He mencionado lo relativo a las tendencias de la tasa de caducidad, que es un tema importante. Creo que especialmente para las caducidades del primer año en American Income. Me gustaría saber qué están observando en cuanto al comportamiento del consumidor. ¿Se trata de problemas de asequibilidad impulsados por la macroeconomía o de algo relacionado con la distribución? ¿Y qué perspectivas tienen para las tendencias de la tasa de caducidad de aquí en adelante?

Sí. Gracias por la pregunta. Sí, esperamos que las tasas de caducidad se mantengan elevadas en '26 en comparación con el periodo prepandemia. De hecho, lo hemos observado durante los últimos años. Y creo que la experiencia que prevemos será más consistente con la del año pasado, dada la presión económica que sufren nuestros asegurados debido al entorno económico actual y a la inflación general de los precios.

En cuanto a AIL, la tasa de caducidad del primer trimestre fue definitivamente alta en relación con la experiencia reciente. En este momento, lo consideramos más bien una fluctuación y seguiremos monitorizándola. Pero no, realmente lo consideramos simplemente una fluctuación.

Como hemos indicado anteriormente, creo que sí tenemos impactos derivados del entorno macroeconómico. Sin embargo, la resiliencia del negocio radica en que lo que estamos viendo ahora es consistente con las normas históricas y otros ciclos económicos. Por tanto, tendremos algunas fluctuaciones basadas en lo que ocurra en la economía. Pero, en general, el negocio es bastante resiliente, ya que se modera dentro de un rango bastante estrecho de nuestra experiencia.

Sí. Y Jack, lo otro que iba a añadir es que creo que cuando se analizan algunas de las tendencias en Liberty e incluso un poco en DTC, parte de ello es simplemente el mix de negocio. Sabemos que el segmento de worksite en L&L ha seguido creciendo; a medida que ese negocio de worksite crece, algunas de las tasas de caducidad (lapse rates) en los primeros años de emisión son siempre más altas que en los años de emisión posteriores. Por tanto, a medida que se continúa creciendo en ventas allí, esas tasas de renovación tienden a subir un poco. Creemos que estamos viendo eso en cierta medida. Además, comentamos que algunas de las tasas de caducidad en DTC en el negocio de internet son históricamente más altas de lo habitual. Así que, a medida que esto representa una mayor proporción de nuestras ventas totales, probablemente eleve ligeramente esa cifra. Pero es interesante. Creo que cuando se observan algunas de las fuerzas económicas, las tasas de renovación en DTC siguen estando en línea con la experiencia prepandemia. Por lo tanto, no lo estamos viendo de forma consistente en todas las agencias. [Así que para nosotros], si bien la economía tiene cierto impacto, sin duda hay otros factores en juego con el negocio que se está suscribiendo hoy.

Claro. En la parte administrativa, lo que anticipamos es que, con el tiempo, a medida que se implementen estas medidas, deberíamos ser capaces de moderar nuestro crecimiento de gastos en consonancia con el crecimiento de nuestros ingresos por primas. Por lo tanto, esperaríamos una ligera expansión del margen con el tiempo a medida que se implementen estas medidas, ya que seremos capaces de hacer crecer nuestros ingresos más rápido que nuestros gastos. Y mientras las implementamos actualmente, contamos con una variedad de diferentes [medidas], además de los programas piloto que tenemos en marcha. Así que somos muy optimistas sobre el futuro, tal como Frank mencionó en sus comentarios preparados sobre hacia dónde nos dirigimos.

En el lado de las ventas, anticipamos que habrá un beneficio. Y esto se manifiesta en diversas áreas. Hemos hablado en el pasado de nuestras inversiones en tecnología y hemos visto mejoras en ello. Sabemos que, en la medida en que podamos desplegar tecnología que mejore la experiencia de nuestros agentes —lo cual puede darse en múltiples facetas, desde la capacidad de incorporar y formar a los agentes de manera más rápida y eficaz, hasta lograr que produzcan y sean más efectivos antes.

Sabemos que la productividad de nuestros agentes aumentará, pero también sabemos que la retención de los mismos también subirá. Por tanto, cualquier cosa que podamos hacer para desplegar tecnología que ayude en la captación e incorporación de agentes, así como en la eficiencia general, nos reportará beneficios a largo plazo. Y anticipamos que esto será un viento a favor cuando pensemos en cuál será nuestro crecimiento de ventas global en el futuro.

Por tanto, ya están integrados en nuestras proyecciones para 2026, y preveo que en 2027 seguiremos beneficiándonos de esas tecnologías a medida que se implementen.

Sí. Solo añadiría que, desde la perspectiva de los gastos administrativos, estamos buscando realmente una mejora del margen, reduciendo ese 7.3% de gastos administrativos como porcentaje de las primas para acercarlo al 7% en los próximos años. Así es como pretendemos que se reflejen algunas de esas mejoras en los gastos administrativos.

¿Podría aclararnos qué está impulsando el aumento de la recompra de acciones para 2026? Quizá podría darnos un poco más de detalle. ¿Está relacionado con una mayor generación de capital u otra fuente? Si pudiera entrar un poco más en detalle.

Sí, Wilma, hemos podido finalizar nuestros beneficios estatutarios de 2025. Y al analizar los flujos de caja libre excedentes, estos se mantienen dentro del rango que proporcioné en la última conferencia, entre $600 million y $700 million, pero fueron un poco más altos, lo que nos brindó la oportunidad de realizar algunas recompras de acciones adicionales.

Sí. Y luego, Wilma, me gustaría añadir que, en cuanto al cronograma, realmente analizamos las oportunidades que se presentaron durante el primer trimestre; hubo un periodo en el que las acciones cayeron por debajo de los $140 por acción y lo vimos como una buena oportunidad para nosotros y para los accionistas. Por tanto, aprovechamos esa oportunidad para acelerar y realizar un poco más de lo que habíamos previsto originalmente para ese trimestre.

Por otro lado, parece que el número de agentes de seguros de vida e incluso el crecimiento de las primas están situándose algo por debajo de sus expectativas previas. ¿Podría darnos más detalles sobre qué está impulsando esto, si es un factor macroeconómico o algo relacionado con el proceso [ininteligible]? Un poco más de información nos ayudaría.

Claro. Diría que debemos desglosarlo según los componentes de nuestra distribución. Liberty está creciendo tanto en número de agentes como en ventas, de forma coherente con las expectativas anteriores, y estamos muy satisfechos con la tendencia que estamos observando. Desde la perspectiva de American Income, ya lo he mencionado antes, pero cuando hablamos de nuestra compensación de incentivos a nivel de agente, siempre intentamos encontrar un equilibrio entre incentivar y recompensar la captación, incorporación y formación de nuevos agentes frente a las ventas. Lo que estamos viendo es que la estructura de compensación está impulsando un poco más las ventas que la productividad de las mismas. Por eso tenemos cierto crecimiento en ventas, pero el crecimiento en el número de agentes se ha quedado algo por detrás de lo que habíamos previsto originalmente.

Como he mencionado en mis comentarios preparados, creemos que algunos de los cambios que hemos implementado al inicio del segundo trimestre no transforman las cosas de inmediato el día que se aplican; hace falta algo de tiempo para que eso llegue a las operaciones de las agencias y cambie el comportamiento, ya que cuando hablamos de captar nuevos agentes, hay un cronograma y un flujo de trabajo asociados. Por tanto, anticipamos que durante la segunda mitad del año empezaremos a ver el crecimiento en el número de agentes que buscamos. En cuanto a las ventas de vida en nuestro canal directo al consumidor, lo que ocurre es que analizamos lo sucedido en el Q1; estamos satisfechos con el crecimiento continuo de las ventas que comenzó en la segunda mitad del año pasado. Sin embargo, comparamos lo fuerte que fue el crecimiento en el Q3 y luego en el Q4 de 2025. Por ello, diría que hemos moderado ligeramente nuestras proyecciones de ventas allí. En general, seguimos muy satisfechos con el crecimiento de las ventas en nuestro canal directo al consumidor.

Lo positivo de tener las 3 agencias diferentes, especialmente si se analiza la captación, es que salimos al mercado de forma muy similar en cuanto a la captación de agentes entre las tres. Así que, cuando veo crecimiento en 2 de nuestras agencias y un crecimiento sólido, sé que realmente no se trata de una preocupación o problema del entorno macroeconómico. Es algo mucho más específico de los aspectos de crecimiento de cada agencia en particular. Por eso me siento muy confiado en que el entorno general nos proporciona un buen escenario para seguir aumentando nuestro número de agentes en todas las agencias. Creemos que unos pequeños ajustes en nuestro sistema de compensación darán buenos resultados, ya que consideramos que el entorno macroeconómico general seguirá siendo favorable para el crecimiento de cara al futuro.

Tengo una pregunta sobre United American. Respecto a su guidance, creo que su previsión para las ventas de salud estaba en el rango de los dos dígitos altos, pero creo que tuvieron un crecimiento del 122% en el primer trimestre. ¿Consideran que el crecimiento de las ventas podría ser ligeramente negativo en comparación con el fuerte crecimiento del año pasado? ¿Qué perspectivas tienen para el resto de los trimestres de 2026?

Sí. Tal vez recuerden que en la última conferencia orientamos las ventas hacia la estabilidad, teniendo en cuenta el crecimiento significativo que hemos tenido en 2025. Y, de hecho, la dinámica que se está produciendo tras nuestro fuerte crecimiento en ventas durante el primer trimestre de '26 —y, como recordatorio, se trata de niveles de primas elevados debido a que nuestros incrementos de precios se aplicaron a las nuevas ventas en el primer trimestre, aunque la mayor parte de los incrementos de la prima en vigor se producen principalmente en el segundo trimestre—, realmente queríamos ver cómo evolucionaba el mercado. Estamos muy satisfechos con ello. Por tanto, hemos elevado nuestro guidance relacionado con las ventas totales para el año 2026. Sin embargo, somos conscientes de que cuando se analizan las ventas del cuarto trimestre, en particular para la división de General Agency, el año pasado casi duplicamos nuestras ventas. Por lo tanto, al considerar el crecimiento de las ventas por encima de ese nivel, somos conscientes de que tenemos un listón muy alto para seguir creciendo. Será interesante ver cómo evolucionan los vientos a favor que estamos experimentando actualmente en el mercado de Medicare Advantage y el beneficio que estamos obteniendo de las ventas de Medicare supplement durante el resto del año. Así que, en nuestra opinión, no se trata de un debilitamiento para el resto del año, sino simplemente de reconocer el alto obstáculo que debemos superar para seguir creciendo tras el crecimiento tan significativo que tuvimos el año pasado.

Sí. Solo diría que el Q2 y el Q3 probablemente sigan siendo ligeras mejoras respecto al año pasado, pero el Q4, como dijo Matt, es lo que es un poco... por ahora, anticipamos que no alcanzará ese mismo nivel.

Muy bien. Eso es de gran ayuda. Y mi pregunta de seguimiento sobre Bermuda: sé que en las declaraciones preparadas mencionaron que están trabajando para presentar la jurisdicción recíproca en el segundo trimestre. Pero me gustaría saber si ha habido algún otro avance en torno a esa iniciativa desde la última conferencia de resultados, ya sea con los reguladores o en cuanto a las expectativas sobre el flujo de caja o las sesiones de reaseguro a corto plazo.

Realmente no hay otros avances. Estamos trabajando en la elaboración de nuestros estados financieros y en completar las auditorías de los mismos. Por tanto, no hay cambios en nuestra visión sobre el plan de negocio y nuestra generación de capital prevista.

Y creo que en la próxima conferencia deberíamos tener una actualización más significativa basada en el plan de actividad para este segundo trimestre.

Mi primera pregunta es sobre la actualización de las premisas; es fantástico ver estos resultados. Mencionó una estimación del margen de vida del 49% al 54% en el tercer trimestre, frente al 41% para todo el año.

Así que me pregunto, ¿es este un beneficio que seguirá creciendo? ¿Qué deberíamos esperar respecto al potencial de actualización de las premisas en 2027, 2028 y 2029? Parece que las cosas han ido muy bien en cuanto a sus premisas, y me gustaría saber qué perspectivas tienen a largo plazo al respecto.

Creo, Andrew, que en primer lugar adoptamos un enfoque muy disciplinado en cuanto a la actualización de nuestras hipótesis, y lo que queremos es ver que los resultados se materialicen antes de realizar cambios en nuestras hipótesis a largo plazo. Por tanto, creo que este año estamos observando tendencias de mortalidad continuas, varios trimestres de tendencias de mortalidad favorables que están fundamentando la actualización de nuestras hipótesis este año. Creo que si seguimos viendo la mortalidad actual en estos niveles, siempre existe la oportunidad o el potencial de realizar actualizaciones adicionales de las hipótesis a medida que avancemos. Así que, por el momento, no hay una cuantificación real de ello, pero creo que existe ese potencial.

Bueno, creo que lo otro que es importante, más allá de las actualizaciones de las hipótesis del tercer trimestre y los beneficios que estamos obteniendo con ello, los cuales probablemente se moderarán con el tiempo, es que estamos fijando nuestras nuevas hipótesis a largo plazo con un margen mayor, ¿verdad? Por tanto, deberíamos tener beneficios en la cartera de negocio en general a un nivel algo más alto de cara al futuro, porque es indicativo de que no necesitamos tantas reservas como pensábamos originalmente para esa cartera de negocio. Así es como lo veo: la estabilidad a largo plazo y el crecimiento de ese margen de suscripción son indicadores de que nos estamos reajustando a un nuevo nivel más alto, dado que han sido factores positivos en el último periodo... en el tercer trimestre, tal como hemos observado en los últimos años.

Y creo que realmente se puede apreciar eso, Matt; al observar los márgenes de suscripción normalizados de los últimos años, eliminando el impacto de la actualización de las hipótesis, se puede ver claramente la tendencia de mejora general en los márgenes de suscripción.

Es correcto. Una cosa... Andrew, estaba a punto de decir... sobre tus comentarios del tercer trimestre, y como señaló Tom, el rango de eso se sitúa entre el 49% y el 54%. Y si tomamos esa actualización de las hipótesis de 70 a 110 que Tom mencionó en sus comentarios, tendrías en ese trimestre un incremento, por así decirlo, de entre el 8% y el 13% en ese margen de suscripción, partiendo del margen normalizado de aproximadamente el 41% que realmente esperamos para el resto de... para cada uno de los trimestres.

Sí, simplemente... si seguimos viendo los niveles de mortalidad actuales que estamos observando hoy y si esa tendencia se mantiene con el tiempo, eso se verá reflejado en esas hipótesis a más largo plazo.

Eso ha sido de gran ayuda. Mi pregunta de seguimiento es sobre el margen de suscripción de salud, del 23% en el primer trimestre. Y luego han dado un guidance de entre el 23% y el 27%, lo cual es un rango algo amplio. Andrew, ¿podría explicarnos cómo se prevén los próximos trimestres? ¿Es más probable que se acerque al 23% en el segundo trimestre y luego veamos un repunte significativo en los dos últimos? ¿Cómo prevén la cadencia?

No. Creo, Andrew, que en realidad, en los tres trimestres restantes, tal como cabría esperar, ese margen de salud total estará por encima del 25%; al menos anticipamos que estará por encima del 25%. De hecho, es probable que en el cuarto trimestre de esos tres sea un poco más bajo, simplemente porque, de nuevo, hay una estacionalidad algo mayor. Es decir, hay un poco más de siniestralidad en ese cuarto trimestre. Así que probablemente esté más cerca de ese rango del 25%. Pero entonces, esto nos lleva de donde estábamos, en torno al 23%, hasta el punto medio del rango que damos, que es aproximadamente el 25%. Por tanto, creo que verán —esperamos ver márgenes bastante buenos durante los próximos tres trimestres.

Mi primera pregunta es si, ante el aumento de los volúmenes de seguros provenientes de [ininteligible], existe un mayor riesgo de antiselección por su parte. Sé que en la mayoría de los casos pueden suscribir, pero me preguntaba si el aumento de las ventas podría haber contribuido a parte de la compresión de márgenes que experimentaron en el negocio de salud.

Sí. No creo que la selección sea lo que esté afectando a los márgenes en el primer trimestre. Creo que se trata realmente de cierta estacionalidad de los siniestros en el primer trimestre, así como del hecho de que los incrementos de tarifas que tramitamos el año pasado entrarán en vigor en gran medida en el segundo, tercer y cuarto trimestre. Como mencioné en nuestra última llamada, los aumentos de primas que tramitamos fueron de entre $80 million y $90 million en una tasa anualizada de 12 meses. Y esperamos recibir unos $65 million a lo largo de 2026, y el resto se recibirá en 2027. Por tanto, no recibimos mucho de eso en el primer trimestre. Esperamos tener, de media, unos $20 million de primas adicionales en cada uno de los próximos tres trimestres, lo que ayudará a mejorar los márgenes generales. Pero no creo que se deba a la selección en este momento. Así que no creo que sea uno de los factores determinantes.

Bueno, sí, hubo una mayor utilización en toda la industria de los complementos de Medicare durante los últimos dos años. Lo que nos hace únicos es...

Y hemos visto que las tendencias médicas se han estabilizado realmente y se han mantenido relativamente planas durante los últimos dos trimestres. Así que eso también es un buen augurio.

Entendido. Tiene sentido. Y para mi segunda pregunta: la mortalidad ha sido un contribuyente neto en las actualizaciones de sus supuestos en sus ganancias trimestrales [ininteligible]. Me preguntaba si podría hablar también sobre el componente de caducidad de sus ganancias [ininteligible], así como sobre la parte de morbilidad para el negocio de salud. ¿Han sido esos factores generalmente positivos o negativos? Pero claramente, [ininteligible] ha sido bueno, pero tenía curiosidad por saber cómo han ido evolucionando esos otros supuestos para ustedes.

Sí. En cuanto a las ganancias por revalorización de Vida, se trata principalmente de siniestralidad por mortalidad; son los siniestros por mortalidad los que impulsan las ganancias por revalorización. Creo que en nuestro trabajo analizamos qué parte corresponde a la mortalidad y qué parte al resto, y es aproximadamente un 70% mortalidad y un 30% el resto de los factores en una ganancia por revalorización trimestral.

Y en la parte de salud, creo que gran parte de ello está impulsado por el efecto que las futuras subidas de tipos tienen en las ganancias por revalorización. Por tanto, se trata más del impacto en las primas —primas futuras— que en los siniestros, aunque los siniestros también son positivos en general, aportando algunas ganancias por revalorización en salud.

Es una continuación de la conversación de Andrew Kligerman con usted sobre... creo que ya respondió en gran medida a los cambios cuantitativos en las hipótesis de mortalidad. Pero me preguntaba si podría compartir una evaluación más cualitativa, como la del comportamiento de los estilos de vida. Es un cambio significativo y, obviamente, muy positivo. Pero, ¿hay algo que esté cambiando en la cohorte de asegurados que valga la pena destacar en este cambio de las cifras?

No creo que sea realmente una función del cambio en la cohorte. Creo que se trata simplemente de tendencias continuas; vemos una mortalidad favorable constante y parte de [ininteligible] circulatorio. Observamos tendencias continuas y una mortalidad favorable por cáncer, especialmente cáncer que no es de pulmón, lo cual es muy positivo. Y la otra cosa que quizás esté ocurriendo a nivel macro es que las muertes no médicas parecen estar mejorando realmente, lo que incluiría suicidios, homicidios y el abuso de drogas y alcohol. Así que creo que esa es probablemente una de las áreas en las que estamos viendo una ligera mejora debido a [ininteligible], lo que de hecho ha impactado la mortalidad general.

Sí, iba a mencionar eso en cuanto a la parte no médica, porque a finales de la década de 2010 y especialmente al principio de la era del COVID, vimos un repunte importante en los opioides y en algunos otros suicidios y ese tipo de situaciones. Por lo tanto, vimos un gran incremento allí. Probablemente fue hace 7 u 8 años y se mantuvo así durante unos años, y ha sido muy positivo ver que eso se ha moderado en los últimos dos años. Y hemos visto que, aunque lo no médico representa solo alrededor del 20% de nuestras reclamaciones, estamos observando cambios realmente significativos en ello. Y creo que eso tiene cierto impacto, como mencionó Tom; son resultado de algunos impactos sociales y ese tipo de factores. Y quizás parte de la lucha contra la crisis de los opioides y temas similares también haya sido un beneficio en este caso.

Es una información muy valiosa. Y una más, si me permite, como seguimiento a la discusión sobre el número de agentes de American Income. He oído hablar de las iniciativas y creo que se iba a describir más como un problema de captación de agentes. Pero, ¿está cambiando la retención de las personas después del primer año? ¿Se mantiene el mismo porcentaje o eso también ha cambiado?

Es un poco de ambas cosas. Es en parte la actividad de reclutamiento y, en mayor medida, la retención de agentes durante los primeros 6 meses. Nos centramos mucho en la retención de agentes en los primeros días porque estamos reclutando a personas nuevas en la industria; algunos son nuevos en las ventas directas. Sabemos que el grado en que las personas completan el proceso de incorporación, la formación y empiezan a producir y a tener unos ingresos sostenibles es lo que realmente impulsa la retención de agentes a largo plazo. Por eso nos centramos tanto en los primeros días.

Y, de nuevo, no es que nosotros, desde una perspectiva corporativa, estemos realizando toda esa actividad. Son nuestros mandos intermedios en el terreno quienes dedican tiempo a reclutar agentes, formarlos y gestionar todo el proceso de incorporación, además de realizar sus propias ventas directas. A eso me refiero cuando digo que estamos intentando asegurar que nuestro sistema de compensación de incentivos recompense adecuadamente ambas actividades, porque es un equilibrio. Como suele decirse, solo hay un número determinado de horas en el día.

Por tanto, cuando digo que estamos ajustando eso un poco, lo que realmente me gustaría ver, como ya he mencionado, es que llevamos 3 trimestres consecutivos con mejoras en la productividad de nuestros agentes; simplemente ese recuento de agentes y una rotación un poco más alta en ese primer año de lo que hemos visto históricamente. Así que sabemos que tenemos que mover el péndulo. Queremos inclinar el balance un poco y orientar el incentivo más hacia la formación e incorporación de esos agentes.

Esa es, en cierto modo, la dinámica general de lo que está ocurriendo con American Income. Pero, como dije, si observan el crecimiento y la retención en las otras 2 agencias, eso nos indica que es algo muy específico de esta distribución en particular y no una visión más macro.

Randy, iba a añadir una cosa más a nuestra discusión sobre algunas de las tendencias de mortalidad que estamos observando, justo antes de terminar con ese tema. Creo que es una pregunta que nos hacen con bastante frecuencia cuando hablamos con la gente: ¿creemos que los nuevos fármacos que están saliendo, los tratamientos para la pérdida de peso y ese tipo de cosas, están teniendo un impacto? Realmente creemos que probablemente sea demasiado pronto, especialmente para nuestra población asegurada, por el acceso a esos fármacos y su asequibilidad a lo largo del tiempo. Es decir, somos muy optimistas en que, con el tiempo, eso podría aportar beneficios muy positivos a nuestra experiencia de mortalidad, especialmente en lo que respecta a algunos de los efectos secundarios de la diabetes y ese tipo de cuestiones, si logran retrasar el fallecimiento gracias a esos [ininteligible] beneficios para la salud y causas. Y luego considero un segundo punto, y no creo que lo tengamos de forma empírica, pero se observa una mayor utilización de los [ininteligible] subsidios, por lo que hay muchas más personas mayores que van al médico con más frecuencia, que acuden a consulta. Creo que, tras el COVID, la gente se ha preocupado más por su salud y por recibir este tipo de atención. Lo veo en algunas de las cifras de utilización. Por tanto, tiendo a pensar que tal vez eso también tenga un pequeño impacto en la cuestión.

De acuerdo. Y gracias por la aclaración sobre American Income.

Quería retomar esta idea de la resiliencia de su base de clientes. Claramente se refleja en los resultados del primer trimestre, pero si pienso en lo que está ocurriendo a nivel macro con la guerra, muchos de esos acontecimientos relacionados con factores como los precios del gas ocurrieron más tarde en el trimestre. Así que la pregunta es: ¿están observando algo al comenzar el 2Q que sugiera que podría haber una presión incremental? ¿Es demasiado pronto para ver la presión de factores como el aumento de los precios del gas?

Creo que lo que hemos visto históricamente durante los diferentes ciclos económicos es que puede haber un poco de presión, particularmente en ese primer año. Lo que sucede, lo que hemos visto en ciclos como los de principios de los 2000 o la gran crisis financiera, es que en realidad vemos un beneficio en muchas ocasiones en el crecimiento de las ventas y en la contratación de agentes. Y lo que observamos con la cartera en vigor es que es muy resiliente porque, una vez que esa póliza se ha integrado en el presupuesto del cliente durante un par de años, es muy resistente. Las tasas de persistencia de las renovaciones simplemente no varían mucho. Y creo que eso se debe a la asequibilidad de nuestras pólizas; la prima media, para redondear según la distribución, es de $40 a $60 al mes de media. Por tanto, no es un componente significativo del presupuesto del consumidor que se destine a otras cosas; realmente no es el primer ni el segundo lugar donde vemos que busquen recortar gastos, ya que no representa una cantidad de dinero significativa mensualmente y, además, lleva mucho tiempo en su presupuesto.

Además, el consumidor también sabe, desde una perspectiva de seguridad, que en periodos de incertidumbre o de alta inflación o situaciones similares, la cobertura para su familia y el enfoque de protección con el que vendemos estos productos no es algo de lo que realmente quiera prescindir. Asimismo, sé que si cancelo mi póliza, pero la quiero a largo plazo, tendré que pasar de nuevo por el proceso de suscripción, volver a cualificarme y la póliza podría ser más cara porque mi edad será mayor o mi salud podría estar en una situación distinta a cuando la contraté originalmente. Por tanto, desde nuestra perspectiva, al analizarlo a lo largo de décadas, vemos ligeros movimientos, pero no vemos movimientos significativos desde esa perspectiva de resiliencia.

Y solo diría lo que realmente estamos escuchando en el terreno últimamente. Y es que, aunque las cosas puedan estar un poco más difíciles, no estamos viendo una resistencia importante por parte de los consumidores en este momento. Quizás sea un esfuerzo adicional lo que requiere la venta. Es decir, lo que ayuda es tener la distribución exclusiva y que los contratistas quieran ganar su propio dinero. Así que, tal vez tengan que hacer una o dos llamadas extra durante la semana para cerrar una venta, pero siguen trabajando porque quieren mantener su nivel de ingresos. Y luego diría, como Matt señaló en conferencias anteriores y también hemos visto este trimestre, que la prima media simplemente continúa. Pensaríamos que, si estuviéramos viendo mucha tensión en el consumidor, este optaría por bajar y diría: 'quizás no puedo permitirme $35 al mes, realmente quiero esto, pero déjame añadir algo por $25 al mes', pero realmente no estamos viendo eso. Seguimos viendo que la prima media se mantiene estable, si no es que disminuye un poco.

De acuerdo. Eso es útil. Y luego quería retomar rápidamente el tema de la IA. Fue útil conocer sus impresiones sobre hacia dónde podría dirigirse el ratio de gastos. Pero, ¿están viendo surgir alguna amenaza adicional en términos de su base de clientes objetivo o sus canales de distribución, donde entren nuevos competidores que puedan tener una estrategia de distribución diferente para atacar su mercado objetivo?

Sí. Creo que lo importante ahí es que la gran mayoría de nuestro crecimiento en ventas proviene de los canales de agencias exclusivas. No vemos ni experimentamos mucha competencia en esos canales en el momento de la venta. Nuestros agentes están generando su propia actividad, recomendaciones, trabajando leads, ese tipo de cosas. Por lo tanto, no se vende a consumidores que estén buscando activamente hoy una póliza de salud complementaria o productos de protección de vida básica. El canal directo al consumidor está más sujeto a la competencia porque va tras consumidores que están buscando y comparando activamente, cosas así. Por tanto, reconocemos que hay un poco más de desafíos a medida que la IA entra en juego por parte de nuevos competidores. Y, francamente, ese es un mercado más fácil de penetrar desde la perspectiva de un nuevo entrante; la barrera de entrada y el coste de entrada son mucho menores que en el negocio vendido a través de agencias.

Y es por eso que mencioné antes que creemos que la IA va a ser un beneficio para nuestro negocio vendido a través de agencias. No está sujeto a mucha competencia. Es más difícil para los nuevos competidores entrar en ese mercado. Y lo bueno de nuestro mercado es que un número significativo de personas en nuestro grupo demográfico objetivo —el grupo demográfico de ingresos— no está saturado. Así que, cuando vendemos más, no tenemos que quitarle cuota de mercado a nadie más. Más del 50% de esa población no tiene seguro de vida, y la cifra es aún más significativa cuando se habla de personas con cobertura insuficiente o de aquellas que solo tienen una cobertura mínima a través del trabajo que no les acompaña por ser una póliza colectiva.

Por lo tanto, somos muy optimistas sobre hacia dónde se dirige eso, y nos centramos más en la competencia directa en nuestro canal de venta directa al consumidor. Por eso nos oirán decir con el tiempo que creemos que eso tendrá un crecimiento de un solo dígito bajo, porque habrá un subconjunto determinado de la población que creemos que es más pequeño y que está más activo y buscando, a diferencia de la mayoría de nuestro negocio vendido por agentes.

Solo una pregunta rápida para mí. Ha hablado de la inversión en generación de leads. ¿Podría hablarnos de la trayectoria de su gasto en este ámbito, de si están utilizando nuevas tecnologías o nuevos enfoques? ¿Y tiene la IA alguna relevancia para la generación de leads?

Sí. Gran parte de nuestra generación de leads proviene de nuestra publicidad directa al consumidor. El beneficio que hemos obtenido en el último año o dos ha sido capitalizar ese gasto de inversión, no solo convirtiendo ese gasto publicitario en ventas para el canal directo al consumidor, sino que gran parte de los leads y consultas que recibimos los estamos derivando a un canal de agencias que tiene una tasa de conversión más alta. Por tanto, tenemos un crecimiento significativo en el volumen total de leads, lo que equivaldría al gasto en esa área el año pasado. Y, como mencioné en mis comentarios preparados, es probable que tengamos otro crecimiento del 5% o 10% en el número de leads.

La dinámica que se está produciendo es que, durante los últimos años, hasta 2025 —me han oído decir que seguimos reduciendo nuestro gasto publicitario porque los costes subían y la conversión de los leads bajaba—, ahora que nuestra ratio de conversión agregada global está subiendo cuando analizo tanto el canal directo al consumidor como el de agencias, eso nos da más capital para gastar en la generación de más leads. Por tanto, estamos aumentando nuestro gasto publicitario para generar más leads, y eso será algo que seguirá creciendo por sí mismo. Así pues, en la medida en que logramos esta mejor conversión, tenemos más leads siendo utilizados por nuestras agencias. Preveo que a lo largo de 2026 y entrando en 2027, si esta tendencia continúa, seguiremos gastando más en publicidad, lo que beneficiará a ambas partes de la ecuación, es decir, tanto a nuestro canal directo al consumidor como al de agencias.

En cuanto al negocio de la IA en ese sentido... no, iba a decir, creo que tenía un comentario sobre la IA en el canal de consumo; como podrá imaginar, por la forma en que los consumidores pueden buscar seguros de vida o responder a los anuncios, creo que muchas de estas plataformas de IA se convertirán en algún tipo de modelo de ingresos publicitarios. Y nosotros estaremos allí como parte de ello. Creo que ahí es donde entrará en juego nuestra profunda experiencia en publicidad en estos canales online. Y, francamente, el volumen de capital que gastamos es muy significativo. En algunas de las grandes plataformas participamos en sus programas beta y estamos, por así decirlo, sentados a la mesa con estas plataformas publicitarias mientras buscan convertir y monetizar parte de esta tecnología de IA. Es muy parecido a lo que vimos en los inicios con Facebook y otras plataformas cuando se convirtieron en plataformas publicitarias.

Solo una pregunta rápida. Sobre el margen de vida, y quizás esto sea... hay algo de redondeo aquí, pero creo que dijo que esperaba un 41% en el cuarto trimestre. Habría pensado que habría alguna mejora dado el menor ratio de prima neta tras tener en cuenta la revalorización de la revisión de supuestos en el tercer trimestre. Así que tengo curiosidad por saber cómo prevén el beneficio de cara al futuro derivado de los supuestos de [ininteligible].

Sí. Correcto. Creo que el cuarto trimestre es uno de esos trimestres que también tiene algo de estacionalidad. Por lo tanto, eso compensa parte del beneficio que se obtiene de un menor ratio de prima neta. Además, los cambios en el ratio de prima neta son relativamente pequeños. Es decir, hay pequeños cambios incrementales que se producen cada vez que actualizamos los supuestos. Pero creo que para el cuarto trimestre, se trata probablemente más de una cuestión de estacionalidad.

De acuerdo. Quizás solo una pregunta de seguimiento sobre este tema: ¿esperaría... cree que un 41% aproximadamente es el margen adecuado en este momento, excluyendo los impactos de la revisión de supuestos? ¿O podría haber algún potencial de mejora a medida que avancemos?

Sí. Creo que es un margen de suscripción normalizado bastante bueno. Hemos visto que la mortalidad ha bajado, por lo que los ratios de obligaciones también han disminuido. Hemos hablado de que la amortización subirá un poco, pero realmente se está estabilizando en torno a ese 41%.

Y creo, Ryan, que hay que considerarlo en torno a esa cifra. Por ejemplo, si es un 40%, podría ser un 41.1% o un 41.2% y seguiríamos considerándolo en torno al 41%, al igual que un 40.8% o algo parecido. Así que se moverá unos décimos de punto, pero estará bastante cerca de ese valor. También entra en juego parte del impacto de la amortización. Solo añadiría que esta sigue creciendo un poco cada trimestre, a medida que las nuevas comisiones de renovación de American Income entran en amortización. Por tanto, verán algunos beneficios en el porcentaje de la obligación de las pólizas algo superiores a eso. Creo que eso se compensa un poco con la mayor amortización.

Solo quería confirmarlo. Sé que mencionó anteriormente que la generación de flujo de caja se situó en la parte alta del rango. ¿Podría darnos un poco más de claridad sobre dónde terminó la generación de flujo de caja? ¿Podría recordarnos el rango? ¿Y hubo algo en particular que la impulsara hacia el extremo superior?

Sí. El trimestre pasado, dije que el flujo de caja libre iba a estar entre $600 million y $700 million. Creo que, al revisarlo ahora, probablemente ese rango se reduzca de $650 million a $700 million. Por lo tanto, el punto medio de ese flujo de caja libre se sitúa en torno a los $675 million.

Claramente, tenemos una mejor visibilidad sobre el importe de las distribuciones de dividendos procedentes de la subsidiaria desde esa perspectiva. Por tanto, el escenario bajista es claramente mucho menor, pero —y podemos darnos una idea de ello, como dijo Tom— se sitúa en la parte alta de los $600 million.