[Instrucciones del operador] La primera pregunta de hoy proviene de Dave Rochester con Cantor.

Sí. Dave. Así que parte del optimismo, ¿verdad?, es que el pipeline continúa creciendo, y se pueden ver las fechas de cierre y [ sitio ] para muchos de esos acuerdos.

Diría que, en cuanto a los préstamos, la presión competitiva proviene generalmente de instituciones más grandes; lo estamos viendo en todas las áreas. Nashville es obviamente bastante competitiva, pero lo estamos viendo en muchos de nuestros grandes mercados metropolitanos, ya sea en Birmingham, Huntsville, Knoxville o Memphis; vimos algunos pagos anticipados importantes en Memphis, donde la competencia nos dejó fuera en algunos acuerdos este trimestre. Así que, realmente, es en todas las áreas.

En cuanto a los depósitos, yo diría que proviene tanto de instituciones grandes como pequeñas. Vemos bancos comunitarios que se han vuelto muy agresivos, específicamente en el espacio de los [ CD ] a 12 meses, pero incluso en las tasas de cuentas de ahorro que te harían sonrojar un poco. Y luego, para las instituciones más grandes, estamos viendo tasas de mercado monetario muy por encima de 4 por parte de bancos regionales que, de hecho, no habíamos visto anunciando en el mercado en bastante tiempo. Así que diría que proviene de ambos lados.

El optimismo radica en que el equipo ha hecho el trabajo, ha estado trabajando con nuestros clientes, tanto con los actuales como con nuevos prospectos. Hay mucha emoción económica. Incluso con todo lo que está pasando en el mundo, la gente es bastante positiva sobre el entorno económico. Y así, el flujo de operaciones está ocurriendo. Y yo diría que eso es en toda la empresa, ya sea en nuestras comunidades de 7,000 personas o en metrópolis de 4 millones de personas.

Sí. Y Dave, mencionaste los pagos anticipados, y hemos visto algunos de esos tanto en el segundo semestre del año pasado como en lo que va de este año. ¿Y creemos que eso continuará? Sí. Habría algunos de esos, como mencionó Michael, un par de pagos anticipados. Seguiremos viendo algunos de esos. Pero está bien; cuando sabemos de ellos, son los esperados los que te afectan. Y así que sí esperamos seguir viendo esos.

Pero como han escuchado, en cuanto a dónde está la cartera de proyectos y cómo se ven las cosas, estamos teniendo eso en cuenta en nuestro... mientras hablamos de crecimiento neto, estamos hablando de crecimiento neto.

Sí, es un tema diario aquí, Dave, es una especie de ataque y defensa en lo que respecta al talento. Y diría que las conversaciones se han intensificado. Quiero decir, añadimos, digamos, 15 productores de ingresos en el primer trimestre. También perdimos a un par. Y parte de eso es gente que se va a otras instituciones y parte son jubilaciones, cosas así. Pero sí, estos son realmente eventos en cascada. No es necesariamente quien crees que está adquiriendo tu talento. Pero cuando una persona se mueve, se abre una puerta para otra. Por lo tanto, estás intentando constantemente mantener a tus actores clave en tus mercados clave, y eso incluye tanto los grandes como los pequeños. Creo que mucha gente lo equipara a, llamémoslo, Nashville o algo así como un [ hunt fill ], pero está ocurriendo en todas partes en lugares como Jackson, Tennessee, Birmingham, Atlanta. Así que me siento bien con las conversaciones. Estamos muy activos en gran parte del reclutamiento. Para mí es más importante que tengamos a las personas adecuadas que encajen en nuestra cultura y en nuestras oportunidades de negocio frente a poner números en una página, aunque [ sea ] 15, es mucho más importante que sean las personas adecuadas. Y ahí es donde seguimos enfocados, y creemos que obtendremos más que nuestra parte justa de esas personas adecuadas a medida que avancemos.

Sí. Un punto de claridad cuando recluto es que espero que todos nuestros banqueros sean banqueros, de préstamos y depósitos. Por lo general, no incorporamos solo a gente de préstamos o a veces solo a gente de depósitos. Pero incluso esos están capacitados para atender a sus clientes. Unos 8 o tantos gestores de relaciones, un par de personas de hipotecas y un par de personas que se centran realmente en el desarrollo de relaciones con clientes de consumo y pequeñas empresas. Y sí, tenemos un par de negocios con mucha carga de préstamos, ¿verdad? Así que sí, es positivo. Y creemos que podemos continuar con el impulso.

Sí, David, y creo que siempre es un tema. Y es un poco como el tema del servicio al cliente del que hablé. Es importante. Lo único que diría sobre este punto es que es un poco difícil obtener medidas relativas sobre el talento porque la gente lo mira de manera diferente. Y para nosotros, se ha convertido en algo que sabemos que la gente quiere intentar controlar. Pero no es realmente una métrica de rendimiento clave para nosotros en el sentido de que no tenemos un objetivo donde digamos que vamos a contratar a tantos este trimestre, tantos el próximo trimestre. Estamos buscando a las personas adecuadas en el momento adecuado. Y hay mucho movimiento. Lo único que diría es que probablemente hay más movimiento y más reclutamiento en curso, particularmente en nuestros mercados metropolitanos, [ pero ] Michael dijo que incluso en algunos de nuestros mercados más pequeños lo hemos visto en todas partes. Y normalmente, se ve a la gente pasando de bancos pequeños a bancos más grandes, pero estamos viendo que algunos bancos más grandes, algunos mucho más grandes que nosotros, están reclutando talento de bancos incluso más pequeños que nosotros. Y así que es... creo que es un momento interesante. Pero de nuevo, como dijo Michael, hay que jugar a la ofensiva y a la defensiva todo el tiempo. Y la defensa se juega mejor asegurándose de que tienes un gran lugar para trabajar, asegurándote de que tienes personal comprometido y asegurándote de que los cuidas bien, y eso es tan importante como cualquier otra cosa. Así es como lo vemos.

La siguiente pregunta la hace Russell Gunther, de Stephens.

Sí. Es decir, es una dosis de expectativas en torno a la mejora del rendimiento, lo cual obviamente impacta —somos una empresa basada en el rendimiento en lo que respecta a [ competition]. Por lo tanto, aspiramos a obtener rendimientos líderes en el sector. Y eso eleva un poco esa cifra a medida que proyectamos el año. Y parte de eso vendrá con el crecimiento en esa área, [ Russell ]. No hay expectativas de grandes inversiones en tecnología ni nada por el estilo. Así que se trata más bien de mantener nuestras expectativas de ritmo de ejecución y temas de compensación basados en el rendimiento que suben a lo largo del año.

Sí. De hecho, diría que desde la perspectiva de la combinación, aterrizamos prácticamente en nuestra cifra de gastos de la operación, quizás con un margen de [ is 20,000 or so ] .

Estuvo muy ajustado, excepto por el hecho de que fue una lástima. Como dijo Michael, la diferencia es realmente insignificante porque, sobre una cifra bastante elevada, la caída es de menos de [ $1 million ]. Y de hecho, creo que podría estar apenas por debajo, pero está justo en la cifra.

Sí. Y yo diría que, dado que no hemos realizado una fusión real en 5 años, es bueno retomar el impulso y afilar un poco el cuchillo. Así que sí, estamos en línea con las expectativas.

Creo que la prueba, ¿verdad, Russell?, es alcanzar ese rango del 50% para finales de año a medida que continuamos optimizando el ratio de eficiencia hacia el cierre del ejercicio, mientras nos aseguramos de que el motor de ingresos de la compañía combinada siga funcionando, lo cual es realmente importante cuando se habla de sinergias; yo también pienso en los ingresos al mantener nuestra capacidad de crecer en nuestros mercados tradicionales de los estados del sur. Así que sí, creo que estamos en una buena posición en ese aspecto.

Y luego yo diría que un crecimiento del gasto operativo básico de entre el 4% y el 5% a futuro, si pienso en el 2027, que aún está lejos. Pero eso no incluiría, volviendo a la pregunta de Dave, la adquisición de talento y las oportunidades para añadir equipos y escalar, pero mantendremos nuestra disciplina de gastos a medida que proyectemos hacia adelante.

Sí. Me refiero a que [ lo de Tom ] -- parte de ello es simplemente el momento del trimestre, supongo. Pero si pensamos en el año, tenemos -- es un entorno competitivo. Y por eso han entrado otros actores, otras empresas han [ entrado ]. Y a veces nos volvemos muy agresivos, y algunos clientes son más sensibles al precio que otros. Por lo tanto, se puede ver cómo los grandes acuerdos se mueven en una dirección u otra. Pero nuestro pipeline, cuando lo miro en un intervalo de confianza, estamos bastante seguros de dónde estamos. Pero se podrían ver algunos pagos anticipados, como dijo Chris, los inesperados. [ Lo que ] esperas que no suceda. Si realmente estás atendiendo a tus clientes, deberías saberlo. Pero a veces todos nos sorprendemos.

Sí. Lo otro que diría, Russell, es que va un poco como lo que hablamos en la parte de las personas, en el sentido de que a medida que la gente -- a medida que los banqueros se mueven, eso también hace que los clientes sean más vulnerables a cambiarse de banco. Y por eso, cuando pienso en uno de los -- en general, estamos analizando -- a medida que avanzamos, estamos mirando lo que tenemos, los clientes que tenemos y las cosas que sabemos o que están en el pipeline. Así que parte del optimismo es que también estamos teniendo cada vez más conversaciones con clientes realmente, realmente sólidos que tienen grandes saldos tanto en préstamos como en depósitos que están en juego. Y ciertamente [ no son ] 1,000 de esos ni de lejos. Pero cuanto más [ estés en el plato ], más [ hits ] obtienes. Y así estamos teniendo más y más oportunidades. Por lo tanto, hay cierto optimismo en torno a eso a medida que entramos en el -- porque estamos teniendo muchas de esas conversaciones ahora. Y a medida que avanzas -- piensas que algunos de esos van a [ ser hits ] a medida que avance el año y a medida que entremos en el próximo año, eso parece estar cobrando impulso.

La siguiente pregunta viene de Stephen Scouten con Piper Sandler.

Sí, sobre la cadencia, no sé si yo -- creo que describiría las cosas como bastante estables y normales, con la excepción de algunos casos de grandes saldos. Tuvimos al menos un par de pagos anticipados que fueron simplemente casos de grandes saldos, pero ya hemos hablado de eso antes y anticipamos algunos de ellos. En otras cosas, se ve un poco de desplazamiento hacia el final del calendario, por así decirlo, o hacia adelante algunos. Quizás eso esté relacionado con algo de incertidumbre. Pero no diría que sea un evento material. Solo diría que a medida que seguimos haciendo lo que hacemos, haciendo cambios aquí y cambios allá, recuerden que tuvimos la interrupción en el segundo semestre del año pasado al integrar FirstBank [ y ] Southern States. Y eso crea un poco de distracción. Y así, cuando realmente recuperas una buena cadencia, use su palabra, simplemente empiezas a ver cómo cobra impulso el momento. Por lo tanto, no diría que haya nada inusual en ello. Más bien, se puede ver que las cosas suben un poco, tal vez relacionado con lo que llamaré incertidumbre económica. Pero de nuevo, no le daría demasiada importancia. Suelen ser baches pequeños, no grandes, como dije. Pero si hay un bache, podría durar 30 días, pero eso podría moverlo entre trimestres. Y así lo vemos, pero lo vemos cada trimestre.

Sí. Y les diría que, en términos de cronología, eso es... si están aquí en enero, están diciendo que realmente tuvimos un inicio de año difícil tras...

A finales de enero, lo miras y dices: vaya, así que [ininteligible].

Sí. Quiero decir, especialmente tras lo que yo llamaría pagos elevados en diciembre. Es decir, estamos procesando unos $600 million o así en pagos y amortizaciones del trimestre. Steve. Y entonces tienes... también tienes a personas cancelando líneas de crédito, y luego tienes nuevas líneas siendo extendidas y aumentando el saldo. Así que es un objetivo algo móvil. Pero ese rango de 500 a 600 es donde espero que ocurran los pagos y cancelaciones de manera trimestral, lo que significa que tienes que estar creciendo a $600 million, $700 million para alcanzar esos incrementos de entre un dígito bajo y alto más los aumentos en las líneas y cosas de esa naturaleza. Así que fue... quiero decir, el primer trimestre fue un poco elevado, pero no tanto respecto al cuarto trimestre porque el cuarto trimestre también es elevado.

Sí, diste en el clavo. Tenemos un recorte de tipos en nuestra guidance del NIM. Y eso es lo que teníamos cuando hablamos del año completo en enero. Así que sí. Y como dijiste... quiero decir, es básicamente uno o dos puntos básicos más bajo, así que yo lo llamaría bastante estable. La realidad es que los tipos o... sí, si miras la curva forward, la mayoría diría que probablemente sea el mercado, que probablemente tiene los tipos al alza en este momento, ¿verdad? Somos ligeramente sensibles a los activos. Probablemente valga unos 3 a 4 puntos básicos en el margen. Pero si pienso en lo que acabas de decir, la presión sobre los depósitos y los préstamos más ajustados, vuelves más o menos al mismo lugar. Así que probablemente haya un poco de potencial alcista en un escenario de tipos planos o al alza. Yo diría que cualquier movimiento de tipos en 'escalones', en cualquier dirección, es manejable; si fuera un ascensor de subidas y bajadas, eso crearía mucha volatilidad en el margen. Así que el equipo podrá gestionarlo de cualquier manera, pero ciertamente preferimos el movimiento en escalones. Y Chris le dice [ininteligible] a nuestro equipo todo el tiempo: nunca será más fácil que hoy conseguir depósitos. Y así esperamos que eso siga siendo un desafío en el entorno actual. Ahora los bonos del Tesoro son atractivos de nuevo con los tipos actuales. Y eso es una presión competitiva fuera del sistema bancario, además de que los clientes... o las empresas necesitan financiar el crecimiento de los préstamos y la expansión económica. Así que es un mercado competitivo. Siempre lo es, pero ha sido un poco más feroz a medida que avanza el calendario.

Creo que el rango operativo normal está probablemente entre el 20% y el 22%. Tuvimos un impuesto de franquicia —un exceso impositivo de carácter local y estatal— que aumentó este trimestre. Eso es lo que impulsó la cifra más alta.

Y existen oportunidades comunitarias donde podemos invertir en nuestras comunidades que pueden hacer que esa cifra varíe un poco. Realizamos esas inversiones cuando los acuerdos tienen sentido, por lo que se puede observar esa fluctuación, como ocurrió a finales del año pasado. Pero estamos en un rango bastante normal aquí, quizás ligeramente más bajo en una base proyectada.

La siguiente pregunta la hace Brett Rabatin con StoneX.

Sí, Brett. Entonces, [ many means ] me temo que quizás una de nuestras salas de conferencias tiene micrófonos ocultos. Estás tocando algunos temas que han sido muy relevantes en los últimos 2 meses. Permíteme ver si puedo repasar y hablar sobre algunos de ellos. Nos has etiquetado como un banco orientado a la comunidad, y daría una señal muy clara de que eso continúa; sí, el mensaje es contundente: eso continúa y continuará. Creemos que nos escuchaste empezar hablando de lo que nuestros clientes piensan al respecto. Y eso fue J.D. Power. Pero si miras [ Greenwich information ], también es muy sólido. Por lo tanto, creemos que tenemos una fórmula y una especie de 'ingrediente secreto' [ y ] en cómo operamos — y nuestra orientación comunitaria es realmente un ingrediente clave en ello. No es el único ingrediente, pero es un ingrediente clave. Así que continuaremos con eso a medida que escalemos.

Y por eso dedicamos mucho tiempo — hablé de ello — dedico mucho tiempo a la estrategia [ de movimiento ] en los últimos 60 días. Pero parte de esa estrategia es cómo mantenemos eso a medida que escalamos la empresa. Y eso es muy importante para nosotros, y seguirán viéndolo. También mencionaste líneas de negocio especializadas. Así que parte de lo que estamos resolviendo es cómo añadir algunas líneas de negocio especializadas. Tenemos algunas hoy, la vivienda prefabricada es una, por ejemplo, en la que destacamos. ¿Cómo seguimos añadiendo otras líneas de negocio similares y mantenemos esa orientación de banco comunitario, de acuerdo? Así que esa es una parte importante de la estrategia.

Y lo que etiquetaste como 'FB way', a veces hablamos internamente de nuestro modelo de negocio centrado en el cliente. Esos dos conceptos se solapan y a veces pueden usarse indistintamente. Pero, de nuevo, hay un enfoque intensivo en esa misma cosa, y seguiremos haciéndolo en — porque eso simplemente nos hace mejores. Y de nuevo, ayer mismo nos sentamos en la sala de conferencias y hablamos de nuestra posición en el servicio al cliente, y uno de los objetivos para nuestro equipo ejecutivo, para que nuestro equipo ejecutivo alcance sus objetivos del año, es que tenemos que aumentar esa puntuación. A pesar de que somos el #1, tenemos que aumentar esa puntuación en un cierto porcentaje. Por lo tanto, es un proceso continuo para nosotros sobre cómo mantenemos básicamente esa orientación de banco comunitario y seguimos escalando la empresa. Así que eso es crítico para nosotros.

Y te daré otra línea de negocio que hemos añadido en los últimos 90 días: la línea [ SBA ], ¿de acuerdo? No habíamos tenido eso como un préstamo en la empresa. Habíamos — habíamos trasteado un poco. Teníamos solo unas pocas cosas pequeñas de [ SBA ] antes de esto, pero ahora es una línea cuando tenemos un [ oil ] que lidera [ Lane Rod ] quien se unió a nosotros. Y así que somos — y ese es otro ejemplo. Verás exactamente lo que describiste, donde continuamos con esa orientación. Pero seguimos creciendo ciertas líneas y algunos verticales específicos.

Nuevamente, amigo, me temo que nos has puesto un micrófono aquí porque es un tema de conversación frecuente precisamente eso: con la oportunidad orgánica, ¿necesitamos o es demasiado distractivo hacer M&A? La respuesta para nosotros es no. No lo es. Pero somos muy conscientes de las distracciones por nuestra cuenta. Y eso hace que lo miremos estratégicamente de forma un poco diferente a como lo hacíamos tradicionalmente y probablemente nos obliga a ser aún más cuidadosos y selectivos con lo que hacemos porque debe ser tanto estratégicamente atractivo como financieramente atractivo para nosotros. Y hay que tener cuidado con los mercados, ¿de acuerdo? Generalmente podemos mantener las distracciones fuera de los mercados en los que no hay ninguna implicación a través de solapamientos en una transacción; podemos limitar la distracción. Así que todas esas son las cosas que consideramos. Pero seguiremos manteniendo esa flecha en nuestra arquera y podríamos ejercerla en una transacción en cualquier momento.

La siguiente pregunta viene de Steve Moss con Raymond James.

Sí, [ David ], yo diría que es en todos los ámbitos, pero añadiría la salvedad de que es un poco más claro en los negocios operativos. Ahí es donde realmente nos hemos centrado, desarrollando esa fortaleza desde la perspectiva de C&I. Si observan el área donde hemos disminuido, gran parte de eso es en propiedades no ocupadas por el propietario [ininteligible] para construcción durante los últimos couple de años. Por lo tanto, parte de la presión que enfrentamos en las amortizaciones este trimestre y a finales del trimestre pasado fue... si retroceden hasta el periodo de 2021, gran parte del crecimiento de la empresa fue en ese espacio de construcción y CRE no ocupado por el propietario. Así que están viendo cómo eso disminuye. Y [ cuando ] lo estamos reemplazando. Seguimos en esos negocios y atendiendo las cantidades, y todavía nos gustan esas clases de activos. Pero no están creciendo a la misma velocidad. Por lo tanto, se trata mucho más de negocios operativos y algunos tipos de transacciones de bienes raíces ocupados por el propietario.

Sí, creo que se mantendrá en ese mismo rango de 15 a 17 o 18 puntos básicos. No creo que veamos un aumento a menos que obtengamos amortizaciones aún más rápidas. Pero creo que será bastante constante aquí.

Sí. Seguiremos siendo oportunistas en lo que respecta a [ininteligible]. Estamos observando la volatilidad, pero solemos considerarlo como una oportunidad, y realmente no hemos cambiado esa postura.

La siguiente pregunta viene de Catherine Miller con KBW.

Sí, eso está en [ 2 levels ]. Por lo que pensamos, el total de nuevas originaciones fueron 270. Eso es honestamente bajo, como dije, en cuanto a [ 283 ] con intereses.

Creo que probablemente vean ese aumento ligeramente, dada la situación en la que tienen que captar nuevos clientes, Catherine. El tipo de mercado es significativamente más alto para captar nuevos clientes. El objetivo ahí es traducir eso en relaciones a largo plazo en el negocio operativo completo y así volver a un equilibrio más equilibrado.

Hay una cierta desconexión en términos de realidad entre cómo se puede financiar a la empresa, ya sea mediante préstamos o a través de intermediarios y ventas al por mayor, frente a lo que yo llamaría el mercado minorista y comercial de consumo. De hecho, diría que es significativamente más caro salir a captar nuevos clientes que financiar al banco. Así que es un equilibrio.

Si los tipos suben o se mantienen estables, en el Fed funds, creo que se observa una presión competitiva que eleva modestamente los costes de depósitos. Pero nuestro objetivo es siempre obtener la relación completa.

Es un figure inclusivo.

Exacto, sí. Y también añadiré esto, Catherine, solo para aclarar: creo que los días de acumular depósitos no remunerados y no pagar a los clientes muchos intereses, o ningún interés, no los vemos como algo a largo plazo. Obviamente queremos todas las cuentas operativas que podamos, pero también queremos una propuesta de valor justa. Y con todas estas fintechs y un mercado competitivo, no esperamos que nuestros clientes estén dormidos al volante, y no vamos a intentar [ patearlos ] hasta que lleguen a cero.

Es correcto. Y de hecho, a veces incluso los despertamos intencionadamente y les decimos: "Oye, te daremos una mejor oferta". Y eso... los días de... eso es realmente clave en los libros, vemos que está llegando rápidamente a su fin, lo que cambia muchas dinámicas competitivas. Y así es como vemos nuestra ventana estratégicamente y cómo estamos pensando en ello.

Sí. Eso es... obviamente han estado en nuestras reuniones de tesorería y en el Comité de Precios. Vimos una disminución en el mercado monetario este trimestre debido a la naturaleza agresiva de otras ofertas de tipos de interés. Probablemente haya algo de trabajo por hacer allí para volver al equilibrio en el mercado monetario. En cuanto a los CDs, seguimos viendo las renovaciones de CDs y la nueva producción de CDs como una oportunidad de crecimiento. Lo vimos en el segundo semestre del año y a lo largo del trimestre. Hemos mantenido un enfoque de 'barbell' más hacia los plazos cortos y largos. Estamos viendo mucha competencia en ese punto medio, que llamaré de 12 a 15 meses. Por lo tanto, los CDs son una oportunidad, pero recuperar parte de nuestro negocio en el mercado monetario es probablemente la palanca más importante.

[Instrucciones del operador] La siguiente pregunta proviene de Christopher Marinac con Green Capital Research.

Sí. Chris, quiero decir que la cartera de inversiones representa aproximadamente el 9% del total de activos del balance general. Y hemos llegado a niveles de hasta el rango del 14% en el pasado, pero eso realmente se reduce a la financiación en muchos casos. Por lo tanto, no hay muchas ocasiones en las que me sentaría a decir: 'Oigan, tenemos depósitos en exceso, así que vamos a invertir en la cartera de inversiones'. Preferiríamos mucho más desplegar a través de oportunidades de crecimiento orgánico. Pero ciertamente es una palanca para hacerlo. Hemos estado principalmente en activos gubernamentales con tipos flotantes desde la perspectiva de la cartera de inversiones; ha sido un activo con mayor rendimiento que las hipotecas a tipo fijo y cosas de esa naturaleza. Así que seguiremos haciéndolo. No es la prioridad principal. Queremos ser de naturaleza orgánica. Y si nos mantenemos en el 9% o 10%, o incluso si bajara un poco y los niveles de liquidez se mantuvieran en ese rango del 11% de liquidez en el balance, yo sería una persona feliz. Quiero decir, estamos desplegando a través del crecimiento de los préstamos.

Sí. Chris, añadiría a esto que, cuando analizamos los bancos, los valoramos y vemos la financiación mayorista y, a veces, los activos mayoristas en el balance general, los descontamos rápidamente a cero. Por lo tanto, cuando pensamos en nuestra propia empresa, no lo hacemos por norma general. Pensamos: "Oye, para tener éxito y seguir creando valor, tenemos que añadir lo que llamamos activos y depósitos de clientes, y eso puede adoptar muchas formas diferentes". Pero, en términos generales, los llamaré activos y depósitos de clientes; creemos que eso es lo que hacemos. Y si no seguimos haciéndolo bien, no podremos seguir sentados en esta mesa. Esto no significa que haya momentos en los que -- no significa que haya momentos en los que podamos aumentar el apalancamiento por alguna razón específica o si sabemos que algo se avecina o algo se va. Utilizaremos ese apalancamiento, pero mantenemos una gran cantidad de "dry powder" (liquidez disponible) para usar. Simplemente no solemos utilizarlo con fines de crecimiento de ingresos. Y cuando pensamos en nuestra cartera, no mantenemos una cartera de inversiones muy grande. Básicamente, es simplemente un vehículo de liquidez para nosotros. Así que, si también lo miras en ese sentido, es muy convencional y líquido en términos de su comercialización porque, de nuevo, encaja con esa misma filosofía de intentar destinarlo a los activos que realmente creemos que aumentan el valor para el accionista.

Sí. De hecho, hemos tenido bastante éxito en aumentar las cuentas de consumo durante el último año. Es interesante, sí, estamos atravesando parte de este cambio generacional, añadiendo -- no sé cuál es la generación más joven ahora porque estoy envejeciendo. Pero debo decir que añadir a los millennials es una estructura diferente. Tienes que añadir muchas de esas cuentas por cada baby boomer que pueda fallecer o lo que sea. Así que, en esa evolución de sus cuentas, tienes que añadir muchas más pequeñas. De hecho, nos gusta eso. Nos gustan los depósitos granulares y los préstamos granulares. Así que estamos a favor. Simplemente toma un poco más de tiempo aumentar los saldos. Por lo tanto, el número de cuentas ha sido bastante bueno, pero el crecimiento del saldo se produce en un período de tiempo significativamente más largo que cuando entran cuentas de depósito de $400,000 o $500,000 en bloques de 2,000 a 3,000. Así que ha sido positivo. También diré, volviendo a la pregunta de Catherine, que hemos tenido éxito en el ahorro en nuestro producto de cuenta de ahorro, lo cual es probablemente algo extraño para que la gente externa lo escuche, pero ayuda a sumar a esa generación más joven. Tienes una cuenta de ahorro, tiene una cuenta corriente complementaria, y es de interés para personas que aún no son adultos, pero ha funcionado bien para las familias a medida que las personas pasan por las diferentes etapas de la vida.

Chris, quiero añadir una cosa: hemos tenido éxito en aumentar las cuentas. Y somos -- todavía -- aproximadamente la mitad de nuestros depósitos son minoristas. Por lo tanto, teníamos muchas cuentas de saldo pequeño, las cuales, como dijo Michael, nos encantan en la estructura de nuestro balance general y por la granularidad que nos proporcionan y todas las cosas, todas las cosas positivas que conllevan. Una de las otras cosas que hemos hecho, que no es fácil de hacer y no diré que seamos perfectos en ello, pero sentimos que nos da una ventaja es que -- tradicionalmente, en la banca, se contaban las cuentas; incluso algunos bancos han tenido problemas por eso en cuanto a cómo lo hacían y cómo motivaban a la gente para hacerlo. Somos muy conscientes de eso. Y así que, de hecho, definimos una relación. Por lo tanto, contamos relaciones porque puedes añadir cuentas. Pero, francamente, algunas de ellas no son muy valiosas y no son realmente una relación. Así que hemos pasado al "país de las relaciones". Y está dando algunos dividendos. Pero creemos que dará grandes dividendos a medida que avancemos.

Con esto concluye nuestra sesión de preguntas y respuestas. Me gustaría devolver la conferencia a Chris Holmes para cualquier comentario de cierre.

Muy bien. Gracias a todos por acompañarnos. Siempre agradecemos su participación y su interés. Si alguien de la comunidad de inversión o de la comunidad de analistas tiene más preguntas, pueden ponerse en contacto con nosotros directamente. Que tengan un excelente día a todos. Gracias.

La conferencia ha concluido. Gracias por asistir a la presentación de hoy. Ya pueden desconectarse.