Buenas noches y bienvenidos a la conferencia de resultados del segundo trimestre fiscal de 2026 de Raymond James Financial. Esta llamada está siendo grabada y estará disponible para su reproducción durante 30 días en el sitio web de Relaciones con Inversores de la compañía. Soy Kristie Waugh, Vicepresidenta Senior de Relaciones con Inversores. Gracias por acompañarnos. Me acompañan hoy en la llamada el Consejero Delegado, Paul Shoukry, y el Director Financiero, Butch Oorlog. La presentación que se revisará hoy está disponible en el sitio web de Relaciones con Inversores de Raymond James. Tras las declaraciones preparadas, el operador abrirá la línea para preguntas.

Dirijo su atención a la diapositiva 2. Tengan en cuenta que ciertas declaraciones realizadas durante esta llamada pueden constituir declaraciones prospectivas. Estas declaraciones incluyen, entre otras, información relativa a objetivos estratégicos futuros, perspectivas de negocio, resultados financieros, condiciones del sector o del mercado, el cronograma y los beneficios previstos de nuestras adquisiciones y nuestro nivel de éxito en la integración de los negocios adquiridos, los resultados previstos de litigios y desarrollos regulatorios, así como las condiciones económicas generales.

Además, términos como cree, espera, anticipa, pretende, planea, estima, proyecta, pronostica y verbos futuros o condicionales como puede, será, podría, debería y sería, así como cualquier otra declaración que dependa necesariamente de eventos futuros, tienen como fin identificar declaraciones prospectivas. Tengan en cuenta que no puede garantizarse que los resultados reales no difieran materialmente de los expresados en estas declaraciones. Les instamos a considerar los riesgos descritos en nuestro Form 10-K más reciente y en los formularios posteriores 10-Q y 8-K, que están disponibles en nuestro sitio web.

Ahora tengo el placer de ceder la palabra al CEO, Paul Shoukry. ¿Paul?

Gracias, Kristie. Buenas noches. Gracias por acompañarnos. Raymond James obtuvo resultados sólidos este trimestre a pesar de un entorno de mercado desafiante y volátil. Nuestro desempeño constante y sostenido refleja nuestra ejecución disciplinada frente a nuestro objetivo de ser la mejor firma absoluta para los profesionales financieros y sus clientes. En una industria basada en las relaciones y la confianza, creemos en el poder de lo personal, en nuestro compromiso de construir y mantener relaciones profundamente personales con asesores, banqueros, asociados y clientes.

Pasando al trimestre. El enfoque continuo en nuestra estrategia a largo plazo impulsó unos ingresos trimestrales récord de $3.86 billion, lo que representa un crecimiento del 13% respecto al mismo trimestre del año anterior y un 3% por encima del trimestre precedente. El beneficio antes de impuestos de $735 million aumentó un 10% en comparación con el trimestre del año pasado y un 1% respecto al trimestre precedente. Al apoyar a nuestros asesores y profesionales financieros en toda la firma con un enfoque personalizado, retenemos y captamos de forma constante profesionales de alta calidad que ofrecen un servicio y asesoramiento excelentes a sus clientes.

En el Private Client Group, cerramos el trimestre con $1.7 trillion de activos de clientes bajo administración, ligeramente por debajo del trimestre precedente, pero lo que representa un crecimiento interanual del 15%. Nuestra cultura centrada en el cliente, junto con nuestras sólidas plataformas tecnológicas y de productos y un balance general robusto, continúa diferenciando a Raymond James como el destino preferido para los asesores financieros en todas nuestras opciones de afiliación, tal como se ha reflejado nuevamente este trimestre en nuestra sólida retención y el continuo impulso en la captación.

En el segundo trimestre fiscal, los nuevos activos netos domésticos trimestrales fueron de $23 billion, lo que representa una tasa de crecimiento anualizada del 5.8%. Captamos asesores financieros para nuestros canales de empleados y contratistas independientes domésticos, con una producción de los últimos 12 meses que totaliza $141 million y casi $21 billion de activos de clientes en sus firmas anteriores. El segundo resultado trimestral más alto de nuestra historia tanto en términos de producción captada como de activos.

Nuestro optimismo sobre el crecimiento futuro se ve impulsado por nuestro compromiso con nuestros asesores actuales, lo que se refleja en una alta retención, junto con una sólida cartera de captación de asesores y un gran número de asesores financieros que se han comprometido a incorporarse en los próximos trimestres. Nuestra propuesta de valor es cada vez más diferenciada. En Raymond James, los asesores no tienen que elegir entre cultura y capacidades.

Ofrecemos una combinación única de una cultura centrada en el asesor y el cliente, junto con las tecnologías, productos y soluciones líderes que los asesores necesitan para atender a sus clientes a un alto nivel. Esto, combinado con nuestro sólido balance general, nuestra visión a largo plazo y nuestro compromiso con la independencia, sigue diferenciando a Raymond James para los asesores que evalúan alternativas. Pero no nos vamos a conformar. Seguiremos invirtiendo en automatización, mejora de procesos e IA como parte de nuestra inversión tecnológica anual de más de $1.1 billion para crear eficiencias, dar a los asesores más tiempo para profundizar las relaciones con los clientes y mejorar aún más la experiencia del cliente.

Por ejemplo, nuestro agente de operaciones de IA patentado proporciona respuestas en lenguaje natural curadas y orientación ante cuestiones operativas, evolucionando de forma inteligente según las actividades y preferencias de los usuarios. Hasta ahora, este agente se ha implementado en unos pocos cientos de asesores y sus equipos, además de grupos de enfoque de servicios en la oficina central. Estamos muy optimistas por el sólido feedback inicial y seguiremos ampliando el acceso a asesores y asociados con el tiempo.

Los resultados de Capital Markets mejoraron este trimestre, impulsados principalmente por unos ingresos de banca de inversión más sólidos, con un desempeño especialmente fuerte en el mes de marzo. Iniciamos este tercer trimestre con una sólida cartera de proyectos que sigue reflejando las oportunidades derivadas de las inversiones estratégicas que hemos realizado en este segmento durante los últimos años. Confiamos en que estamos bien posicionados para seguir aprovechando el impulso de este trimestre, con compradores y vendedores motivados que acuden a nosotros por nuestra profunda experiencia en las industrias que cubrimos.

Mantenemos nuestro compromiso de mejorar la plataforma de forma oportunista, ampliando y profundizando nuestras capacidades mediante contrataciones estratégicas o adquisiciones como GreensLedge, que se cerró hacia finales del trimestre. En el segmento de Asset Management, las entradas netas en programas gestionados basados en comisiones en el Private Client Group fueron sólidas durante el trimestre, lo que refleja el impacto complementario de ofrecer alternativas de inversión de alta calidad a los asesores financieros y sus clientes, así como el crecimiento derivado de nuestros exitosos esfuerzos de contratación. Además, nuestro negocio de Raymond James Investment Management generó entradas netas positivas en el trimestre.

En el segmento bancario, los préstamos cerraron el trimestre en un récord de $54.8 billion, impulsados principalmente por el crecimiento continuo de los saldos de préstamos con garantía de valores, que han aumentado más de $5 billion o 31% respecto al mismo periodo del año anterior y un 6% de forma secuencial. Este crecimiento sigue reflejando el impacto sinérgico de nuestro creciente negocio en el Private Client Group, ya que podemos desplegar nuestro sólido balance general en apoyo de los clientes. Cabe destacar que la calidad crediticia de la cartera de préstamos sigue siendo sólida.

Nuestras estrategias de despliegue de capital siguen siendo disciplinadas y centradas en el largo plazo, como lo demuestran nuestro sólido crecimiento orgánico, las inversiones continuas en tecnología y plataforma, y nuestras recientes adquisiciones de GreensLedge y Clark Capital. Se espera que la operación de Clark Capital se cierre este trimestre. También mantenemos nuestro programa de recompra de acciones para gestionar eficazmente los niveles de capital. Este trimestre, recompramos $400 million de acciones ordinarias a un precio medio de $155 por acción. Cerramos el trimestre con un ratio de apalancamiento Tier 1 del 12.4%. Ahora cedo la palabra a Butch Oorlog para que revise nuestros resultados financieros en detalle. ¿Butch?

Gracias, Paul. Comenzaré con la diapositiva 6. La firma reportó ingresos netos récord de $3.86 billion para el segundo trimestre fiscal. El beneficio neto atribuible a los accionistas comunes fue de $542 million, con un beneficio por acción diluido de $2.72. El beneficio neto ajustado atribuible a los accionistas comunes, que excluye los gastos relacionados con adquisiciones, ascendió a $564 million, lo que resultó en un beneficio por acción diluido ajustado de $2.83. Nuestro margen antes de impuestos para el trimestre fue del 19% y el margen antes de impuestos ajustado fue del 19.7%.

Generamos un rendimiento anualizado sobre el capital común del 17.3% y un rendimiento ajustado anualizado sobre el capital común tangible del 20.9%. Resultados sólidos para el trimestre, especialmente dada nuestra base de capital conservadora. Pasando a la diapositiva 7. El Private Client Group generó un beneficio antes de impuestos de $416 million sobre unos ingresos netos trimestrales récord de $2.81 billion. Este desempeño fue impulsado por un mayor volumen de activos bajo administración de PCG en comparación con el año anterior, como resultado del impacto de la revalorización del mercado, la retención y la incorporación constante de nuevos activos netos. El beneficio antes de impuestos disminuyó un 3% interanual, debido principalmente al impacto en el segmento de las reducciones de los tipos de interés durante el último año, lo que redujo nuestros ingresos no comisionables.

Nuestro segmento de Capital Markets generó ingresos netos trimestrales de $464 million y un beneficio antes de impuestos de $51 million. Los ingresos netos del segmento crecieron interanual y secuencialmente debido a mayores ingresos por suscripción de deuda y renta variable, así como a mayores ingresos por M&A y asesoría. El segmento de Asset Management generó un beneficio antes de impuestos de $137 million sobre unos ingresos netos récord de $327 million. Los resultados se debieron en gran medida a un mayor volumen de activos financieros bajo gestión en comparación con el trimestre del año anterior, debido a la revalorización del mercado durante el periodo de 12 meses y a las sólidas entradas netas en las cuentas de PCG basadas en comisiones.

El segmento bancario generó ingresos netos de $486 million y un beneficio antes de impuestos de $166 million. De forma secuencial, los ingresos por intereses netos del segmento bancario aumentaron marginalmente. A pesar del robusto crecimiento de los préstamos impulsado por los préstamos con garantía de valores, los ingresos por intereses incrementales se vieron casi compensados por el impacto de tener 2 días de generación de intereses menos durante el trimestre y el impacto de un trimestre completo de los recortes de tipos de interés durante el trimestre anterior. Pasando a los ingresos consolidados en la diapositiva 8. La gestión de activos y las comisiones administrativas relacionadas de $2.02 billion crecieron un 17% respecto al año anterior y un 1% respecto al trimestre anterior.

Los activos récord de PCG basados en comisiones ascendieron a $1.04 trillion al cierre del trimestre, un 20% más interanual y ligeramente superior al trimestre anterior. De cara al futuro, esperamos que la gestión de activos y las comisiones administrativas relacionadas del tercer trimestre fiscal de 2026 sean aproximadamente un 1% superiores al nivel del segundo trimestre, impulsadas por el impacto de un día de facturación adicional en nuestro tercer trimestre, junto con el saldo de activos de PCG y de cuentas basadas en comisiones ligeramente superior al cierre del trimestre. Pasando a la diapositiva 9. Los saldos de los programas de ahorro mejorado y cash sweep doméstico de los clientes cerraron el trimestre en $57.8 billion, un 1% menos en comparación con el trimestre anterior y representando el 3.7% de los activos de los clientes de PCG en el mercado doméstico.

Basándonos en la actividad de abril hasta la fecha, los saldos del domestic cash sweep y del programa de ahorro mejorado han disminuido debido al cobro de facturaciones de comisiones trimestrales récord de aproximadamente $1.9 billion, junto con mayores descensos impulsados principalmente por el impacto estacional de la actividad fiscal de los clientes. Pasando a la Diapositiva 10. El margen neto de intereses combinado y las comisiones de RJBDP de terceros bancos disminuyeron un 3% respecto al trimestre anterior, situándose en $650 million. El margen neto de intereses en el segmento bancario se mantuvo estable en 2.81% durante el trimestre, impulsado por los factores que mencioné anteriormente. El rendimiento medio de los saldos de RJBDP en terceros bancos disminuyó 6 puntos básicos hasta el 2.7%.

Principalmente debido al impacto del trimestre completo de los recortes de tipos de interés de la Fed en el trimestre de diciembre. Basándonos en tipos de interés estáticos y asumiendo que los saldos al cierre del trimestre no varíen, netos del cobro de facturación de comisiones del tercer trimestre fiscal de $1.9 billion, esperaríamos que el agregado de NII y las comisiones de terceros de RJBDP en el tercer trimestre aumentara aproximadamente un 1% respecto al nivel del segundo trimestre. El incremento se debe en gran medida a un día adicional de generación de intereses en el tercer trimestre fiscal. Tengan en cuenta que existen muchas variables que podrían influir en los resultados reales, incluyendo cualquier acción sobre los tipos de interés durante el próximo trimestre y factores que afecten a nuestro balance general, incluyendo cambios en nuestros saldos de préstamos y depósitos.

Pasando a los gastos consolidados en la Diapositiva 11. El gasto por compensación fue de $2.54 billion, y el ratio de compensación total para el trimestre fue del 65.8%. El ratio de compensación ajustado, que excluiría los gastos de compensación relacionados con adquisiciones, fue del 65.7%. Los gastos por compensación se vieron afectados por los gastos estacionalmente más altos relacionados con el reajuste de los impuestos sobre la nómina al inicio del año natural. Los gastos no relacionados con la compensación de $583 million aumentaron un 10% respecto al trimestre del año anterior y un 5% de forma secuencial.

Para el año fiscal, seguimos encaminados hacia nuestro objetivo de gastos no relacionados con la compensación de aproximadamente $2.3 billion. Esta medida excluye la dotación para pérdidas crediticias de préstamos bancarios, partidas legales y regulatorias inesperadas y los ajustes no-GAAP presentados en nuestras medidas financieras no-GAAP. Como se ha demostrado este trimestre, seguiremos invirtiendo para respaldar el crecimiento en todos nuestros negocios, manteniendo al mismo tiempo la disciplina sobre los gastos controlables. La Diapositiva 12 presenta las tendencias del margen antes de impuestos de los últimos 5 trimestres. Este trimestre, alcanzamos un margen antes de impuestos ajustado del 19.7%, un buen resultado dados los vientos en contra de menores ingresos relacionados con intereses a los que nos enfrentamos este trimestre.

Nuestra tendencia a largo plazo sigue destacando la estabilidad y la fortaleza de nuestros negocios diversificados para generar márgenes sólidos de forma constante a través de diversos ciclos de mercado. En la Diapositiva 13, al cierre del trimestre, nuestros activos totales fueron de $91.9 billion, un 3% más que el trimestre anterior, debido principalmente al crecimiento de los préstamos y a mayores saldos de efectivo en nuestro segmento bancario. Los préstamos bancarios récord de $54.8 billion crecieron un 14% respecto al trimestre del año anterior y un 3% de forma secuencial, siendo ese crecimiento de préstamos impulsado en gran medida por el apoyo a nuestros clientes. Los préstamos con garantía de valores y las hipotecas residenciales representan el 62% de nuestros préstamos totales mantenidos para inversión, lo que supone aproximadamente el 42% y el 20% del total, respectivamente.

Seguimos manteniendo sólidos niveles de liquidez y capital. La caja corporativa de RJF en la matriz cerró el trimestre en $3 billion, lo que proporciona un exceso de liquidez de $1.8 billion por encima de nuestro objetivo de $1.2 billion. Nuestros niveles de capital aportan una flexibilidad significativa para seguir siendo oportunistas en la búsqueda de adquisiciones estratégicas e invertir en crecimiento orgánico; con un ratio de apalancamiento Tier 1 del 12.4% y un ratio de capital total del 24%, nos mantenemos muy por encima de los requisitos regulatorios, con aproximadamente $2.1 billion de capacidad de capital excedente para desplegar antes de alcanzar nuestro objetivo conservador de ratio de apalancamiento Tier 1 del 10%. El tipo impositivo efectivo para el trimestre fue del 26%, lo que incluye el impacto desfavorable de las pérdidas no deducibles en la cartera de seguros de vida propiedad de la corporación durante el trimestre.

De cara al futuro, seguimos estimando que nuestro tipo impositivo efectivo para el ejercicio fiscal 2026 será de aproximadamente entre el 24% y el 25%. La diapositiva 14 ofrece un resumen de nuestras acciones de capital durante los últimos 5 trimestres. Mediante la combinación de dividendos ordinarios pagados y recompras de acciones, devolvimos $507 million de capital a los accionistas durante el trimestre. Además, en enero, la firma amortizó de forma oportunista todas las acciones preferentes de Serie B en circulación por un valor agregado de $81 million. Durante el trimestre, recompramos $400 million en acciones ordinarias a un precio medio de $155 por acción.

En los últimos 12 meses, hemos recomprado $1.6 billion de acciones ordinarias y, incluyendo los dividendos pagados, hemos devuelto más de $2 billion de capital a los accionistas ordinarios, lo que refleja un retorno combinado del 94% de nuestros beneficios. Mantenemos nuestro compromiso a largo plazo de operar nuestros negocios con niveles de capital consistentes con los objetivos establecidos. Durante el último año, el ratio de apalancamiento Tier 1 ha disminuido 90 puntos básicos, ya que nos hemos centrado en el crecimiento estratégico del balance general y en acciones de capital disciplinadas, manteniendo al mismo tiempo un enfoque conservador en la gestión del capital. Ahora cedo la palabra de nuevo a Paul para sus comentarios finales. ¿Paul?

Gracias, Butch. Estoy satisfecho con nuestro desempeño récord durante la primera mitad del ejercicio fiscal. A pesar de las condiciones de mercado desafiantes e impredecibles, nuestro firme compromiso de priorizar al cliente en todos los aspectos de nuestro negocio ha dado como resultado ingresos récord y beneficios antes de impuestos récord durante la primera mitad del ejercicio fiscal. Seguimos estando bien posicionados para generar un crecimiento sostenible a largo plazo.

Comenzamos el tercer trimestre con activos bajo administración basados en comisiones de PCG récord, préstamos bancarios récord y un sólido posicionamiento competitivo en todos nuestros negocios, con un amplio margen para el crecimiento continuo.

Es importante destacar, como se ha evidenciado este trimestre, que la actividad de contratación de asesores financieros sigue siendo sólida y la cartera de proyectos de banca de inversión es fuerte. Antes de concluir, quiero agradecer a nuestros profesionales financieros y asociados de toda la firma por lo que hacen cada día por los clientes.

De cara al futuro, nuestro enfoque sigue siendo el mismo: ser la mejor firma absoluta para los profesionales financieros y sus clientes. En un mundo moldeado por la IA, la tecnología y el cambio constante, creemos que las relaciones personales importarán más, no menos. Nuestra estrategia consiste en seguir invirtiendo en las personas, plataformas y capacidades que ayudan a nuestros profesionales financieros a ofrecer un asesoramiento más holístico y personalizado a los clientes, manteniendo la fidelidad a la cultura y al enfoque a largo plazo que siempre han diferenciado a Raymond James.

Gracias por su interés en Raymond James. Con esto concluyen nuestras declaraciones preparadas. Operador, ¿podría abrir la línea para preguntas?

[Instrucciones del operador] Nuestra primera pregunta es de Ben Budish, de Barclays.

Quizá primero, sobre... ¿podría hablarnos un poco sobre el entorno competitivo allí? Parece que tienen bastante confianza en la cartera de contratación. Creo que existe la presunción de que ha habido cierto movimiento de asesores impulsado por procesos de M&A en los últimos trimestres. No estoy seguro de si podría comentar si esto sigue aumentando, pero cualquier otra información sobre su confianza o sobre cómo es la intensidad competitiva en ese negocio sería de gran ayuda.

Gracias por la pregunta, Ben. Sí, nuestra confianza se basa realmente en el volumen de visitas a las oficinas de los asesores que estamos realizando con clientes potenciales, así como en el volumen de nuevos compromisos de asesores potenciales en todas nuestras opciones de afiliación; de hecho, estamos viendo un repunte de compromisos también en nuestra opción de afiliación para empleados. Se mantenía consistentemente sólida, pero también estamos observando un repunte ahí.

Y aunque ha habido catalizadores, en realidad parece haber catalizadores cada 12 o 18 meses durante los 16 años que llevo en la firma; hay diferentes tipos de catalizadores, pero lo que permanece constante es nuestro enfoque en ser el mejor destino y la mejor firma para los asesores financieros y sus clientes, combinando esa cultura con capacidades que son muy difíciles de encontrar en el mercado.

El private equity también ha sido ciertamente competitivo durante los últimos 5 años, al igual que algunas de las firmas estratégicas. Y creo que este va a ser un año interesante para el private equity. He oído que hay al menos 1 o 2 firmas que han intentado captar capital en los últimos 3 a 6 meses y no han podido hacerlo. Por tanto, creo que habrá una vigilancia estrecha sobre las valoraciones en ese sector para ver cuál será el compromiso continuo y los precios de valor que estarán dispuestos a pagar de ahora en adelante.

Y eso ciertamente podría ser otro catalizador potencial en el futuro si las cosas no salen como algunos esperan. Así que, de nuevo, nuestro enfoque es simplemente seguir siendo el mejor destino absoluto para los asesores financieros y sus clientes en todas nuestras opciones de afiliación.

Lo llamamos adviser choice, y eso es lo que realmente ha impulsado el crecimiento anualizado del 7% en activos netos nuevos durante la primera mitad de nuestro año fiscal, lo que nos sitúa a la cabeza de la industria, o al menos como líderes en la industria en cuanto a activos netos nuevos, y esto se debe tanto a la captación como a la retención; una sólida retención a pesar del entorno tan competitivo.

De acuerdo. Le agradezco todo eso. Quizás solo una pregunta de seguimiento, siguiendo con PCG. El rendimiento antes de impuestos en ese segmento ha ido disminuyendo ligeramente de forma secuencial. Sé que ha mencionado algo sobre los ratios de comparación de toda la compañía y algunos factores estacionales, pero ¿hay algún motivo para el descenso en ese segmento en particular?

Sí. Me refiero a que, interanual, los tipos a corto plazo han bajado. Y eso es, obviamente, un viento en contra para los márgenes en el negocio de Private Client Group debido a la dinámica de diferenciales que existe allí, algo que creo que todo el mundo anticipa, tanto cuando los tipos suben como cuando bajan. También hemos incrementado sustancialmente la contratación interanual. De hecho, hemos desglosado el coste de contratación y retención porque, si fuéramos a realizar una adquisición —ya que nuestra contratación anual actual equivale a una adquisición de tamaño medio—, muchas firmas lo desglosan. Queríamos asegurarnos de que tuvieran esa transparencia para ver exactamente cuánto estamos pagando para contratar y hacer crecer la firma. Una vez más, obtenemos muy buenos rendimientos cuando contratamos asesores financieros y, lo más importante, esos asesores encajan muy bien con nuestra cultura. Por ello, preferimos contratar de uno en uno en lugar de realizar adquisiciones, porque sabemos que, primero, el 100% de la asistencia en la transición se destinará a la retención del asesor. Y, en segundo lugar, podemos garantizar que los asesores que incorporamos encajen realmente bien con la cultura de la firma.

Su siguiente pregunta es de Devin Ryan, de Citizens Bank.

Paul. Quiero empezar con una pregunta sobre IA. Valoro algunas de las iniciativas actuales que ya habéis lanzado y de las que habéis hablado; Paul, parece que consideras que la IA será un beneficio neto para el negocio en lugar de un riesgo general. Me gustaría saber un poco más sobre el porqué. Y después, si pudieras darnos tu opinión sobre cómo ves las implicaciones de esta potencial optimización del sweep de efectivo de los agentes, que creo que algunos piensan que, en teoría, podría presionar los saldos de efectivo transaccionales, y si considerarías evolucionar la monetización mediante una comisión de plataforma o algo similar. Solo quería conocer tu opinión sobre ambos puntos.

Devin, quizás primero sobre tu segunda pregunta en torno a la herramienta de optimización de efectivo mediante IA generativa, que creo que es conceptual. Aún no la he visto, pero creo que, si se analiza con perspectiva, es realmente la dinámica que el sector ha estado observando desde que los tipos empezaron a subir. Y estábamos hablando de ello antes, como recordarás, Devin, antes de que los tipos empezaran a subir: a medida que los tipos suben, los asesores ayudarán a los clientes a invertir en alternativas de mayor rendimiento. En Raymond James, hemos estado ofreciendo una de las plataformas más abiertas de alternativas de mayor rendimiento, ya sea el programa de ahorro mejorado, que ofrece un tipo muy competitivo con hasta $50 million de seguro de la FDIC, así como los fondos del mercado monetario de compra, que permitimos que todos los clientes utilicen la clase de acciones institucional para obtener tipos más altos, además de una gran variedad de otras alternativas de mayor rendimiento para su efectivo.

Y debido a eso, han visto en nuestro sector que los saldos de efectivo transaccional o de cuentas de barrido (sweep) han caído entre un 40% y un 50%. Y ahora, en las cuentas con comisiones, el saldo medio de efectivo por cuenta es inferior a $10,000. Por tanto, sin la IA, ya se ha visto cómo se produce esa tendencia, y no creo que haga falta la IA para que ese efectivo se invierta en alternativas de mayor rendimiento. Creo que la IA se está utilizando de cierta forma para describir un fenómeno que ya habíamos anticipado que ocurriría.

Por tanto, no veo una amenaza incremental mayor, quizás para los e-brokers donde no interviene un asesor financiero que ayude a los clientes a reinvertir esos saldos de efectivo; tal vez, no estoy seguro. Nosotros no somos un e-broker, así que no soy un experto en ese ámbito. Pero no creo que impacte realmente en nuestro sector de forma más incremental, aunque, de nuevo, tampoco he visto esa solución de IA generativa de la que todo el mundo habla. Así que, para ser sincero, no estoy seguro.

Pero sentimos que los saldos de barrido se han estabilizado; durante los últimos trimestres, tenemos la facturación trimestral de comisiones. Tenemos la dinámica fiscal anual de la que hemos hablado. Pero fuera de eso, no hay mucho movimiento de efectivo en este momento dado el nivel de los tipos. Ha estado bastante estable en todo el sector en general.

En cuanto a la IA y a su pregunta sobre la IA, creo que ya ha sido de ayuda en nuestro sector. De hecho, hemos celebrado 3 eventos para clientes con asesores y clientes en el último trimestre, uno en Memphis, uno en Atlanta y uno en Miami, y les diría que, cuando se observa la relación del asesor con los clientes, no cabe duda de que las relaciones profundamente personales que los asesores mantienen con sus clientes prevalecen sobre cualquier tipo de tecnología o bot de IA que pueda existir en el futuro.

Me refiero a que son relaciones profundamente personales. Lo sé por mi propio asesor financiero en Raymond James; una de las cosas que me ayuda a dormir tranquilo por la noche, y a mi mujer también, es que mi asesor financiero esté ahí si algo llegara a suceder a corto o medio plazo. Mi asesor financiero conoce a mi mujer, conoce a mi familia, sabe cuáles son nuestros objetivos financieros y puede ayudar a mi mujer a gestionar esa situación, en caso de que ocurriera. Y eso no es algo que yo confiaría a un bot de IA, por muy bueno que sea el algoritmo.

Y así es el tipo de cosas que escuchamos; historias donde clientes con lágrimas en los ojos hablan de los funerales de sus seres queridos, de quién estuvo allí, el líder religioso, su familia, sus mejores amigos y su asesor financiero. Por tanto, cuando hablamos de IA, debemos entender el valor de esas relaciones personales que los asesores mantienen con estas familias. No se trata de transacciones. No se trata solo de la rentabilidad de la cartera, sino de comprender profundamente los objetivos financieros de la familia, y eso es algo en lo que la IA debería ayudar en el futuro, porque ayudará a los asesores a generar perspectivas más personalizadas y a medida, les ahorrará tiempo en tareas administrativas y les permitirá dedicar más tiempo a desarrollar esas relaciones profundamente personales con sus clientes.

Su siguiente pregunta proviene de la línea de Michael Cho, de JPMorgan.

Voy a seguir la misma línea de la pregunta, pero desde un enfoque más operativo. Paul, mencionaste, creo, $1.1 billion en gasto tecnológico este año. ¿Podrías desglosar cuáles son las prioridades en cuanto al crecimiento de ese gasto? Y si observamos las diversas iniciativas de IA que Raymond James ha implementado internamente, y creo que también mencionaste el chatbot operativo, ¿cómo están midiendo el éxito de algunas de estas iniciativas? Y, realmente, ¿cómo crees que evolucionará el siguiente paso a medida que desplieguen estas capacidades?

Me refiero a que, de los $1.1 billion en gasto tecnológico, la gran mayoría se está centrando en el negocio del Private Client Group. Y esa es una de las cosas que nos hace únicos para el tamaño de nuestra plataforma; bueno, hay algunas firmas más grandes que tienen un mayor gasto tecnológico, pero tienen que centrarse en tarjetas de crédito, pagos, banca de tesorería y una gran cantidad de otras prioridades, mientras que la mayor parte de nuestro gasto tecnológico se centra realmente en apoyar a los asesores financieros y a sus clientes en el negocio del Client Group. Y eso ha sido un diferenciador clave para nosotros. Cuando los asesores vienen a las visitas a la oficina central y ven nuestra tecnología, quedan impresionados por nuestras capacidades en comparación con lo que tienen incluso en las firmas más grandes de la industria, debido a nuestro enfoque en esa tecnología de gestión de patrimonios. Y la forma en que comprobamos si está funcionando es, en primer lugar, que todo el desarrollo de la tecnología es guiado y dirigido por nuestro Technology Advisory Council, que está compuesto por nuestros propios asesores financieros. Así que ellos nos dicen qué es lo que buscan. Nos dan feedback en tiempo real. Se han convertido en representantes de los demás asesores financieros con los que tienen una red para decirnos qué necesitan, qué funciona y qué no. Y eso es lo que nos ha permitido ganar premios en nuestra tecnología, y seguiremos ofreciendo resultados para los asesores financieros y sus clientes.

Excelente. Agradezco todos esos detalles. Si me permites cambiar de tema para mi pregunta de seguimiento, sobre la cartera de proyectos (pipeline) de mercados de capitales. Esperaba que pudieras desglosar algunos de tus comentarios al respecto; mencionaste una cartera sólida. Creo que también señalaste que marzo fue bastante fuerte. Así que esperaba que pudieras aportar cualquier detalle adicional sobre esto y cómo caracterizarías la cartera tal como está hoy, quizás en relación con el inicio del año natural 2026.

Sí. Es decir, nos sentimos muy optimistas respecto al pipeline de banca de inversión. El mes de marzo fue un mes sólido para nosotros, francamente, más fuerte de lo que esperábamos. Ha habido mucha volatilidad con la que lidiar debido a cuestiones geopolíticas, los precios del petróleo y otros factores. También hay preocupaciones sobre la IA en ciertos sectores como tecnología, software, fintech, etcétera. Pero a pesar de todo eso, contamos con una plataforma muy sólida con excelentes banqueros en diversos verticales. En el pipeline, los niveles de actividad y la firma de cartas de compromiso son muy prometedores. Así que nos sentimos muy bien con el pipeline. Ciertamente hay cierta volatilidad y otros factores que habrá que sortear a lo largo del año, pero no sabemos cuándo se convertirán esos pipelines en ingresos. Sin embargo, la mayor parte de nuestro pipeline está impulsado por patrocinadores financieros tanto en el lado de la compra como en el de la venta, y son compradores y vendedores motivados. Los compradores tienen capital y dry powder, y los vendedores tienen inversiones que, en muchos casos, han superado su periodo de tenencia original. Por tanto, creemos que estas operaciones se llevarán a cabo. Estamos muy optimistas con el pipeline. Y lo más importante, confiamos plenamente en los profesionales que tenemos en banca de inversión, así como en su experiencia y sus relaciones.

Su siguiente pregunta es de Alex Blostein, de Goldman Sachs.

Quería hacerle una pregunta sobre la rentabilidad a largo plazo y quizás algo que comentarán en el Investor Day dentro de unas semanas. Pero esperaba que pudiera ayudarnos a analizar los beneficios que la IA y otras iniciativas relacionadas podrían aportar al negocio a largo plazo. Han estado rondando un margen del 20% aproximadamente, lo cual es estupendo, considerando que, supongo, los mercados de capitales obviamente no han estado contribuyendo en toda su capacidad. Pero, pensando en un entorno más normal con los beneficios de la IA y cualquier otra eficiencia, ¿a qué niveles cree que podrían llegar los márgenes con el tiempo?

No, es una pregunta fantástica y una de la que hablamos mucho, porque gran parte del enfoque sobre la IA en todo el sector corporativo estadounidense se centra actualmente en ello. En nuestro caso, se ha centrado en los modelos de lenguaje extensos y en algunos de los beneficios de eficiencia y aumento de la productividad que estos pueden proporcionar al sintetizar una gran cantidad de datos, y ya lo hemos implementado. Tenemos una solución llamada [ Ray ] que hemos lanzado y que los asesores y asistentes de ventas pueden utilizar para analizar mucha información, de forma autónoma, y encontrar rápidamente las respuestas a preguntas complejas. Lo estamos pilotando con unos pocos cientos de asesores y los primeros comentarios han sido extremadamente positivos.

Pero lo que todos nos preguntamos es la siguiente fase de la IA, que trata realmente sobre la IA Agéntica (Agentic AI) y qué puede hacer para mejorar y agilizar los procesos y, en última instancia, reducir la curva de costes, no solo en nuestra industria, sino en todas las industrias. Y todavía estamos... creo que tanto Raymond James como todo el sector corporativo estadounidense estamos todavía en una fase inicial de ese camino, francamente.

Y por ello creemos que habrá oportunidades significativas. La potencia de cómputo que se está invirtiendo es sustancial y considerable. Ya estamos utilizando IA en muchas áreas, ya sea en nuestra división de ciberseguridad, aunque esta sigue evolucionando, como vimos con un nuevo lanzamiento hace un par de semanas y algunas de las notificaciones de Washington al respecto.

Así que estamos utilizando IA y estamos viendo muchos beneficios de la misma, pero es difícil dimensionar el impacto real en el margen en esta coyuntura. Creo que cualquiera que hable hoy sobre reducciones de costes o beneficios en el margen derivados de la IA, al menos en mi opinión, estaría siendo arbitrario y demasiado preliminar al proporcionar ese tipo de especificidad.

No, es comprensible, es demasiado pronto. Una pregunta de seguimiento para ustedes relacionada con algo que mencionaste antes, Paul, sobre el hecho de que el private equity tiene quizás un entorno algo más complejo en términos de despliegue y captación de capital. Ustedes, obviamente, siguen teniendo una cantidad significativa de exceso de capital que han estado poniendo a trabajar mediante más recompras recurrentes de acciones, lo cual es definitivamente bienvenido. Al considerar la probabilidad de una operación de mayor envergadura y, tal vez, ante la ausencia de la competencia del private equity, que ha estado lastrando su capacidad para llevar a cabo algo un poco más grande, ¿cuáles son las probabilidades actuales? Pensando en su pipeline de M&A corporativo, particularmente en el sector de wealth management, ¿qué posibilidades cree que tienen de poder realizar algo más significativo en los próximos, no sé, 12 o 18 meses?

Sí. Quiero decir, el mayor obstáculo y desafío es que tenemos muchos competidores excelentes, con culturas sólidas y franquicias fuertes. El mayor desafío es que no necesariamente han estado a la venta. Por ello, seguimos manteniéndonos cerca de esos competidores amistosos, intercambiando impresiones y compitiendo con ellos de forma cordial. Pero, en última instancia, es difícil saber cuál podría ser el catalizador para querer unir fuerzas y, finalmente, lograr que 1 más 1 sea algo mayor que 2.

Nosotros no realizamos adquisiciones hostiles. Invitamos a otras firmas a unirse a la familia Raymond James y nos quedamos con lo mejor de ambos mundos. Hemos hecho eso una y otra vez, empezando por Morgan Keegan en 2012. Si observa a nuestro equipo de liderazgo en renta fija, sigue estando encabezado por líderes de la antigua Morgan Keegan. De hecho, hemos aumentado la plantilla en nuestra área de renta fija en Memphis, por ejemplo, durante ese periodo de tiempo.

No somos un adquirente tradicional en el sentido de que asumimos [ininteligible] costes de quema, y queremos mantener la franquicia intacta. Queremos mantener la cultura intacta y conservar lo mejor de ambos mundos. Eso nos hace únicos frente a otros posibles adquirentes en el mercado.

Estamos aquí para el largo plazo. No buscamos un periodo de tenencia de 5 años. Buscamos un periodo de tenencia mucho más largo. Por ello, creemos que hay grandes socios ahí fuera. Confiamos en que las familias se unirán a nosotros en algún momento. Mientras tanto, seremos pacientes y seguiremos desarrollando esas relaciones.

Su siguiente pregunta es de Brennan Hawken, de BMO Capital Markets.

Tengo una pregunta sobre el ratio de compensación de los FA en PCG. Es estupendo que estén desglosando el coste de contratación y, ciertamente, se observa que está aumentando. Pero si observamos los ingresos del segmento, incluso la compensación base crece más lentamente que los ingresos. Así que, aunque tenemos un crecimiento de ingresos de algo más del 10% o incluso del 20%, vemos que el ratio de compensación sigue subiendo gradualmente. ¿Podría explicar qué está pasando y por qué estamos viendo un apalancamiento operativo negativo a pesar de un crecimiento de ingresos bastante decente?

Sí. Diría que, en PCG en particular, debido a la compensación y los pagos a asesores independientes frente a los asesores empleados, por supuesto, los pagos a los independientes son mayores porque cubren sus gastos generales, sus inmuebles, su seguro médico, etc., como saben; y durante el último año, en concreto, una parte mucho mayor de nuestras contrataciones ha procedido del lado independiente del negocio en lugar del lado de los empleados. Por tanto, hay un cambio en el mix que es lo que se observa en el último año aproximadamente. Y a medida que aumenta la producción, incluso en el lado de los empleados, tenemos sistemas de pago escalonados. Así que, conforme aumenta la producción, también se asciende en la tabla de pagos.

Su siguiente pregunta proviene de la línea de Steven Chubak, de Wolfe Research.

Paul, Butch, espero que estén bien. Sí. Quizás solo para profundizar en la línea de preguntas de Brennan con respecto a la dinámica de los márgenes de PCG. Ciertamente agradezco el cambio en el mix y el impacto que esto tiene; esperaba que pudieran hablar sobre cómo están los canales de captación en las diferentes opciones de afiliación. Solo intento evaluar si deberíamos esperar que este viento en contra por el cambio en el mix persista durante un tiempo, dado que las redes de cable parecen estar haciendo un poco mejor su trabajo en términos de retención y, dada la expectativa de que el impulso pueda estar más concentrado en el canal independiente, si podríamos seguir viendo cierta presión moderada incluso cuando el impulso de M&A se acelere.

Sí. No, de hecho estamos viendo un repunte bastante bueno en la opción de afiliación de empleados también. Y el cambio en el mix es realmente a lo que me refería más en relación con el ratio de compensación que con el margen, debido a la diferencia en los pagos entre el canal independiente y el canal de empleados. Pero no, estamos viendo un impulso muy bueno en todas las opciones de afiliación y la cartera de clientes es sólida. Ha habido algunos catalizadores en el lado independiente, como todos saben, pero no quiero que eso eclipse totalmente el éxito que estamos teniendo en el lado de los empleados, que ha sido significativo y, de hecho, sigue aumentando.

Y solo como seguimiento, estuve investigando algunos de los comentarios que hicieron sobre AgenticAI, específicamente en lo que respecta al impacto que esto podría tener en los niveles de efectivo. Y Paul, planteaste puntos convincentes sobre el fácil acceso a alternativas de efectivo; citaste un menor sweep cash por cuenta. Pero también está bastante claro que el mercado está asignando un valor terminal más bajo a los beneficios derivados del efectivo, dado el riesgo de si se trata de agentes, tokenización, o lo que prefieran. Solo intento evaluar en un escenario donde los competidores, en caso de que pivoten hacia un modelo o enfoque más basado en comisiones para reducir la dependencia de la economía del efectivo, si eso es algo a lo que estarían dispuestos. ¿Y existen barreras para introducir elementos como las comisiones de plataforma, dado el hecho de que prestan servicios a múltiples opciones de afiliación con su enfoque omnicanal?

Quiero decir que, en última instancia, queremos tener una estructura de precios rentable, competitiva y justa. Justa, sobre todo para los clientes, pero también para los profesionales financieros y la firma. Por lo tanto, si eso evoluciona en la industria basándose en las presiones competitivas, la dinámica de la competencia y las preferencias de los clientes, que es lo más importante, entonces, por supuesto, seríamos flexibles y estaríamos abiertos a evolucionar hacia donde se dirijan los clientes y los asesores en la industria. Analizamos eso de forma continua para todos nuestros precios, comisiones y pagos.

La siguiente pregunta proviene de la línea de Mike Cyprys, de Morgan Stanley.

Esperaba que pudiera hablar un poco sobre las medidas que están tomando en Raymond James para ayudar y ampliar la profundización de las relaciones con los asesores en los próximos años. ¿Cómo podrían evolucionar sus ofertas? ¿Qué servicios adicionales o qué valor podrían aportar a los asesores para navegar en un mundo que evoluciona tan rápidamente?

Sí. Todo empieza por tratar a los asesores como si fueran clientes, lo que ya nos hace muy únicos en el sector, y por entender realmente cuáles son sus necesidades y sus demandas. Tener una accesibilidad total en el sentido de que los asesores sientan no solo que se les permite, sino que se les invita a ponerse en contacto conmigo si tienen alguna inquietud, pregunta o cualquier forma en la que podamos ayudarles. No se debe subestimar ni infravalorar esa cultura por lo única que es en nuestra industria, tanto en el segmento independiente como en el de empleados en general. Y ahí es donde dedicamos la mayor parte del tiempo, asegurándonos de hacerlo bien y reforzándolo, porque eso es lo que nos ha hecho exitosos desde nuestra fundación en 1962.

Pero también hay que contar con tecnología competitiva; por eso hemos invertido $1.1 billion en tecnología e IA y en todos los componentes tecnológicos, desde las herramientas para el asesor hasta las herramientas para el cliente. Hay que disponer de buenos productos competitivos, no solo productos de inversión —desde los productos de inversión más básicos hasta los productos alternativos—, sino también gestionar ambas partes del balance general con un banco que ayuda a los clientes con sus necesidades de préstamo, tanto en la parte de SBL como en la de hipotecas, y además contar con seguros de protección fuera de balance y una oferta de seguros competitiva. Podría seguir hablando indefinidamente, pero es todo lo anterior.

Se espera, y se seguirá esperando, que los asesores proporcionen con el tiempo un asesoramiento financiero más holístico y personalizado a sus clientes. Por tanto, eso requerirá que la firma proporcione tecnología. Una vez más, ahí es donde la IA puede ser de gran ayuda. Cuando vemos estos lanzamientos de IA, algunos de los cuales tienen impactos negativos en nuestras acciones y en nuestro sector, yo lo veo como lanzamientos que podrían ser extremadamente útiles para nosotros y para nuestros asesores, para ayudar a proporcionar un asesoramiento más personalizado a un mayor número de clientes. Así que, en realidad, nuestro objetivo aquí es ayudar a los asesores a ayudar mejor a sus clientes.

Y solo una pregunta de seguimiento, tenía curiosidad por saber si podría comentar cómo ve la evolución del comportamiento de los asesores; y cuando observa a los nuevos asesores que se incorporan a Raymond James, ¿encuentra diferencias notables en su comportamiento frente a, por ejemplo, los usuarios veteranos? ¿Hay algo relevante que destacar sobre la adopción de la banca o de todas las herramientas entre los nuevos y los asesores actuales?

No, en realidad no. Quiero decir, depende de dónde estemos reclutando y de la opción de afiliación. Así que varía. No hay nada notablemente distinto. Diría que los asesores que son más nuevos en la firma, a veces creo que valoran incluso más nuestras capacidades tecnológicas porque vienen de firmas donde han visto qué alternativas existen. Y, de forma contraintuitiva, muchos de los asesores más nuevos, en cuanto al aprecio por la cultura y la tecnología, están incluso más impresionados que algunos de los asesores que llevan con nosotros 25 o 30 años. Estos últimos siguen amando a Raymond James y siguen valorando la tecnología, pero no son conscientes de cómo son las alternativas.

Tenemos tiempo para una pregunta más, y la pregunta es de Jim Mitchell, de Seaport Global.

Quizá, Paul, habéis tenido un crecimiento bastante significativo en SBLs y este sigue acelerándose. Al pensar en vuestros diferentes canales de distribución, ¿podría comentar cuánto de esto está impulsado por la plataforma de [ TriState's ] frente a vuestro propio negocio de banca privada? ¿Y ve más oportunidades para continuar con esta trayectoria de crecimiento y aumentar la tasa de penetración en PCG?

No, es una excelente pregunta, Jim, y es notable. Durante el último año, el crecimiento ha sido casi idéntico en ambos, con una tasa de crecimiento interanual de alrededor del 30%, lo cual, repito, una tasa de crecimiento de alrededor del 30%, un 31% interanual, es verdaderamente fenomenal y, sin duda, un reflejo de las capacidades que tenemos. Pero ha sido bastante constante. Y la oportunidad de seguir creciendo en ambas plataformas sigue siendo significativa.

Y tal vez una pregunta de seguimiento sobre [ TriState ]. No se habla mucho de ello, pero parece que el crecimiento de los depósitos allí ha sido bastante sustancial desde que lo adquirieron, quizá superior al 50%, y se ha acelerado durante el último año. Entonces, ¿cómo está ayudando esto y cuáles son los diferenciales de esos depósitos? ¿Y lo ven como un gran contribuyente al crecimiento rentable en el canal de préstamos?

Sí, absolutamente. La razón por la que [ TriState ] se unió a la familia Raymond James es porque, primero, por su capacidad de FBL, su capacidad de mezcla en términos más amplios y, además, porque diversifica las fuentes de financiación a través de sus diversos productos de depósito. Así que tiene toda la razón. Ha sido un contribuyente en todos los frentes, muy exitoso. El equipo directivo, volviendo de nuevo al tema de la cultura y la integración en una familia, sigue en su puesto. Siguen operando bajo su propia marca, de forma independiente y como bancos con licencias separadas. Así que ha sido una incorporación excelente para la familia Raymond James.

No tenemos más preguntas por el momento. Ahora me gustaría ceder la palabra a Paul Shoukry para sus comentarios de cierre.

Excelente. Agradecemos a todos su tiempo y atención a Raymond James; no damos su confianza por sentada. Si tienen cualquier otra pregunta, estamos a su disposición, no duden en ponerse en contacto con nosotros en cualquier momento.

Damas y caballeros, con esto concluye la conferencia telefónica de hoy. Gracias a todos por su participación, pueden desconectarse ahora.