Gracias por su espera y bienvenidos a la conferencia de resultados del ejercicio completo de Pro Medicus Limited. [Instrucciones del operador] Ahora cedo la palabra al Dr. Sam Hupert, CEO. Adelante, por favor.

Gracias. Buenos días a todos y gracias por acompañarnos en la presentación de nuestros resultados del ejercicio fiscal '25. Como la mayoría sabe, somos líderes en sistemas de información radiológica y de imagenología empresarial. Operamos en tres jurisdicciones. Nuestra sede central del grupo está en Melbourne, Australia. Nuestro centro de I+D y centro de soporte en Berlín. Y nuestro mercado principal, que representa aproximadamente el 90% de nuestros ingresos, es Norteamérica, con oficinas en San Diego.

En Australia tenemos dos líneas de productos. Está Visage RIS, que se encarga más de la gestión de la práctica, facturación de back office y programación, y Visage 7, que es un producto clínico. Es el escritorio del radiólogo que utilizan para visualizar imágenes, mejorarlas y realizar el diagnóstico; ese es el producto que vendemos globalmente y, particularmente, en los EE. UU.

En cuanto a nuestros resultados, creo que es justo decir que todas nuestras métricas financieras clave se movieron materialmente en la dirección correcta: los ingresos subieron poco menos de un 32%. El beneficio después de impuestos aumentó aproximadamente un 40%, el EBIT subyacente alrededor de un 40% y nuestros márgenes, que superan por múltiplos a cualquiera de nuestros competidores en la industria, pasaron de mediados del 72% al 74%.

Como resultado, incrementamos nuestras reservas de beneficios en aproximadamente un 36% y hemos anunciado un dividendo totalmente bonificado de $0.30 por acción para el semestre, un 37.5% más. En cuanto al resumen del año, fue otro año récord bajo cualquier parámetro. Ganamos 7 contratos que suman un mínimo de $520 million.

También renovamos 2 grandes contratos por un valor de $130 million y realizamos ampliaciones de productos adicionales con clientes existentes por un total de $39 million. Por tanto, en todas las áreas de ventas —ventas nuevas, renovaciones y ampliaciones— logramos avances significativos. Además, completamos 7 implementaciones. Firmamos un acuerdo de colaboración en investigación con el nuevo UCSF, que se suma a los de Mayo y NYU.

La RSNA, que muchos de ustedes conocen como nuestra conferencia clave que se celebra en noviembre, fue nuestro periodo más intenso hasta la fecha a finales de '24. Progresamos significativamente con otras áreas de especialidad y AR, de las que hablaré un poco más adelante. Y creemos que todo ello constituye una base muy sólida para el crecimiento continuo en el FY '26 y años posteriores.

En cuanto a los aspectos más destacados del año en materia de ventas, nuestra primera venta se produjo muy temprano en el año. Fue un hospital infantil especializado en Chicago. Y justo después de la AGM, unos 5 meses más tarde, cerramos una serie de contratos en un corto periodo de tiempo. El mayor de ellos fue el de Trinity por $330 million. Creemos que es, muy probablemente, el contrato más grande jamás cerrado en la industria de solo software.

Después, Duly en diciembre por $30 million, una institución académica clave en el sector sanitario del Reino Unido por $33 million en enero, y luego BayCare, una gran IDN en Florida, por $57 million. Y más adelante, a principios de marzo y abril, con LucidHealth, Iowa. Como se mencionó anteriormente, tuvimos 2 ventas de productos adicionales. A menudo nos preguntan si se venderá archive a clientes adicionales. Y aquí hubo 2 ejemplos: NYU Langone adquirió tanto Visage 7 OpenArchive como worklist; y Duke adquirió Visage 7 OpenArchive. Como parte de ese proceso para ambos, los estamos migrando de on-premise a cloud.

Las 2 renovaciones de las que hablé hace un momento fueron Mercy y la renovación de un contrato australiano. Y como dijimos, la RSNA fue intensa, y estuvimos muy ocupados en el frente de las implementaciones. En cuanto al desglose de ingresos, para quienes no estén familiarizados con el gráfico, el color arena representa los ingresos por transacciones recurrentes. El azul es el ingreso recurrente, normalmente derivado de contratos de servicios del modelo anterior en el que solíamos vender licencias y servicios por adelantado. El verde corresponde a servicios profesionales, por lo que cobramos por la implementación y la formación. Esos costes se amortizan de forma lineal a lo largo de la vida del contrato. Por ejemplo, en un contrato de 5 años, registramos 1/5 de esos ingresos cada año.

Y el color amarillo representa la migración de datos, a medida que realizamos cada vez más soluciones de stack completo y cada vez más archivos, incluyendo NYU y Duke. El componente de migración de archivos aumentó este año, y esperamos que continúe creciendo a medida que entren más y más contratos nuevos, particularmente aquellos que incluyen el archivo como un componente. Por tanto, creemos que el modelo con el que la mayoría de ustedes está familiarizado es altamente escalable y cuenta con un gran apalancamiento operativo. No vendemos hardware. Las tarifas de la nube se netean por debajo de la línea, por lo que no forman parte de estas cifras de ingresos.

Cobramos por nuestra formación, implementación y viajes una vez que se firma el contrato. Hemos mantenido una base de costes muy contenida. Y como resultado, nuestros márgenes, con unos niveles líderes en la industria —por un amplio margen, como ya mencioné—, siguieron creciendo durante todo el año. En cuanto al modelo de transacciones, de nuevo, hablamos de un concepto de mínimo. Si tenemos una nueva oportunidad, nos indican cuántos exámenes realizaron en los últimos 12 meses. Normalmente logramos que se comprometan, de media, a alrededor del 80% de ese volumen, y eso es lo que llamamos el mínimo.

Así pues, cada uno de estos contratos que hemos anunciado tiene un potencial de crecimiento material incorporado, incluso si solo realizan el mismo volumen que en los 12 meses anteriores, algo que invariablemente sucede. Y hemos observado que nuestros clientes, en su conjunto, crecen muy por encima de la media del sector. Todo ese crecimiento se traduce entonces en un mayor volumen de transacciones. Los ingresos proyectados han aumentado materialmente con las ventas recientes. Se trata de un horizonte de 5 años. Ha pasado de estar en los $600 millones bajos a los $948 millones. Repito, estos son mínimos. Vemos potencial de crecimiento a medida que los exámenes de los clientes siguen aumentando, y vemos esto muy claramente como una base de ingresos de tipo anualidad.

En cuanto a a quién prestamos servicio, muchos de ustedes ya lo sabrán, atendemos prácticamente a todos los mercados, a todos los segmentos del mercado. En los centros médicos académicos, o lo que llamamos académicos de Nivel 1, atendemos a 11 de los 20 principales. Normalmente, todos estos son centros académicos porque se valoran por su excelencia clínica e investigación. Pero creo que realizamos al menos el doble, si no más, de veces que nuestro competidor más cercano.

La otra área del mercado, que es la más grande, son las IDN. IDN significa red de prestación integrada (integrated delivery network). Suelen ser sistemas hospitalarios regionales. Los más grandes suelen ser multiestatales. Y lo hemos visto en algunos de los clientes. En los inicios teníamos a Mercy y Sutter, luego hace algunos años sumamos a Intermountain y MedStar, después otro impulso con Novant, Inova y Allina y, recientemente, obviamente, nuestro cliente más importante hasta la fecha, que es Trinity. Así que cubrimos una sección muy amplia del mercado, muy importante para nosotros, y contamos con clientes de gran relevancia en ese espacio.

El siguiente es el producto de riesgo. Como se mencionó, está centrado principalmente en Australia. Tenemos algunas implementaciones en Canadá. Ese era nuestro producto principal antes de adquirir Visage en febrero de 2009. Trabajamos con los dos grupos más grandes de Australia, I-MED y lo que antes era Primary, ahora llamado Lumis. Estamos observando un aumento en el crecimiento a medida que se empiezan a formar nuevas clínicas en este mercado. Y habrán notado que nuestro negocio en Australia creció poco menos del 5% este año, debido principalmente a nuevas adiciones de riesgo, tanto para clientes existentes como para algunos clientes nuevos más pequeños.

Visage 7 es un producto clave que vendemos en los EE. UU. Creemos que seguimos siendo el #1 en las tres áreas principales que hacen que el producto sea tan importante: velocidad, funcionalidad y la capacidad de realizar visualización avanzada en 3D y 4D, además de 2D, en un solo producto. Creemos que somos únicos en esa capacidad y escalabilidad, ya que algunos de nuestros clientes gestionan literalmente petabytes de datos al año, y la nube también es una parte clave de esa ecuación en cuanto a escalabilidad.

En cuanto a lo que impulsa la industria, esto continúa sin tregua. Los conjuntos de datos son cada vez más grandes de forma exponencial. La imagen mamaria suele ser el canario en la mina. En el pasado, la mamografía 2D consistía en unos pocos cientos de megabytes por examen. Ahora tenemos 3D, llamado tomosíntesis digital de mama, donde hablamos de 3 gigabytes por examen y, en alta resolución, pueden llegar hasta los 6 gigabytes por examen. Por tanto, los conjuntos de datos están aumentando masivamente con todas las nuevas modalidades; en otras palabras, con todos los nuevos dispositivos de adquisición.

Entonces, ¿qué nos hace diferentes? Pensamos que todos nuestros competidores utilizan una tecnología heredada estándar de comprimir y enviar, donde los archivos provienen del escáner, se comprimen tanto como sea posible sin perder fidelidad, y ese archivo se envía a una estación de trabajo altamente configurada que descomprime el archivo y realiza todas las mejoras y manipulaciones localmente en dicha estación. Nosotros, por el contrario, tenemos una tecnología de streaming única y patentada en la que los archivos llegan a un punto central. Hoy en día, ese punto es la nube. Toda la visualización 3D y avanzada se realiza casi en tiempo real, y lo que hacemos es transmitir los píxeles. En realidad, no movemos el archivo.

Y esto genera una diferencia, particularmente en cuanto a la velocidad, que a veces puede ser de varios órdenes de magnitud. Nosotros tardamos un segundo en la mayoría de los exámenes, mientras que en algunos casos, si se utilizara compresión y tecnología convencional, la comparación podría ser de muchos minutos. Por tanto, es un gran diferenciador, especialmente importante a medida que las organizaciones se vuelven más grandes y distribuidas, y sobre todo ahora que prácticamente todos los radiólogos quieren tener la capacidad de trabajar desde casa parte de la semana, y necesitan la misma funcionalidad y velocidad en casa que en el hospital.

Simplemente repasando algunos de los clientes. Mencioné a Trinity, que llegó justo después de la AGM. Es una de las 10 principales IDN de Norteamérica. Creo que tienen instalaciones en 26 estados, solo para que tengan una idea de su tamaño. Se han comprometido con nosotros por 10 años para el full stack. Se implementará totalmente en la nube. Realizaremos nuestra primera puesta en marcha en octubre de este año. Se hará de forma escalonada durante un periodo de 18 meses, puramente debido a su dispersión regional y a que 2 de sus regiones más pequeñas van a recibir nuevos registros médicos electrónicos, los cuales quieren completar antes de que nosotros terminemos con ellos. Pero creemos que el acuerdo con Trinity es uno de los mayores acuerdos anunciados históricamente en nuestra industria.

El otro mercado del que hablamos en el pasado fue el mercado privado. Suele haber asociaciones de radiólogos. Muchos de ellos se han vendido total o parcialmente a consorcios o private equity. Había estado inactivo debido a la enorme actividad de M&A que culminó hasta 2023. Pero estamos viendo movimiento en ese mercado y cerramos 2 acuerdos en el año, uno en diciembre con Duly Health y otro con Lucid. Así que un total de $70 million como mínimo solo para esos privados.

Esto se suma a otros de nuestros clientes privados como BayCare y CRL que anunciamos previamente. Creo que lo principal de esto es que abre ese segmento del mercado, pero lo más importante es que también demuestra que nuestra plataforma se adapta bien a una amplia gama de segmentos de mercado y no se limita solo a uno o dos. Tuvimos 2 renovaciones. De nuevo, no entraré demasiado en detalles. Nuestra tasa de renovaciones se mantiene en el 100%. Justo tras el cierre del ejercicio fiscal y a principios de julio, realizamos la última renovación de este año, que fue FMOL, que no solo renovó, sino que también tomó el archivo y realizó una transición a la nube al mismo tiempo. Por tanto, nuestra próxima renovación será en el año natural '26, así que no hay más renovaciones programadas para este año.

También tuvimos las actualizaciones de Visage 7 OpenArchive. Como mencioné, 2 clientes clave. De nuevo, implementaciones y राजस्व materiales: $24 million de NYU y $15 million de Duke. Esto es adicional a los contratos existentes de Viewers. Por lo tanto, esto se suma a los contratos que anunciamos para esos clientes cuando se dieron de alta con nosotros hace años. Y creemos que este es un camino de actualización lógico para muchos de los clientes que actualmente solo utilizan Viewer y están on-prem. Están buscando la nube, y nosotros somos capaces de hacer la transición sin problemas convirtiendo su archivo de on-prem a Visage7 OA y la nube, para luego trasladar todo el stack de Viewer a la nube, tal como hacemos con todas nuestras nuevas implementaciones.

Así que la solución de la que hablamos cuando pensamos en nuestro ideal es una única instancia en la nube que dé servicio a todas las ramas del diagnóstico por imagen, como visualización avanzada, imagen mamaria 3D, todo en un solo Viewer. Y ahora estamos trabajando en la conectividad con IA y con todas las demás modalidades y especialidades, de lo que hablaré a medida que avancemos. La otra fortaleza que tenemos, que claramente depende de la tecnología, es la capacidad de implementación. Creemos que es algo único en nosotros. Somos capaces de implementar incluso en empresas de mayor escala en 1/4 o 1/5 del tiempo que marca la norma de la industria. Como ejemplo, completamos las puestas en marcha de Baylor en un plazo de 3 meses.

Y antes de Trinity, eran nuestro mayor cliente. Esto sirve como ejemplo de cómo podemos realizar esto de forma fluida y rápida, lo cual creemos que es un factor significativo para reducir las barreras al cambio, ya que anteriormente las empresas tardaban entre 2 y 2.5 años en completar una implementación, mientras que nosotros lo hacemos en cuestión de semanas o meses. En cuanto a nuestro ROI, nos posicionamos como un producto premium en el mercado. Creemos que ofrecemos un retorno de la inversión significativo, de varios múltiplos de lo que los clientes gastan con nosotros, en dos áreas. Una es la infraestructura y una eficiencia clínica sin precedentes. Citamos una mejora de los radiólogos superior al 25%, algo que hemos podido registrar en varios clientes. Pero tan importante como eso es la capacidad clínica, ya que es un producto clínico, y creemos que hemos marcado la diferencia en cuanto a lo que un radiólogo es capaz de hacer con nuestra aplicación en comparación con otras, lo que cambia el resultado clínico, que claramente es una parte muy importante de nuestro stack tecnológico de cara al futuro.

En cuanto a nuestra estrategia de crecimiento, es multifactorial: obviamente, la expansión de nuestra presencia, algo que hemos hecho más en estos últimos 12 meses en términos de nuevas ventas que anteriormente. Tenemos un crecimiento de transacciones de nuestros clientes actuales, que creemos es entre 2 y 3 veces el promedio de la industria en toda nuestra base de clientes. Nuevas ofertas de productos, de las que hablaré en un momento. Y estamos aprovechando nuestra capacidad de I+D, no solo para nuevos productos en otras especialidades, sino también en IA y en algunas de las colaboraciones de investigación que mantenemos con clientes actuales, incluida la nueva con UCSF.

Sobre el TAM, hemos actualizado nuestra cifra de $650 million a $670 million basándonos en una tasa de crecimiento de aproximadamente el 3%. En cualquier año, la industria crece de forma orgánica entre el 2% y el 3%. Creemos que somos capaces de cubrir el 100% de ese TAM desde una perspectiva de producto y cerca del 85% desde una perspectiva comercial. Ese es el margen del 15%. Es probable que algunas de las oportunidades sean demasiado pequeñas para abordarlas individualmente, pero ese margen se está reduciendo a medida que muchas de las entidades más pequeñas se fusionan con algunas de las grandes organizaciones de salud de su zona. Incluyendo una venta reciente de UColorado, que se produjo justo después del 30 de junio, estimamos que nuestra penetración actual es de aproximadamente el 10% y sigue creciendo. Por tanto, aunque tenemos una presencia material, seguimos pensando que tenemos un margen de crecimiento muy amplio.

A menudo nos preguntan por el pipeline. Claramente, el pipeline es dinámico. En la AGM de noviembre, creo que el pipeline era el más grande de la historia. Todas las ventas que se realizaron en los siguientes 3 o 4 meses todavía estaban en el pipeline en aquel momento, una semana después. Claramente, Trinity pasó de pipeline a contrato, y luego ocurrieron todos los demás contratos. Pero me complace decir que, como resultado de la RSNA '24 y otras oportunidades, el pipeline se ha ido renovando continuamente. Creo que la oportunidad de UColorado fue un ejemplo perfecto de ello; pudo haber entrado en el pipeline justo en ese momento, pero obviamente pasó de pipeline a contrato a principios de julio.

La gama de productos se ha ampliado a lo largo de los años. Archive fue el primero; no entraré en detalles más allá de decir que es una parte integral de nuestra estrategia de migrar a la gente a la nube. Esa estrategia, como con Duke y NYU, y por supuesto, todas las soluciones de stack completo, todas basadas en la nube, todo Visage 7 OpenArchive. Así que es una parte integral de nuestra estrategia de futuro. Y, al igual que nuestra visión, es un modelo basado en transacciones, por lo que hay potencial de crecimiento en cada operación. El último de nuestros 3 productos principales, workflow, lo lanzamos hace unos años. De nuevo, ha sido muy popular. Hemos podido vendérselo de nuevo a NYU y a otros como Yale, pero también todas nuestras nuevas oportunidades, o la mayoría de ellas, incluyen tanto el workflow como el archive como parte de la solución de stack completo, lo que claramente aumenta nuestro valor total de contrato. Y no solo eso, sino que facilita las implementaciones, ya que no tenemos que tratar con terceros. Una vez más, es un modelo basado en transacciones con potencial de crecimiento.

Una de nuestras principales fortalezas es la nube. Creemos que somos la única empresa que opera con un modelo 100% cloud a escala. Por tanto, ya no hay hardware en las instalaciones. El hardware de PACS se desmantela por completo y todo está 100% en la nube, tal como cabría esperar. Hemos podido demostrar que es adecuado para implementaciones de todos los tamaños, desde algunas de las IDN más pequeñas con las que trabajamos hasta grandes grupos como Baylor Scott & White, donde hablamos de millones de exámenes y petabytes al año.

Creo que lo importante respecto a la nube es que el mercado se ha desplazado drásticamente hacia ella en los últimos 3 o 4 años, y quizás un poco más. En nuestro caso, somos agnósticos. En otras palabras, funcionamos bien en los tres entornos de nube: AWS, Azure y Google GCP. Así, si nuestros clientes tienen un acuerdo existente con uno de los tres, les permitimos utilizar dicho acuerdo porque han asumido compromisos que desean cumplir, y les facilitamos hacerlo sin ninguna diferencia entre los tres. Por ello, vemos la nube y la capacidad de operar en los tres entornos como una ventaja competitiva de cara al futuro.

Para concluir en estos últimos minutos, en el pasado hemos hablado de una de nuestras cuatro modalidades. Hace unos dos trimestres anunciamos nuestro producto de cardiología, que ya está en el mercado. Tuvimos nuestra primera implementación este año, pero somos capaces de trabajar no solo en otras especialidades, sino también con elementos reflectantes como fotos y vídeos, ya que vemos que la imagen se está convirtiendo en una parte mucho más importante de la historia clínica electrónica del paciente. Hablamos de cardiología, pero creo que lo importante, que a menudo se pasa por alto, es que comparte la misma base de código que el producto Visage 7. Es parte de Visage 7; no es un producto independiente ni una plataforma separada. Creemos que es la primera oferta que está totalmente integrada en una única plataforma. Cuenta claramente con herramientas nativas que permiten realizar las mediciones cardiológicas especializadas necesarias, y tiene integración con terceros porque, particularmente en la ecografía cardíaca, existe la necesidad legal de transferir esa información a un organismo sanitario. Por tanto, se requiere una interfaz que permita que eso ocurra, más allá de lo que normalmente se hace en radiología.

En cuanto a la cardiología, creemos que, como mencioné, ya está en marcha. Nuestra primera implementación ha ido bien. Y con UColorado, hubo una suma material involucrada en la parte de cardiología de cara al futuro. Algo nuevo, de lo que la mayoría de ustedes no habrían oído hablar antes, es la patología digital. De nuevo, a diferencia de otros, no es una plataforma separada. Forma parte de la misma base de código. Estamos empezando a mostrarla a clientes potenciales. Es un proyecto en curso. Creemos que la lanzaremos al mercado este año natural. Es, una vez más, totalmente basada en la nube y una de las pocas que lo es. Otro aspecto muy interesante es que también la hemos conectado con Visage Ease VP para Vision Pro, lo que significa que los patólogos podrían utilizar potencialmente Vision Pro para sustituir tanto la pantalla como el microscopio, algo que creemos que nadie ha hecho antes. Además, recientemente ha sido validada en el IHE Connectathon, donde se trata de una interoperabilidad frente al estándar Connectathon, y creemos que hemos sido los primeros en cumplir con el perfil de patología digital.

En cuanto a la IA, han ocurrido algunas cosas durante el año que creemos que nos posicionan bien. Hemos codesarrollado un algoritmo de detección de cáncer de mama con NYU, cuya comercialización está pendiente de la autorización de la FDA. Este se complementará con nuestra herramienta de densidad mamaria para ofrecer una suite completa de IA para la mama. Hemos realizado una inversión en Lucid para TC cardíaca con el fin de completar nuestra oferta cardíaca, y recientemente una inversión en la empresa australiana 4DX para IA pulmonar. También hemos anunciado un nuevo acuerdo de colaboración en investigación con UCSF, uno de los principales centros médicos académicos de EE. UU., y contamos con un número creciente de integraciones de IA de terceros que estamos lanzando al mercado.

Nuevamente, Visage Ease VP para Vision Pro, sin entrar en todos los detalles, fuimos los primeros en lanzar un producto para esto; estamos viendo cómo surgen casos de uso reales en nuestra base de clientes, particularmente en torno a la guía intervencionista para procedimientos. Y como dije, vemos que parte de esto podría trasladarse a otros campos a medida que lancemos nuestra oferta de patología en el futuro. Esto les da una idea de cómo se ve a través de las gafas. Hay un volumen 3D que se puede manipular con los dedos y gestos, además de poder ver lo que parece una pantalla para poder realizar ambas tareas de forma concurrente.

Finalmente, la RSNA 2024 fue la más grande hasta la fecha. Esta es una foto del stand que construimos para... y este soy... yo mismo al frente con Clayton justo a mi lado. Tuvimos unos 52 empleados este año; creemos que el próximo será aún mayor, puramente para satisfacer la demanda. En resumen, ha sido el año más exitoso en la historia de nuestra compañía bajo cualquier métrica. Hemos ampliado nuestra cartera de productos de forma integral (full stack), y eso ha resultado ser muy popular. Nuestra capacidad de implementación y soporte continúa; la estamos perfeccionando y somos capaces de realizar incluso las implementaciones más grandes con mayor rapidez de la que podíamos, por ejemplo, hace 2 o 3 años.

La nube es una ventaja estratégica enorme. Creemos que nuestra presencia y pipeline en Norteamérica continúan creciendo con fuerza. En cardiología, como dije, el primer sitio se implementó con gran éxito y ahora sigue UC Health Colorado en este año fiscal. Lanzaremos patología digital hacia finales de este año natural. Creemos que los esfuerzos que hemos realizado en IA nos permitirán apalancarnos a medida que la IA se convierta en algo convencional, y estamos viendo un aumento en los casos de uso de Visage Ease en Apple Vision Pro. Con esto concluyo, gracias, y quedamos abiertos a sus preguntas.

[Instrucciones del operador] Su primera pregunta de hoy es una pregunta telefónica de Garry Sherriff, de Royal Bank of Canada.

Una pregunta sobre patología y una sobre IA. La primera, el producto de patología, es ciertamente emocionante. En términos de una perspectiva de dimensionamiento de mercado, hemos investigado un poco sobre el tamaño del mismo. Solo quería intentar aclararlo con ustedes. En cuanto a los volúmenes de esas áreas relevantes de la patología, como la histopatología, parece ser aproximadamente 2/3 del tamaño del mercado de la radiología. Solo quería confirmar si eso es correcto.

Y, en segundo lugar, desde una perspectiva de precios, ¿cómo plantean la tarificación de los exámenes de patología frente a la de los exámenes de radiología?

Sí. Creo que el mercado de la patología está donde se encontraba el de la radiología hace unos 20 años. La radiología, como saben, pasó del formato de película al digital. El caso de uso y la necesidad de que la patología haga lo mismo es ligeramente distinto. Porque el grueso de la patología no es imagen; es lo que llamamos bioquímica, como el colesterol o el recuento de hemoglobina de alguien.

Dicho esto, los grandes impulsores de la patología digital giran en torno a la IA y la capacidad de... la patología se está subespecializando mucho, de forma similar a la radiología, y no se puede tener un patólogo especializado en melanoma en cada punto donde se realice el proceso. Por tanto, creo que la capacidad de realizar lecturas de forma remota se ha vuelto algo más crítica en la patología de lo que era en el pasado.

Creo que el mercado, según nuestras estimaciones, puede ser un poco más pequeño de lo que ustedes piensan. Pero, para ser sincero, no creo que nadie lo sepa realmente, y también dependerá de si las organizaciones digitalizan sus portaobjetos históricos debido a estos portaobjetos de vidrio que, por norma general, todavía tienen que conservar. Tengan en cuenta que son pequeños. Hay 6 portaobjetos de vidrio pequeños de media por prueba.

Pero creo que hay algunas cosas sobre la patología. La estamos viendo como un mercado emergente. Y creemos que nuestra tecnología, particularmente con la nube y el almacenamiento —ya que los archivos de patología son enormes porque son en color y alta definición—, es muy adecuada. Y, como dije, creo que es un mercado en expansión.

Así que sus... las cifras que tenemos pueden ser ligeramente inferiores a las suyas, pero no creo que nadie lo sepa con certeza porque es algo muy incipiente en términos de adopción general, aunque creemos que a partir de ahora se acelerará bastante rápido.

Y en cuanto a la fijación de precios, ¿cómo lo plantean en relación con la radiología?

Nuevamente, aún no lo hemos hecho. Estamos realizando parte de ese análisis. Creemos que será un modelo similar. En otras palabras, dependerá de cuántas pruebas se realicen realmente. Todos los hospitales saben aproximadamente cuántas pruebas nuevas hacen, y creemos que será sobre una base por prueba, pero aún no hemos determinado ese precio.

Entendido. Siguiente pregunta, pasando ahora a la IA. Me refiero a que, dados los avances que estamos viendo en IA, con ChatGPT-5, la gente está creando sistemas CRM en unos 16 segundos. Se está produciendo una democratización, supongo, del desarrollo de software y la creación de algoritmos. Como consecuencia, asumo que las barreras de entrada están empezando a caer un poco. ¿Cómo defienden su posición de liderazgo tecnológico actual cuando estas barreras parecen estar cayendo desde una perspectiva puramente tecnológica?

Sí. Supongo que hay dos cuestiones, y gran parte de lo que hablamos sobre la IA generativa lo estamos viendo más en lo que llamamos la parte de la elaboración de informes porque, como saben, los radiólogos dictan una impresión clínica de las imágenes. Por tanto, estamos viendo ese tipo de IA generativa similar a ChatGPT más en esa área.

La IA que también estamos explorando en otros ámbitos, como la detección del cáncer de mama con NYU, es de carácter clínico. Y en ese caso, hay que pasar por un proceso de validación clínica bastante riguroso. No puedes simplemente hacerlo y decir: "bueno, lo hemos probado en 5 exámenes de mamografía y, por tanto, funciona". Tiene que haber un proceso clínico muy riguroso detrás. Y eso, de hecho, no solo consume mucho tiempo, sino que requiere de socios dispuestos, es decir, los hospitales, para llevarlo a cabo.

Así que creo que existen dos vertientes de la IA en nuestro sector: la IA generativa, donde si va a ayudar y extraer conclusiones para un informe, no necesitas la FDA y eso supone una ayuda y una mejora de la eficiencia. Pero creo que en la parte clínica todavía existen barreras de entrada bastante materiales, la autorización de la FDA, etcétera, por las que hay que pasar. Por tanto, no creo que... quiero decir, la forma de aprender ha cambiado debido a los modelos de lenguaje de gran tamaño, pero las partes clave del proceso siguen siendo las mismas.

Su próxima pregunta es de David Low, de JPMorgan.

Sam, si pudiéramos empezar con la cardiología y el mercado direccionable en ese ámbito. Me preguntaba cómo ves la cartera de clientes actuales (back book). Es decir, ¿cuánta oportunidad hay en la lista de clientes existentes? ¿Es esa la llamada del primer trimestre? ¿O es la cardiología algo muy distinto? Y si pudieras dimensionarlo para nosotros, sería fantástico.

Sí. La cardiología utiliza el mismo equipo que la radiología. Lo que siempre se consideró específico de la cardiología era la ecografía o el ecocardiograma, que es la primera opción que presentamos. Estamos viendo un aumento significativo de la TC cardíaca como prueba de cribado en lugar de la angiografía, que está sustituyendo en muchos lugares. Luego está la RM cardíaca y la medicina nuclear cardíaca.

Considerando todo esto en conjunto, creemos que, dependiendo de la organización, si adoptaran los cuatro, podría representar entre el 15% y el 20% de la radiología. Se realizan muchos menos tests, pero cada uno es más costoso en términos de lo que se puede cobrar; el sector cobra más por la cardiología debido a su mayor complejidad.

Por tanto, si se obtienen todos entre el 15% y el 20%, en New Colorado lo que hicimos fue centrar la pieza clave en la ecografía, y eso superó el 10%. Así que es material. Creemos que seremos capaces de vendérselo a los clientes actuales, y lo estamos lanzando junto con el full stack; es algo que los nuevos clientes pueden adoptar desde el principio.

¿Existe algún motivo por el que debamos pensar que la adopción será distinta a la experiencia con la radiología? Me refiero a que la oportunidad... supongo que el periodo inicial es gradual, se añaden uno o dos clientes y luego vemos una aceleración en las tasas de crecimiento. Es decir, ¿es probable que la cardiología sea diferente según lo que han experimentado hasta ahora?

No realmente. Como mencioné, con la ecografía tienes un público ligeramente distinto, ya que tratas con cardiólogos para quienes la obtención y el diagnóstico por imagen es parte de su día a día, mientras que para el radiólogo lo es el 100% de su jornada.

Dicho esto, una vez que se construye la base de referencias, la capacidad de venta posterior es claramente más fácil. Así que creemos que el primer paso es lanzarlo y el siguiente es conseguir nuestro primer cliente. Creemos que hemos dado otro paso con esta nueva venta. Y, de nuevo, pensamos que, efectivamente, debería tener una dinámica similar a la que tuvimos con la radiología.

Solo para aclarar, cuando dice del 15% al 20% de radiología, ¿se refiere a valor o a volumen? Valor; valor monetario.

Su siguiente pregunta es de Mathieu Chevrier, de Citi.

Me preguntaba cómo es la estructura del flujo de ingresos de una actualización de OpenArchive en comparación con un cliente nuevo que adquiere el full stack. Por ejemplo, tuvimos este complemento de NYU de $24 million durante 5 años. ¿Se distribuye de forma uniforme en el tiempo o está más concentrado al principio?

Sí. Mathieu, habla Clayton. Debido a la migración de datos que deben realizar, podemos captar gran parte de eso; bueno, captamos esos ingresos por adelantado. Así que los facturamos por hitos. Normalmente facturamos trimestralmente, pero tomamos un porcentaje según el progreso de la migración de datos. Esos ingresos se reconocen a medida que se ejecutan.

Y luego, los ingresos por exámenes se distribuyen de forma bastante uniforme durante el resto del periodo. En el caso de NYU, debido a que se anunció por separado, sería aproximadamente entre el 10% y el 15% del valor total del contrato. Para los clientes de full stack, será un porcentaje menor porque hay una mayor mezcla de ingresos, más ingresos por exámenes de los tres componentes.

Sí. Pero el modelo de tarificación es el mismo. Ya sea que lo cobren por adelantado o como un módulo adicional, como en el caso de NYU y Duke.

Sí. Sí. Solo preguntaba desde un punto de vista de modelización. Y también tenía curiosidad por conocer su opinión sobre... no sé si lo habrán visto, pero RadNet ha presentado una solución llamada TechLive que recibió la aprobación de la FDA hace apenas unos días para el escaneo remoto. Me preguntaba qué tipo de oportunidades y desafíos creen que este tipo de soluciones podrían aportar a Pro Medicus.

Bueno, no es el área en la que trabajamos. Esa es el área de adquisición de imágenes. Por lo que entiendo y he leído, significa que un técnico puede supervisar un escáner sin estar junto a él. No lo vemos como una amenaza en absoluto.

Y es algo más orientado al cliente. Por lo tanto, no afectaría al número de escaneos que veríamos, realizaríamos o cobraríamos. Así que no tiene relevancia para nosotros.

Pero permite a los grupos —y supondría que también a nuestros clientes si utilizan una tecnología similar, porque muchos fabricantes de equipos están intentando implementar esto— que si tienes 10 escáneres Siemens, no necesites 10 técnicos. Eso es algo más propio del cliente y realmente no nos afecta en absoluto.

¿Cree que, no obstante, podría ser un viento a favor para el crecimiento del volumen a largo plazo?

Podría serlo. Podría significar que se necesita menos personal para realizar más escaneos, lo cual podría ser beneficioso para nosotros.

Su siguiente pregunta es de Andrew Paine, de CLSA.

Mire, una cuestión que nos plantean constantemente, simplemente en términos de los sistemas heredados más antiguos. Sería útil saber cuánto tiempo cree que podrán seguir dando servicio a la radiología y qué porcentaje del mercado cree que sigue utilizando estos sistemas antiguos.

Sí. Es una pregunta interesante. Creo que, en ciertas áreas, ese tipo de tecnología está al límite. Y el aviso de peligro siempre aparece en la imagen mamaria, porque ahí es donde los archivos siempre eran grandes y ahora se han vuelto exponencialmente mayores. Por tanto, algunos grupos simplemente están sufriendo ante la carga de trabajo.

Y el otro factor que ha generado una carga mucho mayor es que la mamografía para el diagnóstico por imagen de mama solía ser en 2D. Con la llegada de la tomosíntesis de mama, los archivos pueden llegar a ser hasta 10 veces superiores a los que eran en 2D, ya que es como un 3D. Es como un escaneo, como una TC, que los convierte en un escaneo a través de cierto nivel de anatomía. Y lo interesante es que en EE. UU., en particular, y el resto del mundo le seguirá, la tomosíntesis 3D ha superado a la 2D en los cribados. Así que ya es más del 50%. Por tanto, han visto cómo una nueva tecnología se vuelve convencional y esos archivos se vuelven enormes.

Dicho esto, ocurre lo mismo con todo. Antiguamente, una TC tenía unos pocos cientos de cortes. Ahora puede tener 5,000 o 10,000 cortes. Así que estamos viendo cómo los conjuntos de datos son cada vez más y más grandes. Y particularmente, cuando se empieza a considerar la lectura remota, muchos de estos sistemas están empezando a, como yo llamo, resquebrajarse. Y creemos que veremos cada vez más casos en los que simplemente no logran seguir el ritmo. Así que la imagen de mama es, en realidad, el canario en la mina; estamos viendo esto especialmente con la lectura remota y también con otras modalidades.

De acuerdo. Perfecto. El tamaño del mercado para estos sistemas heredados probablemente sea bastante difícil de estimar, pero ¿tiene alguna idea al respecto?

Perdone, Andrew, no le hemos oído bien.

Perdone, solo en términos del tamaño del mercado para estos sistemas heredados, ¿qué porcentaje de cuota de mercado cree que mantienen todavía?

90% porque tenemos un 10%. Esa es probablemente la respuesta más sencilla. Y tengan en cuenta que algunos de ellos, a lo largo de los años, han desarrollado una mayor sofisticación en la forma en que distribuyen las imágenes. Pero, de nuevo, eso también está llegando a su punto máximo. Así que realmente no creemos que nadie más haya sido capaz de hacer esto bajo demanda; independientemente de si pulsas el botón, el archivo está ahí en alta resolución, paren un segundo. No creemos que nadie más haya sido capaz de resolver ese problema excepto nosotros.

Sí. Eso es estupendo. Y como continuación a eso, probablemente la segunda pregunta que más recibimos es sobre los pasos necesarios para que estos sistemas heredados se actualicen, o por qué no se están actualizando para intentar mantenerse en el mercado, dado que sigue siendo un mercado bastante atractivo.

Sí. Para lograrlo —y la gente lo ha intentado en el pasado pero se ha detenido— hay que volver al principio. No se pueden actualizar; hay que lanzar una plataforma totalmente nueva. Y eso es un trabajo de varios años. Después, hay que conseguir la aprobación de la FDA. Así que, ¿es posible? Absolutamente. ¿Es un proceso sencillo de 12 meses? No.

Y lo último es que nuestro producto es propietario. Visage fue desarrollado desde cero por el equipo en Berlín, y se construyó sin utilizar un kit de herramientas existente. No puedes coger un kit de herramientas de Microsoft, llegar al 70% de forma inmediata y luego perfeccionar el resto.

Por tanto, para aquellos que tienen sistemas existentes, es un trabajo realmente, realmente, realmente grande: lanzar un nuevo sistema y, no solo eso, conseguir la aprobación de la FDA, robustecerlo, escalarlo y luego realizar la transición de los clientes hacia él. Pero, por lo que sabemos, y creo que tenemos una visión bastante clara del mercado, nadie ha sido capaz de hacerlo.

La siguiente pregunta es de Josh Kannourakis, de Barrenjoey.

Sam y Clayton, tengo un par de preguntas. Primero, sobre patología. ¿Podrían darnos una idea de cuántos actores del mercado utilizan soluciones específicas de cardiología más patología, frente a aquellos que las integran en acuerdos empresariales más amplios que utilizan radiología más patología, etcétera?

Sí. De hecho, la patología está empezando a alcanzar su madurez. Hay un porcentaje muy pequeño que la ha adoptado. En el pasado, el motivo era que representaba una parte pequeña de la empresa, pero una parte con una intensidad de datos muy alta. Y si se implementaba on-prem, el coste del almacenamiento de datos sería sencillamente demasiado elevado.

Hay varios actores especializados únicamente en patología que han intentado entrar en el mercado. La mayor parte de la patología es vendida por nuestros competidores de radiología, quienes empaquetan la solución de un tercero o crean una plataforma independiente y la venden como parte de su oferta, como Philips o Fuji, por ejemplo. Pero en esos casos, se trata de plataformas distintas; no forman parte de su plataforma principal de radiología. Es una totalmente diferente. Son dos plataformas bajo la misma marca.

Sin embargo, creo que solo ha habido un pequeño número de actores dedicados exclusivamente a la patología; especialmente en EE. UU., aunque ha habido más en Europa, que es de donde provienen muchos de ellos. Uno o dos acaban de recibir la aprobación de la FDA.

El tema con la patología, vendiéndola por derecho propio, es algo parecido a la cardiología. El coste de venta es elevado y el valor monetario real de la venta no se acerca ni de lejos al de la radiología, al menos no en esta etapa. Así que los competidores son dos: los habituales con los que tratamos en el área de diagnóstico por imagen, y estamos viendo un pequeño número de actores independientes en patología, aunque muchos de ellos no están apostando tanto por la plataforma en sí, sino más bien por la IA que la rodea.

Entendido. No, tiene sentido. Y para completar, como mencionamos que la cardiología representa entre el 15% y el 20% del total de la radiología, ¿qué perspectiva tienen hoy sobre la patología?

Sí. Es una de las preguntas que nos hicieron al principio. No hemos dimensionado realmente el mercado. Es muy difícil. Pensamos que era necesario hacerlo para obtener una plataforma única y completa para todo. Ese fue uno de los incentivos.

Y creemos que ese mercado seguirá creciendo. No creo que llegue a ser tan grande como la radiología, ciertamente no por lo que estamos viendo, pero podría ser material si pasa de una adopción del 5% o 7% a una adopción más generalizada.

Entendido. Y una segunda pregunta, sobre el entorno de financiación. Obviamente, se ha publicado el Big Beautiful Bill. Hay un [ininteligible] subyacente, una especie de restricción en la financiación.

Pero también, creo que si se analiza en detalle, hay un cambio considerable en el reembolso hacia las clínicas ambulatorias, algo que ya venía ocurriendo en EE. UU., de todos modos. ¿Cómo están reaccionando sus clientes ante esto?

Y si pudiera darnos algo de contexto sobre cómo cree que podrían verse afectados, ya sea de forma positiva o negativa, en términos de demanda para la plataforma?

Sí. Creo que antes de eso, tras la crisis del COVID, al igual que en muchos otros sectores, muchos hospitales aumentaron su capacidad y ahora están diciendo: "Nuestra rentabilidad se vio afectada. Necesitamos optimizar".

Y por tanto, se puede analizar la optimización, especialmente en nuestra área, a través de dos prismas. Uno es simplemente recortar costes, comprar algo más barato. El otro, que creo que tiene más sentido, es comprar el producto más eficiente porque es donde se obtiene la mayor rentabilidad por cada dólar invertido. Obviamente, como saben, hay ocasiones en las que no ganamos todas las oportunidades, prácticamente el 100% de las veces, debido al coste percibido. Creo que ese es en realidad el enfoque equivocado, porque gastas el dinero y no obtienes el resultado completo. Pero claramente, parece que estamos ganando esos argumentos más de lo que los perdemos y, por tanto, esa es la razón de las ventas adicionales.

Pero sí, existe esa sensación y quizás esta "Big Beautiful Bill" acentúe ese sentimiento. No lo hemos visto todavía, pero ha habido la sensación de que los hospitales, especialmente tras el COVID, dejaron de ser rentables y ahora están ajustándose el cinturón y optimizando, y nuestra área es una de ellas. Y si nos utilizan, creemos que les daremos el resultado.

La siguiente pregunta es de Annabel Li, de Goldman Sachs.

También tengo solo 2 preguntas, por favor, y puede que las haga una a una. La primera es un seguimiento sobre patología. ¿Podrían comentar sobre el incremento en la plantilla de I+D o de ventas que podría ser necesario y, potencialmente, si ya han recibido alguna indicación por parte de los clientes al respecto?

Sí. El producto en sí ya está incluido en nuestro presupuesto actual de I+D. Por tanto, las cifras de I+D para este año ya contemplan la patología. Creo que, a medida que el producto evolucione, probablemente no se trate tanto de I+D, sino de que obtendremos más conocimiento especializado a través de un especialista de producto, alguien que conozca la patología a fondo. Es similar a la radiología, pero no es exactamente lo mismo. Por tanto, no creo que deban esperar aumentos significativos de costes en relación con esa oportunidad. Básicamente, es lo que estamos lanzando y ya ha sido incorporado en el presupuesto de I+D existente.

Sí. La gran ventaja es, obviamente, utilizar la misma base de código tanto para cardiología como ahora para patología digital o dentro de la plataforma Visage 7; el equipo de desarrollo ya está en marcha. Como mencionó Sam, a medida que incorporemos personal, de forma similar a lo que hemos hecho en radiología, contaremos con especialistas de producto, pero el equipo de desarrollo principal se mantendrá relativamente igual.

Sí. Y todas las demás herramientas que hemos desarrollado para radiología las analizamos planteándonos: "¿Cómo pueden aplicarse a la patología?". Un punto interesante es Vision Pro. Estamos en una fase muy inicial, por lo que es un concepto. Pero la diferencia entre un radiólogo y un patólogo al observar una imagen es que el radiólogo tiene una imagen y mueve la cabeza para verla completa porque está en una pantalla grande frente a él. En patología, el patólogo mira a través de un microscopio; es decir, mueve la muestra bajo el microscopio, pero nunca mueve su campo de visión. Lo que realmente se puede hacer con Vision Pro es precisamente eso: que las gafas funcionen casi como un microscopio inmersivo donde, con las manos, mueves la imagen frente a tus ojos.

Por tanto, estamos intentando determinar qué otros activos tenemos, no solo en cuanto a la plataforma principal, sino también Visages y Visages Pro, que permitan que nuestra oferta de patología sea aún más diferenciada. Esto no requerirá mucha I+D, ya que ya contamos con esos activos tecnológicos como parte del stack principal. Como dijo Clayton, el poder hacerlo a través de una única plataforma no solo tiene enormes implicaciones para nosotros en términos de desarrollo, sino que también tiene implicaciones masivas para los clientes porque, actualmente, a veces tienen que gestionar 50 o 60 sistemas de imágenes distintos para lograr lo que nosotros hacemos en uno solo. Así que, de nuevo, forma parte de la I+D, pero también estamos analizando qué otros activos tenemos que permitan su aplicación en patología.

Perfecto. Y en cuanto a las renovaciones de contratos: entiendo que no surgirá nada hasta el próximo año, pero me preguntaba si ya habéis iniciado estas conversaciones, cuál ha sido la respuesta inicial y qué expectativas tenéis de que permanezcan en Visage.

Sí, hemos iniciado las conversaciones. Es justo decir que siguen prácticamente el mismo formato que las anteriores. Por lo tanto, cabría esperar —especialmente con los clientes más grandes, algunos de los cuales quieren iniciar la conversación un poco antes— que a veces sea más rápido y otras veces sea algo de lo que hablan, lo dejan en segundo plano y luego, a medida que se acerca la fecha, vuelve a ser prioritario. Cada uno tiene su propio ritmo. Pero sí, hemos comenzado con algunos de los que vencen a principios de año, abordando esa conversación, pero es básicamente lo mismo que hemos tenido, conversaciones similares a las de años anteriores.

Su próxima pregunta es de John Hester, de Bell Potter.

Tengo un par de preguntas para usted. Clayton, ¿podría detallar el calendario de implementación para los próximos 6 meses, por favor, empezando por Trinity y siguiendo con Duly y demás?

Mira, John, no los tengo justo delante de mí en este momento. Así que probablemente podamos tratarlo de forma privada. No han cambiado demasiado. Como mencionó Sam, algo como Trinity comienza en octubre y se extiende durante un periodo de 18 meses. Duly, creo, es a principios del próximo año y durante periodos distintos. Pero nada ha cambiado mucho respecto a los anuncios de los contratos, aunque sin duda podemos tratarlo de forma privada.

Sí, sin problema. Solo quería retomar la inversión que realizaron o la línea de crédito que establecieron con 4DX, una facilidad de $10 million, Sam. ¿Podrías explicarnos cuál fue el razonamiento detrás de ello? Y además, ¿es ese el alcance de su compromiso con esta empresa? ¿O crees que habrá más en el futuro?

Para ser totalmente transparente, como saben, formé parte de su Consejo Asesor antes de su salida a bolsa. Y tras su salida, ya no formo parte. Así que conocía la empresa. Creo que fue puramente una inversión realizada a través del Consejo. Me abstuve de votar debido a mi asociación previa.

Y creo que parte de la lógica detrás de esto fue el nuevo producto V/Q que están analizando, que es un reemplazo de una prueba existente para determinar embolia pulmonar. Creemos que encaja mejor en nuestra especialidad en cuanto a capacidad y que podría ser útil en nuestra plataforma.

Así que, en realidad, lo analizamos —o la empresa lo analizó, PME lo analizó— bajo dos prismas: la inversión y, con el algoritmo, si podría ser algo que potencialmente pudiéramos añadir a la plataforma, tal como haríamos, por ejemplo, con un Elucid. Por eso lo hicimos.

No le daría más importancia que a eso. Y, de nuevo, no puedo hablar de futuras inversiones en este momento. Creo que el concepto era ese y lo dejamos ahí.

De acuerdo. Entonces, esto es una potencial adquisición complementaria en tecnología, pero ¿está diciendo que mantiene una mentalidad abierta ante la posibilidad de que haya más inversión en el futuro?

Digo que consideramos los $10 million como la inversión. No hemos discutido nada más realmente.

Su próxima pregunta es de Christine Trinh, de Macquarie Bank.

Sam, Clayton, felicidades por unos resultados sólidos. Tengo solo dos preguntas. En primer lugar, sobre patología, para retomar la pregunta anterior de Annabel. Creo que mencionó que han comenzado con un lanzamiento gradual de la patología para los clientes. ¿Cuál ha sido la reacción inicial? Y supongo, ¿cree que los patólogos están preparados para esta tecnología? ¿O será una adopción algo más lenta?

La reacción ha sido buena. Aún es pronto, así que permítanme hacer una precisión. Gran parte del problema en patología reside en los grandes conjuntos de datos, y ahí es donde somos fuertes. El hecho de que ocurran dos cosas: primero, que podemos gestionarlos y almacenarlos de forma eficiente en la nube porque, de lo contrario, se dispararían los costes, ya que creo que cada prueba ocupa entre 6 y 8 gigabytes al ser en color. Por tanto, poder almacenarlo eficientemente es una parte fundamental, y creo que los patólogos son conscientes de ello.

Lo otro es la velocidad, ya que es una plataforma de streaming y posee todas las características que -- lo que la hace buena para radiología la hace buena para patología. Pero aún es pronto. Y como dije, la mayoría de las instituciones están considerando la patología digital, pero no se han volcado por completo en ese camino. Así que estamos al inicio de un nuevo ciclo, mientras que en radiología se trata de un ciclo de sustitución, porque todo el mundo se digitalizó hace 20 años. Por tanto, la dinámica del mercado es ligeramente distinta.

Creemos que tenerlo todo en una sola plataforma supone una ventaja, porque entonces se convierte en una cuestión de licencias y no de infraestructura. Tiene todos los atributos del streaming en la nube, todas las características que tiene nuestro producto de diagnóstico por imagen. Así que creemos que ofrece muchas ventajas, pero es muy pronto todavía. Mantendremos informado al mercado a medida que avancemos. Claramente, la FDA es uno de los pasos a seguir. Y como he dicho, creemos que solicitaremos dicha aprobación este año natural.

Perfecto. Y rápidamente sobre el contrato de defensa en EE. UU. Probablemente esté cansado de responder a esto, pero ¿tiene alguna novedad para nosotros al respecto?

Militar.

El sector militar, sí, perdón. No, ha habido bastante interés y actividad. El sector militar no ha hecho nada en concreto, más allá de que están observando y siguen investigando qué hay disponible. De nuevo, no sabemos si alguien más que nosotros cuenta con FedRAMP para la nube, pero es posible. Es una de esas cosas. Pero, sin duda, eso nos ha posicionado bien para entablar nuevas conversaciones.

Pero el sector militar es gobierno, y el gobierno —como saben, en Estados Unidos— todo se ha visto [involucrado] con el nuevo Presidente. Por tanto, cabría esperar que el proceso fuera lento. Pero estamos logrando esa interacción; lo que eso signifique a largo plazo, habrá que esperar para verlo.

Su siguiente pregunta es una pregunta de la webcast de Michael Porter, de Economic Concepts. Dice así: ¿pueden cuantificar la cardiología, por ejemplo, el tipo de crecimiento de la fracción de eyección en el negocio de PME, el potencial de penetración en el mercado de China y la rentabilidad?

Sí. En cuanto a la cardiología, si se refieren a la fracción de eyección, eso corresponde a la parte de ecografía. Y como hemos dicho, eso representa algo así entre el 10% y el 13%, o un 14% de radiología, dependiendo de la organización y de su volumen de actividad.

Ciertamente, nuestra intención es vender de nuevo y sustituir los sistemas tradicionales que se utilizan, porque los sistemas tradicionales son utilizados por los proveedores de equipos. Venden 20 o 25 ecógrafos a una institución y luego añaden un paquete de cardiología y ecografía, que en realidad solo hace eso. No forma parte de un paquete más amplio como el nuestro, que es el que se necesita. Así que eso es todo.

En cuanto a China, no tenemos aspiraciones actuales de ventas en ese país por una gran variedad de razones. Pero, ¿podría utilizarse técnicamente? Absolutamente, puede utilizarse en cualquier lugar. Es puramente porque existen matices en el mercado chino que actualmente consideramos que... no es una región que estemos analizando activamente en este momento.

Su siguiente pregunta es de [ Daniel Stewart ], un inversor privado. Dice así: ¿planea Pro Medicus llevar la relación con 4D Medical más allá de una simple inversión, por ejemplo, mediante la distribución de los productos de 4D Medical?

Como mencioné en respuesta a una de las preguntas telefónicas anteriores, es una posibilidad. El acuerdo que tenemos con ellos y la inversión abren esa posibilidad. Pero, por ahora, es demasiado pronto para establecer un acuerdo de distribución. Así que es posible, pero aún no hay nada concretado sobre la mesa.

Su siguiente pregunta es de Michael Porter, de Economic Concepts, y dice: ¿ha actualizado Mayo Clinic el paquete completo?

No. Mayo Clinic es uno de los centros con los que estamos hablando sobre la renovación para el próximo año. Actualmente, todo Mayo utiliza un archivo llamado Media que codiseñaron. Por lo tanto, en este momento, la respuesta es no. Lo que ocurra en el futuro, claramente, dependerá de cómo evolucionen las cosas.

La siguiente pregunta es de [ Neil Stomak ] de Far Eastern Group. Dice así: ¿podría explicar el contrato y sus términos? Por ejemplo, si un mínimo de USD 15 million en 7 años equivale a USD 15 million en 5, es decir, unos USD 3 million al año, o si son USD 15 million al año?

Cuando se empieza a pagar, ¿es 3 meses después, se paga por adelantado, por ejemplo, el 1 de enero de cada año, o al vencimiento? ¿Se pasará a un modelo de suscripción?

En cuanto a Duke, ¿son una empresa con sede en EE. UU. que vende a Duke? No hay aranceles sobre las ventas de software con sede en EE. UU.

Bien, responderé primero a la última pregunta. En esta etapa no hay aranceles sobre el software, pero contratamos a través de nuestro cliente con sede en EE. UU. Así que, para cualquiera de las oportunidades, eso es lo que hacemos.

En cuanto al contrato, sí, un acuerdo de $15 million a 5 años supone un mínimo de $3 million al año. Por tanto, se trata de un número mínimo de volúmenes de exámenes. Siempre existe un potencial de crecimiento inherente en ese contrato según el número real de exámenes que realicen.

En cuanto al pago, tenemos algunos servicios profesionales que facturamos por adelantado y se pagan a lo largo del tiempo. Sin embargo, se cobran y se prorratean durante la vigencia del contrato, y luego facturamos trimestralmente a mes vencido y recibimos el pago de forma trimestral. Por tanto, es prácticamente un modelo de suscripción basado en un número mínimo de exámenes que se incrementa según el uso.

Su siguiente pregunta es de [ Stella Wang ], inversora privada. Dice así: en relación con las próximas renovaciones importantes, ¿cuándo vence la renovación de Mayo, firmado originalmente en julio de 2016?

Si mal no recuerdo, anteriormente solo firmaron para Viewer. ¿Cuál es la rentabilidad de que Mayo adopte la solución completa o la probabilidad de que Mayo adopte el stack completo?

Sí. Así es, es solo Viewer. Y, como acabo de mencionar en la respuesta a una pregunta anterior, nuestra intención es renovarlos. La primera parte se centra claramente en Viewer, ya que es el contrato que tienen con nosotros.

En cuanto a otras aplicaciones, a menudo no cerramos esos acuerdos en el momento de la renovación porque la organización solo busca completar el proceso de renovación. FMOLHS, nuestra última renovación, fue una excepción a esto porque no solo renovaron, sino que también contrataron el archive.

Y de nuevo, con Mayo, no podemos hablar del futuro. Pero claramente, les estamos dando a conocer todas nuestras aplicaciones, incluyendo archivo, lista de trabajo, cardiología y ahora también les estamos presentando nuestra oferta de patología pendiente.

Su siguiente pregunta es de [ Neil Stomak ] de Far Eastern Group. Dice así: ¿podría hablar de su panorama competitivo, por favor? Sus métricas financieras son muy sólidas. ¿Por qué GE, Siemens, Google, Tempus AI, etcétera, no intentan comprarles o competir agresivamente contra ustedes?

¿No están los competidores reforzando la colaboración en investigación de IA? ¿Cuánto falta para que la IA y la cardiología alcancen los puntos de inflexión estimados para 2027, 2028?

En cuanto al panorama competitivo, tiene razón, competimos contra una amplia gama de rivales y todos compiten agresivamente contra nosotros. Así que, ya sean Siemens o una start-up basada en la nube, todos los vemos como competencia.

En términos de adquisiciones, no puedo hablar por ellos, pero nadie nos ha ofrecido una compra, y nosotros intentamos seguir nuestro propio camino.

Todo el mundo busca potenciar su capacidad de IA. Creo que nuestra estrategia es polifacética. Consideramos que la plataforma en sí es la mejor para la IA, independientemente de quién cree realmente los algoritmos. Por tanto, no se trata solo de desarrollar algoritmos o asociarse para crearlos; es la propia plataforma.

Y en cuanto a los puntos de inflexión para la IA y la cardiología, creemos que hemos dado, como mencioné anteriormente, pasos importantes en cardiología. Colorado será el siguiente.

La IA me parece que sigue siendo un mercado emergente y naciente. Creo que veremos surgir cada vez más nichos en el próximo año o dos. Pero, ¿va a ser una avalancha? No lo creo, pero esos nichos acabarán convergiendo. Así que creo que ambos mercados están emergiendo y tenemos un gran interés en ambos.

Su próxima pregunta es de [ Ian Lee ], un inversor. Dice así: Sam, ¿qué porcentaje de su pipeline corresponde ahora a cardiología?

Hay dos partes en ello. La cardiología que pretendemos vender de nuevo a los clientes actuales; claramente, estamos dando lo mejor de nosotros, mostrando a los clientes lo que existe, intentando llegar a sus cardiólogos porque, como mencioné, es un público distinto al de los radiólogos. Así que, obviamente, estamos trabajando en ello.

Y en varios RFP, estamos empezando a ver el resurgimiento de la cardiología y la radiología de forma conjunta. El hecho de que tengamos una oferta muy sólida para cardiología nos posiciona bien. Creo que UC Health Colorado es un ejemplo perfecto de ello. Así que sí, lo estamos observando tanto a través de clientes existentes como, claramente, en nuevos RFP.

Su siguiente pregunta es de [ Tony Tan ], un inversor privado. ¿Podría mencionar uno o dos competidores más cercanos a Visage en términos de implementación de cloud e IA? ¿Y qué está haciendo PME para mantener su ventaja competitiva?

Sí. En cuanto al cloud, seré sincero: vas a la RSNA y todo el mundo tiene esas dos palabras exactas en cada stand: cloud e IA. La realidad es que no creemos que ninguno de nuestros principales competidores tenga una oferta que sea verdaderamente 100% basada en la nube. Hablan de modelos híbridos en los que es necesario tener un sistema in situ. Y para mí, eso es un 'cloud' que no es cloud. Es decir, anula totalmente el propósito. Así que, por lo que sabemos, aunque hay mucho ruido y bombo publicitario al respecto, creemos que somos los únicos capaces de ofrecer un cloud real a escala.

Y como prueba de ello, no hemos realizado ninguna implementación on-prem en los EE. UU. en los últimos 4 años. Y todas, desde las más pequeñas hasta las más grandes, han sido en la nube. De nuevo, con la IA ocurre algo similar: todo el mundo dice tener IA en diversas partes y fragmentos, pero no conocemos a nadie que haya dado el paso definitivo en IA y haya ganado el mercado; al contrario, ocurre todo lo opuesto.

Su siguiente pregunta es de Claude Walker, de A Rich Life. Dice así: enhorabuena por los múltiples grandes éxitos de este año. Solo quería consultar, ¿ha perdido la compañía algún contrato del pipeline frente a la competencia en el último año?

Miren, nunca tendremos una tasa de éxito del 100%. Ojalá fuera así. Sería increíble, teniendo en cuenta que creemos que vendemos más que la mayoría de nuestros competidores juntos.

En los casos en los que a veces perdemos al principio, simplemente se fijan en el precio y dicen: "Tiene que estar de broma". Dicho esto, no es raro que esas personas regresen unos años después. Y a veces, la gente simplemente analiza algo y siente que su presupuesto es x. Por tanto, siempre habrá algunos que fueron excluidos bastante pronto o que se fijaron en el precio.

A veces existe la idea de que quizá la competencia tiene una gama de productos más amplia, algo que no creo que sea cierto. Así que no vamos a tener un 100%. Pero está claro que nuestra tasa de éxito reciente ha sido la más alta que hemos tenido nunca.

Su siguiente pregunta es de Sinclair Currie, de MA, Moelis Australia. Dice así: ¿tienen alguna información sobre cuándo vencen los contratos de los clientes con proveedores de soluciones alternativas? ¿Y puede esto aportar alguna información sobre la temporalidad de las conversiones del pipeline?

Tenemos algo de información. Es muy difícil porque algunos de los sistemas que utilizan otros proveedores a veces simplemente renuevan un contrato por un año. Nosotros no solemos hacer eso. Nuestros contratos y renovaciones, como saben, son a más largo plazo. Así que tenemos cierta visibilidad, pero no es como tener una bola de cristal. No creo que nadie la tenga. Intentamos tener eso en cuenta y, ciertamente, en la RSNA intentamos animar a esas personas a que vengan a vernos, pero no es tan fácil de determinar como podría parecer desde fuera.

Su siguiente pregunta es de [ Neil Stomak ] de Far Eastern Group. La pregunta es: ¿cuáles son sus esfuerzos para impulsar las ventas y escalar en Alemania y Asia en un plazo de 3 a 5 años, a gran escala?

¿Son los TAM de Alemania y de la creciente Asia, respectivamente, grandes en comparación con los de EE. UU.? ¿Cuáles son sus obstáculos: técnicos de ventas, aprobación regulatoria, competidores procedentes principalmente de Norteamérica o Europa?

En realidad, analizamos 2 mercados como bloques, aunque ahora podrían considerarse 3: Europa, el Reino Unido y Asia como un bloque, excluyendo China y, en este momento, Japón, ya que Japón tiene su propio ciclo regulatorio y una dinámica muy diferente a la de lugares como Corea o Taiwán.

Hemos dicho en el pasado, y lo seguimos diciendo, que EE. UU. es el mercado más grande. Considero que alrededor del 60% del gasto sanitario mundial se realiza en EE. UU. Así de grande es.

Dicho esto, hemos tenido cierto éxito en Europa, especialmente en Alemania, que es nuestra base. Y estamos estudiando la posibilidad de ampliar nuestra capacidad allí. No es una cuestión técnica; el producto funcionará en cualquier lugar. Es puramente una cuestión de dinámica de mercado. No obstante, el coste de venta es mucho mayor en Europa. Cada oportunidad es más pequeña. Cada oportunidad está gestionada prácticamente por el gobierno. Por tanto, hay mucha más burocracia y licitaciones mucho mayores. Así que la rentabilidad en términos de retorno no es la misma que en EE. UU.

Pero estamos viendo un cambio gradual, especialmente a medida que los proveedores de la nube entran en juego, porque actualmente la presencia de la nube en el sector sanitario en Europa es prácticamente nula, y eso podría ayudarnos.

Por tanto, nuestro mensaje, creo, es que mantenemos la prioridad en EE. UU. Ahí es donde reside la mayor oportunidad. Tenemos una cuota de mercado significativa del 10%, un enorme margen de crecimiento y es donde vemos menos obstáculos para hacer negocios. Pero claramente, a medida que las cosas cambien, especialmente con la nube, podemos ver cómo otros mercados, Europa y Asia, podrían abrirse en el futuro.

La siguiente pregunta es de Abhishek Jain, de Citi. Dice así: ¿qué nivel de crecimiento de OpEx deberíamos esperar para el FY '26 frente al FY '25?

Sí. Creo que habrá un nivel de crecimiento similar en nuestros costes operativos, principalmente mediante la contratación de nueva plantilla, lo que ayudará a impulsar ese crecimiento para las nuevas oportunidades. Por tanto, se dará en áreas similares a las que hemos trabajado en el pasado, tanto en ventas, implementación, gestión de proyectos y desarrollo, como en todas las áreas clave que tenemos en términos de plantilla. Así que debería estar en un nivel similar al que hemos tenido en '25.

Su siguiente pregunta es de Jacob Garfield, de Avidity Partners. Dice así: ¿cuál es el factor limitante para la firma de nuevos clientes?

No existe ningún factor limitante de tipos específico. Se trata puramente de la cantidad de RFPs que llegan al mercado. No es que carezcamos de capacidad u otros elementos, es puramente una cuestión de volumen. Y es, como dije anteriormente, cuestión de dar nuestra mejor impresión y mostrar el valor que aportamos en lugar de limitarnos a competir en precio, algo que no hacemos. Por tanto, no hay factores limitantes específicos en este momento.

La siguiente pregunta es de [ Matthew Nicolatis ], un inversor privado. Dice así: ¿están observando retrasos en las implementaciones debido a la falta de recursos de los clientes o por factores macroeconómicos?

No, no en esta etapa. Ya lo he mencionado, no voy a entrar en detalles individuales, pero no hemos retrasado ninguna implementación, ni a nivel de cliente ni a nivel macro. Están siguiendo el cronograma previsto en nuestros anuncios de contratos anteriores. Así que todo marcha según lo previsto en cuanto a implementaciones. Tenemos varias en curso, pero contamos con un calendario para su ejecución.

Su siguiente pregunta es de Jacob Garfield, de Avidity Partners. Dice así: ¿qué start-ups basadas en la nube están viendo competir, New Lanton, Sirona, Synthesis?

Bueno, todas las start-ups y cualquier entidad en el sector que consideremos competencia son tomadas muy en serio. No hemos visto a esas empresas en particular en los principales RFPs para los que estamos licitando actualmente. Eso no quiere decir que algunas organizaciones más pequeñas, realmente pequeñas, no las consideren frente a nosotros o a cualquiera de nuestros principales competidores. Pero no las hemos visto en el segmento principal de nuestra actividad actual, al menos no hasta este momento.

Gracias. No hay más preguntas por el momento. Le cedo la palabra al Dr. Sam Hupert.

Solo quería darles las gracias a todos por acompañarnos y por sus preguntas. Se lo agradezco mucho. Gracias.

Gracias.

Con esto concluimos nuestra conferencia de hoy. Gracias por participar. Ya pueden desconectarse.