Buenas tardes. Mi nombre es Cloe y seré su operadora de la conferencia hoy. En este momento, me gustaría dar la bienvenida a todos a la conferencia de resultados del tercer trimestre del año fiscal 2026 de Intuit. [Instrucciones del operador] Dicho esto, cedo la palabra a Anne-Sophie Seigneurbieux, Senior Vice President de Investor Relations, Corporate and Strategic Finance de Intuit. ¿Sra. Seigneurbieux?

Gracias, Cloe. Buenas tardes y bienvenidos a la conferencia de resultados del tercer trimestre del año fiscal 2026 de Intuit. Me acompañan el Presidente y CEO de Intuit, Sasan Goodarzi, y nuestro CFO, Sandeep Aujla.

Antes de comenzar, me gustaría recordarles que nuestras declaraciones incluirán proyecciones a futuro. Existen diversos factores que podrían causar que los resultados de Intuit difieran materialmente de nuestras expectativas. Pueden obtener más información sobre estos riesgos en el comunicado de prensa que emitimos esta tarde o en nuestro Form 10-K para el año fiscal 2025 y en nuestras otras presentaciones ante la SEC. Todos esos documentos están disponibles en la página de Investor Relations del sitio web de Intuit en intuit.com. No asumimos obligación alguna de actualizar ninguna de estas proyecciones a futuro.

Algunas de las cifras presentadas en estas declaraciones se exponen sobre una base no-GAAP. Hemos conciliado las cifras comparables GAAP y no-GAAP en el comunicado de prensa de hoy. A menos que se indique lo contrario, todas las tasas de crecimiento se refieren al periodo actual frente al periodo comparable del año anterior, y las métricas de negocio y sus tasas de crecimiento asociadas se refieren a métricas de negocio a nivel mundial. Una copia de nuestras declaraciones preparadas e información financiera complementaria estará disponible en nuestro sitio web una vez finalizada esta llamada. Con esto, cedo la palabra a Sasan.

Excelente. Gracias, Anne-Sophie, y gracias a todos ustedes por acompañarnos hoy. Obtuvimos resultados sólidos en general este trimestre, con un crecimiento de los ingresos de Q3 del 10%, a medida que avanzábamos significativamente en la ejecución de nuestra estrategia de plataforma de expertos impulsada por IA. Como resultado, estamos elevando el guidance total de la compañía para ingresos y para todas las métricas no-GAAP para el año fiscal completo.

Obtuvimos un crecimiento significativo en áreas clave de la compañía, específicamente en assisted tax, money portfolio y mid-market, todos con crecimientos superiores al 30%. También experimentamos vientos en contra en el segmento de TurboTax más sensible a los precios, el de los DIY filers, algo que detallaré en breve.

Primero, permítanme reafirmar nuestra estrategia sólida para ganar como una plataforma de expertos impulsada por IA. En nuestra categoría, la precisión, el cumplimiento, la seguridad y la confianza en las decisiones financieras son críticos dada la responsabilidad que ello conlleva. Nuestra potente combinación de datos propietarios, capacidades de plataforma de IA específicas del sector y la experiencia humana potenciada por IA está estableciendo el estándar para la inteligencia financiera de confianza. En última instancia, los clientes compran confianza, no código, razón por la cual gastan al menos 7 veces más en expertos contables y fiscales que en solo software. Intuit integra datos, IA y experiencia humana en un único sistema de inteligencia que realiza el trabajo por los clientes. Nuestra plataforma permite a las empresas gestionar desde el lead hasta el cobro (lead to cash) y a los consumidores desde la creación de crédito hasta la creación de patrimonio, todo en un mismo lugar, para que puedan tomar decisiones financieras de alto riesgo con confianza.

Al analizar nuestro desempeño general, vemos tanto un impulso excepcional como una oportunidad significativa. Nuestras Big Bets han encendido motores de crecimiento: assisted tax, money portfolio y mid-market, que crecen todos por encima del 30%. Nuestro enfoque ahora es escalar estos motores de crecimiento con una velocidad e impacto aún mayores.

Hablemos ahora de nuestro desempeño general en Consumer y tax. Nuestra plataforma Consumer creció un 8% este trimestre. Credit Karma creció un 15%, y esperamos que TurboTax crezca un 7% para el año completo. Para contextualizar, se espera que el total de IRS filers disminuya aproximadamente 30 puntos básicos esta temporada, lo que representa una brecha de unos 2 millones de unidades frente a las expectativas macroeconómicas y la contracción más significativa de toda la industria desde la temporada fiscal pos-COVID. Como líder de la categoría, este viento en contra afectó los resultados tanto de clientes existentes como de nuevos en todos los grupos demográficos. En este contexto, esperamos que las unidades de pago de TurboTax Online crezcan un 2%, impulsadas por la ganancia de cuota de mercado entre los filers con mayor ARPU. También esperamos que el ARPU aumente un 11%, reflejando la demanda continua de asistencia y un acceso más rápido a los reembolsos.

Observamos una fortaleza significativa en un área que es crítica para nuestra estrategia y fórmula de crecimiento a largo plazo, al irrumpir en la categoría de assisted tax de $37 billion, que representa el 88% del TAM total de TurboTax. Esperamos que los clientes de TurboTax Live crezcan un 38% este año, con los nuevos clientes de TurboTax Live aumentando un 29%, excluyendo el impacto de ofertas puntuales. Nuestra estrategia de expertos locales desempeñó un papel clave en la adquisición de TurboTax Live, con un 36% de los adquiridos a través de canales locales siendo nuevos en TurboTax. Como resultado, esperamos que los ingresos de TurboTax Live crezcan un 36% este año, muy por encima de nuestra expectativa a largo plazo de un crecimiento de ingresos del 15% al 20%. Por lo tanto, TurboTax Live representará más de la mitad de los ingresos de TurboTax, un aumento de 11 puntos respecto al año pasado, lo que supone un hito significativo en nuestro camino para transformar la categoría de assisted tax. Esto es un testimonio del valor que estamos aportando en un entorno regulado de alto riesgo.

Pasando al segmento DIY, que representa un TAM de $5 billion o el 12% de nuestro TAM total de TurboTax. No estoy satisfecho con nuestro desempeño. Nos enfrentamos a la presión de los contribuyentes DIY más sensibles al precio, con ingresos anuales inferiores a $50,000. Perdimos en términos de precio. Para reacelerar esta parte de nuestro negocio, evolucionaremos nuestro modelo de negocio ofreciendo las gamas y los puntos de precio adecuados para satisfacer las necesidades de los contribuyentes con declaraciones sencillas en el extremo inferior, y aprovecharemos el potencial de nuestra plataforma Consumer más amplia para monetizar más allá de la fiscalidad.

El efecto flywheel que hemos observado en nuestra plataforma Consumer esta temporada nos brinda mayor confianza en nuestra estrategia. El ingreso medio por usuario es aproximadamente un 30% superior para los clientes que utilizan tanto TurboTax como Credit Karma, en comparación con los clientes que solo utilizan TurboTax, y estamos viendo que más del 35% de los clientes de TurboTax adoptan nuestras ofertas de fast money. Como resultado, esperamos obtener un crecimiento de ingresos del 26% en nuestra cartera de consumer money este año. También vimos el impacto de la mejora en la experiencia del consumidor de extremo a extremo. Los miembros de Credit Karma con situaciones fiscales sencillas podrían tener hasta el 80% de sus impuestos listos incluso antes de empezar en TurboTax. Esto está impulsando un aumento del 54% en los contribuyentes que inician su proceso de declaración en Credit Karma este año, lo que supone un incremento de 25 puntos. Este progreso subraya nuestra capacidad para impulsar la expansión del ARPU mediante una mayor fidelización, ofreciendo más valor en toda la plataforma Consumer y monetizando más allá de la fiscalidad.

En resumen, en un TAM de asistencia de $37 billion, esperamos que el número de clientes de TurboTax Live crezca un 38% y los ingresos un 36%, lo que representaría más de la mitad de nuestra franquicia TurboTax. Tenemos un impulso significativo y confianza en nuestra trayectoria. Nuestro plan es claro. Primero, aprovechar nuestro impulso con TurboTax Live, donde tenemos el TAM más amplio y una oportunidad significativa de ARPU; y segundo, evolucionar nuestro modelo de negocio DIY para ofrecer el valor adecuado al precio adecuado para los contribuyentes más sensibles al precio, y monetizar más allá de la fiscalidad con nuestra plataforma Consumer. Confiamos en los activos de nuestra plataforma y en los puntos de prueba para alcanzar nuestros objetivos de crecimiento a largo plazo.

Ahora pasamos a nuestra plataforma de negocio todo en uno, que se está convirtiendo en la torre de control para empresas y contadores, impulsando su crecimiento y consolidando sus tech stacks. Empezando por el mid-market. Nuestra plataforma nativa de IA sigue ganando tracción en un TAM de casi $90 billion. En el Q3, los ingresos del ecosistema online para QBO Advanced e Intuit Enterprise Suite crecieron aproximadamente un 38%. Estamos ampliando nuestro equipo de ventas directas en aproximadamente un 30%, tal como comunicamos el trimestre pasado, y la productividad de las ventas sigue mejorando. Esto se traduce en un crecimiento intertrimestral del 37% en el total de contratos de Intuit Enterprise Suite.

En nuestra cartera de money, estamos progresando con firmeza al situar el dinero en el centro de todo lo que hacemos. El volumen total de pagos online creció un 30% este trimestre, incluyendo Bill Pay, lo que refleja el impulso continuo para ayudar a los clientes a cobrar más rápido y gestionar su flujo de caja de forma más eficaz. Estamos ampliando nuestra oferta de líneas de crédito con Buy Now, Pay Later, integrado directamente en QuickBooks, y el lanzamiento de la Intuit Business Credit Card. Estas incorporaciones darán a las pequeñas y medianas empresas un acceso aún mayor al capital y un mayor control sobre sus operaciones financieras.

En toda la plataforma, seguimos escalando nuevas capacidades de IA, integrando información, previsiones y KPIs específicos del sector para que nuestros clientes puedan gestionar sus negocios y crecer con confianza. Nuestros agentes de IA están aportando valor a escala; nuestros agentes de IA contable generan recomendaciones en más de 50 million de transacciones cada semana, mientras que los agentes de IA de impuestos empresariales identifican millones de dólares en deducciones.

De cara al futuro, en agosto lanzaremos una expansión integral y una nueva gama de nuestra plataforma de expertos impulsada por IA. Esto representa un paso significativo hacia adelante: un sistema de inteligencia unificado que actúa como una torre de control estratégica tanto para empresas como para contables, pasando de la obtención de información a la ejecución autónoma sin interrupciones. En una única plataforma, los contables pueden gestionar y hacer crecer sus despachos mientras gestionan y asesoran a sus clientes. Además, según su nivel de asociación, los conectaremos con nuevos clientes para impulsar su éxito y fortalecer nuestro efecto de red. Las empresas operan desde la misma torre de control, donde los agentes de IA no solo ofrecen información, sino que actúan en toda la empresa para gestionar el rendimiento, los KPIs y completar flujos de trabajo críticos de forma autónoma, todo en un mismo lugar. Con una base de aproximadamente 10 million de clientes empresariales y 1 million de contables, esta amplitud de datos, clientes y un ecosistema de experiencia especializada en sectores específicos impulsa un poderoso efecto de red y una ventaja competitiva duradera.

El pilar de todo esto es nuestro compromiso con una inteligencia fiable. Basada en 4 décadas de liderazgo en precisión, cumplimiento y seguridad, nuestra plataforma permite a los clientes operar con confianza, tomando mejores decisiones y gestionando sus negocios desde una única plataforma integrada. A medida que evolucionamos nuestra gama con funcionalidades ampliadas, esperamos aplicar medidas de precios en el segmento superior de nuestra cartera, reflejando el mayor valor que estamos aportando a los clientes. También introduciremos un modelo basado en el consumo para nuestros servicios de IA e inteligencia humana, lo que permitirá a los clientes escalar su uso y obtener mayores beneficios y resultados de negocio. Según las pruebas iniciales, observamos la mayor adopción entre los clientes más complejos en las ofertas Advanced y Plus.

También estamos ampliando nuestra oferta para satisfacer las necesidades de la próxima ola de emprendedores. Con un incremento interanual del 94% en las personas que planean iniciar un negocio en 2026, lanzamos QuickBooks Free y QuickBooks Lite para proporcionar un punto de entrada de baja fricción para millones de nuevas empresas. Estos niveles garantizan que las empresas en fase inicial escalen y crezcan con la plataforma de Intuit.

Antes de concluir, quiero abordar la decisión que anunciamos hoy mismo. Vamos a reducir nuestra plantilla de tiempo completo en un 17% para simplificar nuestra estructura organizativa y convertirnos en una empresa más rápida, ágil y enfocada. Nos encontramos en un punto de inflexión importante, con un sólido liderazgo en la categoría y múltiples motores de crecimiento a través de nuestras 3 Big Bets. Para capitalizar plenamente esta oportunidad, debemos operar con mayor velocidad, urgencia y disciplina. Estas acciones deliberadas buscan escalar nuestros motores de crecimiento y fortalecer nuestro núcleo. Estamos optimizando nuestra estructura de costes para ofrecer un crecimiento duradero a largo plazo y una expansión del margen. Así es como construimos el próximo capítulo de Intuit: servicios y software impulsados por datos, IA e inteligencia humana. Estamos posicionando a la compañía para ofrecer un crecimiento sólido en el que se pueda confiar. Le cedo la palabra a Sandeep.

Gracias, Sasan. Obtuvimos resultados sólidos en todo el grupo para el tercer trimestre del año fiscal 2026, superando el límite superior de nuestro guidance en ingresos, resultado operativo y beneficio por acción. Nuestros resultados del tercer trimestre incluyen ingresos de $8.6 billion, un 10% más; resultado operativo GAAP de $4 billion frente a los $3.7 billion del año pasado; resultado operativo non-GAAP de $4.7 billion frente a los $4.3 billion del año pasado; beneficio por acción diluido GAAP de $11.09 frente a los $10.02 de hace un año; y beneficio por acción diluido non-GAAP de $12.80 frente a los $11.65 del año pasado, lo que refleja nuestro enfoque disciplinado en la gestión del negocio, incluyendo las continuas eficiencias derivadas de la IA.

Pasando ahora a los segmentos de negocio. Los ingresos de la plataforma de consumo crecieron un 8% en el Q3, impulsados por TurboTax, que creció un 7%, y por Credit Karma, que creció un 15%. Los ingresos de TurboTax se mantuvieron en línea con los del año pasado.

Comenzando con TurboTax. Aunque no tuvimos la temporada fiscal general que esperábamos, logramos avances significativos en nuestra prioridad estratégica de crecimiento de transformar la categoría de servicios asistidos. Como compartió Sasan, esperamos que los clientes de TurboTax Live crezcan un 38% este año y que los ingresos crezcan un 36%, muy por delante de nuestras expectativas de crecimiento a largo plazo establecidas del 15% al 20%. Por tanto, TurboTax Live representará el 53% de los ingresos totales de TurboTax este año. Estos resultados refuerzan nuestra convicción en la estrategia de ofrecer experiencias potentes de tipo 'hecho por nosotros' para los clientes, mediante una combinación única de IA y experiencia humana impulsada por IA.

En general, esperamos que el total de unidades de pago online crezca un 2% este año gracias a las ganancias de cuota derivadas de contribuyentes con un ARPU más alto. Observamos una sólida monetización tanto en contribuyentes con declaraciones sencillas como complejas, lo que impulsó un aumento previsto del 11% en el ARPU, a medida que más clientes optaron por nuestras ofertas asistidas y un acceso más rápido a sus reembolsos. En total, esperamos entregar más de $25 billion en reembolsos a través de nuestras ofertas de dinero rápido este año. Nuestras prioridades son claras: aprovechar nuestro excepcional impulso en TurboTax Live, donde seguimos viendo una oportunidad significativa de ARPU, y evolucionar nuestro modelo DIY en el segmento bajo para atender mejor a los contribuyentes sensibles al precio. Sabemos lo que tenemos que hacer y el equipo está bien posicionado para ejecutarlo dada la fortaleza de nuestros activos en TurboTax y Credit Karma.

Dentro del ProTax Group, los ingresos en el Q3 estuvieron en línea con los del año pasado. Para el año completo, esperamos un crecimiento de los ingresos del ProTax Group de aproximadamente un 4%.

Pasando a Credit Karma, el crecimiento de los ingresos del 15% refleja el impulso continuo con nuestros miembros y socios. Por producto, los préstamos personales aportaron 9 puntos de crecimiento, el seguro de automóviles 5 puntos y los préstamos hipotecarios 1 punto. En general, tenemos convicción en nuestra estrategia y confianza en las medidas que estamos tomando para servir a los consumidores con nuestra plataforma integral, involucrándolos durante todo el año para que tomen decisiones financieras más inteligentes mediante la oferta de experiencias listas para usar, asesoramiento fiscal local impulsado por IA y un acceso más rápido al dinero.

Pasando ahora al Global Business Solutions Group. Seguimos progresando en el servicio a empresas con nuestra plataforma empresarial integral y ofreciendo experiencias listas para usar impulsadas por IA y experiencia humana. Los ingresos de Global Business Solutions Group crecieron un 15% durante el trimestre o un 17% excluyendo Mailchimp, mientras que los ingresos del ecosistema online crecieron un 19% en el Q3 o un 22% excluyendo Mailchimp. Este crecimiento está respaldado por el impulso continuo en el mid-market, con los ingresos del ecosistema online para QBO Advanced e Intuit Enterprise Suite creciendo un 38%. Los ingresos del ecosistema online para pequeñas empresas y el resto de la base crecieron un 16%.

En el Q3, obtuvimos un sólido crecimiento tanto en contabilidad online como en servicios online. Los ingresos de contabilidad de QuickBooks Online crecieron un 22%, impulsados por precios efectivos más altos, el crecimiento de clientes y el cambio en el mix de productos. Los ingresos de servicios online crecieron un 15% en el Q3 o un 22% excluyendo Mailchimp. Este crecimiento fue impulsado por la división de money, que incluye pagos, capital y Bill Pay, así como nóminas. Dentro de money, el crecimiento de los ingresos en el trimestre fue impulsado por el crecimiento de los ingresos de pagos, alimentado por el aumento de clientes, el incremento del volumen total de pagos por cliente y un mayor rendimiento de los ingresos. El volumen total de pagos online, incluyendo Bill Pay, creció un 30% en el Q3, reflejando el impulso continuo en los pagos y la adopción de nuestra oferta de Bill Pay. El crecimiento del volumen de pagos online, excluyendo Bill Pay, fue del 18%. Dentro de payroll, el crecimiento de los ingresos en el trimestre refleja el cambio en el mix, el crecimiento de clientes y precios efectivos más altos.

A principios de este mes, anunciamos el lanzamiento de QuickBooks Workforce y una avanzada suite integrada de ofertas, transformando la forma en que las empresas gestionan su capital humano de principio a fin. Y estamos entusiasmados con la oportunidad que esto desbloquea, especialmente para los clientes del mid-market.

Dentro de Mailchimp, los ingresos bajaron ligeramente respecto al año anterior, ya que seguimos centrándonos en mejorar la tasa de cancelación (churn) y la adquisición entre clientes más pequeños, al tiempo que aprovechamos el impulso en SMS y el mid-market. Como parte de los cambios en la plantilla anunciados hoy, estamos ajustando nuestra inversión en Mailchimp. En general, confiamos en nuestra estrategia y el crecimiento del ecosistema online sigue siendo sólido. Este desempeño subraya la poderosa tracción en nuestros vectores de crecimiento y posiciona a Intuit para liderar y ganar a largo plazo.

Pasando a Desktop. Los ingresos de Desktop Ecosystem crecieron un 6% en el Q3, con los ingresos de QuickBooks Desktop Enterprise creciendo en un dígito alto.

Ahora pasamos a nuestro balance general y a la asignación de capital. Nuestros principios financieros guían nuestras decisiones. Siguen siendo nuestro compromiso a largo plazo y no han cambiado. Cerramos el trimestre con aproximadamente $6.8 billion en efectivo e inversiones y $6.2 billion en deuda en nuestro balance general. Este año estamos apostando significativamente por la recompra de acciones. Recompramos $1.6 billion en acciones durante el tercer trimestre, más del doble que en el mismo periodo del año pasado. En los tres primeros trimestres del año fiscal 2026, las recompras de acciones han aumentado más del 60% respecto al año anterior. Esto refleja tanto nuestra fuerte convicción en nuestra trayectoria a largo plazo como nuestra creencia de que nuestras acciones representan un valor atractivo a los niveles actuales. Mantenemos nuestro objetivo de estar presentes en el mercado cada trimestre. El Consejo aprobó un dividendo trimestral de $1.20 por acción, pagadero el 17 de julio de 2026. Esto representa un incremento del 15% respecto al año pasado.

Generar valor para el accionista a largo plazo es fundamental en nuestra gestión de la compañía. Seguimos ejecutando oportunidades para impulsar la expansión de los márgenes a lo largo del tiempo mediante un enfoque disciplinado de la gestión del capital y mejoras continuas en la eficiencia. Como mencionó Sasan, hoy hemos anunciado la decisión de reducir nuestra plantilla de tiempo completo en aproximadamente un 17%. Esta estructura más ágil acelerará nuestra operativa con mayor enfoque, velocidad, agilidad y un compromiso aún más firme con la rentabilidad. Nos comprometemos a ofrecer un crecimiento anual del EPS de al menos un dígito medio en los próximos años. Aunque estas decisiones nunca son fáciles, son un reflejo de nuestro enfoque disciplinado en la gestión del capital, y estamos seguros de que, en última instancia, nos permitirán ofrecer un crecimiento sólido de los ingresos, márgenes ampliados y un aumento de la retribución al accionista a largo plazo.

Pasando a la guidance. Estamos elevando la guidance de la compañía para los ingresos y para todas las métricas non-GAAP para todo el año fiscal. La guidance incluye unos ingresos totales de la compañía de $21.341 billion a $21.374 billion, con un crecimiento del 13% al 14%. Nuestra guidance incluye un crecimiento de los ingresos del Global Business Solutions Group de aproximadamente el 16%, con un crecimiento de los ingresos de Desktop en un dígito medio y un crecimiento de los ingresos globales del Consumer Group de aproximadamente el 10%. Las perspectivas del Consumer Group están respaldadas por el crecimiento de TurboTax de aproximadamente el 7%, el crecimiento de Credit Karma de aproximadamente el 19% y el crecimiento de ProTax de aproximadamente el 4%. El EPS diluido GAAP de $15.79 a $15.84, un crecimiento de aproximadamente el 16%, y el EPS diluido non-GAAP de $23.80 a $23.85, un crecimiento de aproximadamente el 18%. Esperamos un tipo impositivo GAAP de aproximadamente el 24% en el año fiscal 2026. Nuestra guidance para el cuarto trimestre del año fiscal 2026 incluye un crecimiento de los ingresos totales de la compañía del 11% al 12%, un crecimiento del EPS GAAP de $0.73 a $0.79 y un EPS non-GAAP de $3.56 a $3.62. Como recordatorio, la guidance para las métricas GAAP incluye $300 million en gastos de reestructuración relacionados con los cambios en nuestra plantilla. Pueden encontrar todos los detalles de nuestra guidance para el año fiscal 2026 y el Q4 en nuestro comunicado de prensa y en nuestra hoja de datos.

Por último, me gustaría dar la bienvenida oficialmente a Kendra Goodenough en su nuevo cargo como Vicepresidenta de Relaciones con Inversores de Intuit. Sé que tiene muchas ganas de colaborar con todos ustedes de ahora en adelante. Con esto, le devuelvo la palabra a Sasan.

Excelente. Gracias, Sandeep, y bienvenida, Kendra. Una de nuestras mayores fortalezas como compañía es adoptar un enfoque de 'día 1' para impulsar el éxito a largo plazo, que es lo más importante que podemos hacer en la era de la IA.

Estamos redefiniendo el futuro de la inteligencia financiera de confianza para aprovechar nuestro TAM de $300 billion mediante: primero, escalando agresivamente nuestros motores de crecimiento, que ya crecen a más del 30%; segundo, reimaginando nuestro modelo de negocio para ganar en nuestra categoría principal; y tercero, optimizando nuestra estructura de costes para ser más ágiles y rápidos, aportando valor a largo plazo tanto a nuestros clientes como a nuestros accionistas.

Como equipo directivo, nos enorgullece reinventarnos, y eso es exactamente lo que estamos haciendo. Dicho esto, cedo la palabra para sus preguntas.

[Instrucciones del operador] Tomaremos la primera pregunta de Keith Weiss, de Morgan Stanley.

Creo que el foco se centrará en los resultados fiscales y la decepción en ese ámbito. Quería profundizar primero en esa parte de la ecuación. Esto, por supuesto, nos da una sensación similar a la de 2023 y 2024, ¿verdad? Las declaraciones fiscales generales fueron decepcionantes, perdiendo cuota de mercado en el segmento bajo.

Y pareció que, en aquel escenario, lanzar un SKU de gama baja fue una solución aceptable que permitió que TurboTax recuperara el rumbo. Pero este entorno es distinto, ¿verdad? Estamos pensando en competidores emergentes. Estamos pensando en cómo la GenAI está cambiando el panorama competitivo. Así que, ¿qué tan buena es esa analogía de '23 y '24? ¿O de qué manera distinta se debe corregir el negocio hoy en comparación con aquel periodo?

Keith, gracias por tu pregunta. Creo que hay un par de cosas que mencionaría. Una de las cosas en las que fuimos muy asertivos y agresivos para captar clientes con ingresos inferiores a $50,000 fue, realmente, mediante ofertas puntuales para integrarlos en la franquicia y, en última instancia, poder crecer junto a esos clientes.

Creo que lo que hemos aprendido son dos cosas que son muy diferentes. Una es que necesitamos un enfoque sólido para ganar con estos clientes que, de nuevo, tienen ingresos inferiores a $50,000. Y, en segundo lugar, ahora tenemos capacidades increíbles para monetizar más allá de la fiscalidad, que es gran parte de lo que mencionamos hace un momento sobre el aumento del ARPU; cuando se analiza TurboTax junto con Credit Karma, nuestro ARPU es muy superior, el 35% de nuestros clientes de TurboTax utilizan la oferta de servicios financieros. Por tanto, lo que es muy distinto son esas dos cosas. Necesitamos un enfoque sólido y un modelo sólido para ganar con estos clientes, y necesitamos una forma sólida de poder monetizar realmente más allá de la fiscalidad, algo que ya poseemos.

Y creo que, para que sea algo tangible, Keith, para ti y para todos los demás, se trata de un cambio de un modelo basado en la complejidad a uno basado en el valor. Y lo que esto significa es que, si ganas menos de $50,000 y tienes un W-2, podrías entrar en un SKU que es gratuito. Pero si además de tener un W-2 realizas una donación a una organización benéfica, podrías entrar en un SKU por el que tengas que pagar. Y, por cierto, estos no son clientes que simplemente no pagan; en realidad, son clientes que están pagando a otros competidores.

Pero el cambio de la complejidad al valor reside en que, basándonos en el valor que buscan estas personas con ingresos inferiores a $50,000, vamos a tener un modelo en el que seremos muy competitivos en precio. Sin embargo, contamos con importantes oportunidades de ARPU que ya hemos demostrado, donde podemos monetizar de tal forma que nos permita compensar, desde la perspectiva de la monetización, otros beneficios que ofrecemos. Así que eso es lo que es muy diferente respecto a 2023.

Y solo quisiera decirles que nada de esto tiene que ver con la IA. Todo se trata de ofrecer el precio adecuado para clientes con ingresos inferiores a $50,000. De hecho, están dispuestos a aceptar experiencias que son mucho peores para ellos siempre que el precio sea el correcto. Ese es el enfoque y el cambio que realizaremos en nuestro modelo de cara al futuro.

Keith, solo un detalle adicional. En el segmento de ingresos inferiores a $50,000, hay millones de clientes a los que servimos excepcionalmente bien. Millones de ellos utilizan nuestras ofertas en vivo. Y muchos de ellos regresan y utilizan el mismo SKU una y otra vez. A lo que Sasan se refiere es al segmento sensible al precio dentro de los que ganan menos de $50,000, que es solo una parte de ese grupo, no la totalidad de los clientes con ingresos inferiores a $50,000. Solo quería hacer esa distinción.

Keith, gracias por tu colaboración durante todos estos años. Creo que, dada tu jubilación, esta es tu última conferencia. Agradecemos la alianza que has aportado a Intuit a lo largo de los años. Gracias.

Muchas gracias. Lo agradezco.

Pasamos ahora con Siti Panigrahi, de Mizuho.

Sasan, si observamos algunas de las áreas que funcionan bien, como su categoría de servicios asistidos, mencionó el mercado medio o incluso el sector de gestión de efectivo, pero luego hay segmentos que lastran el negocio. Por ello, tengo una pregunta general.

Como inversores, ahora existe la preocupación de que la IA pueda desbaratar el sector del software y las tasas de crecimiento; ¿cómo transmite la confianza al accionista de que Intuit puede seguir ofreciendo ese crecimiento duradero y esa expansión de márgenes, especialmente en las áreas que considera sus principales motores de crecimiento?

Y ha hablado de eso de 'servicios como software', ¿por qué cree que ese es el enfoque correcto para lograr ese crecimiento duradero?

Sí, Siti, gracias por su pregunta. Creo que por dónde empezaría es en el hecho de que, cuando pensamos en los consumidores, empresas y contadores a los que servimos, se trata de decisiones de gran trascendencia las que toman estos agentes. Y permítame centrarme un momento en las empresas y los contadores. Cuando se analiza lo que hemos creado, es una plataforma de extremo a extremo que es, en realidad, un sistema de inteligencia que le ayuda a gestionar su negocio, a operarlo y a hacerlo crecer.

Y recuerde que las empresas intentan gestionar clientes. Gestionan el flujo de caja. Intentan entender qué clientes son rentables. Gestionan el dinero que entra y el que sale. Gestionan la nómina y se aseguran de cumplir con la normativa, de tener sus impuestos al día y su contabilidad correctamente realizada. Hemos creado una plataforma, una verdadera torre de control que no solo ayuda a las empresas a crecer y a operar, sino que, con el lanzamiento de nuestra Intuit Accountant Suite, hemos creado un efecto de red donde estos mismos contadores no solo pueden hacer crecer su firma, su práctica y gestionar a sus clientes, sino que ahora también pueden ofrecer servicios expertos, ya que toda empresa necesita un contador que pueda ayudarle con asesoramiento, contabilidad y decisiones de inventario, por poner un ejemplo ilustrativo.

Y por eso, cuando se trata de gestionar un negocio, hemos apostado toda la compañía por los datos, la IA y una de las redes de expertos impulsados por IA más grandes, que son nuestros contables, para impulsar realmente el éxito de las empresas. Y creo que una prueba muy importante de ello son nuestros motores de crecimiento. Y cuando se analizan nuestros motores de crecimiento, tenemos el mid-market, tenemos nuestra cartera de money y tenemos el assisted tax, que crece por encima del 30%.

Esa es una parte sustancial de la compañía, lo que me lleva al segundo punto que quería tratar, y es que cuando se analiza el total addressable market de tax, el 88% es assisted. Y con el assisted tax, de forma muy similar a la importancia de la contabilidad y la teneduría de libros, los clientes gastan más de 7 veces más en personas para que les ayuden a tomar decisiones que en solo software y código. Y disponemos de una plataforma 'all-in-one' que integra tanto tecnología como personas en una misma plataforma para ayudar a los clientes a gestionar sus impuestos correctamente. Y, como se puede ver en nuestros resultados, realmente estamos solo al principio de lo que es posible en el assisted tax, y eso será un motor de crecimiento durante años.

Así que, para resumirlo, lo que nos da confianza y lo que debería darles confianza a ustedes y a los inversores es, primero, que en realidad buscamos escalar nuestros motores de crecimiento aún más, tomando áreas como assisted tax, money y mid-market, que ya crecen por encima del 30%, y escalarlas con mayor rapidez. Segundo, estamos reimaginando cómo seguimos ganando en nuestro core, y el core tax es un ejemplo ilustrativo: servimos muy bien a millones de clientes que perciben ingresos inferiores a $50,000, pero existe un grupo más pequeño de clientes sensibles al precio donde ahora podemos cambiar nuestro modelo de forma duradera porque también podemos monetizar más allá de los impuestos.

Y esta es una compañía muy centrada en la eficacia y la eficiencia de nuestra gestión, lo cual es, en parte —aunque fue una decisión muy difícil—, la razón por la que redujimos nuestra plantilla en un 17%, ya que todo ello se hizo en aras de tener menos niveles jerárquicos y menos roles de coordinación, logrando una gestión de la compañía mucho más eficiente y eficaz. Eso es lo que nos da confianza en la durabilidad tanto del crecimiento de los ingresos como de la expansión del margen, y pueden esperar que esta compañía incremente su EPS, GAAP y non-GAAP, por encima del 15%. Así que, probablemente sea una respuesta más larga de lo que buscaban, pero quería analizarlo de forma holística.

Tomaremos la siguiente pregunta de Brent Thill, de Jefferies.

Habla John Byun en nombre de Brent Thill. Quizá un par de preguntas sobre la parte fiscal. Mencionó que los declarantes del IRS bajarán unos 30 puntos básicos. Me preguntaba si podría darnos más detalles sobre por qué esto podría ocurrir, en lugar de un crecimiento típico del 0% al 2%.

Y de cara al futuro, la parte de servicios de asistencia fiscal ha sido tan sólida que ha compensado cualquier presión sobre el margen que hayan tenido en el segmento DIY. Me pregunto cómo ven eso de ahora en adelante, ahora que la asistencia representa más de la mitad.

Claro. Permítame... gracias por su pregunta. Permítame empezar primero con la última pregunta. La razón por la que somos realmente optimistas sobre la trayectoria y el crecimiento de nuestra plataforma de Consumo de cara al futuro es que creo que el mayor punto destacado de esta temporada fiscal fue, realmente, uno, el rendimiento del segmento de asistencia. Cuando se analiza el crecimiento de nuevos clientes de asistencia, creció un 29%. Cuando se analiza el crecimiento total de clientes, creció un 38% y nuestros ingresos crecieron un 38% o, debería decir, un 36%. Y ahora representa el 53% de toda nuestra franquicia, lo que supone un aumento de 11 puntos respecto al año pasado.

Y seguimos estando solo en la punta del iceberg en cuanto a lo que es posible, porque lo que hicimos con nuestra estrategia local realmente funcionó este año. Y Credit Karma está teniendo un impacto significativo porque hay un aumento del 54% en las declaraciones de impuestos a través de Credit Karma. Esos son grandes hitos. Y al ver cómo seguimos escalando, aspirando al 88% del mercado total direccionable, nos da mucha confianza.

En el segmento DIY, recuerden, el objetivo que hemos articulado es que queremos mantener nuestra cuota de ingresos. Y, de hecho, esperamos mantener nuestra cuota de ingresos en la categoría DIY este año. En ese contexto, es por eso que nos sentimos muy bien con un cambio en el modelo de negocio para el segmento de estos usuarios sensibles al precio, aquellos con ingresos de $50,000 o menos, porque estos usuarios están pagando; simplemente son sensibles al precio de lo que pagan en general. Y vamos a evolucionar nuestro modelo no solo para ser competitivos en precio, sino para poder monetizar más allá de la fiscalidad. Así que, en conjunto, eso es lo que nos da confianza, independientemente del total de declaraciones.

Ahora, permítanme abordar ese punto, que creo que era la parte inicial de su pregunta. Esperamos que el total de declaraciones disminuya unos 30 puntos básicos, y... o 30 bps, cuando lo que esperábamos era que subiera. Por cierto, las declaraciones electrónicas (e-files) subirán un 1%, pero en realidad las e-files no incluyen las declaraciones manuales. Lo que hemos observado este año en toda la base es que hubo un gran volumen de usuarios de declaraciones manuales que simplemente no presentaron su declaración. Y como líder de categoría, esto se produjo exclusivamente en el segmento DIY. Representa unas 2 millones de unidades.

Pero creo que la razón por la que insisto en esto, independientemente del total de declaraciones, es que cuando analizamos nuestra oportunidad en el segmento asistido y nuestra oportunidad con el cambio de modelo en DIY, es lo que nos da confianza, independientemente de si el total de declaraciones ante el IRS crece un 1% o se mantiene estable interanual.

John, el único factor que añadiría es su pregunta sobre el crecimiento que estamos viendo en la asistencia fiscal. Sasan ha mencionado cómo estamos escalando el número de clientes.

Lo otro que me parece muy alentador es que, a medida que sumamos nuevos clientes a un ritmo tan saludable, también estamos viendo un aumento en la retención. La retención subió 2 puntos en TurboTax Live, lo que es otro factor que demuestra cómo esta oferta está resonando realmente en nuestra base de clientes.

Tomaremos la siguiente pregunta de Brad Zelnick, de Deutsche Bank.

Quería preguntar un poco más sobre la reestructuración, la cual sé que se toman muy en serio. Y entiendo que tiene como objetivo posicionar mejor a la compañía de cara a un crecimiento sólido a largo plazo. Pero, ¿podría darnos más detalles sobre cuánto podría atribuirse a las eficiencias de la IA y, quizás, a un cambio estructural de mano de obra a tokens? ¿Qué parte corresponde al ajuste de plantilla de Mailchimp? ¿Y cómo tienen pensado reinvertir los ahorros?

Sí. Gracias por la pregunta. Permítame empezar y luego trabajaré en conjunto con Sandeep. En primer lugar, Brad, como usted mencionó, estas siempre son decisiones muy difíciles para nosotros porque, al fin y al cabo, nuestro negocio se basa en las personas, la cultura es muy importante y no tomamos este tipo de decisiones a la ligera. Dicho esto, y es algo muy importante para nosotros como compañía, una de las cosas de las que nos sentimos muy orgullosos, Brad, es de tratar todo lo que hacemos como si fuera el primer día. Así que, si hoy fuera el primer día como CEO y como equipo directivo, ¿qué haríamos?

Y, de hecho, permítame decirle de qué no se trata esto. No se trata de la IA. Como sabe, estamos muy comprometidos con la IA y con las herramientas que utilizamos internamente, lo cual es lo que está impulsando gran parte de nuestras eficiencias y la expansión del margen. Además, la IA está integrada en todo lo que hacemos para ayudarnos a atender a los clientes, lo que está alimentando nuestro crecimiento. Siempre buscamos cómo mantener culturalmente una compañía que sea una empresa de constructores y que se mueva rápido.

Y una de las cosas que hemos estado estudiando realmente durante el último año es que, más allá de las herramientas que estamos implementando en toda la compañía, cuáles son realmente los mayores obstáculos y qué nos está frenando. Y, en realidad, hubo varios factores que llevaron a esta reducción del 17%. El primero es que redujimos significativamente el número de niveles de gestión para disminuir la complejidad del flujo de información y la rapidez con la que tomamos decisiones, de modo que podamos delegar la toma de decisiones en nuestro personal de primera línea, que son los constructores. El segundo, al reducir y analizar la reducción de los niveles de gestión, también nos llevó a reducir el número de lo que llamamos roles con alta carga de coordinación que teníamos implementados. Estos —por cierto, podrían ser PMO, BizOps, o más gestores de producto y diseñadores— gestores de producto y diseñadores que podrían necesitarse debido a lo que es posible en términos de la rapidez con la que se puede construir. Así que esa fue la segunda gran área.

Y diría que la tercera gran área fue que, ahora que hemos unido TurboTax y Credit Karma como una unidad y como una plataforma, hemos llegado a un punto en el que, al concluir todo el trabajo de integración, teníamos mucha duplicidad. Por lo tanto, redujimos el número de roles que eran, en esencia, duplicados. Y por último, pero no menos importante, cabe mencionar el dimensionamiento y reajuste de Mailchimp en el contexto de las oportunidades de crecimiento que tenemos por delante. Diría que todos estos son los principales impulsores de la reestructuración.

Y si vuelvo a la cuestión de, bueno, ¿qué estamos haciendo con la reestructuración? ¿Hacia dónde se dirige? Diría que hay 3 cosas que son las más importantes, de nuevo, con una especie de mentalidad de 'día 1'. Una es asegurarnos de que nos sentimos cómodos con nuestros motores de crecimiento. Cuando se analiza assisted tax, money y mid-market, todos están creciendo por encima del 30%, y queremos ser capaces de escalarlos más rápido. La segunda es que queremos reimaginar, particularmente en DIY tax, cómo garantizamos que para un determinado segmento de clientes con menos de $50,000, podemos ganar a esos clientes.

Y en tercer lugar, al ser más rápidos, más horizontales y más enfocados, esto nos permitió considerar la reducción de la plantilla. Así que una gran parte de esto, pueden contar con ello, se destinará a la expansión del margen y al crecimiento del EPS, y una parte menor se destinará a escalar los motores de crecimiento, porque en realidad nos sentimos bien de que dichos motores están bastante bien financiados gracias a la productividad que estamos viendo internamente. Así que, de nuevo, probablemente sea una respuesta más larga de lo que buscaban, pero quería desglosarla. Y, Sandeep, ¿querrías añadir algo?

Sasan, ya lo he cubierto, Brad. Para mí, como equipo directivo, nuestra responsabilidad es cumplir con todos nuestros stakeholders, incluidos nuestros clientes y nuestros accionistas. Por lo que mencionó Sasan, estamos invirtiendo en nuestras 3 Big Bets y estamos jugando a la ofensiva en nuestro core.

En lo que esto difiere de las acciones que tomamos en 2024 es que, como mencionó Sasan, esperamos que la mayoría de las reducciones de costes repercutan en el bottom line. Y, en esencia, todo se trata de los 3 activos que Sasan señaló: una organización enfocada, una organización más horizontal y una organización más rápida.

Permítanme también mencionar Mailchimp porque preguntaron específicamente por ello. Con las medidas que estamos tomando allí, creemos que el perfil de flujo de caja revisado de Mailchimp generará más valor para Intuit de lo que un tercero probablemente pagaría por ese activo en el entorno actual de capital y deuda para el software. Así que esa es otra consideración que todos deberían tener en cuenta al analizar lo que estamos haciendo con Mailchimp.

Pasamos ahora a Alex Zukin, de Wolfe.

Supongo que, quizás siguiendo la línea de la pregunta de Keith y Siti, creo que una de las cuestiones principales hoy es si el desempeño en materia fiscal presenta algún cambio estructural. No parece que se deba a la IA. Da la impresión de que ha sido algo inesperado. Así que, ¿podría explicarnos por qué? ¿Qué es exactamente lo que les ha sorprendido?

¿Y existe algún cambio estructural que crean que podría afectar la durabilidad o la trayectoria del crecimiento de cara al futuro? Además, ¿qué tipo de cambios están realizando, en términos de ajuste de la plantilla, para anticiparse a esa dinámica específica?

Sí, Alex, gracias por tu pregunta. De hecho, empezaré por la esencia de tu cuestión, que es la estructura. Cuando se analiza el TAM total de impuestos, es de $42 billion. De esos $42 billion, unos $37 billion son asistidos. Y contamos con una ventaja estructural para captar ese 88% del mercado total direccionable, lo cual se refleja en nuestros resultados. Nuestra penetración sigue siendo increíblemente baja. Y se puede observar que, aunque el total de clientes creció un 38%, los nuevos clientes en el segmento asistido crecieron un 30% —o un 29%— y los ingresos un 36%. Por tanto, tenemos una ventaja estructural en ese ámbito.

¿Por qué? La razón por la que tenemos una ventaja estructural es que hemos desarrollado una plataforma de expertos virtuales impulsada íntegramente por nuestros datos, motores de datos y capacidades de ingesta de datos, donde la IA se encarga de gran parte del proceso. Lo que estamos haciendo es increíblemente complejo: desde emparejar a los clientes con los expertos adecuados, pasando por el enrutamiento y la planificación de la capacidad, hasta realizar gran parte del trabajo para nuestros expertos, de modo que ellos puedan centrarse en gestionar la relación con el cliente final. Estructuralmente, ganamos en experiencia, ganamos en precio y en acceso a capital rápido, además de otros beneficios que ofrecemos a través de nuestra plataforma de consumo. Así pues, tenemos una gran ventaja estructural en ese sentido.

Si analizamos el segmento DIY, representa $5 billion del gasto total. Y dentro de esos $5 billion, hay una parte de ese gasto que corresponde a quienes tienen ingresos de $50,000 o menos. Y dentro de ese grupo, Alex, hay clientes que son muy sensibles al precio. Yo diría simplemente que esta es un área que no nos ha pillado desprevenidos. Es un área en la que nos hemos centrado mucho en encontrar la mejor manera de captar a estos clientes tan sensibles al precio. Y lo más importante que hemos hecho en los últimos 3 o 4 años son las ofertas puntuales. Y diría que, de forma duradera, lo más importante que hemos aprendido es que a estos clientes les importa el precio. Y les importa el precio —están dispuestos a pagar por beneficios más allá de los impuestos—, pero lo que les importa es si pueden volver a comprar el mismo SKU el año siguiente. Y esto es lo que Sandeep mencionaba antes, que muchos clientes vuelven por el mismo SKU año tras año.

Por tanto, lo que vamos a hacer de forma estructuralmente diferente para un segmento muy pequeño de este sector DIY, que tiene ingresos inferiores a $50,000, es un cambio de modelo duradero donde seamos competitivos en precio y donde, en última instancia, podamos monetizar con beneficios que vayan más allá de los impuestos. Y ahora tenemos todas las capacidades para hacerlo, algo que no teníamos hace varios años. Así que, para ampliar la perspectiva y responder a su pregunta, tenemos una ventaja estructural en casi el 90% del TAM. Y ahora contamos con todos los activos y capacidades para ir a por aquellos con ingresos inferiores a $50,000 y, especialmente, por ese segmento que es muy sensible al precio. De hecho, cualquier cosa en la que nos propongamos trabajar, podemos ejecutarla con bastante rapidez.

Todo eso es, en realidad, independiente de las reducciones de plantilla que realizamos. Y creo que ese era uno de los puntos de su pregunta. Hemos hecho esto desde una posición de fortaleza, aprovechando que el mercado es favorable para asegurar que podamos ser más enfocados, rápidos y ágiles en un entorno en el que queremos movernos más rápido que los emprendedores, pero a la escala de la compañía. Por tanto, no relacionaría en absoluto las reducciones de plantilla con el tema de los impuestos de DIY. Son decisiones y elecciones totalmente distintas.

Excelente. Y muy claro. Gracias, Sasan. Supongo que, quizás por el lado de GBSG, destacó un aumento significativo de la plantilla y de la capacidad de ventas el trimestre pasado. ¿Podría destacar la tracción tanto en la captación de los mejores talentos de ventas para la organización como los impactos en los resultados que está viendo de esa iniciativa, tanto en el trimestre como en el pipeline?

Sí. Me alegra mucho que lo pregunte, y de hecho quiero reforzar algo que Sandeep y yo mencionamos en el guion, porque es muy importante. Hay —y responderé a su pregunta sobre la productividad de ventas— dos giros muy importantes y alineados con nuestra estrategia que hemos realizado. Uno es que tradicionalmente hemos considerado a los contables como socios y como un canal. El giro estratégico que hemos dado, debido a lo que es posible y a lo que tenemos por delante, lo cual explicaré en un momento, es que estamos tratando a los contables como clientes.

La razón por la que esto es importante es que, al observar nuestra plataforma y su pregunta sobre las ventas, ahora contamos con una única plataforma unificada. Los contadores la utilizan no solo para gestionar su firma y su práctica profesional, sino también para poder administrar a todos sus clientes que son clientes de Intuit y aprovechar todas nuestras capacidades, no solo para impulsar la automatización dentro de la firma y mejorar su rentabilidad, sino también para poder ofrecer servicios de valor añadido que puedan monetizar e impulsar el crecimiento de sus ingresos.

La razón por la que mencioné esto es que, basándonos en lo que lanzaremos en agosto, también tendremos oportunidades de monetización basadas en el consumo, no solo en la suscripción. Algunos ejemplos de ello serían las capacidades de creación de agentes de IA que les ayudan a personalizar KPIs y reportes específicos de su sector para que puedan monetizarlos. Pero, en función de su uso, monetizaremos por consumo. Y esto aprovecha la distribución de clientes que ya tienen y que, de otro modo, no habríamos podido monetizar en el pasado. Esa es una forma estratégica muy importante de abordar el segmento de los contadores.

Al mismo tiempo, las empresas utilizan la misma plataforma, pero está diseñada para ellas. Y la razón por la que quería compartir esto y empezar con la 'control tower', donde se trata de una única plataforma que realmente fortalece nuestro efecto de red, es que ahí es donde entra en juego nuestra fuerza de ventas adicional; ahora venden una plataforma integral que es una plataforma unificada, no solo para captar más empresas finales en nuestra plataforma, sino para lograr que los contadores aceleren el número de clientes que incorporan a nuestra plataforma.

Por tanto, estamos viendo una mejora en la productividad. Hemos ampliado nuestro alcance, persiguiendo ahora nuevos clientes para la franquicia más allá de nuestra base actual. La productividad ha aumentado, lo cual se refleja en un incremento trimestral de contratos del 37% en Intuit Enterprise Suite. Así que, de nuevo, Alex, probablemente esta respuesta sea más larga de lo que buscabas, pero quiero desglosar estos cambios de estrategia porque son realmente importantes para nuestro crecimiento a largo plazo.

Tomaremos la siguiente pregunta de Taylor McGinnis, de UBS.

Quizás sobre el grupo de negocio Global Solutions. Parece que, excluyendo Mailchimp, hubo una ligera desaceleración en los negocios online, particularmente en la parte de servicios. Por ello, me pregunto, primero, ¿podría darnos más detalles sobre qué impulsó esa tendencia en el trimestre?

Y en segundo lugar, al observar que el grupo de negocio Global Solutions crece al 15%, ¿hay algún cambio en su nivel de confianza respecto a las perspectivas del 15% al 20% a corto plazo?

Sé que acaba de mencionar algunas de las nuevas soluciones de IA. ¿Habrá próximos esfuerzos de monetización o de fijación de precios que puedan actuar como un viento a favor en ese ámbito?

Taylor, sobre los servicios, permíteme empezar por ahí. Lo que estamos observando es que el rendimiento de los servicios sigue siendo sólido, tanto incluyendo como excluyendo Mailchimp. Pero la diferencia que ves respecto al Q2 se debe a que, en el Q2, nos beneficiamos de cuestiones relacionadas con impuestos en la parte de nóminas, el 1099 y otros conceptos que cobramos por separado. Eso es lo que impulsó esa ligera desaceleración en el Q3 frente a los resultados del Q2.

En cuanto al GBSG en general, mantenemos la confianza en nuestra estrategia centrada en el mid-market; como mencionó Sasan, hay mucho margen de crecimiento con IES. Estamos ampliando nuestra fuerza de ventas. Vemos una oportunidad significativa para impulsar el crecimiento de nuevos clientes en la franquicia, tanto a través de nuestras alianzas como de nuestra fuerza de ventas. Y todavía hay un enorme potencial en nuestra base de clientes que el equipo, estoy seguro, sabrá ejecutar para integrarlos en IES.

También vieron el lanzamiento de QuickBooks Workforce. Esto nos da confianza para impulsar la adopción de la plataforma y lograr que nuestra oferta de nóminas resuene realmente en el mercado medio. Además, seguiremos trabajando en el desarrollo de productos tanto para QuickBooks Advanced como para IES para ofrecer una funcionalidad más profunda que satisfaga a los clientes con necesidades más complejas. Por tanto, todas estas iniciativas, sumadas al trabajo que estamos realizando en la plataforma de gestión de dinero que mencionamos anteriormente, nos dan confianza en un crecimiento sólido y duradero en la plataforma Global Business Solutions.

Pasamos ahora con Kirk Materne, de Evercore.

Una pregunta para Sasan y luego una de seguimiento para Sandeep. Sasan, mencionaste que lo que está ocurriendo en el sector fiscal no tiene relación con la IA. Tiene sentido. La IA se ha vuelto más potente en el último año.

Pero, ¿podrías hablarnos de lo que estás observando con la IA, ya sea en tus propias herramientas o en las de la competencia, y por qué crees que esa tendencia de modelos cada vez más potentes durante el próximo año y los venideros no va a desintermediar, francamente, la fortaleza que estás viendo en la categoría de asistencia?

Y para Sandeep, ¿podrías hablarnos de Mailchimp y qué significa ese ajuste de estructura (rightsizing) en términos de lastre para el negocio global de GBS? ¿Es posible mantener ese lastre al mínimo mientras, lógicamente, se optimiza el flujo de caja de ese negocio?

Sí, Kirk, gracias por tu pregunta. Permíteme responderla en un par de partes para asegurar que mi respuesta sea específica y no genérica. En primer lugar, sobre la declaración de impuestos asistida, es importante empezar por el cliente. Y el hecho de que el 88% de nuestro TAM acuda a terceros para que les hagan la declaración no tiene nada que ver con lo bueno que sea el software. Todo se trata de confianza. Quieren que alguien más les haga la declaración porque quieren delegar la responsabilidad de estas decisiones de tan alto riesgo en un tercero para asegurar que este rinda cuentas y que ellos tengan confianza en el resultado.

Por tanto, es muy importante reconocer que, a lo largo de los años, si observas la estructura del mercado, el dinero que se gasta en expertos fiscales, contables y gestores, si analizas la estructura del gasto, en realidad ha aumentado en los últimos 5 años, en el último año; no importa cuánto mejore la tecnología para ese cliente, quieren asegurarse de tener la confianza de que están gestionando su negocio de la manera correcta y de que sus impuestos se presentan correctamente, ya sea un consumidor o una empresa.

Dicho todo esto, teniendo en cuenta la psicología del cliente y nuestra declaración de hace años, en la que hemos desarrollado una plataforma de expertos virtuales impulsada íntegramente por datos, IA y experiencia humana asistida por IA, es aquí donde tenemos una ventaja estructural para poder ayudarte virtualmente a realizar tu declaración con la mejor experiencia al mejor precio, proporcionándote beneficios como el acceso rápido al dinero, lo cual es bastante significativo, y creo que se refleja en nuestros resultados, particularmente cuando observas el crecimiento de nuevos clientes asistidos. Así que, respecto al papel que juega la IA, es muy importante reconocer que la mayoría de las personas están comprando confianza al buscar asistencia. Y, independientemente de cuánto mejore el software, esto nos ayuda a servirles mejor. Eso fue, en esencia, sobre la declaración de impuestos asistida.

También quiero mencionar la plataforma de negocios, el principal motor de nuestro crecimiento en el mid-market y el dinero; el sistema de inteligencia que hemos creado como una torre de control para ayudar a las empresas y a los contables a gestionar sus negocios, y para que los contables den servicio a las empresas, está impulsado por datos e IA. Y es importante reconocer que, aunque las empresas utilicen Google o utilicen LLMs para realizar búsquedas o consultas, no puedes gestionar tu negocio con un LLM porque estás gestionando tu contabilidad, tu dinero y tu nómina, y la precisión y el cumplimiento de ello son fundamentales, ya que gestionar un negocio es una actividad de misión crítica. Por tanto, la mentalidad tanto de las empresas como de los contables es que nos necesitan como su plataforma de IA para proporcionarles experiencia y así poder gestionar y hacer crecer sus negocios.

Y creo que lo que más impulsa nuestra asociación con Anthropic y OpenAI es que, cuando observas nuestro TAM de $300 billion donde tenemos una penetración del 6%, en realidad está ampliando nuestro embudo con clientes de alta intención que están empezando y que quizás quieran comenzar con capacidades básicas como la facturación o la gestión de clientes, y les ayudamos a hacerlo conectando QuickBooks con un LLM. Pero una vez que se convierten en una empresa legítima, quieren gestionar su negocio en nuestra plataforma. Y ahí es donde entra lo que hemos construido, que es realmente un efecto de red donde los contables nos recomiendan y utilizan nuestra plataforma para gestionar tanto su despacho como la empresa; ahí es donde estamos muy diferenciados gracias a todos los datos, la IA y las capacidades de expertos en las que hemos invertido. Así que, de nuevo, espero que esto responda a tu pregunta de forma más específica sobre cómo entendemos a los consumidores y a las empresas.

Y Kirk, permíteme abordar la segunda parte de tu pregunta sobre Mailchimp. Parte de ser un operador disciplinado es la capacidad de realizar múltiples acciones de forma simultánea. Por tanto, nuestro equipo de Mailchimp seguirá centrado en impulsar mejoras de producto para que este conecte mejor con las pequeñas empresas, fomentar la adopción de SMS y otras innovaciones, e impulsar las ventas en el mercado medio.

Pero también estamos analizando su perfil de costes y ajustándolo de forma proporcional a su perfil de crecimiento. Es decir, piensen en un negocio de escritorio donde seamos capaces de gestionar dicha unidad con una rentabilidad sólida para luego tomar esa rentabilidad, ese flujo de caja, y reinvertirlo en nuestros motores de crecimiento —las 3 Big Bets que hemos mencionado en esta llamada— y también utilizar esos flujos de caja para devolverlos a los accionistas.

Como saben, tal como se encuentra el mercado de software en general y, particularmente, el segmento de software en el que opera Mailchimp, los múltiplos de ingresos que se pueden obtener de un tercero simplemente no existen en este momento; por ello, nos estamos asegurando de gestionar esto en busca de la rentabilidad y de maximizar el valor para nuestros accionistas.

Gracias. Hemos llegado al final de nuestra sesión de preguntas y respuestas. Ahora me gustaría ceder la palabra de nuevo a la dirección para cualquier comentario adicional o de cierre.

Genial. Pues bien, gracias por todas las preguntas y esperamos volver a hablar con ustedes el próximo trimestre. Adiós a todos.

Damas y caballeros, gracias por su participación. Con esto damos por concluida la conferencia de hoy. Hasta luego.