Saludos y bienvenidos a la conferencia de resultados del primer trimestre de 2026 de Primerica. [Instrucciones del operador] Tengan en cuenta que esta conferencia está siendo grabada. Ahora cedo la palabra a su anfitriona, Nicole Russell, Directora de Relaciones con Inversores. Adelante, por favor.

Gracias, operador, y buenos días a todos. Bienvenidos a la conferencia de resultados del primer trimestre de Primerica. Una copia de nuestro comunicado de prensa de resultados emitido anoche, junto con otros materiales relevantes para la llamada de hoy, se encuentra disponible en la sección de Relaciones con Inversores de nuestro sitio web. Nos acompañan hoy en la llamada nuestro Consejero Delegado, Glenn Williams, y nuestra Directora Financiera, Tracy Tan. Nuestros comentarios de esta mañana pueden contener declaraciones prospectivas de acuerdo con las disposiciones de puerto seguro de la Ley de Reforma de Litigios de Valores. No asumimos la obligación de actualizar estas declaraciones para reflejar nueva información, y les remitimos a nuestra presentación Form 10-K más reciente, según pueda ser modificada por los formularios 10-Q posteriores, para obtener una lista de riesgos e incertidumbres que podrían causar que los resultados reales difieran materialmente de los expresados o implícitos. También haremos referencia a ciertas medidas no GAAP, que creemos proporcionan una visión adicional de los resultados financieros de la compañía. Las conciliaciones de las medidas no GAAP con sus respectivos valores GAAP se incluyen en nuestro comunicado de prensa de resultados. Ahora me gustaría ceder la palabra a Glenn.

Gracias, Nicole, y gracias a todos por acompañarnos esta mañana. Nuestros resultados del primer trimestre demuestran el equilibrio y la resiliencia del modelo de negocio de Primerica. Las inversiones en productos de ahorro siguen siendo un motor clave del rendimiento, mientras que el segmento de Term Life se mantuvo como un contribuyente estable al crecimiento de los beneficios. Las diapositivas que detallan nuestros resultados trimestrales se pueden encontrar a partir de la diapositiva 7 de nuestra presentación de actualización para inversores del Q1.

En términos generales, obtuvimos un aumento del 9% en los ingresos operativos ajustados y un aumento del 13% en el resultado operativo neto ajustado durante el primer trimestre en comparación con el mismo periodo del año anterior. El crecimiento de los ingresos fue impulsado principalmente por un aumento del 24% en los beneficios del segmento ISP. El EPS operativo ajustado aumentó un 19% hasta los $5.96. Seguimos generando flujos de caja sólidos, lo que nos permitió devolver un total de $179 millones a los accionistas durante el primer trimestre mediante una combinación de $141 millones en recompras totales de acciones y $38 millones en dividendos regulares, manteniendo al mismo tiempo la flexibilidad para invertir en el negocio.

Pasando a la distribución. Nuestra oportunidad de negocio emprendedora sigue resonando entre las personas que buscan ingresos complementarios, así como entre quienes buscan una trayectoria profesional alternativa. El mercado de ingresos medios al que servimos nos ofrece un potencial de crecimiento significativo y nuestros representantes están bien posicionados para satisfacer esa necesidad a través de nuestro enfoque basado en la educación financiera. El éxito de los negocios de Primerica construidos por nuestros líderes de campo refleja la solidez de esta oportunidad. Aunque seguimos navegando por vientos en contra del entorno, nos estamos adaptando a las condiciones actuales. Por ejemplo, en respuesta al aumento de los costes de viaje, ajustamos nuestro calendario de eventos de campo de primavera y verano sustituyendo los grandes eventos regionales por una serie de eventos locales más pequeños en EE. UU. y Canadá. Esperamos una mayor asistencia total gracias a este enfoque localizado. Estos eventos también servirán como plataforma para lanzar incentivos y promociones, lo que históricamente ha impulsado mejoras en el crecimiento de la distribución. Creemos que las acciones en curso apoyarán la mejora en la contratación y la obtención de licencias, y nos posicionarán para cerrar el año con una fuerza de ventas de licencias de vida estable o con un aumento de aproximadamente el 1% en comparación con el 31 de diciembre de 2025.

Centrándonos en la producción. Los resultados del primer trimestre reflejaron la dinámica diferencial entre nuestras dos principales líneas de productos. La demanda de productos de inversión y ahorro se mantuvo en niveles récord, mientras que nuestro negocio de Term Life experimentó resultados más débiles. Aunque reconocemos el impacto acumulativo de varios años de presiones por el coste de la vida en las familias de ingresos medios, creemos que está empezando a surgir cierto alivio. El índice de presupuesto familiar de Primerica muestra que el crecimiento de los ingresos de los hogares ha superado los aumentos de costes para las familias durante 9 meses consecutivos, lo que sugiere que los hogares están ganando terreno. Sin embargo, reconocemos que esta mejora podría verse interrumpida temporalmente por el aumento de los precios de la gasolina relacionado con el conflicto en Oriente Medio. Seguimos siendo optimistas respecto a la trayectoria a largo plazo. Nuestro modelo de negocio complementario está diseñado para proporcionar un equilibrio natural, con una fuerza de ventas posicionada para atender a familias de ingresos medios a través de dos líneas de productos principales que suelen responder de forma diferente a las cambiantes condiciones económicas. Las decisiones de compra de Term Life suelen tomarlas familias jóvenes que tienden a ser más sensibles a las presiones del coste de la vida. Por el contrario, una mayor parte de nuestros clientes de inversión están más consolidados y se centran cada vez más en las necesidades de ahorro a largo plazo y planificación de la jubilación. Como resultado, nuestro modelo de distribución sigue siendo muy resiliente.

En cuanto a Term Life, emitimos 74,054 nuevas pólizas durante el primer trimestre, lo que supone una disminución del 14% en comparación con el mismo periodo del año anterior, mientras que las primas emitidas anualizadas estimadas, que incluyen tanto las adiciones de cobertura como las pólizas recién emitidas, disminuyeron un 10%. Durante los períodos de incertidumbre, nuestro enfoque educativo y la capacidad de atender a los clientes en persona representan una clara ventaja competitiva. Aunque estamos viendo signos tempranos de mejora, el nivel de incertidumbre sigue siendo elevado y, como resultado, proyectamos que las pólizas de Term Life emitidas en todo el año 2026 se mantendrán estables o caerán aproximadamente un 2%.

Nuestro negocio de productos de inversión y ahorro obtuvo otro trimestre sólido, con un aumento de las ventas del 22% hasta alcanzar un récord de $4.3 billion. El crecimiento de las ventas fue generalizado en fondos mutuos, anualidades variables y cuentas gestionadas, lo que refleja varias tendencias positivas subyacentes.

Las tendencias del sector siguen generando vientos a favor. Las generaciones más jóvenes están ahorrando para la jubilación a una edad más temprana y las aportaciones a los planes IRA de estos grupos han sido especialmente sólidas. Según fuentes del sector, la Generación Z ha aportado aproximadamente un 30% más a sus cuentas IRA tradicionales y Roth desde principios de 2026 en comparación con el mismo periodo del año anterior, lo que supone un viento a favor para las aportaciones de inversión sistemáticas de menor cuantía.

Al mismo tiempo, la Generación X y los baby boomers están cada vez más centrados en la preparación para la jubilación, lo que impulsa una mayor actividad de rollover y un aumento en la demanda de anualidades variables que ofrecen garantías. Estas tendencias benefician a nuestro negocio dada nuestra capacidad para procesar de manera eficiente un alto volumen de pequeñas transacciones recurrentes de una forma que otras empresas no pueden, aprovechando al mismo tiempo las relaciones de larga duración que hemos construido con nuestros clientes más consolidados a lo largo del tiempo.

El valor de los activos de los clientes cerró el trimestre en $127 billion, un incremento del 15% en comparación con el 31 de marzo de 2025. También seguimos observando flujos positivos, con nuevas entradas netas de $362 million en el primer trimestre de 2026.

Si bien creemos que las tendencias favorables que impulsan la demanda de productos de inversión pueden continuar durante los próximos años, somos conscientes de la posibilidad de una mayor volatilidad en el mercado. Basándonos en las proyecciones actuales, esperamos que el crecimiento de las ventas para todo el año se sitúe en el rango de un dígito alto para 2026.

Nuestro negocio hipotecario se mantuvo sólido tanto en EE. UU. como en Canadá. Durante el primer trimestre de 2026, tuvimos un volumen de préstamos hipotecarios de $113 million en EE. UU., un aumento del 21% interanual. También ofrecemos oportunidades de refinanciación y nuevas hipotecas a nuestros clientes en Canadá mediante un programa de referidos hipotecarios. En ambos países, reconocemos que los tipos de interés más altos pueden crear un viento en contra de cara al futuro. A medida que el mercado de ingresos medios comienza a recuperarse de varios años de presión por el coste de la vida, la necesidad de orientación y educación financiera sigue siendo tan importante como siempre. Nuestra capacidad para satisfacer esa necesidad es una fortaleza central de nuestro negocio. Aunque las condiciones externas pueden generar incertidumbre, nuestro enfoque permanece inalterado. Nuestros sólidos fundamentos se basan en nuestra capacidad única para atender a las familias de ingresos medios, posicionándonos para capturar la oportunidad de crecimiento a largo plazo que tenemos por delante. Con esto, cedo la palabra a Tracy para los resultados financieros.

Gracias, Glenn, y buenos días a todos. Los resultados del primer trimestre de 2026 reflejaron la continuación del sólido desempeño financiero del año pasado, liderado por un robusto crecimiento interanual en productos de inversión y ahorro, así como un desempeño estable en Term Life. Comenzando con el segmento de Term Life, los ingresos operativos aumentaron un 1% interanual hasta alcanzar los $465 million, impulsados por un crecimiento del 4% en las primas directas ajustadas. El resultado operativo antes de impuestos fue de $155 million, un aumento del 6% en comparación con el primer trimestre de 2025.

Pasando a la mortalidad. La experiencia de siniestralidad durante el trimestre se mantuvo favorable respecto a las expectativas, en línea con la tendencia observada el año pasado. El ratio de beneficios y siniestros fue del 57.3% frente al 58.2% del mismo periodo del año anterior. Los beneficios y siniestros del año actual incluyeron una ganancia por revalorización de $7.6 million, que refleja una combinación de una experiencia de mortalidad favorable y una menor persistencia. Excluyendo la ganancia por revalorización, el ratio de beneficios y siniestros fue generalmente consistente. Como recordatorio, asumimos una parte sustancial del riesgo de mortalidad a través de reaseguros, lo que reduce significativamente la volatilidad de los beneficios. En consecuencia, el negocio de Term Life continuó mostrando características financieras de naturaleza más orientada a comisiones.

En general, las tasas de cancelación (lapse rates) se mantienen elevadas en relación con nuestras previsiones de reservas a largo plazo, lo que creemos que refleja el impacto financiero continuo de las presiones acumuladas del coste de la vida en las familias de ingresos medios. Si bien la mayor tasa de cancelación redujo las primas directas debido a la pérdida de pólizas, también tiene un impacto favorable en los costes de beneficios y siniestros. Observamos comportamientos distintos según la duración y seguimos analizándolos para comprender las tendencias subyacentes y los factores contribuyentes. El ratio de amortización de DAC y comisiones de seguros, situado en el 12.3%, junto con el ratio de gastos de seguros del 7.9%, fueron consistentes con el periodo anterior. Por último, el margen antes de impuestos fue del 22.5% frente al 22.1% del primer trimestre del año pasado.

De cara al futuro, esperamos que las primas directas ajustadas crezcan aproximadamente un 4% en términos anuales. Prevemos que el ratio de beneficios y siniestralidad se sitúe en torno al 58%, el ratio de amortización de DAC y comisiones de seguros alrededor del 12% al 13%, y el margen operativo en torno al 21%. El guidance para el ejercicio fiscal refleja la naturaleza previsible y estable de nuestro negocio de seguro de vida a término.

El modelo de negocio basado en comisiones del segmento ISP contribuye a un desempeño excepcionalmente bueno, respaldado por una sólida actividad de ventas y condiciones favorables en el mercado de renta variable. Si bien los mercados bursátiles pueden experimentar volatilidad periódica, nuestra capacidad para ofrecer un crecimiento constante a través de los ciclos de mercado se ve reforzada por varios factores clave. Estos incluyen el tamaño de nuestra oportunidad en un mercado desatendido y los vientos a favor demográficos, nuestra gama de productos ampliada, flujos de fondos más resilientes en comparación con la industria y el crecimiento a largo plazo del mercado de renta variable. Durante el primer trimestre, los ingresos operativos aumentaron un 21%, mientras que el resultado operativo antes de impuestos creció un 24%. A medida que el segmento continúa escalando, ISP representa ahora el 40% de los ingresos consolidados en el trimestre actual, y su rápido crecimiento ha sido un contribuyente importante para la mejora del retorno sobre el capital ajustado.

Los ingresos basados en ventas aumentaron un 23% y continuaron superando el crecimiento de las ventas comisionables, impulsados principalmente por la fuerte demanda de los clientes de anualidades variables, por las cuales percibimos comisiones más altas. Las ventas de anualidades variables aumentaron un 35% en comparación con el mismo periodo del año anterior. Los ingresos basados en activos aumentaron un 23% interanual, frente a un incremento del 15% en el valor medio de los activos de los clientes, lo que refleja un cambio de mix favorable hacia productos que generan mayores ingresos recurrentes basados en comisiones. La demanda sigue siendo fuerte para las cuentas gestionadas en EE. UU., lo que refleja el atractivo continuo de estos productos, así como para los fondos mutuos canadienses vendidos bajo el modelo de distribuidor principal introducido hace unos años. Los gastos por comisiones, tanto para productos basados en ventas como en activos, aumentaron en línea con el crecimiento de los ingresos.

En el segmento de Productos Distribuidos Corporativos y Otros, reportamos una pérdida operativa ajustada antes de impuestos de $6.7 million durante el trimestre, en comparación con una pérdida de $8 million en el mismo periodo del año anterior. El principal factor que contribuyó al cambio interanual fue el mayor ingreso neto por inversiones gracias al crecimiento de la cartera.

Por último, los gastos operativos consolidados de seguros y otros fueron de $168 million en el trimestre, un 3% más interanual, impulsados principalmente por mayores costes relacionados con el crecimiento variable y una mayor inversión en tecnología. El crecimiento de los gastos durante el trimestre se vio afectado favorablemente por el calendario de las iniciativas de proyectos. De cara al futuro, a medida que la actividad de proyectos se intensifique a lo largo del año, seguimos esperando un crecimiento de los gastos anual para 2026 en el rango del 7% al 8%. Actualmente, se espera que las perspectivas para el segundo trimestre sean de un aumento de alrededor del 10% al 12%.

Nuestra cartera de inversiones permanece bien diversificada con una calidad media de A. La tasa media de nuevas compras de inversión fue del 5% durante el trimestre, con una calificación crediticia media de A. La cartera tuvo una pérdida no realizada neta de $154 million al cierre de marzo, frente a una pérdida no realizada neta de $113 million al cierre de 2025. Creemos que la pérdida no realizada es una función de los tipos de interés y no se debe a problemas de crédito subyacentes, y tenemos la intención y la capacidad de mantener estas inversiones hasta su vencimiento.

Continuamos generando un sólido flujo de caja, impulsado por el crecimiento superior de nuestro negocio ISP basado en comisiones y la constante contribución de primas de nuestra amplia cartera de pólizas de seguro en vigor. Nuestra sociedad holding cerró el trimestre con $556 million en efectivo y activos invertidos. El ratio RBC estimado de Primerica Life fue del 430%.

Como se destaca en nuestra última presentación para inversores, el modelo de negocio constante y de alto rendimiento de Primerica se diferencia por su mix de ingresos, que tiene características económicas muy similares a las de una comisión. Alrededor del 90% de nuestros ingresos operativos en 2025 presentan atributos similares a las comisiones, lo que incluye la mayor parte de nuestro negocio de vida a término, donde el riesgo de mortalidad está mayoritariamente reasegurado. El 10% restante de nuestros ingresos operativos representa ingresos por suscripción de seguros de vida, por los cuales retenemos el riesgo de mortalidad. Los rendimientos financieros y de capital de la compañía son similares o superiores a los de sus pares enfocados en la distribución, como las firmas de corretaje de seguros e inversiones, y más fuertes que los de las compañías de seguros de vida tradicionales. Con esto, operador, por favor, abra la línea para preguntas.

[Instrucciones del operador] Nuestra primera pregunta será de Jack Matten, de BMO Capital Markets.

La primera es sobre la base de clientes de ingresos medios de Primerica. Dado que hemos visto un aumento material en los precios de la gasolina en los últimos meses, ¿han observado algún tipo de inflexión o cambio significativo en las tendencias del comportamiento del consumidor o por parte de los productores en cuanto a su disposición para desplazarse y vender pólizas debido a ese cambio? ¿O se trata simplemente de la misma tendencia que han venido observando desde hace un tiempo, con una mayor presión sobre las tendencias del coste de vida?

Jack, no hemos visto ningún cambio de dirección perceptible. Como mencioné en mis comentarios preparados, lo que estamos observando a un plazo algo más largo, durante unos 9 meses consecutivos, es que nuestro índice de presupuesto familiar indica que el poder adquisitivo ha superado el ralentizado aumento del coste de vida; obviamente, el coste de vida sigue aumentando, pero no al ritmo acelerado del pasado, y los ingresos del trabajo de las familias están superando ese incremento. Y hemos empezado a ver algunos signos positivos de ello. Claramente, el repentino salto en los precios de la gasolina podría ser un factor de disrupción que seguiremos monitorizando en el futuro. Pero, hasta ahora, no estamos viendo ningún cambio notable en la actividad o el comportamiento, ya sea de nuestros clientes o de nuestros representantes, debido a esto. Estoy seguro de que si esto continuara o empeorara durante un periodo prolongado, sería algo que vigilaríamos, pero hasta el momento ha sido compensado por otras ganancias, y de hecho creemos que las cosas avanzan en una dirección positiva para la mayoría de las familias de ingresos medios.

Entendido. Es de ayuda. Mi pregunta de seguimiento es sobre las tendencias de contratación. Este año han cambiado el enfoque, alejándose de sus convenciones habituales más grandes. Creo que mencionó que ahora habrá más eventos locales. ¿Sigue esperando que el impacto acumulado de estos en la contratación y el compromiso sea comparable al de un evento grande típico? Y, ¿podría darnos más detalles sobre los tipos de incentivos y promociones que Primerica tiene previsto lanzar este año?

Ciertamente. Cabe recordar que nuestro evento más importante, la convención que realizamos cada dos años, se trasladó a 2027 para evitar la Copa del Mundo, debido al reto que supondría encontrar instalaciones durante el año del Mundial, además de que coincidía perfectamente con el 50 aniversario de la compañía. Por tanto, nuestro evento principal sigue programado y sin cambios para julio de 2027.

Lo que teníamos programado originalmente para este año eran lo que llamamos eventos regionales en grandes regiones: 3 en EE. UU. y en el Este y el Oeste de Canadá, un total de 5. Pero descubrimos que la gente tomaba la decisión de asistir a ellos, o esperar para asistir al evento más grande en 2027, o simplemente sentían que el viaje era una carga. Así que, trabajando con nuestra fuerza de ventas, tomamos una decisión de último momento y dijimos: pasemos a un mayor número de eventos locales. Y, de hecho, creemos que llegaremos a más personas en total con esto; va a crear un calendario de viajes muy intenso para todos nosotros a mediados de año, asistiendo a más eventos, pero estaremos más cerca de la gente y creemos que la asistencia total será mayor. Además, esos eventos siguen siendo lo suficientemente grandes como para ser plataformas significativas para transmitir nuestra visión y también para promocionar nuestros incentivos, entre otras cosas.

Y creemos que una señal saludable es que recibimos una respuesta positiva a nuestros incentivos. En el mes de abril, lanzamos un incentivo de contratación que habíamos utilizado anteriormente. Tuvimos una respuesta excelente; se trataba de una reducción en la cuota de obtención de licencias que ya habíamos aplicado en el pasado. Por tanto, creemos que hay una respuesta positiva cuando utilizamos incentivos. Vimos evidencia de ello en el primer mes del segundo trimestre. Así que creemos que esa combinación será eficaz. Y es por eso que, aunque los resultados de contratación y licencias en el primer trimestre no fueron los que esperábamos, creemos que la tendencia mejorará a medida que avance el año y se vuelva más positiva.

Nuestra siguiente pregunta será de Wilma Burdis, de Raymond James.

En ISP, ¿qué porcentaje de los beneficios proviene de los AUM frente a las comisiones? Creo que solía rondar el 50%, pero parece haber cambiado, lo que mejoraría la estabilidad de los beneficios de ISP. ¿Podría hablar de ello y de cómo ha evolucionado con el tiempo?

De acuerdo. El porcentaje de los beneficios de AUM que proviene de los AUM frente a las ventas iniciales, puede que no queramos dar una cifra exacta.

Sí, lo siento. Sí.

No hay problema. Creo que nuestra situación actual está más cerca de un 60-40, un 60% de AUM y un 40% de ventas. Y tiene razón, se está desplazando más hacia las comisiones basadas en AUM a medida que crecen nuestros activos, lo cual es de esperar. Además, a medida que nuestro mix de productos se desplaza tanto hacia el producto de cuentas gestionadas en EE. UU., que Tracy también mencionó, como hacia el modelo de distribuidor principal en Canadá, ambos están más centrados en los AUM. Así que es exactamente lo que esperaríamos. Parece que estamos en torno al 60-40 ahora mismo, Wilma.

Y, en realidad, ustedes siempre han sido una empresa de distribución. Supongo que, históricamente, se centraban más en el seguro de vida a término, pero ciertamente ISP también es una oportunidad de distribución atractiva. Y sé que están entrando en hipotecas y otras áreas. ¿Es así como lo ven? ¿Que se trata más de la distribución y de llegar a ese cliente de ingresos medios? ¿Y hay algún producto adicional que consideren que tendría sentido distribuir?

Tiene razón, Wilma. Consideramos que nuestra fortaleza, nuestras ventajas competitivas únicas, son nuestras capacidades de distribución. Y esa es la razón por la que incluso nuestro negocio de Life tiene características de distribución principalmente, aunque sea nuestro propio producto. Y eso es muy intencionado. Los dos productos que vendemos, nuestras principales líneas de productos actuales, crean una naturaleza complementaria increíble, como vemos ahora mismo: cuando uno tiene un impulso débil, el otro tiende a ser muy fuerte. Y ocasionalmente, podemos tener ambos fuertes al mismo tiempo. Muy rara vez ambos son débiles a la vez. Y creemos que esa es una verdadera fortaleza de nuestro modelo de negocio.

Creemos que el negocio hipotecario es una adición interesante a nuestra capacidad de distribución. Todavía es un negocio muy pequeño, no necesariamente material para nuestros resultados financieros en este momento. Pero también libera dinero, ya que ayudamos a los clientes a controlar su carga de deuda, el cual puede utilizarse después tanto para la protección como para la inversión futura. Por lo tanto, ayuda a nuestras dos principales líneas de productos. Y vemos que también es un negocio en el que los clientes se sienten muy bien después de que les hayamos ayudado con su deuda y tienden a recomendarnos a todos sus conocidos, algo que tal vez ni siquiera ocurra con vida o inversiones. Por ello, pensamos que el negocio hipotecario tiene un impacto positivo real más allá de sus propias capacidades financieras, aunque esperamos que siga creciendo y sea un contribuyente financiero.

Más allá de eso, revisamos constantemente las oportunidades de distribución, pero lo que solemos encontrar es que otros productos no tienen los márgenes a los que estamos acostumbrados. Y si canibalizan el presupuesto de las familias de ingresos medios, simplemente estaríamos cambiando una venta de alto margen por una de bajo margen. Así que vamos a ser muy cautelosos antes de añadir cualquier producto adicional, porque queremos asegurarnos de que sean un beneficio neto, primero para el consumidor, por supuesto, y también para nuestra fuerza de ventas en Primerica. Así que no hay nada importante en el horizonte que estemos preparando, pero siempre estamos atentos a las oportunidades.

A continuación, cedemos la palabra a Mark Hughes, de Truist Securities.

En cuanto a las ventas de Life, su guidance para todo el año es plana o con una caída del 2%, lo que supone una estabilización bastante positiva a medida que avance el año. Durante los últimos 4 trimestres han estado operando con caídas de alrededor del 15%, y ahora están superando ese periodo. Por tanto, tienen comparables más fáciles o, si no son del 15%, son de un solo dígito. ¿Qué nivel de confianza o visibilidad tienen de que el seguro de vida a término pueda retomar el rumbo, estabilizarse o incluso subir ligeramente?

Tiene razón, Mark. Empieza por el hecho de que los comparables se vuelven algo más fáciles durante el resto del año. Si se estudian nuestras tendencias de momentum, el momentum no presta mucha atención al calendario, pero continuó desde nuestro récord de 2024 hasta el primer trimestre del año pasado, hasta cierto punto. Por lo tanto, vemos que los comparables se están facilitando.

También vemos esos brotes verdes que mencioné: las condiciones financieras de las familias de ingresos medios se están estabilizando. Y estamos tomando medidas específicas para intentar aprovechar esa situación. Todavía es pronto para esa estabilización financiera que mencioné, y muchas familias ni siquiera lo han percibido aún. Por ello, como parte de nuestro esfuerzo para aportar valor a esas familias, nos estamos centrando en ayudarles a identificar de forma temprana los aspectos positivos emergentes que puedan estar ocurriendo en sus presupuestos, para que puedan aprovechar esos excedentes. Me refiero a que, si la gente no se da cuenta de que su presupuesto tiene un poco más de margen, suelen gastar ese dinero extra a menudo sin siquiera percatárselo.

Así que estamos trabajando intensamente para abrir conversaciones con las familias. Tenemos una promoción de prospección y debate muy interesante que llamamos '¿dónde está el dinero?', en la que preguntamos esa misma cuestión a clientes nuevos y antiguos. Y, por supuesto, la primera respuesta es: '¿qué dinero?'. Eso abre una conversación para decir: 'vamos a analizar su presupuesto con una mirada fresca'. Analicemos si, a pesar de que el precio de la gasolina ha subido, si han recibido un reembolso de impuestos mayor, si su retención fiscal ha bajado o si el coste del seguro de auto ha bajado —que es lo que ocurre en muchos casos, ya que la gente cambia su seguro de auto y ahorra varios cientos de dólares al año—. Entonces, podemos reasignar ese dinero a sus otras necesidades financieras. A menudo, cuando somos los primeros en identificar eso para ellos, agradecen el valor que aportamos en ese proceso. Por tanto, al detectar un cambio en su situación, utilizamos esa apertura que ese cambio en su condición financiera genera para aportarles más valor.

Además, seguimos trabajando en el valor de nuestros productos de Life. Introdujimos la serie de productos de próxima generación a finales de 2022, y recientemente hemos lanzado lo que llamamos [ next-gen 2.0 ], que no es un cambio de precios ni una nueva línea de productos. Son simplemente mejoras continuas en ese conjunto de productos que presentamos a finales de 2022. Se trata de una mejor experiencia para el cliente, procesos de suscripción más optimizados y rápidos, y una mayor precisión en nuestra suscripción, lo que nos permite ofrecer una tarificación mejor y más precisa a los clientes. Todas estas cosas combinadas nos dan la confianza de que podemos marcar la diferencia y empezar a aprovechar esta oportunidad para generar momentum durante el resto de este año.

Otro aspecto que consideramos una ventaja es que los 12 meses previos a nuestra convención siempre han sido un periodo que hemos podido utilizar positivamente para impactar tanto en la construcción de la distribución, como en nuestro negocio de Life y nuestro negocio de Investment, y eso comienza en julio. Por tanto, creemos que tenemos varias dinámicas únicas ocurriendo desde ahora hasta finales de año que pueden darnos cierto momentum tanto en esa línea de productos como en la distribución.

Sí. Muy bien. Tracy, su perspectiva de un margen del 21%, ¿se basa en la misma base que el 22,5% del primer trimestre? Y si es así, ¿existen factores que podrían ejercer presión sobre ello? O, lo sé, usted ha sostenido que el guidance del 21% es un buen resultado a largo plazo, pero últimamente ha sido mejor. ¿Se trata simplemente de conservadurismo por su parte?

Mark, repito, diría que ese 21%, alrededor del 21%, se debe ciertamente a una cuestión de temporalidad de las actividades. Y cada trimestre, el margen puede variar un poco. En cuanto al desempeño del primer trimestre para Term Life, definitivamente nos beneficiamos de la ganancia por remedición, pero gran parte de ello se debe realmente a la favorable tendencia continua de nuestra mortalidad.

Así que, mirando hacia adelante, el otro aspecto de los gastos favorables debido a la temporalidad, en ambos casos, por ejemplo, no vamos a predecir que la mortalidad se refleje exactamente en la ganancia por remedición. Ese es un aspecto. Pero si continúa reflejándose, podría tratarse de una actividad favorable basada en la previsión actual de la siniestralidad.

Y la otra parte es la temporalidad de los gastos, que es un aspecto negativo para los próximos trimestres debido a la favorabilidad de los proyectos que estamos poniendo en marcha; tenemos una buena cantidad de iniciativas que, como mencionó Glenn, continúan impulsando el crecimiento de nuestro negocio, ya que seguimos mejorando nuestro producto, nuestra suscripción y también modernizando nuestra tecnología para ofrecer la mejor experiencia a los clientes.

Tenemos varios proyectos importantes en los que seguimos trabajando para mejorar la experiencia de nuestros clientes, y esos proyectos se intensificarán a partir del segundo y tercer trimestre; es entonces cuando realmente empezaremos a tener muchas más actividades y gastos.

En resumen, el 21% refleja parte de la actividad trimestral y las diferencias de temporalidad, pero también es que no se trasladaron algunas de esas ganancias por remedición, que corresponden a la experiencia favorable del periodo que no prevemos que se incluya en la ganancia por remedición. Espero que esto ayude.

Nuestra siguiente pregunta será de Suneet Kamath, de Jefferies.

Quería empezar con la métrica de productividad de Term Life. Me refiero a que ha ido cayendo en los últimos trimestres, y creo que el 1Q es, de hecho, uno de los más bajos que hemos visto. ¿Es una métrica en la que se centran y b) tienen una estrategia para intentar mejorarla?

Sí. Definitivamente nos centramos en ella porque es un cálculo muy sencillo. Es simplemente el tamaño de nuestra fuerza de ventas dividido por el número de pólizas que emitimos. Y, en primer lugar, hay que reconocer que es un excelente mecanismo de seguimiento porque es fácil de identificar. Al mismo tiempo, su simplicidad también es una limitación.

La dinámica que experimentamos al cierre de 2024 consistió en esfuerzos muy exitosos para aumentar el tamaño de nuestra fuerza de ventas. Y luego, cuando el impulso de las ventas se desacelera, el simple hecho de dividir una fuerza de ventas de tamaño récord entre un impulso de ventas más lento hace que el porcentaje disminuya. Por tanto, creo que debemos reconocer lo que nos está indicando y no sobreestimar su sofisticación, porque no es muy sofisticada; es muy sencilla. Pero es importante porque es una dinámica fácil de seguir a lo largo del tiempo.

Y absolutamente —todos los esfuerzos que mencioné en respuesta a la pregunta de Mark sobre la mejora de las ventas— queremos mejorar la cifra de ventas, y eso solucionará la fracción. No nos centramos necesariamente en la fracción, pero tenemos implementados esfuerzos para que nuestra fuerza de ventas sea más productiva tal como es hoy. A medida que seguimos trabajando en esa fracción mediante el crecimiento de la fuerza de ventas al mismo tiempo, esto ejerce una presión —presión a la baja— sobre ese porcentaje.

Así que... pero estamos totalmente centrados en la productividad, mediante varios esfuerzos. Acabo de mencionar algunos de ellos y creemos que mejorará con el tiempo. Pero, al mismo tiempo, vamos a seguir trabajando para aumentar la fuerza de ventas. Creemos que los motores de nuestra capacidad para hacer crecer la fuerza de ventas son la necesidad de orientación financiera y soluciones por parte de las familias de ingresos medios, que creemos es mayor que nunca, y el atractivo de nuestra oportunidad de negocio emprendedor, que es más exitosa que nunca. Por tanto, los dos factores más importantes que impulsan el tamaño de nuestra fuerza de ventas son tan dinámicos como nunca, y eso nos da cierto optimismo de que podemos aumentar tanto el tamaño de la fuerza de ventas como la productividad de forma simultánea.

Entendido. Tiene sentido. Y luego solo tenía una observación sobre el negocio de Term que quería comentar con usted para ver si lo estoy planteando correctamente. Históricamente, al pensar en este negocio, me parecía que existe una especie de cobertura natural en periodos de incertidumbre económica, donde el mercado objetivo puede estar sufriendo cierta presión, tal vez con reticencia a comprar productos, pero los niveles más altos de desempleo también crean oportunidades en el lado de la contratación. Como dije, es una especie de cobertura natural. Da la sensación de que el entorno actual es diferente, donde vemos la presión del coste de vida, pero creo que las últimas cifras de empleo sugerirían que el desempleo sigue siendo bastante bueno. Entonces, ¿se trata simplemente de un periodo de tiempo único y diferente con el que tendrán que lidiar aquí en Term? ¿O no lo estoy planteando bien?

No, creo que gran parte de lo que ha dicho, Suneet, es como lo percibimos nosotros. Consideraría que casi cada dinámica en nuestro entorno tiene tanto un aspecto positivo como uno negativo, y nosotros intentamos maximizar lo positivo y minimizar lo negativo. Creo que estamos experimentando una incertidumbre única, o la hemos experimentado durante los últimos años. Para mí, eso es lo que es único. Es un poco difícil calibrar la dirección de las cosas. Y creo que eso tiende a hacer que la mayoría —quizás la gente en todos los mercados, pero ciertamente en el mercado de ingresos medios— se detenga y espere a ver qué sucede.

No creo que unas cifras de empleo sólidas compitan necesariamente de forma directa con nuestra contratación porque, recuerde, la gente acude a Primerica buscando una alternativa a un empleo, no un cheque de nómina el viernes, sino construir un negocio a lo largo del tiempo que pueda complementar o sustituir sus ingresos. Por tanto, un gran número de empleos de baja calidad probablemente nos ayude. Y no digo que eso sea exactamente lo que está ocurriendo ahora mismo. Pero cuando eso ocurre, probablemente ayuda a la contratación porque la gente se frustra mucho con su empleo. Un mejor recluta es un recluta empleado que está frustrado, no un recluta desempleado.

Sin embargo, hay un flujo y reflujo de aspectos positivos y negativos en casi todas esas dinámicas económicas. Y lo que intentamos hacer, de nuevo, es maximizar lo positivo de la dinámica que nos rodea y minimizar lo negativo. Así que creo que puede verlo de la forma que ha descrito, pero no olvide que puede haber un contrapeso positivo para cada aspecto negativo y un contrapeso negativo para cada aspecto positivo.

A continuación escucharemos a Dan Bergman de TD Cowen.

Si no he entendido mal la cifra, creo que ha dicho que prevén un crecimiento de las ventas de ISP de un dígito alto para 2026, lo cual es muy sólido en términos nominales, pero implicaría una tasa de ventas algo inferior en el resto del año en comparación con el primer trimestre. Así que esperaba que pudiera desglosar un poco más ese punto y qué es lo que supone. Por ejemplo, ¿han detectado ya alguna ralentización en las ventas hacia el segundo trimestre? ¿O las perspectivas se basan más bien en cierto conservadurismo dada la posible volatilidad del mercado y el hecho de que, obviamente, se encuentran actualmente en niveles récord?

Sí. Creo que es más lo segundo que lo primero. Es decir, no hemos visto un viento en contra emergente en ese impulso, pero nos enfrentamos a comparaciones cada vez más exigentes a medida que avanza el año. Así que parte de ello es la cuestión matemática de la comparativa. También reconocemos que existe un riesgo potencial de volatilidad en el mercado. Estamos experimentando volatilidad, pero podría intensificarse. Por ello, queremos asegurarnos de tenerlo en cuenta en nuestras proyecciones. Se trata de comparaciones cada vez más difíciles, ya que estamos batiendo los récords del año pasado. A medida que avanza el año, tuvimos un año muy sólido el anterior, y se fortaleció conforme avanzaba el ejercicio. Por tanto, esas comparaciones serán más complicadas de aquí en adelante. Y es simplemente reconocer que existe ese riesgo de volatilidad que podría interrumpir el impulso. No sabemos cómo, pero intentamos tenerlo en cuenta en ese guidance. Así que diría que es una combinación de ambos factores, Dan.

Entendido. Tiene mucho sentido. Y luego, supongo que una pregunta relacionada: aunque las ventas de ISP han sido muy sólidas en todos los productos este último trimestre, la mejora secuencial fue impulsada en gran medida por los fondos mutuos minoristas, lo cual me sorprendió un poco dada la volatilidad y la presión que vimos en el mercado durante el trimestre. Por ello, esperaba que pudiera darnos un poco más de información sobre lo que observa en sus clientes, su comportamiento y cómo perciben los mercados actuales y los movimientos recientes.

Es interesante, Dan. Nosotros también lo vimos y lo consideramos una señal muy saludable, ya que consideramos que un fondo mutuo minorista es el producto más básico que vendemos y el más atractivo para el mercado más amplio. Mencioné algunas de las tendencias que la industria ha identificado sobre inversores más jóvenes que son más propensos al ahorro en etapas más tempranas de su vida que las dos generaciones anteriores. Y eso se refleja en el mercado de fondos mutuos, particularmente dentro de sus cuentas Roth o IRAs tradicionales. Por tanto, lo tomamos como una señal positiva de que existe un interés y una aceptación más amplios de la inversión. Todavía estamos intentando validar todo ello, pero esa es nuestra reacción inicial: cuando esto ocurre, significa que las inversiones preferidas por un mercado amplio están siendo aceptadas con mayor facilidad. Es una buena señal. Y con el paso del tiempo, si necesitan productos más sofisticados debido a cambios, a la volatilidad del mercado o a cambios en su propia situación financiera, también tenemos la respuesta para ello. Pero lo vimos, y lo tomamos como una señal positiva para el futuro, y seguiremos monitorizándolo para ver si podemos validar esa hipótesis.

[Instrucciones del operador] Pasamos ahora con Joel Hurwitz de Dowling & Partners.

Otra pregunta sobre las ventas de ISP. Glenn, ¿podría darnos algún detalle sobre las ventas de anualidades? Ustedes siguen superando significativamente a la industria, ¿verdad?, con un crecimiento de más del 30% interanual en ventas de anualidades. Si consulto los datos de LIMRA que acaban de publicarse, las ventas totales de anualidades han bajado un poco. ¿A qué cree que se debe su capacidad para crecer más rápido que la industria en este segmento?

Joel, estoy de acuerdo. Vemos la misma dinámica que usted menciona; en general, durante los últimos trimestres, la dirección ha sido la misma que la de la industria, pero nosotros hemos tenido una mayor aceleración. Y lo vemos debido a la misma combinación de factores de la que hemos hablado anteriormente. Observamos que nuestra base de clientes acumula activos cada vez mayores gracias a los rendimientos que ha habido en el mercado en los últimos años. Cuanto más se acercan a la jubilación, más importante es preservar esos activos y contar con garantías que los respalden, para que la futura volatilidad del mercado no merme sus ganancias. Así que creo que tenemos la dinámica de una base de clientes que crece y madura. Además, contamos con excelentes socios en este negocio que siguen ofreciendo grandes productos, con precios adecuados y excelentes beneficios. No son innecesariamente agresivos, pero diría que son tan buenos como cualquier otro en la industria. Así que es una combinación de varios factores fundamentales en los que hemos ejecutado bien esa oportunidad, quizás un poco mejor que la industria en su conjunto. Creo que hay otros competidores que lo han hecho tan bien como nosotros, pero sí creo que hemos superado a la industria gracias a una ejecución sólida en esta área.

Entendido. Y luego, Tracy, sobre las ganancias por revalorización del trimestre, ¿qué parte se debió a la mortalidad frente a las cancelaciones (lapses)? Y sobre las cancelaciones, ¿podría darnos algún detalle sobre cómo se comparan con periodos recientes?

Joel, sobre la ganancia por remedición, como mencioné, es una combinación tanto de mortalidad como de persistencia. En cuanto a la comparación de la ganancia por remedición respecto al trimestre anterior de 2025, la mayor parte de la contribución al tamaño interanual de la ganancia por remedición, de hecho, la mortalidad impulsó una mayor mejora en la ganancia por remedición trimestre a trimestre en comparación con el año anterior que la persistencia, tanto en términos de importes como de magnitud de la contribución.

Y la mortalidad es algo que hemos mencionado desde la segunda mitad de 2022; hemos visto un desempeño muy bueno. Y realizamos algunos cambios en los supuestos de remedición en el tercer trimestre de 2025. Dicho esto, solo reconocimos una parte de esas mejoras, y seguimos experimentando una mejora en la siniestralidad. El primer trimestre fue típico en el sector, como todos sabemos, con la temporada de gripe y probablemente una variante de COVID más alta; el primer trimestre habría sido un periodo de siniestralidad algo más elevado desde esa perspectiva. Pero vimos una varianza de experiencia bastante buena en el lado de la mortalidad, y nos alegra ver eso.

En cuanto a las cancelaciones, diría que respecto al desempeño de las mismas, y mencionamos que durante el COVID tuvimos una persistencia extraordinariamente alta. Después, seguimos con una caída de la persistencia debido a un aumento de las cancelaciones, ya que sabemos que algunas de las pólizas contratadas durante el periodo de la pandemia podrían no pertenecer a compradores con el mayor compromiso.

Y en cuanto a la tendencia, diría que las duraciones más tempranas son más estables, las que seguimos viendo en comparación con nuestra expectativa a largo plazo, que es más pronunciada en términos de distancia; de hecho, las cohortes de COVID continúan teniendo cierto runoff. Y he mencionado recientemente que seguimos observando ese patrón y analizando cuándo ocurrirá ese runoff. Así que, desde la perspectiva de la remedición, seguimos observando el patrón y viendo cuál podría ser la tendencia subyacente antes de concluir que la tendencia a largo plazo se mantendrá.

Tenemos una pregunta de seguimiento de Jack Matten, de BMO Capital Markets.

Solo una sobre el ratio RBC. ¿Hay algo notable que esté impulsando el movimiento secuencial este trimestre? ¿Fueron solo dividendos de filiales? Tengo curiosidad, mirando el primer trimestre del año pasado, el ratio RBC subió un escalón. Así que me preguntaba qué estaba pasando este trimestre.

Jack, sobre el ratio RBC, creo que normalmente intentamos mantener cierta prudencia con el RBC, situándolo en un 400% o por encima, que es donde nos gusta verlo. Pero, al mismo tiempo, no nos gusta que suba demasiado. Cuando se acerca al 500%, normalmente tomamos medidas para gestionarlo. Una de las razones por las que queremos que el RBC sea conservador pero no excesivamente alto es por el uso del capital y la eficiencia en nuestra forma de desplegarlo.

Desde el punto de vista de la gestión, diría que tenemos la capacidad —en la medida de lo posible— de proporcionar una sólida liquidez para nuestro crecimiento en el seguro de vida a término. Como ha mencionado Glenn, obviamente hay altibajos en el negocio, pero creemos que la convención, al ser nuestro evento más importante, y la expectación ante nuestro 50 aniversario van a impulsar un cambio de tendencia a medida que nos acerquemos al próximo año del 50 aniversario. Por tanto, estamos gestionando el RBC para alcanzar nuestros ratios más ideales en la medida de lo posible, manteniendo al mismo tiempo suficiente capital sólido en la holdco para respaldar el crecimiento del negocio de vida a término.

Pero también la seguridad, como mencioné que en el pasado reciente hemos duplicado ese negocio en los últimos 2 o 3 años, si lo piensas. Y nos hemos esforzado mucho por mantener el ritmo del crecimiento de ese negocio mientras construíamos infraestructura y mejorábamos nuestra capacidad para servir mejor a los clientes ante la rapidez con la que crece el negocio. Por tanto, la solidez de capital es muy, muy importante para respaldar el fuerte crecimiento de los valores tanto en el periodo actual como a largo plazo, pero también para contar con la liquidez suficiente para afrontar cualquier tipo de caída del mercado. Esa es nuestra filosofía y es hacia lo que estamos trabajando.

Y ahora cedo la palabra a Ryan Krueger, de KBW.

Solo una pregunta rápida. En el negocio de ISP, su tasa de comisión sobre ingresos netos ha ido subiendo gradualmente en los últimos dos años. ¿Qué ha impulsado esto? No sé si se debe al cambio hacia las cuentas gestionadas o si hay algo más. ¿Podría darnos más detalles sobre por qué está ocurriendo esto? ¿Y espera que continúe?

Ryan, respecto al crecimiento de los ingresos netos en el negocio de ISP, creo que parte de ello tiene que ver, sin duda, con el mix de productos. Como Glenn ha mencionado anteriormente, ciertamente vemos un fuerte crecimiento en los fondos mutuos. Pero si observas los porcentajes donde se ha producido el mayor crecimiento en los últimos 2 o 3 años, el número 1 y el 2, en términos porcentuales y dependiendo del periodo, son las cuentas gestionadas y las anualidades variables.

Ahora bien, el crecimiento de las cuentas gestionadas ha sido una fortaleza sostenida, y no hace mucho que introdujimos esos servicios de asesoramiento más sofisticados para cuentas gestionadas. Si lo piensas, probablemente no hace más de un par de décadas, y realmente dimos un gran paso adelante en la mejora de nuestras plataformas hace unos años, añadiendo 57 o 56, cerca de 60 nuevos productos en dicha plataforma.

También introdujimos el producto RILA de anualidades variables, que representa más del 60% de nuestra oferta. Ese producto, el RILA, como ejemplo, Glenn mencionó que para la jubilación es necesario contar con alguna garantía, pero ese producto también permite a los clientes aprovechar el sólido rendimiento del mercado de renta variable contando, desde esa perspectiva, con una garantía de protección de capital. Eso ha despertado mucho interés entre nuestros clientes que desean jubilarse pero, al mismo tiempo, no quieren perderse el fuerte potencial del mercado de renta variable para obtener un mayor rendimiento. Esto ha atraído ciertamente mucha demanda de clientes y esos productos están impulsando, sin duda, el crecimiento de los ingresos.

Y luego el modelo PD de Canadá, que ha tenido un crecimiento tremendo en nuestro catálogo y cuyo crecimiento ha podido competir con los otros dos en los últimos años. Estos tres productos forman un excelente mix que está impulsando la parte positiva del crecimiento de los ingresos, así como la composición y la contribución que estáis observando.

Eso es todo por nuestra parte hoy. Señoras y señores, gracias por su participación. Con esto concluye la teleconferencia de hoy. Pueden desconectar sus líneas. Que tengan un excelente día.