperamos de la IA son NAV más rápidos, de mayor calidad y mercados adyacentes en los que nos estamos adentrando. Nuestros clientes esperan eso de nosotros. Y, de nuevo, nos encontramos en la gama alta del mercado y simplemente quieren que las cosas sean mejores, más rápidas y perfectas.

Nuestra siguiente pregunta es de Alex Bond, de KBW.

Claro, con gusto. Vamos a convertir a estos clientes en varios tramos a lo largo del próximo año aproximadamente. Esperamos que los ingresos aumenten cada vez más trimestre a trimestre durante los próximos 15 meses. Desde una perspectiva de eventos, seguiremos con nuestra estrategia de 'land and expand' como siempre hacemos. Este año, los ingresos y los gastos se mantendrán estables para esos 2 acuerdos, pero volveremos a los márgenes normales para esos 2 acuerdos a mediados de 2027, y también empezaremos a ver ingresos bastante significativos en ese periodo.

Sí, de nada. Es una excelente pregunta. Creo que si pensamos en la amplitud de las capacidades en Professional Services, algunas de las cosas que tienen más impulso en la demanda actualmente en todas las bases de clientes... y esto es incipiente en algunos de los segmentos. Pero la plataforma de nube de datos habilitada para IA es probablemente una de las capacidades más atractivas que tenemos, donde ayudamos a nuestros clientes a armonizar, ingerir y crear inteligencia de negocio a partir de sus conjuntos de datos mediante nuestra plataforma de nube de datos; Sanjay y su equipo fueron realmente los pioneros en eso en el segmento bancario, pero tiene una aplicabilidad absoluta tanto en el segmento de Phil como en el de Michael Lane, cuando se trata de RIAs más grandes y también de organizaciones de escala empresarial.

Diría que los servicios de integración siguen teniendo una demanda significativa. Sean lo mencionó en relación con, por así decirlo, la reducción del tiempo de espera entre la firma y la implementación, debido a que estamos asumiendo más responsabilidad en otros servicios de integración y flujos de trabajo como parte de la implementación.

Y diría que, volviendo a la pregunta que Alex le hizo a Ryan hace unos minutos, también estamos empezando a ver demanda de firmas que quieren plantearse cómo convertirse en organizaciones más capacitadas para la IA o cómo convertirse en organizaciones nativas de IA. Por tanto, existen diversas formas en las que podemos aportar valor desde los servicios profesionales. Además, tuvimos un trimestre tremendo con nuestras capacidades de ciberseguridad, incluyendo también SEI Sphere.

Eso es solo para dar algo de contexto. Me refiero a que, Sanjay, tú estás un poco más cerca de ello, especialmente en la parte bancaria, pero también es la... la pregunta de Alex sobre el ámbito internacional.

Sí. En primer lugar, es una excelente pregunta; agradezco mucho que la hayan planteado. En cuanto a la parte de Servicios Profesionales, Ryan y Sean también lo mencionaron, pero ahora estamos contactando con nuestros clientes potenciales en una fase muy temprana. Y estamos cambiando un poco nuestra estrategia: en lugar de centrarnos únicamente en iniciativas de cambio de plataforma, ahora estamos liderando con capacidades empresariales, lo que está generando diferentes oportunidades de crecimiento para nosotros.

Yo consideraría cuántos bancos o instituciones buscan un cambio de plataforma cada año; no son muchos, pero casi todas las instituciones financieras buscan algún tipo de servicio profesional para poder seguir el ritmo del cambio. Y eso representa una oportunidad significativa para SEI.

Y estamos viendo esa oportunidad no solo aquí en el mercado de EE. UU., sino también en el mercado internacional. Aproximadamente un tercio de nuestros contratos de Servicios Profesionales en el último trimestre provinieron del mercado del Reino Unido. Estamos viendo cómo ese impulso se va consolidando. Y ahí es donde estoy colaborando con Michael Lane y Phil para determinar cómo podemos seguir expandiéndonos a nivel corporativo.

Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Patrick O'Shaughnessy, de Raymond James.

Michael, ¿quieres responder tú?

Claro. Un placer saludarte, Patrick. Es un tema interesante. Este ha sido un tema de conversación que se remonta a hace 25 años, cuando aparecieron los primeros robo-advisors; en aquel entonces se pensaba que lanzar un asesoramiento robótico con un coste de 25 puntos básicos o algo en ese rango iba a transformar el negocio de los asesores financieros. Lo que descubrieron con el tiempo fue que el mercado de robo-advisory no funcionaba. No era un buen modelo B2C. En realidad, necesitaba ser un modelo B2B, o un B2C2B o lo que fuera, pero no cumplió con lo que la gente esperaba, que era suplantar el negocio de los asesores financieros.

La IA complementará y hará que los asesores sean más eficientes. Permitirá que los asesores tengan, creo yo, una mayor capacidad para atender a más clientes de una manera más eficiente. Y cuando se analizan las estadísticas sobre lo que está ocurriendo en el mercado de gestión de patrimonios, donde habrá una escasez de asesores financieros, necesitaremos la IA para ser más eficientes en el sector de wealth management y poder atender a más personas. La demanda de asesoramiento está aumentando, mientras que el número de asesores está disminuyendo. Por tanto, tenemos que utilizar la IA en el mercado de gestión de patrimonios para poder dar un servicio más amplio.

Así que no creo que suponga una desintermediación. He estado lidiando con esa cuestión durante mucho tiempo. Creo que, a fin de cuentas, cuando las personas empiezan a acumular una cantidad razonable de riqueza, quieren hablar con un ser humano. No obstante, servirá para complementar el asesoramiento que se ofrece.

Inversores institucionales. ¿Cuál es su visión sobre la cartera de proyectos y la evolución de las comisiones de aquí en adelante?

Sí. Lo que me gusta del negocio institucional que vimos en el primer trimestre, a pesar de que se observaron ingresos negativos en dicho segmento, es que esto se debió a que ayudamos —como dijo Sean— a un cliente importante a alcanzar un estado de financiación que le permitió reducir el riesgo de su cartera y sacarla de libros. Es decir, eso es lo que hacemos en el negocio institucional con la estrategia de planes de pensiones de prestación definida: si tenemos éxito, ayudamos a las empresas a alcanzar sus objetivos para que puedan reducir su riesgo. Por tanto, en gran medida, el resultado del primer trimestre fue consecuencia de que un único plan redujera su riesgo.

Mirando hacia el futuro, donde estamos dedicando una cantidad considerable de tiempo y energía es en continuar profundizando nuestra penetración en áreas donde existen cambios demográficos que harán crecer el sector de OCIO, por ejemplo, en dotaciones (endowments) y fundaciones. Con una gran transferencia de riqueza, no solo una parte de esos activos que se transferirán ahora, las estimaciones superan los $100 trillion. A medida que esos $100 trillion continúen transitando de una generación a otra, una parte de ese capital se destinará a entidades sin ánimo de lucro y a fundaciones.

Eso hará crecer esa parte del negocio, lo que resultará en la necesidad de externalizar más la gestión de inversiones. Por ello, nos estamos posicionando cada vez más en ese espacio. Estamos convencidos de que, en los próximos trimestres, nuestro negocio institucional tendrá oportunidades de crecimiento. Empezaremos a ver un aumento en la cartera de clientes potenciales en áreas como dotaciones y fundaciones, el sector sanitario y donde ocasionalmente tenemos planes de beneficios definidos que reducen el riesgo; deberíamos celebrar esas victorias como un apoyo para que los clientes alcancen sus objetivos.

Ocurrirán de vez en cuando en el ámbito de los planes de beneficios definidos (DB). Pero nos sentimos optimistas respecto al rumbo del mercado, la evolución demográfica y nuestra posición como uno de los mayores proveedores de OCIO.

Nuestra siguiente pregunta es de Alex Kramm. Tiene una pregunta de seguimiento. Es de UBS.

Absolutamente. Hemos estado leyendo los mismos titulares que ustedes sobre cierto gran banco que salió a explicar cómo iba a buscar optimizar la caja en sus diferentes programas. Por tanto, somos muy conscientes de los programas de gestión de tesorería y de las presiones que sufren, tanto por lo ocurrido en los últimos dos años como por la reducción de los tipos de interés y de los rendimientos para las firmas que cuentan con estos programas de gestión de tesorería el año pasado.

Como ha dicho, el nuestro es relativamente joven; solo tiene unos 2.5 años. El nuestro se estructuró de forma distinta a la de muchos de los competidores de los que se habla en los medios. El nuestro se estructuró como un 1% de efectivo operativo [ininteligible], destinado a cubrir gastos operativos. No era un porcentaje de una cartera, ni un porcentaje de un modelo, ni algo que fuera más bien un porcentaje fiduciario de la cartera de alguien. Esa es una gran diferencia competitiva.

Y desde nuestra perspectiva, algo que también es muy distinto es que, cuando se analiza a muchos de los diferentes actores del negocio de custodia, sus posiciones de efectivo tienden a ser significativamente más altas. El saldo medio llega hasta el 4%, mientras que si observamos nuestros saldos de efectivo con un mínimo del 1%, el agregado total es inferior al 2% que solemos ver en la totalidad de nuestra cartera.

Y si también se analiza, debido a que somos un negocio diversificado, los ingresos totales por efectivo de nuestra suite de programas representan el 3% de los ingresos brutos de SEI. Incluso en el negocio de Advisor, sigue siendo solo el 12% de los ingresos totales.

Y, desde nuestra perspectiva, sí, habrá presión sobre ellos. No es algo nuevo. Hay varias empresas que ya cuentan con programas de optimización de caja, mediante los cuales toman cualquier excedente por encima del mínimo requerido y lo destinan a inversiones de mayor rendimiento. Eso existe desde hace años. Creo que se le dio mucha relevancia mediática porque un gran banco anunció que iba a implementarlo. Creo que el hecho de que se asociara con la IA también envía una señal. Pero, al fin y al cabo, esto se ha gestionado de forma algorítmica desde hace tiempo y no hemos visto ningún impacto al respecto.

Gracias. Señoras y señores, no veo más preguntas en la cola. Me gustaría ceder la palabra de nuevo a Ryan para sus comentarios finales.

Gracias de nuevo por el debate de hoy. Valoramos y nos alienta la ejecución y el progreso que hemos visto a principios de año. Que tengan una excelente noche.

Señoras y señores, con esto concluye la conferencia telefónica de hoy. Gracias por su participación. Ya pueden desconectarse.